Crece rentablemente con nuestra consultoría go-to-market
Tener un mercado atractivo, un buen producto o una meta de ventas ambiciosa no genera crecimiento automáticamente.
Todavía necesitas decidir qué clientes priorizar, por qué deberían elegirte, cómo vas a llegar a ellos, qué canales y socios pueden ayudarte a ejecutar, cómo deben trabajar tus equipos comerciales y qué vas a cambiar cuando el mercado responda de una manera diferente a la esperada.
En Midas Consulting te ayudamos a diseñar e implementar una estrategia go-to-market construida alrededor de tus clientes, tu estructura económica, tus competidores, tus canales y las capacidades reales de ejecución de tu organización.
Con más de 200 proyectos de go-to-market realizados en América Latina y en mercados internacionales seleccionados, ayudamos a equipos directivos a transformar ambiciones generales de crecimiento en decisiones comerciales claras, mayor alineación organizacional y una hoja de ruta de implementación concreta.
Descubre cómo funciona una estrategia GTM sólida
Más de 200 proyectos de consultoría go-to-market
En América Latina y en mercados internacionales seleccionados
Más de 25 años de experiencia
Apoyando a equipos directivos en mercados complejos y fragmentados
Experiencia país por país
Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México, Perú y América Latina a nivel regional
De la estrategia a la ejecución
Priorización de clientes, propuesta de valor, canales, socios, precios, ejecución comercial y medición.
¿Tu Modelo Go-to-Market Está Impulsando tu Crecimiento o Está Frenándolo?
Un problema go-to-market rara vez se presenta como una sola dificultad.
Al principio puedes ver ventas débiles, adopción lenta, poco compromiso de los distribuidores, descuentos excesivos, ejecución inconsistente o una participación de mercado decepcionante.
Sin embargo, el problema de fondo puede estar en la selección de clientes, el posicionamiento, la economía de los canales, los incentivos, las capacidades comerciales o la falta de alineación dentro de tu organización.
Puedes necesitar consultoría go-to-market cuando:
- Tus objetivos de crecimiento están claros, pero tus prioridades comerciales no.
- Tus equipos no están de acuerdo sobre qué clientes o segmentos deberían atender primero.
- Tus recursos de ventas están demasiado dispersos entre oportunidades de bajo potencial.
- Tu propuesta de valor no es comprendida claramente por tus clientes o por tus equipos comerciales.
- Tu fuerza de ventas depende demasiado de los descuentos para cerrar operaciones.
- Tus distribuidores o socios de canal no están completamente comprometidos.
- No sabes si deberías vender de manera directa, indirecta, digital o mediante un modelo híbrido.
- Tu ruta al mercado creció históricamente y ya no refleja tu estrategia.
- Un modelo GTM regional genera resultados muy diferentes entre países.
- Estás lanzando un producto, pero no tienes un plan integrado de ejecución comercial.
- Tu estrategia se ve sólida en una presentación, pero la ejecución es inconsistente.
- Necesitas anticipar la reacción de tus competidores antes de realizar un movimiento comercial importante.
¿Qué Podrás Decidir con Nuestra Consultoría Go-to-Market?
Al finalizar el proyecto, tu equipo directivo debería poder responder:
- ¿Qué clientes y segmentos deberíamos priorizar?
- ¿Qué necesidades, criterios de compra y barreras son realmente importantes?
- ¿Por qué deberían elegirnos en lugar de optar por otra alternativa?
- ¿Qué ruta al mercado puede llegar a esos clientes de manera rentable?
- ¿Qué papel deberían tener los distribuidores, socios o canales?
- ¿Cómo deberían reforzarse mutuamente los precios, incentivos, mensajes y ejecución comercial?
- ¿Qué capacidades y cambios organizacionales requiere la implementación?
- ¿Qué mercados, canales o grupos de clientes deberían recibir inversión primero?
- ¿Qué deberíamos medir durante los primeros ciclos comerciales?
- ¿Cómo vamos a adaptarnos cuando la evidencia del mercado cuestione nuestros supuestos?
El objetivo es darte un plan claro, basado en evidencia y que tu organización pueda ejecutar.
La Consultoría Go-to-Market Es el Sistema que Conecta tu Estrategia con los Ingresos
Una estrategia go-to-market no es simplemente un plan de lanzamiento, una campaña de marketing, una meta de ventas o un contrato con un distribuidor.
Es el conjunto integrado de decisiones que define:
- A quién vas a dirigirte
- Qué problemas vas a resolver
- Por qué tus clientes deberían elegirte
- Cómo vas a llegar a ellos y atenderlos
- Qué canales y socios vas a utilizar
- Cómo los precios y los incentivos respaldarán la estrategia
- Qué deberán hacer de manera diferente tus equipos comerciales
- Cómo vas a medir, aprender y ajustar
Una estrategia GTM sólida conecta conocimiento del cliente, propuesta de valor, ruta al mercado, economía de canales, precios, ejecución comercial, capacidades organizacionales y medición del desempeño.
Cuando estos elementos se refuerzan entre sí, creas un camino realista hacia el crecimiento rentable.
Cuando entran en conflicto, incluso un excelente producto puede tener un desempeño inferior al esperado.
Para conocer el enfoque con mayor profundidad, consulta nuestra guía ejecutiva: Estrategia Go-to-Market: del Plan a la Ejecución.
Figura 1. El Sistema Go-to-Market de Midas. Una estrategia go-to-market sólida conecta a quién deberías dirigirte, por qué tus clientes deberían elegirte, cómo vas a llegar a ellos, cómo ejecutarán tus equipos y cómo vas a adaptarte a medida que aparezca nueva evidencia.
¿En Qué Podemos Ayudarte a Mejorar tu Estrategia con Nuestra Consultoría Go-to-Market?
Cada proyecto GTM comienza con una pregunta de negocio diferente.
Diseñamos el alcance alrededor de la decisión que necesitas tomar, en lugar de aplicar una metodología estándar.
Consultoría Go-to-Market para Segmentación y Priorización de Clientes
Identifica qué clientes, casos de uso, industrias, geografías o segmentos ofrecen la mejor combinación de necesidad, accesibilidad, rentabilidad, encaje estratégico y disposición para comprar.
Consultoría Go-to-Market para Propuesta de Valor y Posicionamiento
Aclara por qué tus clientes deberían elegir tu oferta, qué beneficios realmente influyen en sus decisiones y cómo tus equipos de Marketing y Ventas deberían comunicar el valor sin recurrir automáticamente al precio.
Consultoría Go-to-Market para Estrategia de Ruta al Mercado y Canales
Define si deberías utilizar ventas directas, distribuidores, retailers, agentes, integradores, canales digitales, alianzas o un modelo híbrido.
Evaluamos cobertura, capacidades, costos, márgenes, control, acceso al cliente, incentivos y riesgos de ejecución.
Consultoría Go-to-Market para Modelo de Distribuidores y Socios
Define qué papel deberían tener los socios locales, qué capacidades necesitan, cómo deberían seleccionarse y cómo deberían funcionar los incentivos, la gobernanza y la gestión del desempeño.
Consultoría Go-to-Market para Precios y Arquitectura Comercial
Alinea precios, políticas de descuentos, márgenes de canal, condiciones comerciales, paquetes, incentivos y comunicación de valor con tus objetivos estratégicos.
Consultoría Go-to-Market para Modelo de Ventas y Ejecución Comercial
Define prioridades de cuentas, modelos de cobertura, roles, rutinas, capacidades, argumentos de venta, necesidades de habilitación comercial, gobernanza e indicadores de desempeño.
Consultoría Go-to-Market para Lanzamiento de Productos y Expansión de Mercado
Transforma un nuevo producto, categoría, geografía u objetivo de crecimiento en una hoja de ruta práctica de lanzamiento y ejecución.
Consultoría Go-to-Market para Adaptación Regional del GTM
Adapta tu modelo país por país cuando las expectativas de los clientes, la regulación, los canales, los precios, la competencia o las capacidades operativas difieren entre mercados latinoamericanos.
Consultoría Go-to-Market para Diagnóstico y Rediseño del Modelo GTM
Evalúa un modelo existente cuando el crecimiento se desaceleró, la ejecución está fragmentada, los distribuidores tienen un desempeño inferior al esperado o tu organización ya no está alineada alrededor de las mismas prioridades.
Consultoría Go-to-Market para Evaluación de Riesgos y Reacción Competitiva
Pon a prueba cómo podrían reaccionar los competidores, clientes, distribuidores y equipos internos antes de implementar un cambio importante en precios, canales, producto o posicionamiento.
La Consultoría en Estrategia Go-to-Market Debe Alinear Todo tu Sistema Comercial
Una estrategia GTM puede fallar incluso cuando muchas de sus decisiones individuales parecen razonables.
El cliente objetivo puede ser atractivo, pero difícil de alcanzar. El distribuidor puede tener cobertura, pero poca motivación. La propuesta de valor puede ser convincente, pero estar mal traducida en argumentos de venta. El modelo de precios puede proteger el margen, pero generar conflicto entre canales.
Por eso analizamos el sistema GTM como un todo.
Dependiendo de tus necesidades, el proyecto puede incluir:
- Potencial de mercado y demanda
- Segmentos y cuentas prioritarias
- Criterios de compra y recorrido del cliente
- Decisores e influenciadores
- Propuesta de valor y posicionamiento
- Alternativas competitivas
- Adaptación de productos y servicios
- Arquitectura de precios y descuentos
- Canales directos e indirectos
- Economía e incentivos de distribuidores
- Cobertura comercial y asignación de cuentas
- Roles y capacidades comerciales
- Herramientas y mensajes de venta
- Gobernanza de socios
- Prioridades de lanzamiento
- KPIs y ciclos de retroalimentación
- Responsables e hitos de implementación
No asumimos que todos los componentes necesiten cambiar.
El análisis identifica qué partes de tu modelo GTM ya son sólidas, cuáles están desalineadas y qué mejoras podrían generar el mayor impacto.
Cómo Construimos una Consultoría Go-to-Market que Puedes Ejecutar
Cada proyecto se diseña a medida, pero nuestros proyectos GTM generalmente siguen cinco etapas conectadas.
Figura 2. El Proceso GTM de Cinco Pasos de Midas. Nuestro proceso transforma conocimiento de mercado en prioridades de clientes, decisiones de canales, una propuesta de valor diferenciada, ejecución comercial alineada y aprendizaje medible.
1. Definimos el Cliente Objetivo y la Oportunidad Prioritaria
Comenzamos identificando dónde tu empresa tiene mayores posibilidades reales de ganar.
Esto puede incluir:
- Estimar la demanda por segmento, geografía, canal o caso de uso
- Comprender las necesidades y criterios de compra de los clientes
- Identificar decisores, usuarios, aprobadores e influenciadores
- Mapear el recorrido del cliente
- Evaluar accesibilidad, rentabilidad y encaje estratégico
- Priorizar segmentos y cuentas
- Identificar barreras para la adopción
Esta etapa evita que tus recursos de Marketing y Ventas se distribuyan entre demasiadas oportunidades de bajo potencial.
2. Diagnosticamos la Ruta al Mercado
Evaluamos cómo compran actualmente los clientes y qué rutas pueden llegar a ellos de manera eficaz y rentable.
El análisis puede incluir:
- Ventas directas
- Distribuidores
- Retailers
- Agentes
- Integradores
- Comercio electrónico
- Marketplaces
- Socios estratégicos
- Modelos híbridos
Analizamos cobertura, capacidades, incentivos, costos, márgenes, control, niveles de servicio, acceso al cliente y posibles conflictos de canal.
El objetivo es elegir el modelo que realmente pueda ejecutar tu estrategia.
3. Construimos una Propuesta de Valor Diferenciada
Comparamos las necesidades de los clientes con tu oferta, las alternativas de la competencia y las soluciones que ya utilizan.
Luego diferenciamos entre:
- Beneficios que los clientes valoran y que los competidores no pueden igualar fácilmente
- Expectativas básicas necesarias para competir
- Ventajas que son relevantes solamente para determinados segmentos
- Características que agregan complejidad, pero influyen poco en la decisión de compra
El resultado es una propuesta de valor que tus equipos comerciales pueden explicar, respaldar con evidencia y transformar en conversaciones relevantes con los clientes.
Figura 3. Construye una Propuesta de Valor que tu Equipo Comercial Pueda Defender. Los elementos más sólidos de tu propuesta de valor son relevantes para tus clientes y están verdaderamente diferenciados. Otras características pueden ser necesarias para competir, resultar valiosas solamente para un nicho o ser demasiado débiles para influir en la decisión de compra.
4. Alineamos Precios, Mensajes, Socios y Ejecución Comercial
Una estrategia GTM solamente se vuelve real cuando cambia comportamientos.
Transformamos las decisiones estratégicas en:
- Principios de precios y descuentos
- Mensajes comerciales
- Argumentos de venta
- Roles de los canales
- Incentivos para socios
- Prioridades de cobertura
- Responsabilidad sobre las cuentas
- Herramientas comerciales
- Requerimientos de capacidades
- Rutinas de gobernanza
- Acciones de lanzamiento
Cocreamos estas decisiones con las personas que deberán ejecutarlas, para que la estrategia se adapte a la realidad de tus mercados y de tu organización.
5. Medimos, Aprendemos y Ajustamos
La ejecución GTM no debería depender solamente de los resultados anuales de ventas.
Definimos indicadores tempranos que ayudan a tu equipo directivo a comprender si la estrategia está comenzando a ganar tracción.
Estos pueden incluir:
- Oportunidades calificadas
- Tasas de conversión
- Activación de distribuidores
- Cobertura de canales
- Objeciones de clientes
- Razones de ganancia y pérdida
- Niveles de descuento
- Calidad del pipeline
- Tiempo hasta la primera compra
- Recompra
- Ingresos y márgenes iniciales
- Adopción por segmento
Tu estrategia GTM se convierte en una disciplina continua de ejecución, aprendizaje y ajuste, en lugar de un documento de lanzamiento que se utiliza una sola vez.
Figura 4. Por Qué tu Estrategia Go-to-Market Debe Adaptarse Localmente. Una estrategia regional crea dirección, pero la ejecución local determina los resultados. Las necesidades de los clientes, la economía de los canales, el comportamiento competitivo, la regulación, la geografía y la capacidad de ejecución pueden variar significativamente entre países e incluso entre ciudades dentro de un mismo país.
Cómo Protegemos la Calidad de tus Decisiones Go-to-Market con Nuestra Consultoría
Una estrategia GTM es tan sólida como la evidencia y los supuestos sobre los que se construye.
Múltiples Fuentes de Evidencia
Dependiendo del proyecto, podemos combinar:
- Entrevistas con clientes y antiguos clientes
- Entrevistas con distribuidores y socios
- Entrevistas con ejecutivos y equipos comerciales
- Análisis de competidores
- Investigación de mercados y canales
- Análisis win-loss
- Benchmarking
- Fuentes regulatorias y sectoriales
- Información comercial y financiera
- Experiencia local y sectorial de Midas
Siempre que sea posible, triangulamos los hallazgos importantes en lugar de depender de una sola opinión o fuente.
Tratamiento Claro de los Supuestos
No todas las preguntas de mercado tienen una respuesta perfecta o auditable.
Diferenciamos entre:
- Hechos confirmados
- Estimaciones respaldadas por evidencia
- Supuestos de la dirección
- Hipótesis de trabajo
- Aspectos que deben probarse durante la implementación
Esto ayuda a que tu equipo directivo comprenda qué se sabe, qué se infiere y dónde se necesita flexibilidad.
Validación Local
Las estrategias regionales pueden parecer coherentes, pero fracasar localmente.
Siempre que el alcance lo permita, validamos los supuestos importantes con equipos locales, participantes de los canales, clientes y evidencia del mercado.
Investigación Ética
Utilizamos métodos de investigación legales y éticos. Cumplimos con el código de ética de SCIP, el ente clave internacional.
No solicitamos secretos comerciales, no alentamos a las fuentes a incumplir obligaciones contractuales ni presentamos información competitiva incierta como si fuera un hecho confirmado.
Confidencialidad
Tus datos internos, objetivos de crecimiento, planes de canales, prioridades de clientes y alternativas estratégicas se tratan de manera confidencial.
Cuando corresponde, el proyecto puede realizarse bajo un acuerdo mutuo de confidencialidad.
Desafío y Alineación Ejecutiva
Discutimos las conclusiones emergentes con tu equipo directivo antes de cerrar la estrategia.
Esto permite identificar puntos ciegos, evaluar la factibilidad y construir alineación alrededor de las decisiones que definirán la implementación.
¿Qué Vas a Recibir en Nuestra Consultoría Go-to-Market?
Los entregables dependerán de la pregunta de negocio y del alcance acordado, pero un proyecto GTM típico puede incluir:
- Evaluación de mercado y oportunidad
- Segmentos prioritarios y perfiles de clientes objetivo
- Análisis de necesidades y criterios de compra
- Mapa del recorrido del cliente y de los decisores
- Análisis de competidores y alternativas
- Evaluación de la ruta al mercado
- Economía de canales y distribuidores
- Roles y capacidades requeridas de los socios
- Propuesta de valor diferenciada
- Posicionamiento y mensajes comerciales
- Principios de precios y descuentos
- Modelo de cobertura comercial y priorización de cuentas
- Implicancias para la organización y las capacidades comerciales
- Prioridades de lanzamiento o crecimiento
- Riesgos, supuestos y dependencias
- KPIs e indicadores tempranos
- Iniciativas priorizadas
- Hoja de ruta de implementación
- Presentación ejecutiva y taller de decisión
También recibirás reuniones de avance y hallazgos preliminares durante el proyecto.
Preferimos construir la estrategia junto con tu organización, en lugar de presentarte un modelo terminado que tus equipos no ayudaron a poner a prueba.
Empresas que Confiaron en la Consultoría Go-to-Market de Midas para Resolver Decisiones Complejas de Crecimiento y Ejecución Comercial
Midas Consulting ha apoyado a empresas multinacionales y regionales en desafíos relacionados con go-to-market, ruta al mercado, propuesta de valor, distribución, estrategia comercial, entrada al mercado y crecimiento.
Nuestra experiencia incluye sectores como:
Los logos que aparecen a continuación representan organizaciones que Midas ha apoyado en proyectos GTM y otros mandatos estratégicos relacionados.
Por Qué los Ejecutivos Eligen la Consultoría de Midas para sus Estrategias Go-to-Market
Comenzamos por la Decisión, no por un Marco Estándar
Tu empresa no necesita realizar todos los análisis GTM posibles.
Comenzamos aclarando qué decisión necesitas tomar, qué riesgo necesitas reducir y qué resultado buscas conseguir.
Después diseñamos el alcance alrededor de esa pregunta.
Combinamos Estrategia con la Realidad del Mercado
Una estrategia GTM debe reflejar el comportamiento de los clientes, el poder de los canales, los incentivos de los socios, las acciones de los competidores, las prácticas de precios, la regulación y las capacidades reales de ejecución.
Integramos estos elementos para que la estrategia sea comercialmente atractiva y operativamente realista.
Entendemos América Latina País por País
América Latina no es un solo mercado homogéneo.
Un modelo que funciona en México puede necesitar adaptaciones importantes en Brasil, Argentina, Chile, Colombia o Perú.
Incluso dentro de un mismo país, el comportamiento de los clientes y las estructuras de canales pueden variar por región o ciudad.
Te ayudamos a mantener una dirección regional y, al mismo tiempo, adaptar la ejecución a las realidades locales.
Conectamos Consultoría Go-to-Market con Inteligencia Estratégica
Las decisiones GTM se toman dentro de un sistema competitivo.
Tus competidores pueden cambiar precios, defender canales, aumentar incentivos, imitar tu oferta o dirigirse a las mismas cuentas.
Los clientes y socios también pueden reaccionar de manera diferente a la esperada.
Nuestras capacidades de inteligencia estratégica te ayudan a interpretar estas reacciones y poner a prueba el plan antes de comprometer recursos.
Trabajamos Junto con tu Equipo
Tus equipos locales y comerciales tienen conocimientos esenciales sobre los clientes, los canales, las barreras de ejecución y la realidad organizacional.
Los involucramos durante todo el proyecto para fortalecer la estrategia, cuestionar los supuestos y comenzar la implementación antes de la presentación final.
Hacemos Explícitas las Decisiones y Trade-Offs
Una estrategia GTM es un conjunto de decisiones.
Te ayudamos a definir:
- Qué clientes priorizar y cuáles no
- En qué canales invertir y dónde tendrás menos control
- Qué diferenciadores enfatizar y qué características no importan
- Qué capacidades desarrollar y qué actividades tercerizar
- En qué mercados entrar primero y cuáles postergar
- Qué supuestos deberían probarse antes de escalar
Nos Enfocamos en la Implementación
El proyecto no termina con un modelo conceptual.
Transformamos las decisiones estratégicas en iniciativas, responsables, hitos, KPIs, riesgos y una hoja de ruta práctica de ejecución.
Consultoría de Estrategia Go-to-Market en Acción
Las identidades de los clientes y algunos detalles fueron omitidos o generalizados para proteger la confidencialidad.
Caso 1: Pasar de una Baja Participación de Mercado al Segundo Lugar en Tres Años
La situación
Una empresa multinacional de cartuchos para impresoras tenía una baja participación de mercado y enfrentaba una creciente presión de productos falsificados y cartuchos recargados.
El equipo directivo no contaba con información confiable sobre el tamaño del segmento informal, las políticas de distribución de sus competidores, los incentivos de los canales y las necesidades de los distribuidores locales.
Qué hicimos
Combinamos investigación secundaria con entrevistas a distribuidores, competidores, participantes de los canales y empresas de recarga de cartuchos.
El proyecto ayudó al cliente a:
- Comprender las estrategias de distribución de sus competidores
- Estimar el papel de los productos falsificados y recargados
- Identificar las necesidades y criterios de decisión de los distribuidores
- Rediseñar los incentivos comerciales
- Desarrollar acciones para reducir la influencia de las empresas de recarga
- Fortalecer su modelo de ruta al mercado
El impacto ejecutivo
La empresa mejoró su estrategia de distribución y alineó mejor los incentivos con las necesidades de los distribuidores.
En tres años, se convirtió en el segundo jugador más grande del mercado.
Caso 2: Transformar una Oferta Poco Clara en un Modelo de Ventas Basado en Valor
La situación
Una empresa de tecnología tenía una oferta sólida, pero los clientes no comprendían claramente cómo se diferenciaba de otras alternativas.
Las conversaciones comerciales se concentraban frecuentemente en características técnicas y precio, lo que limitaba la conversión y presionaba los márgenes.
Qué hicimos
Trabajamos con el equipo directivo y comercial para:
- Identificar las necesidades prioritarias de los clientes
- Separar los diferenciadores relevantes de las características de bajo impacto
- Aclarar la propuesta de valor
- Transformar la propuesta en mensajes comerciales
- Alinear los argumentos de venta con los criterios de compra de los clientes
- Apoyar la adopción por parte del equipo comercial
El impacto ejecutivo
Los clientes comprendieron con mayor claridad los diferenciadores de la empresa.
Según el CEO, las ventas se duplicaron después de implementar la nueva propuesta de valor.
Caso 3: Alinear Prioridades de Clientes, Canales y Unidades de Negocio
La situación
Una empresa multinacional tenía oportunidades de crecimiento en varias unidades de negocio, pero sus equipos comerciales no compartían una visión consistente sobre clientes objetivo, prioridades de canales ni responsabilidades de ejecución.
La falta de alineación generaba esfuerzos duplicados y dificultaba la implementación.
Qué hicimos
Facilitamos un proceso colaborativo de go-to-market con participantes regionales y locales.
El proyecto incluyó:
- Priorización de clientes y segmentos
- Evaluación de la ruta al mercado
- Ajuste de la propuesta de valor
- Clarificación del papel de los canales
- Talleres multifuncionales
- Prioridades y gobernanza para la ejecución
- Una hoja de ruta compartida de implementación
El impacto ejecutivo
El cliente terminó el proyecto con una estrategia GTM más clara y estructurada, mayor colaboración entre unidades de negocio y una base común de evidencia para la implementación.
Caso 4: Reducir la Dependencia de Descuentos mediante una Comunicación de Valor más Sólida
La situación
Una empresa de bienes de consumo observó que sus equipos comerciales recurrían frecuentemente a los descuentos porque los clientes no percibían claramente el valor de la oferta.
Qué hicimos
Conectamos insights de clientes, alternativas competitivas, diseño de propuesta de valor, mensajes de venta y ejecución comercial.
El proyecto ayudó al equipo a identificar qué beneficios eran realmente importantes y cómo comunicarlos con mayor consistencia.
El impacto ejecutivo
El equipo comercial desplazó una mayor cantidad de conversaciones desde el precio hacia el valor.
Según uno de los vendedores involucrados en el proyecto, la empresa comenzó a ofrecer significativamente menos descuentos.
Nota sobre la Confidencialidad y Resultados
Estos casos se basan en proyectos de Midas Consulting. Las identidades de los clientes y algunos detalles contextuales fueron omitidos o generalizados para proteger la confidencialidad. Los resultados reflejan impactos informados por los clientes o decisiones de gestión asociadas con los proyectos y no deben interpretarse como una garantía de resultados futuros.
La Consultoría Go-to-Market Es Más Sólida Cuando Está Conectada con Inteligencia Estratégica
Tu estrategia GTM no opera de manera aislada.
Tus competidores pueden defender cuentas clave, cambiar precios, aumentar incentivos para distribuidores, copiar tu propuesta de valor, lanzar alternativas o generar conflicto en los canales.
Los clientes pueden responder de manera diferente a lo que indicaban las entrevistas. Los socios pueden priorizar a otro proveedor. La regulación o las condiciones económicas pueden modificar la rentabilidad de los canales.
Por eso, las decisiones GTM frecuentemente deben conectarse con análisis de mercado, análisis de competidores, benchmarking, análisis win-loss, búsqueda de distribuidores, entrada al mercado, planeamiento de escenarios, juegos de guerra empresariales y ejecución estratégica
El hub Inteligencia Estratégica Aplicada de Midas reúne marcos prácticos, investigación aplicada y aprendizajes de proyectos corporativos complejos para ayudarte a transformar la incertidumbre competitiva en mejores decisiones.
Experiencia en Consultoría Go-to-Market en América Latina
Una estrategia regional puede crear dirección, pero la ejecución debe reflejar el comportamiento local de los clientes, la estructura de canales, la regulación, la competencia, los precios y la capacidad organizacional.
Conoce nuestra experiencia específica:
- América Latina. Construye una estrategia GTM regional que genere una dirección común y, al mismo tiempo, reconozca las diferencias entre países, ciudades, canales y clientes.
- Argentina. Diseña una estrategia GTM capaz de adaptarse a la volatilidad, los cambios en las prioridades de los clientes, la presión sobre los precios, la regulación y las limitaciones de los canales.
- Brasil. Transforma la escala en ejecución enfocada adaptando tu modelo GTM a las diferencias regionales, la economía de los canales, la regulación, la competencia y las capacidades de los socios.
- Chile. Compite en un mercado abierto, donde los clientes pueden comparar alternativas y donde la diferenciación, las decisiones de canales y la disciplina de ejecución son esenciales.
- Colombia. Alinea prioridades de clientes, compromiso de los distribuidores, educación del mercado, ejecución regional y capacidades comerciales.
- México. Transforma el tamaño del mercado en crecimiento enfocado priorizando regiones, clientes, canales y socios, mientras consideras la competencia y la dinámica del nearshoring.
- Perú. Construye un modelo GTM que refleje las diferencias regionales, la realidad de los canales, las necesidades de los clientes, la presión competitiva y las condiciones cambiantes del mercado.
Preguntas Frecuentes sobre Consultoría Go-to-Market
¿Qué es una estrategia go-to-market?
Una estrategia go-to-market define cómo tu empresa llegará a los clientes correctos, comunicará un valor relevante, activará los canales adecuados, alineará la ejecución comercial y transformará la demanda del mercado en crecimiento rentable.
Conecta clientes objetivo, propuesta de valor, ruta al mercado, precios, socios, ejecución comercial, capacidades organizacionales y medición.
¿En qué se diferencia una estrategia go-to-market de una estrategia de marketing?
La estrategia de marketing generalmente se concentra en posicionamiento, marca, generación de demanda, comunicación y relación con los clientes.
La estrategia go-to-market es más amplia.
También define clientes objetivo, canales, distribuidores, cobertura comercial, funciones de los socios, precios, incentivos, capacidades comerciales, prioridades de implementación y medición del desempeño.
Ambas estrategias deberían reforzarse entre sí.
¿En qué se diferencia go-to-market de entrada al mercado?
La entrada al mercado te ayuda a decidir si deberías ingresar, dónde y mediante qué modalidad.
La estrategia go-to-market define cómo vas a competir y ejecutar después de seleccionar la oportunidad:
- Qué clientes priorizar
- Qué propuesta de valor ofrecer
- Qué canales y socios utilizar
- Cómo definir los precios
- Cómo trabajarán tus equipos comerciales
En muchos proyectos de expansión, la entrada al mercado y el GTM son etapas consecutivas o parcialmente superpuestas.
¿Cuándo necesita una empresa rediseñar su estrategia GTM?
Puedes necesitar un rediseño cuando:
- El crecimiento se desacelera
- Cambian las necesidades de los clientes
- Se lanza un nuevo producto o categoría
- El modelo de canales tiene un desempeño inferior al esperado
- Los distribuidores pierden foco
- Los equipos comerciales dependen demasiado de los descuentos
- Un modelo regional genera resultados locales inconsistentes
- Los canales digitales modifican el comportamiento de compra
- Aparecen nuevos competidores o sustitutos
- Tu organización ya no está alineada sobre las prioridades
¿La consultoría GTM solo se aplica a lanzamientos de productos?
No. La consultoría GTM puede apoyar:
- Lanzamientos de nuevos productos
- Expansión de mercado
- Entrada en un nuevo canal
- Rediseño del modelo comercial
- Optimización de distribuidores
- Repriorización de segmentos de clientes
- Mejora de la propuesta de valor
- Rediseño de la fuerza de ventas
- Cambios de precios
- Procesos de recuperación
- Aceleración del crecimiento en un mercado existente
¿Cómo identifican a los clientes objetivo correctos?
Normalmente evaluamos los grupos de clientes según factores como:
- Necesidad
- Tamaño de mercado
- Accesibilidad
- Disposición para comprar
- Rentabilidad
- Encaje estratégico
- Intensidad competitiva
- Costo de atención
- Acceso mediante canales
- Probabilidad de conversión
El mejor objetivo no necesariamente es el segmento más grande.
Es el segmento en el que tu empresa tiene una oportunidad atractiva y realista de ganar.
¿Cómo determinan la ruta al mercado adecuada?
Comparamos la economía, el alcance, las capacidades, el control, los riesgos y la experiencia del cliente asociados con:
- Ventas directas
- Distribuidores
- Agentes
- Retailers
- Integradores
- Canales digitales
- Alianzas
- Modelos híbridos
La decisión correcta depende de tus clientes, tu oferta, tu estructura económica, tus capacidades, el nivel de control deseado y la estructura del mercado local.
¿Pueden ayudarnos a seleccionar o evaluar distribuidores?
Sí. Cuando los socios locales son fundamentales para el modelo GTM, podemos:
- Definir los requisitos del distribuidor
- Mapear candidatos
- Evaluar capacidades
- Analizar el encaje estratégico
- Apoyar el contacto
- Ayudar a estructurar el modelo de socios
Esto puede integrarse dentro del proyecto GTM o realizarse como un proyecto independiente de búsqueda de distribuidores.
¿Pueden ayudarnos a mejorar una red de distribuidores existente?
Sí. Podemos evaluar:
- Cobertura
- Capacidades
- Encaje estratégico
- Nivel de foco
- Incentivos
- Márgenes
- Niveles de servicio
- Acceso a cuentas
- Gobernanza
- Gestión del desempeño
- Conflicto de canales
El resultado puede incluir fortalecer los socios actuales, modificar sus roles, incorporar nuevos socios o rediseñar el modelo de canales.
¿Cómo construyen una propuesta de valor?
Comenzamos analizando:
- Necesidades de los clientes
- Criterios de compra
- Puntos de dolor
- Alternativas actuales
- Ofertas de la competencia
Después identificamos qué beneficios son realmente relevantes y diferenciados, evaluamos si existe evidencia que los respalde y transformamos los elementos más sólidos en posicionamiento, mensajes de venta, pruebas y herramientas comerciales.
¿Pueden ayudarnos a reducir el uso excesivo de descuentos?
Sí, aunque el descuento puede ser un síntoma y no la causa principal.
Los descuentos excesivos pueden deberse a:
- Diferenciación débil
- Comunicación poco clara del valor
- Capacidades comerciales insuficientes
- Presión de los canales
- Una arquitectura de precios inadecuada
- La selección de clientes que no valoran la oferta
Diagnosticamos la causa antes de recomendar cambios.
¿Cómo consideran las reacciones de los competidores?
Analizamos el posicionamiento, los posibles objetivos, las capacidades, las relaciones con los canales, el comportamiento de precios y las reacciones históricas de los competidores.
Para decisiones comerciales importantes, podemos recomendar un juego de guerra empresarial o un ejercicio de escenarios que permita poner a prueba las posibles respuestas antes de la implementación.
¿Cómo adaptan un modelo GTM regional a distintos países?
Separamos los elementos que deberían mantenerse consistentes a nivel regional de aquellos que requieren adaptación local.
Los elementos comunes pueden incluir:
- Prioridades estratégicas
- Posicionamiento de marca
- Propuesta de valor central
- Gobernanza
- Principios de desempeño
Los elementos locales pueden incluir:
- Segmentos objetivo
- Canales
- Precios
- Rol de los socios
- Mensajes
- Niveles de servicio
- Prioridades de cuentas
- Rutinas de ejecución
¿Qué información necesitarán de nuestra empresa?
Dependiendo del alcance, podemos necesitar:
- Objetivos de crecimiento
- Datos de ventas y márgenes
- Información de clientes y segmentos
- Datos sobre canales y distribuidores
- Información de precios y descuentos
- Detalles de la organización comercial
- Estudios existentes
- Información de productos y servicios
- Acceso a ejecutivos, equipos de ventas y participantes locales
- Supuestos estratégicos actuales
Definimos la solicitud exacta al inicio del proyecto y protegemos la información mediante los acuerdos de confidencialidad correspondientes.
¿Qué entrega un proyecto de consultoría en GTM?
Un proyecto GTM normalmente entrega:
- Prioridades de clientes objetivo
- Insights de clientes y mercado
- Recomendaciones sobre la ruta al mercado
- Roles de canales y socios
- Propuesta de valor
- Implicancias para precios y condiciones comerciales
- Prioridades de ejecución comercial
- Requerimientos de capacidades
- KPIs
- Riesgos y supuestos
- Una hoja de ruta de implementación
El alcance final se diseña alrededor de tu decisión de negocio.
¿Cuánto dura un proyecto de consultoría GTM?
El plazo depende de la cantidad de países, segmentos de clientes, canales, productos y requerimientos de investigación.
Un diagnóstico enfocado o un proyecto de propuesta de valor puede requerir varias semanas.
Un rediseño GTM multinacional que incluya investigación de clientes, canales, precios y planificación de la implementación puede requerir varios meses.
Después de una conversación inicial, podemos recomendar un alcance, cronograma, equipo y estructura de honorarios adecuados.
¿Pueden ayudarnos a implementar la estrategia?
Sí. Dependiendo de tus necesidades, el apoyo a la implementación puede incluir:
- Talleres de alineación ejecutiva
- Talleres con equipos comerciales
- Involucramiento de distribuidores
- Planificación del lanzamiento
- Priorización de iniciativas
- Diseño de gobernanza
- Tableros de KPIs
- Desarrollo de capacidades
- Revisiones de avance
- Adaptación después de recibir las primeras señales del mercado
¿Cómo sabremos si la estrategia está funcionando?
Definimos indicadores adelantados y rezagados antes de comenzar la ejecución.
Estos pueden incluir:
- Leads calificados
- Conversión
- Activación de distribuidores
- Cobertura de canales
- Calidad del pipeline
- Objeciones de los clientes
- Razones de ganancia y pérdida
- Descuentos
- Tiempo hasta la primera compra
- Recompra
- Ingresos
- Márgenes
- Participación de mercado
Los indicadores adecuados dependen de tu modelo GTM y de la etapa de implementación.
Nuestra Experiencia y Base de Evidencia en Consultoría Go-to-Market
Midas Consulting tiene más de 25 años de experiencia apoyando a equipos directivos en crecimiento, go-to-market, ruta al mercado, segmentación de clientes, propuesta de valor, estrategia comercial, distribución, entrada al mercado, análisis de competidores y otras decisiones estratégicas relacionadas.
Nuestro trabajo abarca empresas multinacionales y regionales en América Latina y en mercados internacionales seleccionados.
Nuestro enfoque combina experiencia práctica en proyectos con principios reconocidos de GTM:
- Identificar al cliente objetivo adecuado
- Definir una propuesta de valor relevante
- Seleccionar la ruta al mercado apropiada
- Alinear la ejecución comercial
- Adaptarse a partir de la evidencia
Referencias externas sugeridas
- Harvard Business School Online: How to Develop a Go-to-Market Strategy for Your Tech Venture
- MIT Sloan Management Review: Closing the Gap Between Strategy and Execution
- Midas Consulting, Go-to-Market Strategy: Del Plan a la Ejecución
- Midas Consulting, inteligencia estratégica aplicada
Las referencias externas aportan contexto metodológico. Cada recomendación de Midas se basa en los objetivos, la evidencia, las condiciones del mercado, las capacidades y las prioridades estratégicas específicas de cada proyecto.
¿Qué Sucede Cuando Te Contactas con Nosotros para una Consultoría Go-to-Market?
1. Nos Cuentas Dónde Se Está Frenando tu Crecimiento
No necesitas llegar con un proyecto completamente definido.
Cuéntanos:
- Qué objetivo de crecimiento buscas
- Qué no está funcionando como esperabas
- Qué mercados, productos, clientes o canales están involucrados
- Qué necesita decidir tu equipo directivo
2. Te Ayudamos a Definir la Verdadera Pregunta GTM
Determinamos si el problema está principalmente relacionado con:
- Clientes objetivo
- Propuesta de valor
- Ruta al mercado
- Distribuidores
- Precios
- Ejecución comercial
- Alineación organizacional
- Entrada al mercado
- Reacción de competidores
- Una combinación de estos factores
3. Recibes una Propuesta a Medida
Te presentamos una propuesta que explica:
- Objetivos
- Alcance
- Metodología
- Enfoque de investigación
- Países y segmentos
- Responsabilidades del cliente y de Midas
- Cronograma
- Entregables
- Equipo
- Supuestos
- Honorarios profesionales
4. Trabajamos con tu Equipo Durante Todo el Proyecto
Compartimos avances, ponemos a prueba los insights emergentes, involucramos a los participantes relevantes y refinamos la estrategia a medida que se desarrolla la evidencia.
5. Tu Equipo Directivo Recibe una Hoja de Ruta Ejecutable
El resultado final aclara:
- Dónde concentrarse
- Cómo competir
- Qué canales y socios activar
- Qué debe cambiar internamente
- Cómo priorizar la implementación
- Cómo medir el éxito
Tu Oportunidad de Mercado Solo Tiene Valor si tu Organización Puede Transformarla en Crecimiento
Es posible que ya tengas un buen producto, un mercado atractivo, equipos capaces y objetivos ambiciosos.
Pero si tus prioridades de clientes, propuesta de valor, canales, socios, precios y modelo de ejecución no se refuerzan entre sí, será difícil capturar ese potencial.
Cuéntanos qué está intentando lograr tu equipo directivo y dónde la ejecución está generando dificultades.
Te ayudaremos a determinar si tu modelo GTM necesita un ajuste específico o un rediseño más amplio, y qué evidencia necesitas antes de comprometer recursos.
Acerca de la Consultoría Go-to-Market de Midas Consulting
Midas Consulting es una firma de consultoría estratégica e inteligencia estratégica con más de 25 años de experiencia ayudando a equipos directivos a transformar oportunidades de mercado en decisiones enfocadas y crecimiento ejecutable.
Nuestro trabajo en go-to-market incluye clientes objetivo, propuesta de valor, ruta al mercado, canales, distribuidores, precios, ejecución comercial, alineación organizacional, medición del desempeño e implementación en América Latina y mercados internacionales seleccionados.