Consultoria em Go-to-Market: Transforme uma Oportunidade de Mercado em Crescimento Rentável

Consultoria em go-to-market para turbinar seu crescimento.

Ter um mercado atraente, um bom produto ou uma meta de vendas ambiciosa não gera crescimento automaticamente.

Você ainda precisa decidir quais clientes priorizar, por que eles deveriam escolher sua empresa, como você vai chegar até eles, quais canais e parceiros podem ajudar na execução, como suas equipes comerciais devem atuar e o que você vai mudar quando o mercado responder de uma forma diferente da esperada.

Na Midas Consulting, ajudamos você a desenhar e implementar uma estratégia go-to-market construída em torno dos seus clientes, da sua estrutura econômica, dos seus concorrentes, dos seus canais e das capacidades reais de execução da sua organização.

Com mais de 200 projetos de go-to-market realizados na América Latina e em mercados internacionais selecionados, ajudamos equipes de liderança a transformar ambições gerais de crescimento em decisões comerciais claras, maior alinhamento organizacional e um roteiro concreto de implementação.

Descubra como funciona uma estratégia GTM sólida

Mais de 200 projetos de consultoria em go-to-market

Na América Latina e em mercados internacionais selecionados

Mais de 25 anos de experiência

Apoiando equipes de liderança em mercados complexos e fragmentados

Experiência país por país

Argentina,  Brasil, Chile, Colômbia, México, Peru, América Latina em nível regional

Da estratégia à execução

Priorização de clientes, proposta de valor, canais, parceiros, preços, execução comercial e mensuração

Seu Modelo Go-to-Market Está Impulsionando o Crescimento ou Está Limitando Seus Resultados?

Um problema de go-to-market raramente aparece como uma única dificuldade.

No início, você pode perceber vendas fracas, adoção lenta, baixo envolvimento dos distribuidores, descontos excessivos, execução inconsistente ou uma participação de mercado decepcionante.

No entanto, o problema de fundo pode estar na seleção de clientes, no posicionamento, na economia dos canais, nos incentivos, nas capacidades comerciais ou na falta de alinhamento dentro da organização.

Você pode precisar de consultoria em go-to-market quando:

• Seus objetivos de crescimento estão claros, mas suas prioridades comerciais não.
• Suas equipes não concordam sobre quais clientes ou segmentos devem ser atendidos primeiro.
• Seus recursos de vendas estão muito dispersos entre oportunidades de baixo potencial.
• Sua proposta de valor não é claramente compreendida pelos clientes ou pelas equipes comerciais.
• Sua força de vendas depende demais de descontos para fechar negócios.
• Seus distribuidores ou parceiros de canal não estão totalmente comprometidos.
• Você não sabe se deveria vender de forma direta, indireta, digital ou por meio de um modelo híbrido.
• Sua rota ao mercado cresceu historicamente e já não reflete sua estratégia.
• Um modelo GTM regional gera resultados muito diferentes entre os países.
• Você está lançando um produto, mas não tem um plano integrado de execução comercial.
• Sua estratégia parece sólida na apresentação, mas a execução é inconsistente.
• Você precisa antecipar a reação dos concorrentes antes de realizar um movimento comercial importante.

O Que Você Poderá Decidir com Nossa Consultoria em Go-to-Market?

Ao final do projeto, sua equipe de liderança deverá conseguir responder:

• Quais clientes e segmentos devemos priorizar?
• Quais necessidades, critérios de compra e barreiras realmente importam?
• Por que esses clientes deveriam escolher nossa empresa em vez de outra alternativa?
• Qual rota ao mercado pode alcançar esses clientes de forma rentável?
• Qual deve ser o papel dos distribuidores, parceiros ou canais?
• Como preços, incentivos, mensagens e execução comercial devem se reforçar mutuamente?
• Quais capacidades e mudanças organizacionais a implementação exigirá?
• Quais mercados, canais ou grupos de clientes devem receber investimento primeiro?
• O que devemos medir durante os primeiros ciclos comerciais?
• Como vamos nos adaptar quando as evidências do mercado questionarem nossas premissas?

O objetivo é oferecer a você um plano claro, baseado em evidências e que sua organização realmente consiga executar.

A Consultoria em Go-to-Market É o Sistema que Conecta Sua Estratégia à Receita

Uma estratégia go-to-market não é simplesmente um plano de lançamento, uma campanha de marketing, uma meta de vendas ou um contrato com um distribuidor.

É o conjunto integrado de decisões que define:

• Para quem você vai vender
• Quais problemas você vai resolver
• Por que os clientes devem escolher sua empresa
• Como você vai alcançar e atender esses clientes
• Quais canais e parceiros serão utilizados
• Como preços e incentivos vão apoiar a estratégia
• O que suas equipes comerciais precisarão fazer de forma diferente
• Como você vai medir, aprender e ajustar

Uma estratégia GTM sólida conecta conhecimento do cliente, proposta de valor, rota ao mercado, economia dos canais, preços, execução comercial, capacidades organizacionais e mensuração do desempenho.

Quando esses elementos se reforçam, você cria um caminho realista para o crescimento rentável.

Quando entram em conflito, até mesmo um excelente produto pode apresentar resultados abaixo do esperado.

Para conhecer a abordagem com mais profundidade, consulte nosso guia executivo: Estratégia Go-to-Market: do Plano à Execução.

Figura 1. O Sistema Go-to-Market da Midas. Uma estratégia go-to-market sólida conecta quem você deve priorizar, por que os clientes devem escolher sua empresa, como você vai chegar até eles, como suas equipes vão executar e como você vai se adaptar à medida que novas evidências surgirem.

Em Que Podemos Ajudar Você com Nossa Consultoria a Melhorar Sua Estratégia Go-to-Market?

Cada projeto GTM começa com uma pergunta de negócio diferente.

Desenhamos o escopo em torno da decisão que você precisa tomar, em vez de aplicar uma metodologia padronizada.

Consultoria em Go-to-Market para Segmentação e Priorização de Clientes

Identifique quais clientes, casos de uso, setores, regiões ou segmentos oferecem a melhor combinação de necessidade, acessibilidade, rentabilidade, alinhamento estratégico e disposição para comprar.

Consultoria em Go-to-Market para Proposta de Valor e Posicionamento

Esclareça por que os clientes devem escolher sua oferta, quais benefícios realmente influenciam suas decisões e como suas equipes de Marketing e Vendas devem comunicar valor sem recorrer automaticamente ao preço.

Consultoria em Go-to-Market para Estratégia de Rota ao Mercado e Canais

Defina se sua empresa deve utilizar vendas diretas, distribuidores, varejistas, agentes, integradores, canais digitais, parcerias ou um modelo híbrido.

Avaliamos cobertura, capacidades, custos, margens, controle, acesso ao cliente, incentivos e riscos de execução.

Consultoria em Go-to-Market para Modelo de Distribuidores e Parceiros

Defina qual deve ser o papel dos parceiros locais, quais capacidades eles precisam ter, como devem ser selecionados e como incentivos, governança e gestão de desempenho devem funcionar.

Consultoria em Go-to-Market para Preços e Arquitetura Comercial

Alinhe preços, políticas de descontos, margens dos canais, condições comerciais, pacotes, incentivos e comunicação de valor com seus objetivos estratégicos.

Consultoria em Go-to-Market para Modelo de Vendas e Execução Comercial

Defina prioridades de contas, modelos de cobertura, papéis, rotinas, capacidades, argumentos de vendas, necessidades de capacitação, governança e indicadores de desempenho.

Consultoria em Go-to-Market para Lançamento de Produtos e Expansão de Mercado

Transforme um novo produto, categoria, região ou objetivo de crescimento em um roteiro prático de lançamento e execução.

Consultoria em Go-to-Market para Adaptação Regional do GTM

Adapte seu modelo país por país quando as expectativas dos clientes, a regulamentação, os canais, os preços, a concorrência ou as capacidades operacionais variarem entre os mercados latino-americanos.

Consultoria em Go-to-Market para Diagnóstico e Redesenho do Modelo GTM

Avalie um modelo existente quando o crescimento desacelerou, a execução está fragmentada, os distribuidores apresentam desempenho abaixo do esperado ou sua organização deixou de estar alinhada em torno das mesmas prioridades.

Consultoria em Go-to-Market para Avaliação de Riscos e Reação Competitiva

Teste como concorrentes, clientes, distribuidores e equipes internas podem reagir antes de implementar uma mudança importante em preços, canais, produtos ou posicionamento.

A Consultoria de Estratégia Go-to-Market Deve Alinhar Todo o Seu Sistema Comercial

Uma estratégia GTM pode falhar mesmo quando muitas de suas decisões individuais parecem razoáveis.

O cliente-alvo pode ser atraente, mas difícil de alcançar. O distribuidor pode ter cobertura, mas pouca motivação. A proposta de valor pode ser convincente, mas estar mal traduzida em argumentos de vendas. O modelo de preços pode proteger a margem, mas gerar conflito entre os canais.

Por isso, analisamos o sistema GTM como um todo.

Dependendo das suas necessidades, o projeto pode incluir:

• Potencial de mercado e demanda
• Segmentos e contas prioritárias
• Critérios de compra e jornada do cliente
• Decisores e influenciadores
• Proposta de valor e posicionamento
• Alternativas competitivas
• Adaptação de produtos e serviços
• Arquitetura de preços e descontos
• Canais diretos e indiretos
• Economia e incentivos dos distribuidores
• Cobertura comercial e alocação de contas
• Papéis e capacidades comerciais
• Ferramentas e mensagens de vendas
• Governança dos parceiros
• Prioridades de lançamento
• KPIs e ciclos de feedback
• Responsáveis e marcos de implementação

Não partimos do princípio de que todos os componentes precisam mudar.

A análise identifica quais partes do seu modelo GTM já são sólidas, quais estão desalinhadas e quais melhorias podem gerar o maior impacto.

Como Construímos com Nossa Consultoria uma Estratégia Go-to-Market que Você Pode Executar

Cada projeto é desenhado sob medida, mas nossos projetos GTM normalmente seguem cinco etapas conectadas.

Figura 3. O Processo GTM em Cinco Etapas da Midas. Nosso processo transforma conhecimento de mercado em prioridades de clientes, decisões de canais, uma proposta de valor diferenciada, execução comercial alinhada e aprendizado mensurável.

1. Definimos o Cliente-Alvo e a Oportunidade Prioritária

Começamos identificando onde sua empresa tem maiores chances reais de vencer.

Isso pode incluir:

• Estimar a demanda por segmento, região, canal ou caso de uso
• Compreender as necessidades e os critérios de compra dos clientes
• Identificar decisores, usuários, aprovadores e influenciadores
• Mapear a jornada do cliente
• Avaliar acessibilidade, rentabilidade e alinhamento estratégico
• Priorizar segmentos e contas
• Identificar barreiras à adoção

Essa etapa evita que seus recursos de Marketing e Vendas sejam distribuídos entre muitas oportunidades de baixo potencial.

2. Diagnosticamos a Rota ao Mercado

Avaliamos como os clientes compram atualmente e quais rotas podem alcançá-los de maneira eficaz e rentável.

A análise pode incluir:

• Vendas diretas
• Distribuidores
• Varejistas
• Agentes
• Integradores
• Comércio eletrônico
• Marketplaces
• Parceiros estratégicos
• Modelos híbridos

Analisamos cobertura, capacidades, incentivos, custos, margens, controle, níveis de serviço, acesso ao cliente e possíveis conflitos de canal.

O objetivo é escolher o modelo que realmente consegue executar sua estratégia.

3. Construímos uma Proposta de Valor Diferenciada

Comparamos as necessidades dos clientes com sua oferta, as alternativas dos concorrentes e as soluções que eles já utilizam.

Depois, diferenciamos:

• Benefícios que os clientes valorizam e que os concorrentes não conseguem igualar facilmente
• Expectativas básicas necessárias para competir
• Vantagens relevantes apenas para determinados segmentos
• Características que aumentam a complexidade, mas influenciam pouco a decisão de compra

O resultado é uma proposta de valor que suas equipes comerciais conseguem explicar, comprovar e transformar em conversas relevantes com os clientes.

Figura 3. Construa uma Proposta de Valor que Sua Equipe Comercial Consiga Defender. Os elementos mais sólidos da sua proposta de valor são relevantes para os clientes e verdadeiramente diferenciados. Outras características podem ser necessárias para competir, gerar valor apenas para um nicho ou ser fracas demais para influenciar a decisão de compra.

4. Alinhamos Preços, Mensagens, Parceiros e Execução Comercial

Uma estratégia GTM só se torna real quando muda comportamentos.

Transformamos as decisões estratégicas em:

• Princípios de preços e descontos
• Mensagens comerciais
• Argumentos de vendas
• Papéis dos canais
• Incentivos para parceiros
• Prioridades de cobertura
• Responsabilidade pelas contas
• Ferramentas comerciais
• Requisitos de capacidades
• Rotinas de governança
• Ações de lançamento

Cocriamos essas decisões com as pessoas que precisarão executá-las, para que a estratégia seja compatível com a realidade dos seus mercados e da sua organização.

5. Medimos, Aprendemos e Ajustamos

A execução GTM não deve depender apenas dos resultados anuais de vendas.

Definimos indicadores iniciais que ajudam sua equipe de liderança a entender se a estratégia está começando a ganhar tração.

Eles podem incluir:

• Oportunidades qualificadas
• Taxas de conversão
• Ativação de distribuidores
• Cobertura dos canais
• Objeções dos clientes
• Razões de vitória e perda
• Níveis de desconto
• Qualidade do pipeline
• Tempo até a primeira compra
• Recompra
• Receitas e margens iniciais
• Adoção por segmento

Sua estratégia GTM se transforma em uma disciplina contínua de execução, aprendizado e adaptação, em vez de um documento de lançamento utilizado apenas uma vez.

Figura 4. Por Que Sua Estratégia Go-to-Market Precisa Ser Adaptada Localmente. Uma estratégia regional cria direção, mas a execução local determina os resultados. As necessidades dos clientes, a economia dos canais, o comportamento competitivo, a regulamentação, a geografia e a capacidade de execução podem variar significativamente entre os países e até mesmo entre cidades dentro de um único país.

Como Protegemos a Qualidade das Suas Decisões Go-to-Market com Nossa Consultoria

Uma estratégia GTM é tão sólida quanto as evidências e premissas sobre as quais foi construída.

Múltiplas Fontes de Evidência

Dependendo do projeto, podemos combinar:

• Entrevistas com clientes e ex-clientes
• Entrevistas com distribuidores e parceiros
• Entrevistas com executivos e equipes comerciais
• Análise de concorrentes
• Pesquisa de mercados e canais
• Análise win-loss
• Benchmarking
• Fontes regulatórias e setoriais
• Informações comerciais e financeiras
• Experiência local e setorial da Midas

Sempre que possível, triangulamos os achados importantes, em vez de depender de uma única opinião ou fonte.

Tratamento Claro das Premissas

Nem todas as perguntas de mercado têm uma resposta perfeita ou auditável.

Diferenciamos:

• Fatos confirmados
• Estimativas apoiadas por evidências
• Premissas da liderança
• Hipóteses de trabalho
• Aspectos que precisam ser testados durante a implementação

Isso ajuda sua equipe de liderança a entender o que é conhecido, o que foi inferido e onde será necessário manter flexibilidade.

Validação Local

Estratégias regionais podem parecer coerentes e, ainda assim, fracassar localmente.

Sempre que o escopo permite, validamos as premissas importantes com equipes locais, participantes dos canais, clientes e evidências de mercado.

Pesquisa Ética

Utilizamos métodos de pesquisa legais e éticos. Cumprimos com o código de ética da SCIP, a autoridade mundial na matéria.

Não solicitamos segredos comerciais, não incentivamos fontes a descumprir obrigações contratuais e não apresentamos informações competitivas incertas como fatos confirmados.

Confidencialidade

Seus dados internos, objetivos de crescimento, planos de canais, prioridades de clientes e alternativas estratégicas são tratados de forma confidencial.

Quando necessário, o projeto pode ser realizado sob um acordo mútuo de confidencialidade.

Questionamento e Alinhamento Executivo

Discutimos as conclusões preliminares com sua equipe de liderança antes de finalizar a estratégia.

Isso permite identificar pontos cegos, avaliar a viabilidade e construir alinhamento em torno das decisões que definirão a implementação.

O Que Você Vai Receber com Nossa Consultoria em Go-to-Market?

Os entregáveis dependerão da pergunta de negócio e do escopo acordado, mas um projeto GTM típico pode incluir:

• Avaliação do mercado e da oportunidade
• Segmentos prioritários e perfis dos clientes-alvo
• Análise de necessidades e critérios de compra
• Mapa da jornada do cliente e dos decisores
• Análise dos concorrentes e das alternativas
• Avaliação da rota ao mercado
• Economia dos canais e distribuidores
• Papéis e capacidades exigidos dos parceiros
• Proposta de valor diferenciada
• Posicionamento e mensagens comerciais
• Princípios de preços e descontos
• Modelo de cobertura comercial e priorização de contas
• Implicações para a organização e as capacidades comerciais
• Prioridades de lançamento ou crescimento
• Riscos, premissas e dependências
• KPIs e indicadores iniciais
• Iniciativas priorizadas
• Roteiro de implementação
• Apresentação executiva e workshop de decisão

Você também receberá reuniões de acompanhamento e achados preliminares durante o projeto.

Preferimos construir a estratégia junto com sua organização, em vez de apresentar um modelo concluído que suas equipes não ajudaram a testar.

Empresas que Confiaram na Consultoria em Go-to-Market da Midas para Resolver Decisões Complexas de Crescimento e Execução Comercial

A Midas Consulting já apoiou empresas multinacionais e regionais em desafios relacionados a go-to-market, rota ao mercado, proposta de valor, distribuição, estratégia comercial, entrada no mercado e crescimento.

Nossa experiência inclui setores como:

Os logos apresentados abaixo representam organizações apoiadas pela Midas em projetos GTM e em outros trabalhos estratégicos relacionados.

Por Que Executivos Escolhem a Consultoria em Go-to-Market da Midas

Começamos pela Decisão, Não por um Modelo Padronizado

Sua empresa não precisa realizar todas as análises GTM possíveis.

Começamos esclarecendo qual decisão você precisa tomar, qual risco precisa reduzir e qual resultado deseja alcançar.

Depois, desenhamos o escopo em torno dessa pergunta.

Combinamos Estratégia com a Realidade do Mercado

Uma estratégia GTM precisa refletir o comportamento dos clientes, o poder dos canais, os incentivos dos parceiros, as ações dos concorrentes, as práticas de preços, a regulamentação e as capacidades reais de execução.

Integramos esses elementos para que a estratégia seja comercialmente atraente e operacionalmente realista.

Entendemos a América Latina País por País

A América Latina não é um único mercado homogêneo.

Um modelo que funciona no México pode precisar de adaptações importantes no Brasil, na Argentina, no Chile, na Colômbia ou no Peru.

Mesmo dentro de um único país, o comportamento dos clientes e as estruturas dos canais podem variar por região ou cidade.

Ajudamos você a manter uma direção regional e, ao mesmo tempo, adaptar a execução às realidades locais.

Conectamos a Consultoria em Go-to-Market à Inteligência Estratégica

As decisões GTM são tomadas dentro de um sistema competitivo.

Seus concorrentes podem mudar preços, defender canais, aumentar incentivos, imitar sua oferta ou buscar as mesmas contas.

Clientes e parceiros também podem reagir de forma diferente da esperada.

Nossas capacidades de inteligência estratégica ajudam você a interpretar essas reações e testar o plano antes de comprometer recursos.

Trabalhamos Lado a Lado com Sua Equipe

Suas equipes locais e comerciais têm conhecimentos essenciais sobre clientes, canais, barreiras de execução e realidade organizacional.

Nós as envolvemos durante todo o projeto para fortalecer a estratégia, questionar premissas e iniciar a implementação antes da apresentação final.

Tornamos as Escolhas e Renúncias Explícitas

Uma estratégia GTM é um conjunto de escolhas.

Ajudamos você a definir:

• Quais clientes priorizar e quais não priorizar
• Em quais canais investir e onde haverá menos controle
• Quais diferenciais enfatizar e quais características não são relevantes
• Quais capacidades desenvolver e quais atividades terceirizar
• Em quais mercados entrar primeiro e quais adiar
• Quais premissas devem ser testadas antes da expansão

Mantemos o Foco na Implementação

O projeto não termina com um modelo conceitual.

Transformamos as decisões estratégicas em iniciativas, responsáveis, marcos, KPIs, riscos e um roteiro prático de execução.

A Consultoria em Estratégia Go-to-Market em Ação

As identidades dos clientes e alguns detalhes foram omitidos ou generalizados para proteger a confidencialidade.

Caso 1: Sair de uma Baixa Participação de Mercado e Alcançar a Segunda Posição em Três Anos

A situação

Uma empresa multinacional de cartuchos para impressoras tinha baixa participação de mercado e enfrentava pressão crescente de produtos falsificados e cartuchos recarregados.

A equipe de liderança não tinha informações confiáveis sobre o tamanho do segmento informal, as políticas de distribuição dos concorrentes, os incentivos dos canais e as necessidades dos distribuidores locais.

O que fizemos

Combinamos pesquisa secundária com entrevistas a distribuidores, concorrentes, participantes dos canais e empresas de recarga de cartuchos.

O projeto ajudou o cliente a:

• Compreender as estratégias de distribuição dos concorrentes
• Estimar a relevância dos produtos falsificados e recarregados
• Identificar as necessidades e os critérios de decisão dos distribuidores
• Redesenhar os incentivos comerciais
• Desenvolver ações para reduzir a influência das empresas de recarga
• Fortalecer seu modelo de rota ao mercado

O impacto executivo

A empresa melhorou sua estratégia de distribuição e alinhou melhor os incentivos às necessidades dos distribuidores.

Em três anos, tornou-se a segunda maior empresa do mercado.

Caso 2: Transformar uma Oferta Pouco Clara em um Modelo de Vendas Baseado em Valor

A situação

Uma empresa de tecnologia tinha uma oferta sólida, mas os clientes não compreendiam claramente como ela se diferenciava das demais alternativas.

As conversas comerciais se concentravam com frequência em características técnicas e preço, limitando a conversão e pressionando as margens.

O que fizemos

Trabalhamos com a liderança e a equipe comercial para:

• Identificar as necessidades prioritárias dos clientes
• Separar os diferenciais relevantes das características de baixo impacto
• Esclarecer a proposta de valor
• Transformar a proposta em mensagens comerciais
• Alinhar os argumentos de vendas aos critérios de compra dos clientes
• Apoiar a adoção pela equipe comercial

O impacto executivo

Os clientes passaram a compreender com mais clareza os diferenciais da empresa.

Segundo o CEO, as vendas dobraram depois da implementação da nova proposta de valor.

Caso 3: Alinhar Prioridades de Clientes, Canais e Unidades de Negócio

A situação

Uma empresa multinacional tinha oportunidades de crescimento em várias unidades de negócio, mas suas equipes comerciais não compartilhavam uma visão consistente sobre clientes-alvo, prioridades de canais e responsabilidades de execução.

A falta de alinhamento gerava esforços duplicados e dificultava a implementação.

O que fizemos

Facilitamos um processo colaborativo de go-to-market com participantes regionais e locais.

O projeto incluiu:

• Priorização de clientes e segmentos
• Avaliação da rota ao mercado
• Refinamento da proposta de valor
• Definição do papel dos canais
• Workshops multifuncionais
• Prioridades e governança para a execução
• Um roteiro compartilhado de implementação

O impacto executivo

O cliente concluiu o projeto com uma estratégia GTM mais clara e estruturada, maior colaboração entre as unidades de negócio e uma base comum de evidências para a implementação.

Caso 4: Reduzir a Dependência de Descontos por Meio de uma Comunicação de Valor Mais Sólida

A situação

Uma empresa de bens de consumo percebeu que suas equipes comerciais recorriam frequentemente a descontos porque os clientes não compreendiam claramente o valor da oferta.

O que fizemos

Conectamos insights dos clientes, alternativas competitivas, desenho da proposta de valor, mensagens de vendas e execução comercial.

O projeto ajudou a equipe a identificar quais benefícios realmente importavam e como comunicá-los de forma mais consistente.

O impacto executivo

A equipe comercial passou a direcionar mais conversas do preço para o valor.

Segundo um dos vendedores envolvidos no projeto, a empresa começou a oferecer significativamente menos descontos.

Nota sobre confidencialidade e resultados

Estes casos são baseados em projetos da Midas Consulting. As identidades dos clientes e alguns detalhes contextuais foram omitidos ou generalizados para proteger a confidencialidade. Os resultados refletem impactos informados pelos clientes ou decisões de gestão associadas aos projetos e não devem ser interpretados como garantia de resultados futuros.

A Consultoria em Go-to-Market É Mais Sólida Quando Está Conectada à Inteligência Estratégica

Sua estratégia GTM não funciona de forma isolada.

Seus concorrentes podem defender contas importantes, mudar preços, aumentar os incentivos aos distribuidores, copiar sua proposta de valor, lançar alternativas ou criar conflitos nos canais.

Os clientes podem responder de forma diferente do que as entrevistas indicavam. Os parceiros podem priorizar outro fornecedor. A regulamentação ou as condições econômicas podem alterar a rentabilidade dos canais.

Por isso, as decisões GTM frequentemente precisam estar conectadas a análise de mercado, análise de concorrentes, benchmarking, análise win-loss, busca de distribuidores, entrada no mercado, planejamento de cenários, jogos de guerra empresariais, execução estratégica

O hub Inteligência Estratégica Aplicada da Midas reúne modelos práticos, pesquisas aplicadas e aprendizados de projetos corporativos complexos para ajudar você a transformar a incerteza competitiva em decisões melhores.

Experiência em Consultoria em Go-to-Market na América Latina

Uma estratégia regional pode criar direção, mas a execução precisa refletir o comportamento local dos clientes, a estrutura dos canais, a regulamentação, a concorrência, os preços e a capacidade organizacional.

Conheça nossa experiência específica:

• América Latina. Construa uma estratégia GTM regional que crie uma direção comum e, ao mesmo tempo, reconheça as diferenças entre países, cidades, canais e clientes.
• Argentina. Desenhe uma estratégia GTM capaz de se adaptar à volatilidade, às mudanças nas prioridades dos clientes, à pressão sobre os preços, à regulamentação e às limitações dos canais.
• Brasil. Transforme escala em execução focada, adaptando seu modelo GTM às diferenças regionais, à economia dos canais, à regulamentação, à concorrência e às capacidades dos parceiros.
• Chile. Compita em um mercado aberto, no qual os clientes podem comparar alternativas e onde diferenciação, decisões de canais e disciplina de execução são essenciais.
• Colômbia. Alinhe prioridades dos clientes, envolvimento dos distribuidores, educação do mercado, execução regional e capacidades comerciais.
• México. Transforme o tamanho do mercado em crescimento focado, priorizando regiões, clientes, canais e parceiros e considerando a concorrência e a dinâmica do nearshoring.
• Peru. Construa um modelo GTM que reflita as diferenças regionais, a realidade dos canais, as necessidades dos clientes, a pressão competitiva e as condições em evolução do mercado.

Perguntas Frequentes sobre Consultoria em Go-to-Market

O que é uma estratégia go-to-market?

Uma estratégia go-to-market define como sua empresa chegará aos clientes certos, comunicará um valor relevante, ativará os canais adequados, alinhará a execução comercial e transformará a demanda do mercado em crescimento rentável.

Ela conecta clientes-alvo, proposta de valor, rota ao mercado, preços, parceiros, execução comercial, capacidades organizacionais e mensuração.

Qual é a diferença entre uma estratégia go-to-market e uma estratégia de marketing?

A estratégia de marketing normalmente se concentra em posicionamento, marca, geração de demanda, comunicação e relacionamento com os clientes.

A estratégia go-to-market é mais ampla.

Ela também define clientes-alvo, canais, distribuidores, cobertura comercial, papéis dos parceiros, preços, incentivos, capacidades comerciais, prioridades de implementação e mensuração do desempenho.

As duas estratégias devem se reforçar.

Qual é a diferença entre go-to-market e entrada no mercado?

A entrada no mercado ajuda você a decidir se deve entrar, onde e por meio de qual modalidade.

A estratégia go-to-market define como sua empresa vai competir e executar depois de selecionar a oportunidade:

• Quais clientes priorizar
• Qual proposta de valor oferecer
• Quais canais e parceiros utilizar
• Como definir os preços
• Como suas equipes comerciais vão atuar

Em muitos projetos de expansão, entrada no mercado e GTM são etapas consecutivas ou parcialmente sobrepostas.

Quando uma empresa precisa redesenhar sua estratégia GTM?

Você pode precisar de um redesenho quando:

• O crescimento desacelera
• As necessidades dos clientes mudam
• Um novo produto ou categoria é lançado
• O modelo de canais apresenta desempenho abaixo do esperado
• Os distribuidores perdem foco
• As equipes comerciais dependem demais de descontos
• Um modelo regional gera resultados locais inconsistentes
• Os canais digitais alteram o comportamento de compra
• Surgem novos concorrentes ou substitutos
• Sua organização deixa de estar alinhada sobre as prioridades

A consultoria em GTM se aplica apenas a lançamentos de produtos?

Não. A consultoria GTM pode apoiar:

• Lançamentos de novos produtos
• Expansão de mercado
• Entrada em um novo canal
• Redesenho do modelo comercial
• Otimização de distribuidores
• Repriorização de segmentos de clientes
• Melhoria da proposta de valor
• Redesenho da força de vendas
• Mudanças de preços
• Processos de recuperação
• Aceleração do crescimento em um mercado existente

Como vocês identificam os clientes-alvo certos?

Normalmente avaliamos os grupos de clientes com base em fatores como:

• Necessidade
• Tamanho do mercado
• Acessibilidade
• Disposição para comprar
• Rentabilidade
• Alinhamento estratégico
• Intensidade competitiva
• Custo de atendimento
• Acesso por meio de canais
• Probabilidade de conversão

O melhor alvo não é necessariamente o maior segmento. É o segmento no qual sua empresa tem uma oportunidade atraente e realista de vencer.

Como vocês determinam a rota ao mercado adequada?

Comparamos a economia, o alcance, as capacidades, o controle, os riscos e a experiência do cliente associados a:

• Vendas diretas
• Distribuidores
• Agentes
• Varejistas
• Integradores
• Canais digitais
• Parcerias
• Modelos híbridos

A escolha correta depende dos seus clientes, da sua oferta, da sua estrutura econômica, das suas capacidades, do nível de controle desejado e da estrutura do mercado local.

Vocês podem nos ajudar a selecionar ou avaliar distribuidores?

Sim. Quando parceiros locais são fundamentais para o modelo GTM, podemos:

• Definir os requisitos do distribuidor
• Mapear candidatos
• Avaliar capacidades
• Analisar o alinhamento estratégico
• Apoiar o contato
• Ajudar a estruturar o modelo de parceria

Esse trabalho pode ser integrado ao projeto GTM ou realizado como um projeto independente de busca de distribuidores.

Vocês podem nos ajudar a melhorar uma rede de distribuidores existente?

Sim. Podemos avaliar:

• Cobertura
• Capacidades
• Alinhamento estratégico
• Nível de foco
• Incentivos
• Margens
• Níveis de serviço
• Acesso a contas
• Governança
• Gestão de desempenho
• Conflito de canais

O resultado pode incluir o fortalecimento dos parceiros atuais, mudanças em seus papéis, a inclusão de novos parceiros ou o redesenho do modelo de canais.

Como vocês constroem uma proposta de valor?

Começamos analisando:

• Necessidades dos clientes
• Critérios de compra
• Pontos de dor
• Alternativas atuais
• Ofertas dos concorrentes

Depois, identificamos quais benefícios são realmente relevantes e diferenciados, avaliamos se existem evidências para sustentá-los e transformamos os elementos mais sólidos em posicionamento, mensagens de vendas, provas e ferramentas comerciais.

Vocês podem nos ajudar a reduzir o uso excessivo de descontos?

Sim, embora o desconto possa ser um sintoma, e não a causa principal.

Descontos excessivos podem resultar de:

• Diferenciação fraca
• Comunicação pouco clara do valor
• Capacidades comerciais insuficientes
• Pressão dos canais
• Arquitetura de preços inadequada
• Seleção de clientes que não valorizam a oferta

Diagnosticamos a causa antes de recomendar mudanças.

Como vocês consideram as reações dos concorrentes?

Analisamos o posicionamento, os possíveis objetivos, as capacidades, as relações com os canais, o comportamento de preços e as reações históricas dos concorrentes.

Para decisões comerciais importantes, podemos recomendar um jogo de guerra empresarial ou um exercício de cenários para testar possíveis respostas antes da implementação.

Como vocês adaptam um modelo GTM regional a diferentes países?

Separamos os elementos que devem permanecer consistentes em nível regional daqueles que exigem adaptação local.

Os elementos comuns podem incluir:

• Prioridades estratégicas
• Posicionamento da marca
• Proposta de valor central
• Governança
• Princípios de desempenho

Os elementos locais podem incluir:

• Segmentos-alvo
• Canais
• Preços
• Papel dos parceiros
• Mensagens
• Níveis de serviço
• Prioridades de contas
• Rotinas de execução

Quais informações vocês precisarão da nossa empresa?

Dependendo do escopo, podemos precisar de:

• Objetivos de crescimento
• Dados de vendas e margens
• Informações sobre clientes e segmentos
• Dados de canais e distribuidores
• Informações sobre preços e descontos
• Detalhes da organização comercial
• Estudos existentes
• Informações sobre produtos e serviços
• Acesso a executivos, equipes de vendas e participantes locais
• Premissas estratégicas atuais

Definimos a solicitação exata no início do projeto e protegemos as informações por meio dos acordos de confidencialidade adequados.

O que um projeto de consultoria em GTM entrega?

Um projeto GTM normalmente entrega:

• Prioridades de clientes-alvo
• Insights de clientes e mercado
• Recomendações sobre a rota ao mercado
• Papéis dos canais e parceiros
• Proposta de valor
• Implicações para preços e condições comerciais
• Prioridades de execução comercial
• Requisitos de capacidades
• KPIs
• Riscos e premissas
• Um roteiro de implementação

O escopo final é desenhado em torno da sua decisão de negócio.

Quanto tempo dura um projeto de consultoria em GTM?

O prazo depende da quantidade de países, segmentos de clientes, canais, produtos e requisitos de pesquisa.

Um diagnóstico focado ou um projeto de proposta de valor pode levar várias semanas.

Um redesenho GTM multinacional que inclua pesquisa com clientes, canais, preços e planejamento de implementação pode levar vários meses.

Depois de uma conversa inicial, podemos recomendar um escopo, cronograma, equipe e estrutura de honorários adequados.

Vocês podem nos ajudar a implementar a estratégia?

Sim. Dependendo das suas necessidades, o apoio à implementação pode incluir:

• Workshops de alinhamento executivo
• Workshops com equipes comerciais
• Envolvimento dos distribuidores
• Planejamento do lançamento
• Priorização de iniciativas
• Desenho da governança
• Painéis de KPIs
• Desenvolvimento de capacidades
• Revisões de progresso
• Adaptação depois dos primeiros sinais do mercado

Como saberemos se a estratégia está funcionando?

Definimos indicadores antecedentes e de resultado antes de iniciar a execução.

Eles podem incluir:

• Leads qualificados
• Conversão
• Ativação de distribuidores
• Cobertura dos canais
• Qualidade do pipeline
• Objeções dos clientes
• Razões de vitória e perda
• Descontos
• Tempo até a primeira compra
• Recompra
• Receitas
• Margens
• Participação de mercado

Os indicadores adequados dependem do seu modelo GTM e da etapa de implementação.

Nossa Experiência e Base de Evidências em Consultoria em Go-to-Market

A Midas Consulting tem mais de 25 anos de experiência apoiando equipes de liderança em crescimento, go-to-market, rota ao mercado, segmentação de clientes, proposta de valor, estratégia comercial, distribuição, entrada no mercado, análise de concorrentes e outras decisões estratégicas relacionadas.

Nosso trabalho abrange empresas multinacionais e regionais na América Latina e em mercados internacionais selecionados.

Nossa abordagem combina experiência prática em projetos com princípios reconhecidos de GTM:

• Identificar o cliente-alvo adequado
• Definir uma proposta de valor relevante
• Selecionar a rota ao mercado apropriada
• Alinhar a execução comercial
• Adaptar a estratégia com base em evidências

Referências externas sugeridas

• Harvard Business School Online: How to Develop a Go-to-Market Strategy for Your Tech Venture
• MIT Sloan Management Review: Closing the Gap Between Strategy and Execution
• Midas Consulting, Go-to-Market Strategy: Do Plano à Execução
• Midas Consulting: Inteligência Estratégica Aplicada

As referências externas oferecem contexto metodológico. Cada recomendação da Midas é baseada nos objetivos, nas evidências, nas condições do mercado, nas capacidades e nas prioridades estratégicas específicas de cada projeto.

O Que Acontece Quando Você Entra em Contato Conosco para Uma Consultoria em Go-to-Market?

1. Você Nos Conta Onde o Crescimento Está Sendo Limitado

Você não precisa chegar com um projeto totalmente definido.

Conte-nos:

• Qual objetivo de crescimento você busca
• O que não está funcionando como esperado
• Quais mercados, produtos, clientes ou canais estão envolvidos
• O que sua equipe de liderança precisa decidir

2. Ajudamos Você a Definir a Verdadeira Pergunta GTM

Determinamos se o problema está principalmente relacionado a:

• Clientes-alvo
• Proposta de valor
• Rota ao mercado
• Distribuidores
• Preços
• Execução comercial
• Alinhamento organizacional
• Entrada no mercado
• Reação dos concorrentes
• Uma combinação desses fatores

3. Você Recebe uma Proposta Sob Medida

Apresentamos uma proposta que explica:

• Objetivos
• Escopo
• Metodologia
• Abordagem de pesquisa
• Países e segmentos
• Responsabilidades do cliente e da Midas
• Cronograma
• Entregáveis
• Equipe
• Premissas
• Honorários profissionais

4. Trabalhamos com Sua Equipe Durante Todo o Projeto

Compartilhamos avanços, testamos insights preliminares, envolvemos os participantes relevantes e refinamos a estratégia à medida que as evidências se desenvolvem.

5. Sua Equipe de Liderança Recebe um Roteiro Executável

O resultado final esclarece:

• Onde concentrar esforços
• Como competir
• Quais canais e parceiros ativar
• O que precisa mudar internamente
• Como priorizar a implementação
• Como medir o sucesso

Sua Oportunidade de Mercado Só Tem Valor se Sua Organização Conseguir Transformá-la em Crescimento

Talvez sua empresa já tenha um bom produto, um mercado atraente, equipes capazes e objetivos ambiciosos.

Mas, se suas prioridades de clientes, proposta de valor, canais, parceiros, preços e modelo de execução não se reforçarem, será difícil capturar todo esse potencial.

Conte-nos o que sua equipe de liderança está tentando alcançar e onde a execução está criando dificuldades.

Ajudaremos você a determinar se seu modelo GTM precisa de um ajuste específico ou de um redesenho mais amplo, além de definir quais evidências são necessárias antes de comprometer recursos.

Sobre a Consultoria em Go-to-Market da Midas Consulting

A Midas Consulting é uma empresa de consultoria estratégica e inteligência estratégica com mais de 25 anos de experiência ajudando equipes de liderança a transformar oportunidades de mercado em decisões focadas e crescimento executável.

Nosso trabalho em go-to-market inclui clientes-alvo, proposta de valor, rota ao mercado, canais, distribuidores, preços, execução comercial, alinhamento organizacional, mensuração de desempenho e implementação na América Latina e em mercados internacionais selecionados.