Consultoria para o Setor Energético: Potencialize Seu Crescimento

Consultoria para fornecedores do setor energético para conquistar mais contas e construir um crescimento rentável

Vender produtos e serviços para empresas de energia raramente é um processo comercial convencional.

Sua empresa pode fabricar filtros, bombas, válvulas, surfactantes, tubulações, equipamentos de segurança, software, ferramentas de perfuração, instrumentação, produtos elétricos, componentes para energias renováveis ou outras soluções utilizadas por operadores de energia.

Mas o desempenho técnico, por si só, não garante o sucesso no mercado.

Sua solução pode precisar passar por:

• Avaliação técnica
• Cadastro de fornecedores
• Qualificação do produto
• Testes de campo
• Avaliações de saúde, segurança e meio ambiente
• Aprovação da engenharia
• Compras
• Licitações
• Canais de distribuidores ou representantes
• Negociação contratual
• Instalação
• Comissionamento
• Manutenção
• Monitoramento de desempenho

Várias pessoas podem influenciar a decisão, e cada uma pode avaliar sua oferta de maneira diferente.

A engenharia pode se concentrar na compatibilidade técnica. Operações pode priorizar a confiabilidade e a disponibilidade operacional. A manutenção pode se preocupar com a facilidade de manutenção e a disponibilidade de peças de reposição. Compras pode se concentrar no preço e nas condições comerciais. As equipes de segurança podem exigir certificações e procedimentos documentados. A alta administração pode avaliar a economia ao longo do ciclo de vida, o risco de produção e a segurança estratégica do abastecimento.

A Midas Consulting ajuda empresas que vendem produtos, equipamentos, tecnologia e serviços ao setor energético a compreender esse sistema completo de decisão e transformar oportunidades de mercado em crescimento rentável.

Há mais de 25 anos, ajudamos empresas a tomar decisões mais sólidas sobre mercados, segmentos de clientes, propostas de valor, concorrentes, distribuidores, preços, parcerias, aquisições e estratégias de entrada no mercado em toda a América Latina e em mercados internacionais selecionados.

Podemos ajudar você a responder perguntas como:

• Quais países, segmentos energéticos, aplicações e contas você deve priorizar?
• Onde está crescendo a demanda pelo seu tipo de produto ou tecnologia?
• Quais ativos em operação, projetos e ciclos de manutenção geram demanda?
• Quem especifica, qualifica, compra, utiliza e aprova sua solução?
• O que sua empresa precisa fazer para se tornar um fornecedor aprovado?
• Quais fatores técnicos e comerciais determinam se os clientes mudarão de fornecedor?
• Você deve vender diretamente ou por meio de representantes, distribuidores, integradores ou parceiros de serviços?
• Quais parceiros locais podem oferecer suporte técnico, estoque, instalação e acesso a contas estratégicas?
• Como você deve posicionar sua solução diante de marcas consolidadas e alternativas de menor custo?
• Você consegue justificar um preço mais alto por meio de maior disponibilidade operacional, segurança, eficiência ou valor total ao longo do ciclo de vida?
• Quais concorrentes estão ganhando espaço e o que estão fazendo de diferente?
• Você deve crescer organicamente, formar uma parceria, licenciar tecnologia, fabricar localmente ou adquirir uma empresa estabelecida?
• Como os preços da energia, a regulamentação, os investimentos de capital, a tecnologia ou as reações dos concorrentes podem afetar sua estratégia?

Você recebe mais do que informações de mercado.

Você obtém uma compreensão mais clara de onde vem a demanda, como são tomadas as decisões sobre fornecedores, o que pode bloquear a adoção e o que sua empresa precisa fazer para conquistar e reter contas valiosas.

Figura 1. Um produto do setor energético só gera valor recorrente depois de ser tecnicamente aceito, comercialmente aprovado, implementado com sucesso e considerado confiável na operação.

Seu mercado é definido pela operação do cliente

Rótulos amplos como “petróleo e gás”, “geração de energia” ou “energias renováveis” não são precisos o suficiente para definir a oportunidade para a maioria dos fornecedores.

O mesmo produto pode enfrentar diferentes padrões de demanda, especificações, concorrentes e processos de compra dependendo de:

• Segmento energético
• Ambiente operacional
• Tipo de ativo
• Etapa do processo
• Equipamento instalado
• Especificação técnica
• Classificação de segurança
• Consequência de falha
• Estratégia de manutenção
• Etapa do projeto
• Tipo de propriedade do cliente
• Geografia
• Regulamentação
• Modelo de compras

Uma bomba utilizada na produção de petróleo upstream compete em um ambiente diferente de uma bomba utilizada em uma refinaria, usina de energia, sistema de água ou instalação de energia renovável.

Um produto de filtração pode ser avaliado de maneira diferente quando protege equipamentos de perfuração, turbinas, sistemas hidráulicos, compressores, combustível, sistemas de resfriamento ou fluidos de processo.

Uma solução de software pode apoiar:

• Monitoramento de ativos
• Manutenção preditiva
• Otimização da produção
• Gestão de energia
• Segurança
• Emissões
• Logística
• Desempenho da perfuração
• Gestão da rede elétrica
• Produtividade das equipes de campo

Cada caso de uso tem compradores, critérios de decisão, requisitos de dados, desafios de integração e valor econômico diferentes.

Começamos definindo seu mercado a partir da operação do cliente.

Buscamos compreender:

• Que processo seu produto apoia?
• Quais ativos e instalações o utilizam?
• Que falha, ineficiência ou risco ele resolve?
• Com que frequência ele é comprado, substituído ou submetido a manutenção?
• Quem define o requisito técnico?
• Quem qualifica o fornecedor?
• Quem opera ou realiza a manutenção do produto?
• Quem controla o orçamento?
• Quais alternativas podem desempenhar a mesma função?
• O que faria o cliente mudar de fornecedor?
• Quanto da oportunidade teórica é comercialmente acessível?

Isso gera uma avaliação de mercado mais realista do que simplesmente aplicar uma taxa de crescimento do setor à sua projeção de vendas.

Figura 2. Uma definição de mercado útil conecta seu produto a operações, ativos, requisitos técnicos e clientes comercialmente acessíveis específicos.

A demanda vem de ativos, projetos e ciclos operacionais

A demanda no mercado de energia é gerada por diversos mecanismos.

Novos projetos de capital

Novos campos, instalações de processamento, tubulações, usinas de energia, instalações de energia renovável, subestações, instalações de armazenamento e expansões da rede podem gerar grandes oportunidades para equipamentos e tecnologia.

No entanto, os investimentos anunciados nem sempre se transformam em demanda no curto prazo. Os projetos podem ser adiados por:

• Financiamento
• Licenciamento
• Preços das commodities
• Regulamentação
• Mudanças políticas
• Preocupações das comunidades
• Aprovação ambiental
• Revisões de engenharia
• Restrições na cadeia de suprimentos
• Mudanças de controle acionário

Ativos instalados existentes

Para muitos fornecedores, a base instalada é mais importante do que os novos projetos.

As instalações em operação geram demanda recorrente por:

• Peças de reposição
• Filtros
• Lubrificantes
• Produtos químicos
• Equipamentos de segurança
• Componentes de substituição
• Serviços de manutenção
• Inspeção
• Monitoramento
• Software
• Melhorias de eficiência
• Melhorias de confiabilidade

Paradas programadas e ciclos de manutenção

Refinarias, usinas de energia, instalações de processamento, tubulações e outros ativos podem concentrar suas compras em torno de:

• Paradas gerais de manutenção
• Paradas programadas
• Grandes inspeções
• Reformas gerais
• Manutenção sazonal
• Inspeções regulatórias
• Recertificação de equipamentos

Demanda emergencial e não planejada

Falhas e interrupções da produção podem gerar demanda urgente, mas os clientes talvez considerem apenas fornecedores com disponibilidade comprovada e suporte técnico.

Programas de eficiência, segurança e conformidade

A demanda também pode surgir de iniciativas destinadas a melhorar:

• Confiabilidade
• Eficiência energética
• Segurança dos trabalhadores
• Desempenho ambiental
• Monitoramento de emissões
• Otimização de processos
• Automação
• Cibersegurança
• Integridade dos ativos

Sua estratégia comercial deve distinguir esses motores de demanda porque cada um exige diferentes:

• Prazos
• Acesso às contas
• Evidências técnicas
• Estoque
• Cobertura comercial
• Capacidades dos parceiros
• Estruturas contratuais

Figura 3. A melhor oportunidade de crescimento pode vir dos ativos em operação e da manutenção recorrente, e não apenas de novos investimentos.

O centro de compras do setor energético é técnico, comercial e operacional

Um fornecedor raramente conquista uma conta por meio de um único relacionamento.

Dependendo do produto, a decisão pode envolver:

• Engenharia
• Operações
• Manutenção
• Confiabilidade
• Perfuração
• Produção
• Projetos
• Compras
• Cadeia de suprimentos
• Saúde, segurança e meio ambiente
• Tecnologia da informação
• Cibersegurança
• Finanças
• Alta administração
• Empresas externas de engenharia
• Integradores de sistemas
• Distribuidores
• Empresas de serviços

Cada parte interessada avalia uma dimensão diferente da equação de valor.

A engenharia pode perguntar:

• O produto atende à especificação?
• É compatível com o sistema instalado?
• Foi testado em condições comparáveis?
• Cumpre as normas exigidas?

Operações pode perguntar:

• Ele melhorará o desempenho?
• Poderia interromper a produção?
• É confiável em condições de campo?
• Com que rapidez os problemas podem ser resolvidos?

Manutenção e confiabilidade podem perguntar:

• Ele reduz as falhas?
• Qual é a vida útil esperada?
• Há peças de reposição disponíveis?
• É fácil realizar a manutenção?
• Que suporte é oferecido?

As equipes de saúde, segurança e meio ambiente podem perguntar:

• Possui as certificações adequadas?
• Reduz o risco operacional?
• Quais procedimentos de manuseio são necessários?
• Como afeta o desempenho ambiental?

Compras pode perguntar:

• Qual é o preço?
• Existem alternativas aprovadas?
• Quais são as condições de pagamento e entrega?
• O fornecedor consegue atender aos requisitos de conteúdo local?
• O fornecedor é financeiramente sólido?

A alta administração pode perguntar:

• Isso reduz o risco de produção?
• Melhora a economia da operação?
• Apoia a resiliência estratégica?
• O fornecedor é confiável?

Mapeamos toda a unidade de decisão e identificamos:

• Quem pode patrocinar a solução
• Quem pode bloqueá-la
• Que evidências cada parte interessada exige
• Como a proposta de valor deve mudar conforme o público
• O que é necessário para avançar do interesse técnico à aprovação comercial

Figura 4. A adoção no setor energético frequentemente exige alinhamento entre as áreas técnica, operacional, de segurança e comercial.

A qualificação pode ser a verdadeira barreira à entrada no mercado

Um cliente pode reconhecer o valor de sua solução e, ainda assim, não conseguir comprá-la.

As empresas de energia frequentemente exigem que fornecedores e produtos concluam processos formais de aprovação.

Esses processos podem incluir:

• Cadastro de fornecedores
• Análise financeira
• Documentação técnica
• Análise do sistema de qualidade
• Desempenho em segurança
• Documentação ambiental
• Seguros
• Verificação de conformidade
• Análise de cibersegurança
• Representação local
• Testes de produto
• Testes de campo
• Projetos de referência
• Listas de fabricantes aprovados
• Auditorias no local
• Certificação
• Documentação de conteúdo local

A qualificação pode levar meses ou anos.

Ela também pode variar por:

• Cliente
• Unidade de negócios
• Instalação
• País
• Tipo de ativo
• Criticidade do produto
• Aplicação
• Categoria de compras

Um produto utilizado em uma aplicação crítica para a segurança pode enfrentar barreiras de aprovação muito maiores do que um consumível não crítico.

Ajudamos você a determinar:

• Quais aprovações são necessárias
• Quem é responsável pelo processo de qualificação
• Quais contas oferecem a maior probabilidade de sucesso
• Quais lacunas sua empresa precisa fechar
• Quais testes ou referências podem acelerar a aprovação
• Se um distribuidor local ou parceiro de serviços pode ajudar
• Como a qualificação deve ser incorporada ao cronograma de entrada no mercado
• Quais oportunidades ainda não devem ser perseguidas

Figura 5. Uma estratégia de entrada no mercado deve considerar todo o processo de qualificação — e não apenas o interesse do cliente e o tamanho do mercado.

Os clientes compram resultados operacionais, não apenas produtos

Os fornecedores do setor energético costumam descrever sua oferta por meio de especificações:

• Vazão
• Pressão
• Eficiência de filtração
• Resistência à temperatura
• Compatibilidade química
• Torque
• Velocidade de perfuração
• Capacidade de carga
• Precisão de medição
• Faixa de detecção
• Funcionalidade do software

Essas especificações são importantes, mas, no fim, os clientes se preocupam com os resultados operacionais.

Sua solução pode afetar:

• Disponibilidade da produção
• Capacidade produtiva
• Vida útil dos equipamentos
• Frequência de manutenção
• Consumo de energia
• Recuperação do produto
• Segurança dos trabalhadores
• Exposição ambiental
• Paradas não planejadas
• Tempo de inspeção
• Estoque de peças de reposição
• Produtividade em campo
• Velocidade de decisão
• Conformidade regulatória

Um produto de preço mais alto pode gerar uma economia superior quando:

• Reduz o tempo de inatividade
• Amplia os intervalos de manutenção
• Evita danos aos equipamentos
• Melhora a recuperação
• Reduz o consumo de energia
• Reduz a necessidade de mão de obra
• Melhora a segurança
• Simplifica o estoque
• Acelera a perfuração
• Aumenta a utilização dos ativos

Ajudamos você a traduzir o desempenho técnico em valor mensurável para o cliente.

Uma proposta de valor sólida para o setor energético conecta:

Capacidade do produto → Resultado operacional → Impacto econômico ou sobre o risco

Por exemplo:

Maior eficiência de filtração
→ Menos contaminação e desgaste dos equipamentos
→ Maior vida útil dos componentes e menos interrupções
→ Menor custo de manutenção e menor risco de produção

Ou:

Broca de perfuração mais durável
→ Maior intervalo de operação
→ Menos manobras e menos tempo não produtivo
→ Menor custo por metro perfurado

Ou:

Software de manutenção preditiva
→ Detecção antecipada da deterioração dos equipamentos
→ Menos falhas não planejadas
→ Maior disponibilidade e menor perda de produção

O custo total de propriedade precisa ser confiável

O valor ao longo do ciclo de vida pode se transformar em uma afirmação vazia quando as premissas são frágeis.

Uma análise defensável de custo total pode incluir:

• Preço de compra
• Frete e impostos de importação
• Instalação
• Comissionamento
• Consumo de energia
• Consumíveis
• Mão de obra de manutenção
• Peças de reposição
• Vida útil do produto
• Tempo de inatividade
• Probabilidade de falha
• Perda de produção
• Exposição a riscos de segurança
• Descarte
• Descomissionamento
• Treinamento
• Integração de software
• Suporte de serviços

O cálculo deve refletir o ambiente operacional real do cliente.

Por exemplo, o custo de uma falha depende de:

• Criticidade do ativo
• Valor da produção
• Redundância
• Tempo de reparo
• Localização
• Acesso
• Disponibilidade de equipamento de substituição
• Consequências para a segurança
• Consequências ambientais

Ajudamos você a identificar:

• Quais fatores econômicos são relevantes
• Quais premissas podem ser demonstradas
• Quais dados o cliente considerará confiáveis
• Como o cálculo varia por segmento
• Onde um preço premium pode ser defendido
• Onde a proposta de valor pode estar exagerada

Figura 6. Um preço unitário menor não significa necessariamente um custo operacional menor.

Como estimamos a demanda de mercado por produtos para o setor energético

Uma estimativa de mercado útil deve explicar o que gera demanda para seu produto específico.

Dependendo da categoria, podemos utilizar:

• Número de ativos em operação
• Equipamentos instalados
• Capacidade de produção
• Utilização
• Horas de operação
• Frequência de substituição
• Intervalos de manutenção
• Taxas de consumo
• Número de poços
• Atividade de perfuração
• Extensão das tubulações
• Capacidade das turbinas
• Capacidade de geração de energia
• Carteira de projetos
• Paradas programadas
• Requisitos de segurança
• Adequações regulatórias
• Penetração da tecnologia

Modelos ilustrativos de demanda podem incluir:

Produtos consumíveis

Ativos relevantes em operação × consumo por ativo × intensidade operacional

Componentes de substituição

Base instalada × taxa de substituição × valor do produto compatível

Produtos de perfuração

Poços ou metros perfurados × consumo do produto por poço ou por metro

Produtos para tubulações

Novos quilômetros de tubulações + atividades de substituição e integridade × intensidade do produto

Soluções de manutenção e confiabilidade

Ativos relevantes × ciclo de manutenção × taxa de adoção

Software para o setor energético

Locais ou ativos endereçáveis × penetração do software × valor anual do contrato

Depois, ajustamos por:

• Qualificação do cliente
• Compatibilidade técnica
• Ciclos de compras
• Produção local
• Importações
• Contratos vigentes
• Fornecedores atuais
• Probabilidade dos projetos
• Substituição tecnológica
• Acessibilidade comercial

Quando não há informações exatas disponíveis, explicamos as premissas e apresentamos faixas.

Figura 7. A demanda do mercado de energia se torna útil para a tomada de decisão quando está vinculada aos ativos, aos ciclos operacionais, à intensidade de uso do produto e à acessibilidade para o fornecedor.

Priorização de clientes e oportunidades no setor energético

Nem toda grande empresa de energia é um alvo igualmente atraente.

Uma conta pode ter alto potencial, mas ser inacessível porque:

• As listas de fornecedores estão fechadas
• Os contratos de longo prazo favorecem os fornecedores atuais
• A aplicação está padronizada em torno de outra tecnologia
• Os custos de qualificação são excessivos
• A conta exige capacidades locais de serviços que você não possui
• As compras são centralizadas em outro país
• O risco de pagamento é alto
• Os requisitos de conteúdo local são difíceis de atender

Um cliente menor pode oferecer uma oportunidade melhor quando:

• A necessidade é urgente
• O fornecedor atual apresenta baixo desempenho
• Os tomadores de decisão são acessíveis
• A qualificação é administrável
• Seu produto resolve um problema operacional claro
• O cliente pode se tornar uma conta de referência
• A conta proporciona acesso a um grupo mais amplo

Ajudamos você a priorizar contas e oportunidades com critérios como:

• Potencial de demanda
• Relevância estratégica
• Adequação técnica
• Problema operacional
• Abertura a novos fornecedores
• Intensidade competitiva
• Dificuldade de qualificação
• Acesso às contas
• Requisitos de serviços
• Condições de pagamento
• Valor como referência
• Probabilidade de conversão
• Rentabilidade esperada

Isso ajuda sua equipe comercial a alocar recursos onde eles podem gerar o maior impacto.

Figura 8. O tamanho da conta, por si só, não deve determinar a prioridade comercial.

Consultoria em estratégia de distribuidores, representantes e parceiros de serviços para fornecedores do setor energético

Alguns fornecedores do setor energético conseguem vender diretamente para grandes contas.

Outros precisam de parceiros locais para oferecer:

• Acesso aos clientes
• Visibilidade sobre licitações
• Cadastro de fornecedores
• Importação
• Estoque
• Crédito
• Serviço de campo
• Instalação
• Comissionamento
• Treinamento
• Manutenção
• Suporte emergencial
• Documentação no idioma local
• Conhecimento regulatório

O modelo correto depende do produto.

Um consumível pode exigir ampla disponibilidade e reposição eficiente.

Uma bomba, um sistema de perfuração ou um componente crítico pode exigir suporte de engenharia, peças de reposição e serviço de campo.

Uma solução de software pode exigir capacidade de integração, conhecimento de cibersegurança, treinamento local e acompanhamento contínuo do sucesso do cliente.

Um parceiro com relacionamentos sólidos, mas pouca capacidade técnica, pode conseguir apresentações, porém fracassar durante a qualificação ou a implementação.

Uma empresa de serviços tecnicamente sólida pode não ter alcance comercial ou estabilidade financeira.

Avaliamos os parceiros potenciais em quatro dimensões.

Acesso aos clientes

• Operadores prioritários
• Empresas de EPC
• Empresas de perfuração
• Empresas de serviços
• Geradoras de energia
• Concessionárias de serviços públicos
• Usuários industriais de energia
• Cobertura geográfica

Capacidade técnica

• Conhecimento da aplicação
• Engenharia
• Instalação
• Comissionamento
• Serviço de campo
• Solução de problemas
• Treinamento
• Certificações

Capacidade operacional

• Importação
• Estoque
• Armazenagem
• Peças de reposição
• Entrega emergencial
• Crédito
• Solidez financeira
• Relatórios

Compromisso estratégico

• Adequação do portfólio
• Conflitos
• Atenção da administração
• Disposição para investir
• Capacidade de construção de marca
• Compartilhamento de dados
• Alinhamento de longo prazo

Nossa busca por distribuidores e parceiros pode incluir:

• Perfil do parceiro ideal
• Mapeamento do mercado
• Identificação de candidatos
• Validação de capacidades
• Verificação de reputação
• Contato inicial
• Avaliação de interesse
• Classificação comparativa
• Coordenação de reuniões
• Preparação para a negociação
• Governança e indicadores de desempenho

O objetivo não é encontrar uma empresa disposta a assinar um contrato.

É identificar um parceiro capaz de abrir contas, apoiar a qualificação, entregar com confiabilidade e proteger sua reputação em campo.

Figura 9. O perfil de parceiro necessário depende da complexidade técnica, da criticidade e das necessidades de serviço de sua solução.

Consultoria em estratégia de go-to-market para fornecedores do setor energético

Uma estratégia sólida de go-to-market conecta quem deve ser abordado, por que os clientes devem escolher a oferta, quais canais podem entregá-la e como a organização executará e medirá o progresso. Isso está alinhado à metodologia mais ampla de go-to-market da Midas.

Para fornecedores do setor energético, a estratégia pode precisar definir:

• Países prioritários
• Segmentos energéticos
• Aplicações
• Ativos em operação
• Contas estratégicas
• Problemas dos clientes
• Prioridades de qualificação
• Canais diretos e indiretos
• Papéis dos distribuidores e representantes
• Relacionamentos com empresas de EPC e contratadas
• Proposta de valor
• Economia ao longo do ciclo de vida
• Preços
• Modelo de serviços e peças de reposição
• Estoque local
• Testes e referências
• Organização da força de vendas
• Gestão de licitações
• Indicadores de desempenho

Seu roteiro final pode incluir:

• Segmentos e contas-alvo
• Modelo de priorização de oportunidades
• Mapa dos tomadores de decisão
• Plano de qualificação
• Proposta de valor
• Ferramentas de custo total
• Estrutura de canais
• Responsabilidades dos parceiros
• Arquitetura de preços e margens
• Modelo de serviços
• Necessidades de estoque
• Estratégia de testes e referências
• Planos de desenvolvimento de contas
• Papéis organizacionais
• Marcos
• Indicadores de pipeline e conversão

Consultoria de entrada no mercado para fornecedores de produtos e tecnologias do setor energético

Entrar em um novo mercado de energia exige mais do que identificar operadores e projetos.

As diferenças entre países podem incluir:

• Matriz energética
• Ciclos de investimento
• Propriedade estatal versus privada
• Regras de compras
• Cadastro de fornecedores
• Requisitos de conteúdo local
• Impostos de importação
• Exposição cambial
• Normas técnicas
• Regulamentação de segurança
• Requisitos ambientais
• Requisitos trabalhistas
• Expectativas de serviço
• Condições de pagamento
• Capacidades dos distribuidores
• Influência política
• Maturidade da infraestrutura

Um produto que tem sucesso em um mercado pode exigir, em outro:

• Certificação
• Referência
• Especificação técnica
• Parceiro
• Modelo de serviços
• Estratégia de estoque
• Preço
• Estrutura contratual
• Presença local

Ajudamos você a avaliar:

• Atratividade dos países e segmentos
• Ativos instalados e carteiras de projetos
• Necessidades dos clientes
• Requisitos de qualificação
• Concorrentes e fornecedores estabelecidos
• Estrutura de compras
• Opções de canais e parceiros
• Adaptação do produto
• Requisitos de serviços
• Preços e margens
• Investimento local
• Alternativas de modo de entrada
• Momento de implementação

Os possíveis modelos de entrada incluem:

• Exportação direta
• Distribuidor
• Representante comercial
• Parceiro de serviços técnicos
• Integrador de sistemas
• Parceria com empresa de EPC
• Escritório local
• Estoque local
• Montagem
• Fabricação
• Licenciamento
• Joint venture
• Aquisição

O modelo correto deve equilibrar:

• Acesso às contas
• Credibilidade técnica
• Controle
• Velocidade
• Serviço
• Capital
• Margem
• Risco
• Valor de longo prazo

Consultoria de benchmarking para fornecedores vencedores do setor energético

Um concorrente pode ter maior participação de mercado porque oferece um produto melhor.

Mas também pode se beneficiar de:

• Status de fornecedor aprovado
• Mais instalações de referência
• Cotações mais rápidas
• Melhor inteligência sobre licitações
• Estoque local
• Cobertura de serviços mais ampla
• Suporte técnico mais ágil
• Melhores relacionamentos com as equipes de engenharia
• Menor custo ao longo do ciclo de vida
• Condições de pagamento mais favoráveis
• Relacionamentos mais sólidos com empresas de EPC
• Distribuidores mais eficazes
• Maior disponibilidade de peças de reposição
• Ferramentas digitais mais avançadas
• Gestão de contas mais disciplinada

O benchmarking ajuda você a compreender o que explica a diferença de desempenho.

Dependendo da decisão, podemos comparar:

Cobertura de mercado

• Países
• Segmentos energéticos
• Aplicações
• Contas
• Projetos
• Base instalada
• Rede de parceiros

Execução comercial

• Segmentação de contas
• Papéis da força de vendas
• Processos de licitação
• Gestão do pipeline
• Cobertura de contas estratégicas
• Taxas de conversão
• Autoridade para definir preços
• Incentivos

Venda técnica

• Engenharia de aplicação
• Suporte à qualificação
• Testes
• Demonstrações
• Referências
• Documentação técnica
• Ferramentas de valor ao longo do ciclo de vida

Modelo de serviços

• Técnicos locais
• Peças de reposição
• Estoque
• Tempo de resposta
• Manutenção
• Treinamento
• Suporte remoto
• Garantia

Modelo de canais

• Distribuidores
• Representantes
• Relacionamentos com empresas de EPC
• Parceiros de serviços
• Integradores
• Economia dos parceiros
• Governança

Inovação

• Capacidades digitais
• Desenvolvimento de produtos
• Colaboração com os clientes
• Soluções de confiabilidade
• Sustentabilidade
• Modelos de negócios

Normalizamos as diferenças no escopo dos produtos, na combinação de clientes, na geografia, na exposição a projetos e na intensidade de serviços antes de tirar conclusões.

O objetivo não é copiar um concorrente.

É determinar:

• Por que existe a diferença de desempenho
• Quais capacidades podem ser transferidas
• Quais vantagens são estruturais
• Onde você deve se diferenciar
• O que sua empresa precisa melhorar

Figura 10. A liderança de mercado geralmente reflete uma combinação de aprovação técnica, confiabilidade operacional, execução comercial e integração com o cliente.

Gestão de preços e margens

Os preços no setor energético podem variar de acordo com:

• Cliente
• Importância da conta
• Criticidade do produto
• Licitação
• Projeto
• Volume
• Duração do contrato
• Local de entrega
• Frete
• Estoque
• Serviço
• Garantia
• Condições de pagamento
• Requisitos de conteúdo local
• Situação competitiva
• Disponibilidade emergencial

Sem uma governança clara, as empresas podem:

• Conceder descontos desnecessários
• Cobrar pouco pelo suporte técnico
• Absorver custos excessivos de serviços
• Permitir que os parceiros capturem uma parcela desproporcional do valor
• Cobrar preços inconsistentes de contas semelhantes
• Vencer licitações não rentáveis
• Deixar de cobrar pela redução do risco operacional

Ajudamos você a avaliar:

• Posicionamento de preços
• Preços para licitações
• Margens de distribuidores e representantes
• Preços dos serviços
• Preços das peças de reposição
• Preços baseados no valor ao longo do ciclo de vida
• Reajustes contratuais
• Frete
• Condições de pagamento
• Bonificações
• Exposição à garantia
• Quantidades mínimas de pedido
• Níveis de aprovação
• Faixas de preços
• Rentabilidade das contas

Uma conta valiosa ainda pode ser pouco atraente quando exige:

• Personalização excessiva
• Suporte emergencial frequente
• Prazos de pagamento longos
• Estoque elevado
• Logística complexa
• Engenharia não remunerada
• Obrigações de garantia desfavoráveis

Ajudamos você a conectar o preço ao valor para o cliente e ao custo de atendimento.

Figura 11. A priorização de contas deve refletir rentabilidade, carga de serviços, potencial recorrente e valor estratégico — e não apenas receita.

A inovação precisa funcionar em campo

Os clientes do setor energético podem se interessar por inovação, mas ser cautelosos com o risco operacional.

Um novo produto ou tecnologia pode exigir:

• Validação em laboratório
• Testes-piloto
• Testes de campo
• Análise da engenharia
• Integração
• Aprovação de cibersegurança
• Treinamento dos operadores
• Procedimentos de manutenção revisados
• Novas peças de reposição
• Aprovação da gestão de mudanças

A adoção pode ser adiada quando a inovação:

• Não possui referências comparáveis
• Exige mudanças em procedimentos consolidados
• Cria riscos de integração
• Depende de economias incertas
• Não possui suporte local
• Exige capital fora do orçamento atual
• Ameaça funções internas
• Compete com uma solução padronizada

Ajudamos você a avaliar:

• O problema operacional que está sendo resolvido
• A gravidade e a frequência do problema
• Quem recebe o benefício
• Quem assume o risco da adoção
• Quais evidências são necessárias
• Qual conta é mais adequada para um projeto-piloto
• Como o sucesso deve ser medido
• O que é necessário para escalar após o teste
• Quais capacidades dos parceiros são necessárias
• Como os fornecedores estabelecidos podem reagir

Um projeto-piloto bem-sucedido deve demonstrar mais do que funcionalidade técnica.

Ele deve demonstrar:

• Valor operacional
• Valor econômico
• Segurança
• Confiabilidade
• Viabilidade de implementação
• Escalabilidade
• Aceitação do cliente

Consultoria de planejamento de cenários para fornecedores do setor energético

Os fornecedores do setor energético enfrentam incertezas relacionadas a:

• Preços do petróleo e do gás
• Demanda de eletricidade
• Investimentos de capital
• Investimentos em energias renováveis
• Regulamentação
• Política comercial
• Requisitos de conteúdo local
• Taxas de câmbio
• Tecnologia
• Descarbonização
• Modernização da rede elétrica
• Consolidação
• Mudanças políticas
• Compras dos clientes
• Entrada de concorrentes

Um exercício de cenários voltado aos fornecedores poderia utilizar:

Incerteza crítica 1: Investimento de capital no setor energético (Restrito ↔ Expansivo)

Incerteza crítica 2: Velocidade das mudanças operacionais e tecnológicas (Gradual ↔ Rápida)

Isso poderia gerar quatro ambientes:

• Expansão operacional. Os investimentos aumentam enquanto a tecnologia muda gradualmente, sustentando a demanda por equipamentos convencionais, manutenção e expansão de capacidade.
• Investimento impulsionado pela tecnologia. O capital se expande enquanto a digitalização, a automação, as tecnologias de menores emissões e os novos sistemas de energia aceleram.
• Manter e prolongar. O capital permanece restrito, aumentando o foco dos clientes em manutenção, extensão da vida útil, reparos, eficiência e redução dos custos operacionais.
• Disrupção sob restrição. Os investimentos permanecem limitados enquanto aumentam as pressões tecnológicas e regulatórias, obrigando os clientes a priorizar apenas as transformações mais urgentes.

Para cada cenário, identificamos:

• Implicações para os produtos
• Segmentos de clientes atraentes
• Ofertas vulneráveis
• Requisitos de serviços
• Efeitos sobre os canais
• Comportamento dos concorrentes
• Ações sem arrependimento
• Opções estratégicas
• Indicadores de alerta antecipado
• Gatilhos de decisão
• Respostas da administração

Figura 12. Os indicadores de alerta antecipado ajudam sua equipe a responder antes que as mudanças se tornem visíveis nas vendas reportadas.

Consultoria em jogos de guerra para decisões no mercado de energia

Sua estratégia afetará concorrentes, parceiros, contratadas e clientes.

Uma entrada no mercado, nomeação de distribuidor, lançamento de produto, mudança de preço, investimento local ou aquisição pode levar os concorrentes a:

• Reduzir preços
• Ampliar os prazos de pagamento
• Prender os distribuidores em acordos
• Oferecer exclusividade
• Aumentar o estoque local
• Acelerar a qualificação
• Combinar produtos e serviços
• Fortalecer os relacionamentos com empresas de EPC
• Questionar suas afirmações técnicas
• Introduzir uma alternativa de menor custo
• Expandir a produção local
• Adquirir um participante regional

Um jogo de guerra empresarial ajuda sua equipe a testar essas reações antes da implementação.

Os participantes podem representar:

• Sua empresa
• Concorrentes globais
• Fornecedores regionais
• Novos entrantes de baixo custo
• Operadores
• Empresas de EPC
• Empresas de perfuração
• Distribuidores
• Parceiros de serviços
• Empresas de tecnologia
• Órgãos reguladores

O exercício ajuda a revelar:

• Premissas sem sustentação
• Movimentos prováveis dos concorrentes
• Reações de clientes e parceiros
• Barreiras de qualificação
• Escalada de preços
• Conflitos de canais
• Vulnerabilidades estratégicas
• Ações alternativas
• Indicadores de alerta antecipado
• Respostas preparadas

Consultoria em M&A, licenciamento e parcerias estratégicas para fornecedores do setor energético

Aquisições e parcerias podem proporcionar acesso mais rápido a:

• Status de fornecedor aprovado
• Relacionamentos com operadores
• Equipes técnicas
• Serviços locais
• Fabricação
• Certificações de produtos
• Base instalada
• Distribuição
• Software ou tecnologia
• Infraestrutura de peças de reposição
• Projetos de referência
• Conteúdo local

Também podem ocultar riscos:

• Concentração de clientes
• Dependência de um único projeto
• Receita recorrente fraca
• Tecnologia desatualizada
• Exposição à garantia
• Passivos ambientais
• Práticas comerciais informais
• Documentação deficiente
• Dependência de pessoas-chave
• Contratos de baixa margem
• Compromissos de serviços não rentáveis
• Capital de giro insuficiente
• Problemas de segurança
• Pipeline superestimado

Ajudamos fornecedores com:

• Estratégia de aquisição
• Definição do perfil do alvo
• Identificação de alvos
• Inteligência sobre empresas e concorrentes
• Validação do mercado
• Entrevistas com clientes e canais
• Due diligence comercial
• Análise da base instalada
• Avaliação do pipeline
• Avaliação da adequação estratégica
• Seleção de parceiros e licenças
• Avaliação do interesse dos proprietários
• Estratégia de abordagem
• Preparação para a negociação
• Prioridades de crescimento após a transação

A due diligence financeira, jurídica, tributária, técnica, ambiental, de segurança e operacional deve ser realizada por especialistas devidamente qualificados.

Nosso papel é fortalecer a compreensão estratégica e comercial da oportunidade.

Exemplo de caso: preparação para vários futuros das energias renováveis

A incerteza estratégica

Uma empresa fornecedora do setor energético tinha dúvidas sobre como diferentes tecnologias de energia renovável evoluiriam.

A administração precisava compreender:

• Quais tecnologias poderiam ganhar relevância
• Quais participantes influenciariam a adoção
• Como o desenvolvimento do mercado poderia variar entre futuros plausíveis
• Quais estratégias continuariam atraentes
• Quais sinais indicariam que um cenário estava se tornando mais provável

Nossa abordagem

A Midas combinou perspectivas de especialistas, inteligência de mercado e metodologias de planejamento de cenários para identificar:

• Incertezas críticas
• Principais participantes do mercado
• Tecnologias emergentes
• Ambientes futuros plausíveis
• Implicações estratégicas
• Ações robustas
• Indicadores de alerta antecipado

Trabalhamos com a empresa para desafiar premissas e avaliar como sua estratégia se comportaria em diferentes condições de mercado.

O resultado

O projeto produziu:

• Um conjunto de cenários confiáveis
• Estratégias desenvolvidas para continuar atraentes em vários futuros
• Opções de contingência
• Indicadores observáveis
• Uma estrutura de alerta antecipado
• Respostas da administração vinculadas a possíveis mudanças

O valor

A empresa obteve uma maneira estruturada de se preparar para a incerteza sem tentar prever um único futuro com falsa precisão.

Contexto importante: A identidade do cliente e os detalhes comercialmente sensíveis foram omitidos. Os resultados refletem as circunstâncias específicas deste projeto e não devem ser interpretados como garantia de resultados equivalentes.

Figura 13. O planejamento de cenários ajuda os fornecedores a preparar seus portfólios, capacidades, parcerias e investimentos para vários futuros plausíveis do setor energético.

Como construímos inteligência confiável sobre o mercado de energia

Os mercados de energia podem parecer transparentes porque operadores, governos, órgãos reguladores e empresas de capital aberto publicam uma quantidade significativa de informações.

No entanto, as informações públicas frequentemente não revelam:

• Demanda no nível dos fornecedores
• Listas de fornecedores aprovados
• Uso real dos produtos
• Ciclos de manutenção
• Preços contratuais
• Condições das licitações
• Margens dos distribuidores
• Desempenho dos fornecedores atuais
• Barreiras de qualificação
• Tomada de decisão local
• Expectativas de serviço
• Disposição para mudar de fornecedor
• Estratégia dos concorrentes

Podemos combinar:

• Divulgações dos operadores
• Informações sobre projetos e investimentos
• Dados de produção e geração
• Estimativas dos ativos instalados
• Informações de importação e exportação
• Informações sobre licitações
• Análise técnica e de produtos
• Entrevistas com operadores
• Entrevistas com empresas de EPC e contratadas
• Entrevistas com distribuidores e parceiros de serviços
• Ex-executivos do setor
• Engenheiros e especialistas técnicos
• Inteligência competitiva
• Experiência acumulada da Midas em projetos

Sempre que possível, triangulamos as descobertas importantes.

Distinguimos entre:

• Fatos verificados
• Estimativas fundamentadas
• Percepções do mercado
• Inferências analíticas
• Premissas da administração
• Lacunas de informação não resolvidas

Quando não há informações exatas disponíveis, explicamos as premissas e utilizamos faixas em vez de apresentar uma falsa precisão.

Uma abordagem de consultoria voltada ao crescimento dos fornecedores

Nosso trabalho é estruturado em torno da decisão comercial e estratégica que sua equipe precisa tomar.

Dependendo de seus objetivos, o projeto pode incluir cinco perspectivas conectadas.

1. Definir a origem da demanda

Identificamos os ativos, projetos, ciclos de manutenção, problemas operacionais e requisitos regulatórios que geram demanda.

2. Mapear o sistema de decisão do cliente

Determinamos quem especifica, qualifica, compra, utiliza, apoia e aprova a solução.

3. Construir o caso de valor operacional

Conectamos o desempenho técnico à confiabilidade, segurança, eficiência, custo ao longo do ciclo de vida e resultados de produção.

4. Desenvolver o modelo de acesso ao mercado

Definimos as contas, o caminho de qualificação, os canais, os parceiros, as capacidades de serviço, os preços e a presença local necessários para competir.

5. Traduzir a estratégia em execução

Estabelecemos prioridades, ações, responsabilidades, marcos, indicadores e gatilhos de decisão.

Seus entregáveis podem incluir:

• Modelo de tamanho de mercado e demanda
• Avaliação dos ativos instalados
• Pipeline de projetos e contas
• Priorização de segmentos
• Mapa do centro de compras
• Roteiro de qualificação
• Perfis dos concorrentes
• Análise de preços e valor ao longo do ciclo de vida
• Lista longa e lista curta de distribuidores ou representantes
• Avaliações de parceiros
• Estratégia de go-to-market
• Recomendação de entrada no mercado
• Modelo de serviços e peças de reposição
• Estrutura de cenários
• Conclusões do jogo de guerra empresarial
• Perfis de alvos de aquisição
• Roteiro de implementação
• Workshop executivo
• Dados e evidências de suporte

Figura 14. O crescimento sustentável exige alinhamento entre demanda de mercado, aprovação técnica, economia para o cliente, suporte local e execução comercial.

Workshops executivos para decisões de fornecedores do setor energético

As decisões no mercado de energia frequentemente exigem alinhamento entre:

• Administração regional
• Liderança do país
• Vendas
• Engenharia de aplicação
• Gestão de produtos
• Serviço
• Operações
• Cadeia de suprimentos
• Finanças
• Jurídico
• Segurança
• Equipes digitais
• Gestão de distribuidores

As diferentes áreas podem enxergar a oportunidade de maneiras distintas.

Vendas pode se concentrar no acesso às contas. Engenharia pode se concentrar na compatibilidade técnica. Serviços pode questionar se o modelo de suporte local é viável. Finanças pode se preocupar com os custos de qualificação, estoque, margens e condições de pagamento.

Desenvolvemos e facilitamos workshops que ajudam sua equipe a:

• Construir uma visão compartilhada do mercado
• Priorizar segmentos e contas
• Separar fatos de premissas
• Avaliar as barreiras de qualificação
• Esclarecer a proposta de valor
• Comparar alternativas de acesso ao mercado
• Resolver trade-offs entre canais e serviços
• Antecipar as reações dos concorrentes
• Definir prioridades
• Atribuir responsabilidades
• Concordar sobre marcos e métricas

O workshop é desenvolvido em torno da decisão e das evidências que a sustentam — e não de uma agenda genérica. A abordagem mais ampla da Midas para workshops de estratégia também se concentra em alinhamento, escolhas explícitas, planos de ação e implementação.

Por que os fornecedores do setor energético trabalham com a Midas Consulting

Mais de 25 anos de experiência

Desde 2000, a Midas Consulting apoia empresas que atuam em mercados B2B complexos, industriais, de infraestrutura e relacionados à energia.

Experiência em várias categorias de fornecedores

Nosso trabalho pode apoiar empresas que vendem equipamentos, componentes, consumíveis, produtos químicos, produtos de segurança, tecnologias digitais e serviços para operadores e contratadas do setor energético.

Uma perspectiva de consultoria voltada aos fornecedores do setor energético

Entendemos que seu desafio não é produzir energia.

É se qualificar, conquistar contas, demonstrar valor operacional, entregar com confiabilidade, apoiar o produto instalado e gerar receita recorrente.

Conhecimento dos mercados latino-americanos

Trabalhamos na América Latina de língua espanhola e portuguesa, bem como na Espanha, em Portugal e em mercados internacionais selecionados.

Entendemos como as estruturas de propriedade, as compras, as regras de conteúdo local, os parceiros, as importações, as expectativas de serviço e as práticas comerciais variam entre os países.

Inteligência primária de mercado

Quando as informações públicas são insuficientes, desenvolvemos evidências por meio de operadores, contratadas, distribuidores, empresas de serviços, especialistas técnicos, ex-executivos e outros participantes bem informados.

Participação sênior

Consultores seniores continuam envolvidos na definição do problema, no desenho da pesquisa, na interpretação das evidências e na discussão das recomendações com a administração.

Integração técnica e comercial

Conectamos o desempenho do produto aos resultados operacionais, à qualificação, às compras, aos preços, ao acesso ao mercado, aos requisitos de serviço e à economia das contas.

Colaboração com sua equipe

Combinamos seu conhecimento técnico e de mercado com uma perspectiva independente capaz de desafiar premissas e identificar pontos cegos.

Transparência sobre a incerteza

Explicamos as limitações das evidências, as premissas e os riscos.

Você recebe a recomendação mais sólida sustentada pelas informações disponíveis, e não uma certeza artificial.

Experiência selecionada em consultoria para fornecedores do setor energético

Temos um Net Promoter Score de 82,2% no período de 2020 a 2025.

Apoiamos empresas que vendem produtos, equipamentos, tecnologia e serviços aos mercados de energia em diferentes países, aplicações, canais e decisões estratégicas. Cada logotipo representa uma relação distinta com um cliente; o escopo, o momento e os serviços dos projetos foram diferentes.

O que clientes selecionados do setor energético dizem sobre trabalhar com a Midas

“A Midas apresentou ideias práticas e de alto impacto que nos ajudaram a ampliar nossa participação de mercado em um ambiente competitivo.”

Gerente de Marketing
Fornecedor do setor energético
Identidade do cliente omitida por motivos de confidencialidade

“A Midas foi altamente eficaz e nos forneceu os insights e as ferramentas de que precisávamos para cocriar uma estratégia sólida para mercados complexos.”

Diretor Financeiro
Fornecedor do setor energético
Identidade do cliente omitida por motivos de confidencialidade

“A Midas nos ajudou a reavaliar prioridades e concentrar nossos esforços no que realmente importava.”

Líder Global de Segmento de Mercado
Fornecedor do setor energético
Identidade do cliente omitida por motivos de confidencialidade

“A Midas combinou ampla experiência de mercado com uma análise aprofundada, colaborando de maneira eficaz com nossas equipes para entregar resultados acionáveis.”

Gerente Global de Produto
Fornecedor do setor energético
Identidade do cliente omitida por motivos de confidencialidade

Inteligência estratégica para decisões de fornecedores do setor energético

Há muitas informações sobre o setor energético, mas a inteligência relevante para fornecedores costuma ser difícil de obter.

Os dados públicos podem mostrar:

• Produção
• Capacidade de geração
• Preços do petróleo e do gás
• Anúncios de projetos
• Investimentos em energias renováveis
• Atividade de perfuração
• Mudanças regulatórias

Normalmente, não explicam:

• Quais fornecedores estão aprovados
• Por que os concorrentes vencem
• Como são tomadas as decisões de compras
• Quais problemas dos operadores são urgentes
• Se um cliente aceitará uma nova tecnologia
• Qual parceiro pode oferecer um serviço adequado
• Como uma licitação pode evoluir
• Qual sinal exige uma ação da administração

A inteligência estratégica conecta:

• Informações de mercado
• Ativos instalados
• Necessidades dos clientes
• Requisitos técnicos
• Capacidades dos concorrentes
• Compras
• Parceiros
• Tecnologia
• Incerteza
• Intenção estratégica

O trabalho de inteligência estratégica aplicada da Midas Consulting reúne:

• Inteligência de mercado
• Inteligência competitiva
• Benchmarking
• Entrada no mercado
• Estratégia de go-to-market
• Busca de distribuidores
• Planejamento de cenários
• Jogos de guerra empresariais
• Sistemas de alerta antecipado
• Inteligência para M&A

Perguntas frequentes

Que tipos de empresas fornecedoras do setor energético a Midas Consulting apoia por meio deste serviço?

Apoiamos empresas que vendem produtos, equipamentos, tecnologia e serviços para operadores de energia, concessionárias, contratadas, empresas de EPC e organizações relacionadas.

As categorias relevantes incluem:

• Filtros e sistemas de filtração
• Bombas e válvulas
• Compressores e equipamentos rotativos
• Surfactantes e produtos químicos especiais
• Tubulações, tubos e conexões
• Equipamentos de segurança
• Produtos de monitoramento e inspeção
• Software operacional
• Sondas de perfuração e brocas
• Equipamentos de fundo de poço
• Produtos elétricos e de instrumentação
• Automação
• Componentes para energias renováveis
• Soluções de manutenção e confiabilidade

A metodologia é adaptada ao seu produto, aplicação, cliente, geografia e decisão estratégica.

Vocês prestam consultoria às próprias empresas de petróleo e concessionárias?

Esta página é direcionada principalmente a empresas que fornecem para operadores de energia e contratadas relacionadas. No entanto, já prestamos serviços de benchmarking, cenários, entrada no mercado, inteligência estratégica e outros para empresas de petróleo e concessionárias.

Podemos entrevistar ou analisar operadores, concessionárias, empresas de EPC, contratadas de perfuração e outras empresas de energia porque são clientes, influenciadores, parceiros de canal ou participantes do mercado.

O objetivo do projeto é ajudar o fornecedor a melhorar sua estratégia de mercado, contas, qualificação, produtos, parceiros, preços ou crescimento.

Quais segmentos energéticos vocês abrangem com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Dependendo do projeto, nosso trabalho pode incluir:

• Petróleo e gás upstream
• Midstream
• Refino e petroquímica
• Geração termelétrica
• Energia hidrelétrica
• Energia eólica
• Energia solar
• Transmissão e distribuição
• Armazenamento de energia
• Usuários industriais de energia
• Mercados relacionados de infraestrutura e serviços

Vocês podem estimar o mercado para nosso produto com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Sim, quando há evidências suficientes disponíveis.

Dependendo da categoria, podemos combinar:

• Ativos instalados
• Carteiras de projetos
• Capacidade operacional
• Quantidade de equipamentos instalados
• Taxas de consumo
• Ciclos de substituição
• Intervalos de manutenção
• Atividade de perfuração
• Extensão das tubulações
• Paradas programadas
• Importações
• Inteligência competitiva
• Entrevistas com operadores e contratadas

Explicamos as premissas e normalmente apresentamos faixas quando as evidências disponíveis não sustentam um único valor exato.

Vocês podem identificar projetos energéticos relevantes com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Sim. Podemos identificar e priorizar projetos relevantes de acordo com fatores como:

• Etapa do projeto
• Probabilidade
• Relevância do produto
• Requisitos técnicos
• Acesso às contas
• Qualificação do fornecedor
• Posição do fornecedor atual
• Prazos
• Potencial de receita
• Valor estratégico

Vocês podem analisar a base de ativos instalada?

Sim. Para categorias relevantes, podemos estimar ou analisar:

• Equipamentos instalados
• Idade dos ativos
• Capacidade
• Tecnologia
• Ciclo de manutenção
• Necessidades de substituição
• Condições operacionais
• Consumo relevante de produtos

Isso pode ser mais útil do que depender apenas dos investimentos em novos projetos.

Vocês podem nos ajudar a compreender a qualificação de fornecedores com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Sim. Podemos pesquisar:

• Requisitos de cadastro de fornecedores
• Processos de aprovação de fornecedores
• Documentação técnica
• Requisitos de qualidade e segurança
• Expectativas de testes
• Referências
• Requisitos de serviços locais
• Procedimentos de compras
• Prazos prováveis de qualificação

Conclusões formais de natureza jurídica, de certificação, engenharia ou segurança devem ser verificadas por especialistas devidamente qualificados.

Vocês podem entrevistar operadores, contratadas e usuários técnicos para sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Sim. Dependendo do projeto, podemos entrevistar:

• Operadores
• Engenheiros
• Gerentes de manutenção
• Profissionais de confiabilidade
• Profissionais de perfuração
• Compras
• Empresas de EPC
• Empresas de serviços
• Distribuidores
• Integradores
• Ex-executivos
• Especialistas técnicos

O acesso depende da geografia, do tema, do momento e da disposição dos participantes.

Vocês podem nos ajudar a encontrar distribuidores ou representantes com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Sim. Definimos o perfil do parceiro ideal, identificamos candidatos, avaliamos capacidades técnicas e comerciais, validamos a reputação no mercado, abordamos empresas selecionadas, avaliamos o interesse, comparamos alternativas e apoiamos a preparação para a negociação.

Nosso foco é verificar se o parceiro consegue acessar contas, apoiar a qualificação, prestar serviço técnico, entregar com confiabilidade e desenvolver o mercado.

Vocês podem avaliar nossos parceiros atuais?

Sim. Podemos avaliar:

• Acesso às contas
• Pipeline de oportunidades
• Capacidades técnicas
• Suporte à qualificação
• Estoque
• Serviço
• Peças de reposição
• Qualidade da força de vendas
• Relatórios
• Investimento
• Conflitos de portfólio
• Compromisso da administração
• Alinhamento estratégico

A recomendação pode envolver melhorar, complementar, consolidar, renegociar ou substituir partes da rede.

Vocês podem nos ajudar a desenvolver uma proposta de valor mais sólida com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Sim. Conectamos o desempenho do produto a resultados para o cliente, como:

• Disponibilidade operacional
• Confiabilidade
• Segurança
• Eficiência
• Produção
• Custo de manutenção
• Vida útil dos ativos
• Desempenho ambiental
• Risco operacional

Também identificamos as evidências necessárias para tornar a proposta confiável.

Vocês podem desenvolver um modelo de custo total de propriedade com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Sim. Dependendo do produto e dos dados disponíveis, o modelo pode incluir:

• Compra
• Instalação
• Energia
• Consumíveis
• Manutenção
• Peças de reposição
• Vida útil
• Tempo de inatividade
• Perdas de produção
• Segurança
• Descarte

As premissas devem ser adaptadas às condições operacionais do cliente.

Vocês podem comparar os preços dos concorrentes?

Sim, sujeito à acessibilidade e à comparabilidade do mercado.

Os preços podem variar conforme:

• Especificação
• Cliente
• Licitação
• Contrato
• Volume
• Geografia
• Frete
• Serviço
• Garantia
• Condições de pagamento
• Conteúdo local

Normalizamos as diferenças relevantes antes de tirar conclusões.

Algumas pesquisas precisam ser realizadas com base no melhor esforço possível, porque preços negociados e condições contratuais podem ser confidenciais.

Vocês podem comparar as capacidades de serviço dos concorrentes com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Sim. Podemos comparar:

• Equipe técnica local
• Cobertura de serviços de campo
• Estoque de peças de reposição
• Tempos de resposta
• Treinamento
• Manutenção
• Suporte remoto
• Garantia
• Capacidades dos parceiros
• Percepções dos clientes

Vocês podem nos ajudar a lançar uma nova tecnologia para o setor energético?

Sim. Podemos ajudar a avaliar:

• Necessidade do cliente
• Barreiras técnicas e comerciais
• Partes interessadas
• Qualificação
• Contas para projetos-piloto
• Requisitos de evidências
• Preços
• Parceiros
• Serviço
• Riscos de adoção
• Estratégia de escala

Vocês podem apoiar a entrada no mercado com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Sim. Podemos comparar países e segmentos, estimar a demanda, identificar contas prioritárias, compreender a qualificação, analisar concorrentes, avaliar parceiros, recomendar um modelo de entrada, desenvolver preços e criar um roteiro de go-to-market.

Vocês podem apoiar uma aquisição?

Sim. Podemos ajudar a definir a estratégia de aquisição, identificar alvos, validar o mercado e o pipeline, avaliar relacionamentos com clientes, realizar due diligence comercial, avaliar a adequação estratégica e apoiar a preparação para a negociação.

A due diligence financeira, jurídica, tributária, ambiental, de segurança, operacional e técnica deve ser realizada por especialistas qualificados.

Vocês prestam aconselhamento regulatório, de engenharia ou de segurança com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Analisamos as implicações comerciais e estratégicas dos requisitos técnicos, regulatórios, de segurança e ambientais.

Não substituímos engenheiros habilitados, organismos de certificação, assessoria jurídica, especialistas em saúde, segurança e meio ambiente, consultores ambientais ou especialistas regulatórios.

As conclusões formais devem ser verificadas por profissionais qualificados na jurisdição relevante.

Quanto tempo dura um projeto de consultoria para fornecedores do setor energético?

O prazo depende dos países, produtos, aplicações, contas, entrevistas e questões estratégicas incluídas.

Uma avaliação focada de mercado, contas ou distribuidores pode exigir várias semanas.

Uma estratégia para vários países, um programa detalhado de benchmarking, uma busca por parceiros, um projeto de planejamento de cenários ou um projeto relacionado a aquisições pode exigir vários meses.

A proposta define as etapas, os marcos, a metodologia, os entregáveis e o prazo esperado.

Que informações vocês precisarão de nós?

Os insumos úteis podem incluir:

• Portfólio de produtos
• Especificações técnicas
• Aplicações
• Clientes atuais
• Contas aprovadas
• Vendas e margens
• Preços
• Rede de distribuidores
• Capacidades de serviço
• Produtos instalados
• Status de qualificação
• Hipóteses sobre concorrentes
• Estudos anteriores
• Prioridades estratégicas
• Cronograma da decisão

Começamos com as informações disponíveis e identificamos as lacunas que afetam materialmente a decisão.

Como vocês protegem as informações confidenciais?

Tratamos as informações dos clientes como confidenciais e podemos trabalhar sob um acordo de confidencialidade.

O acesso é limitado aos participantes relevantes do projeto. Exemplos públicos de casos, identidades de clientes, produtos, preços e resultados podem ser anonimizados quando a divulgação não tiver sido autorizada.

Vocês garantem resultados comerciais específicos com sua consultoria para fornecedores do setor energético?

Nenhuma consultoria responsável deve garantir um resultado específico de vendas, participação de mercado, qualificação, licitação, parceria, investimento ou aquisição.

Os resultados dependem de:

• Desempenho do produto
• Aprovação técnica
• Investimento dos clientes
• Preços
• Execução
• Compromisso dos parceiros
• Serviço
• Disponibilidade
• Ações dos concorrentes
• Regulamentação
• Condições econômicas

Nosso papel é melhorar as evidências, as escolhas estratégicas, a preparação e a execução por trás de sua decisão.

O custo de interpretar mal uma oportunidade para fornecedores do setor energético

Sua empresa pode:

• Superestimar a demanda com base em números amplos de investimento no setor energético
• Concentrar-se em projetos nos quais o produto já está especificado
• Ignorar oportunidades recorrentes na base instalada e na manutenção
• Subestimar o tempo de qualificação
• Escolher um parceiro com relacionamentos, mas sem capacidade técnica suficiente
• Entrar sem serviços ou peças de reposição adequados
• Competir por preço quando o valor ao longo do ciclo de vida é mais forte
• Buscar grandes contas com pouca probabilidade de conversão
• Vencer uma licitação não rentável
• Lançar uma tecnologia sem evidências de campo confiáveis
• Manter estoque antes de validar a demanda
• Depender excessivamente de um único projeto ou cliente
• Adquirir uma empresa com um pipeline subjacente fraco

Uma inteligência melhor não pode eliminar a incerteza do mercado de energia.

Ela pode ajudar sua equipe a identificar de onde vem a demanda, quais contas são acessíveis, o que os clientes precisam e quais capacidades merecem investimento.

Vamos esclarecer sua próxima decisão no mercado de energia com nossa consultoria para fornecedores do setor energético

Você pode estar avaliando um país, segmento energético, aplicação, conta estratégica, distribuidor, estratégia de qualificação, lançamento de produto, modelo de serviços, investimento local ou aquisição.

Começamos pela sua decisão, e não por um pacote de consultoria predefinido.

Conte-nos o que está em jogo

Compartilhe o produto, a aplicação, o cliente, o parceiro, o mercado ou a decisão de investimento que sua empresa está considerando.

Defina as evidências

Juntos, determinamos quais perguntas sobre demanda, ativos, clientes, aspectos técnicos, qualificação, concorrentes, preços, parceiros e mercado precisam ser respondidas.

Desenvolva a estratégia

Comparamos as alternativas, tornamos visíveis as premissas relevantes e recomendamos o caminho mais sólido sustentado pelas evidências.

Prepare-se para a execução

Você recebe prioridades, ações, responsabilidades, marcos, indicadores e gatilhos de decisão claros.

Sobre a Midas e a consultoria para fornecedores do setor energético

A Midas Consulting é uma consultoria de estratégia e inteligência de mercado que ajuda empresas a crescer, competir, entrar em mercados, selecionar parceiros, avaliar investimentos e tomar decisões mais sólidas na América Latina e em mercados internacionais selecionados.

Há mais de 25 anos, apoiamos empresas em decisões relacionadas à entrada no mercado, estratégia de go-to-market, busca de distribuidores, benchmarking, consultoria estratégica, planejamento de cenários, jogos de guerra empresariais e M&A.

Nosso trabalho combina pesquisa de mercado local, inteligência competitiva, experiência executiva e desenvolvimento colaborativo de estratégias.