Consultoría para la industria farmacéutica, biológicos y dispositivos médicos: desde la necesidad del paciente hasta el crecimiento en el mercado

Consultoría para la industria farmacéutica, productos biológicos, salud y dispositivos médicos para crecer.

Un producto con valor clínico no se convierte automáticamente en un negocio de salud exitoso.

Tu producto farmacéutico de alto costo puede responder a una necesidad importante no cubierta y, aun así, enfrentar dificultades porque es difícil identificar a los pacientes elegibles, los médicos tienen poca experiencia con el tratamiento, las rutas diagnósticas están fragmentadas, el reembolso es incierto o el acceso varía entre instituciones.

Tu dispositivo médico puede tener un buen desempeño, pero enfrentar evaluaciones hospitalarias prolongadas, barreras de compras, necesidades de capacitación, restricciones presupuestarias para bienes de capital o resistencia de profesionales que se sienten cómodos con el estándar de atención actual.

Tu insumo para el cuidado de la salud puede parecer sencillo, pero depender de los ciclos de licitación, los protocolos institucionales, la cobertura del distribuidor, la confiabilidad del inventario y el uso recurrente por parte de los profesionales de la salud.

Midas Consulting ayuda a empresas farmacéuticas, de productos biológicos, dispositivos médicos e insumos para la salud a comprender este sistema integral de acceso al mercado y comercialización.

Durante más de 25 años, hemos ayudado a empresas a evaluar mercados, priorizar oportunidades, comprender a los grupos de interés, identificar socios, comparar competidores, diseñar estrategias de salida al mercado y expandirse en América Latina y en mercados internacionales seleccionados.

Nuestro trabajo puede apoyar a empresas que operan en:

• Productos farmacéuticos de alto costo
• Productos biosimilares
• Enfermedades raras y complejas
• Productos hospitalarios
• Medicamentos de venta bajo receta
• Dispositivos médicos
• Productos de diagnóstico
• Productos quirúrgicos y para procedimientos
• Insumos para el cuidado de la salud
• Sistemas de administración de medicamentos
• Tecnologías de apoyo al paciente
• Mercados relacionados con la salud

Te ayudamos a responder preguntas como:

• ¿Qué países, áreas terapéuticas, indicaciones, grupos de pacientes, instituciones y canales deberías priorizar?
• ¿Cuántos pacientes podrían ser elegibles, estar diagnosticados, recibir tratamiento y ser comercialmente accesibles?
• ¿En qué punto se interrumpe la ruta del paciente?
• ¿Qué médicos, especialistas, hospitales, laboratorios, financiadores, organizaciones de compras y grupos de pacientes influyen en la adopción?
• ¿Qué evidencia exigirán los profesionales clínicos, las instituciones, los financiadores y los compradores?
• ¿Cómo varía el estándar de atención entre países e instituciones?
• ¿Qué barreras podrían retrasar el diagnóstico, la prescripción, la aprobación, la compra, el inicio del tratamiento o la continuidad de uso?
• ¿Tu empresa debería establecer una presencia directa, designar un distribuidor, licenciar el producto, asociarse con una empresa farmacéutica local o realizar una adquisición?
• ¿Qué distribuidores o socios de comercialización pueden gestionar los requisitos regulatorios, médicos, institucionales, logísticos y de acceso al mercado?
• ¿Cómo deberías posicionar tu producto frente al estándar de atención actual, las tecnologías alternativas y los competidores emergentes?
• ¿Cómo deberían influir el precio, el reembolso, las licitaciones y las condiciones de acceso en tus prioridades de mercado?
• ¿Cómo puedes apoyar a los profesionales y a las instituciones de salud sin exagerar la evidencia disponible?
• ¿Qué competidores probablemente ingresen al mercado, amplíen indicaciones, cambien precios, formen alianzas o fortalezcan su acceso?
• ¿Qué debe ocurrir durante los primeros meses de un lanzamiento para generar una adopción sostenible?

Recibes mucho más que un informe sobre el mercado de salud.

Obtienes una comprensión más clara de los pacientes, las rutas, los grupos de interés, la evidencia, los requisitos de acceso, los socios y las acciones comerciales que determinan si tu producto puede generar un crecimiento significativo y sostenible.

Figura 1: El crecimiento en salud depende de mucho más que la aprobación regulatoria. Los pacientes deben ser identificados, diagnosticados, recibir una prescripción o ser seleccionados, contar con financiamiento, recibir el producto, iniciar el tratamiento y obtener apoyo.

Comienza por la ruta del paciente

Los mercados de salud suelen describirse mediante categorías amplias:

• Oncología
• Inmunología
• Enfermedades raras
• Cardiología
• Neurología
• Gastroenterología
• Diagnóstico
• Dispositivos quirúrgicos
• Insumos hospitalarios

Estas categorías son útiles, pero no revelan la oportunidad comercialmente accesible.

Dos productos que atienden la misma área terapéutica pueden enfrentar realidades muy diferentes según:

• Prevalencia de la enfermedad
• Gravedad de los pacientes
• Criterios diagnósticos
• Disponibilidad de biomarcadores
• Patrones de derivación
• Ámbito de tratamiento
• Especialización de los médicos
• Estándares de atención competidores
• Financiamiento
• Capacidad institucional
• Acceso geográfico
• Persistencia del tratamiento

El número teórico de pacientes es apenas el punto de partida.

Una evaluación de mercado útil debería distinguir entre:

• Personas que podrían tener la enfermedad. La población epidemiológica.
• Pacientes que ingresan al sistema de salud. Quienes buscan atención o son identificados mediante programas de detección.
• Pacientes que reciben un diagnóstico preciso. Quienes completan el proceso clínico, de laboratorio, de diagnóstico por imágenes o genético necesario.
• Pacientes elegibles para el producto. Quienes cumplen los criterios clínicos, regulatorios y de tratamiento.
• Pacientes que reciben la aprobación de acceso. Quienes obtienen la autorización del tratamiento por parte de su aseguradora, sistema de salud, institución o financiador.
• Pacientes que comienzan el tratamiento. Quienes reciben la prescripción, compra y provisión del producto e inician su uso.
• Pacientes que continúan el tratamiento. Quienes permanecen en tratamiento o continúan utilizando el dispositivo según corresponda desde el punto de vista clínico.

Te ayudamos a identificar en qué puntos se pierden pacientes a lo largo de esta ruta y qué barreras puede contribuir legítimamente a resolver tu empresa.

Figura 2: El mercado comercialmente relevante depende de cuántos pacientes avanzan con éxito a través del diagnóstico, la elegibilidad, el acceso, el tratamiento y la continuidad de la atención.

Los productos farmacéuticos de alto costo requieren más que una estimación de prevalencia

En los productos de alto costo, la demanda puede depender de un pequeño número de variables muy específicas.

Estas pueden incluir:

• Subtipo de enfermedad
• Gravedad
• Estado del biomarcador
• Línea de tratamiento
• Fracaso de tratamientos previos
• Comorbilidades
• Contraindicaciones
• Experiencia del médico
• Acceso al diagnóstico
• Capacidad de los centros de tratamiento
• Restricciones de reembolso
• Capacidad de pago del paciente
• Requisitos de administración

Una estimación de prevalencia puede sobrestimar la oportunidad cuando:

• Muchos pacientes permanecen sin diagnóstico
• Los criterios diagnósticos se aplican de manera inconsistente
• Las pruebas no están disponibles fuera de las principales ciudades
• Las rutas de derivación son débiles
• El tratamiento requiere un centro especializado
• El reembolso es limitado
• Los tratamientos competidores están fuertemente establecidos
• Los médicos reservan el producto para líneas de tratamiento tardías
• La administración genera barreras logísticas

Desarrollamos modelos de mercado para productos farmacéuticos de alto costo que hacen visibles estos supuestos.

Un modelo ilustrativo puede utilizar:

Población relevante × prevalencia × tasa de diagnóstico × elegibilidad clínica × tasa de acceso × inicio del tratamiento × persistencia

Cada componente debe adaptarse a la enfermedad, el producto, el país y el ámbito de tratamiento.

Cuando no existe evidencia exacta, presentamos escenarios o rangos en lugar de una única cifra sin suficiente respaldo.

El estándar de atención define el verdadero mercado competitivo

Un producto de salud no compite únicamente con productos que tienen el mismo mecanismo, material o clasificación regulatoria.

También puede competir con:

• Otro producto farmacéutico
• Un producto biológico
• Un biosimilar
• Una cirugía
• Un dispositivo médico
• Conducta expectante
• Manejo de los síntomas
• Una terapia genérica más antigua
• Un protocolo hospitalario
• Una alternativa diagnóstica
• La ausencia de tratamiento
• El tratamiento demorado

La pregunta relevante es:

¿Qué hacen hoy el médico, la institución, el financiador o el paciente?

Analizamos:

• Algoritmos de tratamiento actuales
• Secuencia de tratamientos
• Guías clínicas
• Hábitos de los médicos
• Protocolos institucionales
• Características de los pacientes
• Motivos para cambiar
• Motivos para mantener el enfoque actual
• Necesidades no cubiertas
• Preocupaciones de seguridad
• Carga asociada a la administración
• Monitoreo
• Costo total del tratamiento

Esta definición más amplia ayuda a revelar competidores que un mapa de mercado centrado en productos podría pasar por alto.

Figura 3: La competencia en salud debe definirse a partir de las alternativas utilizadas para tratar al paciente, y no solo por los productos de la misma categoría.

Las decisiones de salud las toma una red, no un único comprador

Diferentes grupos de interés pueden influir en que un producto se utilice, se financie, se compre y se continúe usando.

Según el mercado, la red de decisión puede incluir:

• Especialistas
• Médicos de atención primaria
• Cirujanos
• Personal de enfermería
• Farmacéuticos
• Laboratorios de diagnóstico
• Comités hospitalarios
• Comités de farmacia y terapéutica
• Compras
• Dirección hospitalaria
• Aseguradoras
• Financiadores públicos
• Organismos de evaluación de tecnologías sanitarias
• Autoridades regulatorias
• Distribuidores
• Farmacias especializadas
• Asociaciones de pacientes
• Pacientes y cuidadores

Cada grupo de interés evalúa una parte diferente de la decisión.

Los profesionales clínicos pueden preguntar:

• ¿Qué pacientes se benefician?
• ¿Qué tan sólida es la evidencia?
• ¿Cómo se compara el producto con el estándar de atención?
• ¿Qué requisitos de seguridad y monitoreo se aplican?
• ¿Qué tan compleja es la administración?

Las instituciones pueden preguntar:

• ¿El producto se ajusta al protocolo de tratamiento?
• ¿Qué infraestructura o capacitación se requiere?
• ¿Cómo afectará el flujo de pacientes?
• ¿Puede almacenarse y gestionarse de manera segura?
• ¿Qué impacto presupuestario generará?

Los financiadores pueden preguntar:

• ¿Qué valor clínico y económico aporta?
• ¿Qué pacientes deberían recibirlo?
• ¿Qué restricciones son apropiadas?
• ¿Qué nivel de incertidumbre tiene la evidencia?
• ¿Cómo se controlará la utilización?

El área de compras puede preguntar:

• ¿Cuál es el precio?
• ¿Está incluido en una licitación o acuerdo de compra?
• ¿Existen alternativas disponibles?
• ¿Puede el proveedor garantizar la disponibilidad?
• ¿Qué condiciones comerciales se aplican?

Los pacientes y cuidadores pueden preguntar:

• ¿Puedo acceder al tratamiento?
• ¿Cómo se administra?
• ¿Qué apoyo está disponible?
• ¿Cómo afectará mi vida cotidiana?
• ¿Puedo continuar con el tratamiento?

Te ayudamos a mapear:

• Quién identifica al paciente
• Quién recomienda el producto
• Quién lo prescribe o selecciona
• Quién aprueba el acceso
• Quién lo compra
• Quién lo administra o utiliza
• Quién monitorea los resultados
• Quién puede demorar o bloquear la adopción
• Qué evidencia requiere cada grupo de interés

Figura 4: La adopción en salud depende de la confianza clínica, la preparación institucional, el financiamiento, la disponibilidad del producto y la aceptación del paciente.

La aprobación regulatoria es necesaria, pero no equivale al acceso al mercado

Un producto puede recibir aprobación regulatoria y aun así enfrentar barreras comerciales importantes.

El acceso al mercado puede depender de:

• Inclusión en el formulario terapéutico
• Reembolso
• Criterios de cobertura
• Evaluación de tecnologías sanitarias
• Aprobación institucional
• Protocolos hospitalarios
• Inclusión en licitaciones
• Asignación presupuestaria
• Codificación
• Financiamiento relacionado con el diagnóstico
• Capacidad de pago del paciente
• Distribución
• Importación
• Cadena de frío
• Capacidad de administración

Estas condiciones varían considerablemente entre países e instituciones.

Un producto puede contar con reembolso a nivel nacional y, aun así, ser difícil de acceder porque las instituciones locales carecen de presupuesto o capacidad operativa.

Un dispositivo puede estar autorizado para su venta, pero requerir evaluación hospitalaria, aprobación de la inversión, capacitación, planificación de insumos y cobertura de servicio técnico.

Un insumo puede estar técnicamente aprobado, pero comprarse casi exclusivamente mediante licitaciones determinadas por el precio, el volumen y los requisitos de entrega.

Te ayudamos a comprender el recorrido completo desde la autorización hasta el uso real.

Esto puede incluir:

• Rutas de acceso
• Mecanismos de reembolso
• Criterios de decisión institucional
• Requisitos de los financiadores
• Estructuras de licitación
• Ciclos de compra
• Distribución
• Copago o capacidad de pago del paciente
• Barreras operativas locales
• Brechas de evidencia
• Secuencia de acceso al mercado

Figura 5: La autorización regulatoria permite ingresar al mercado. El acceso al mercado determina si los pacientes elegibles pueden recibir efectivamente el producto.

Los dispositivos médicos deben integrarse al flujo de trabajo clínico

Un dispositivo médico puede funcionar bien desde el punto de vista técnico, pero fracasar comercialmente si no se adapta al flujo de trabajo del hospital.

La adopción puede requerir cambios en:

• Procedimientos clínicos
• Responsabilidades del personal
• Esterilización
• Preparación del paciente
• Tiempo de quirófano
• Almacenamiento
• Documentación
• Mantenimiento
• Sistemas de datos
• Facturación
• Capacitación

Los profesionales de la salud pueden resistirse a un dispositivo cuando:

• Requiere técnicas desconocidas
• Prolonga el tiempo del procedimiento
• Exige preparación adicional
• Carece de referencias confiables
• Aumenta el riesgo clínico percibido
• Es difícil de limpiar o mantener
• Requiere accesorios que no están disponibles
• Cuenta con soporte técnico poco confiable
• Genera incertidumbre sobre el reembolso

Ayudamos a las empresas de dispositivos a evaluar:

• Necesidad clínica
• Procedimiento actual
• Requisitos de los usuarios
• Adaptación al flujo de trabajo
• Necesidades de capacitación
• Evidencia
• Presupuesto de capital u operativo
• Insumos
• Mantenimiento
• Servicio
• Flujo de pacientes
• Economía total del procedimiento

Una propuesta de valor sólida para un dispositivo conecta:

Capacidad del dispositivo, resultado clínico o del flujo de trabajo, y valor para la institución y el paciente

Por ejemplo:

• Procedimiento más rápido y consistente (menor tiempo del procedimiento y mayor previsibilidad, uso más eficiente de la capacidad clínica)
• Mayor precisión del monitoreo (detección más temprana del deterioro del paciente, mejores decisiones clínicas y menor riesgo evitable)

Los equipos de capital y los insumos tienen economías de crecimiento diferentes

Los productos de salud pueden generar demanda mediante distintos modelos de negocio.

Equipos de capital

Algunos ejemplos incluyen:

• Sistemas de diagnóstico
• Equipos de diagnóstico por imágenes
• Equipos quirúrgicos
• Plataformas de laboratorio
• Sistemas de monitoreo
• Dispositivos de tratamiento

La demanda puede depender de:

• Base instalada
• Antigüedad de los equipos
• Capacidad
• Ciclos de reemplazo
• Nuevos hospitales
• Nuevos programas clínicos
• Presupuestos de capital
• Actualizaciones tecnológicas
• Disponibilidad de servicio

Insumos vinculados a los equipos

Algunos ejemplos incluyen:

• Cartuchos
• Kits de prueba
• Reactivos
• Sensores
• Electrodos
• Catéteres
• Insumos quirúrgicos
• Componentes descartables

La demanda puede depender de:

• Equipos instalados
• Volumen de pacientes o procedimientos
• Utilización
• Protocolos
• Consumo por procedimiento
• Alternativas compatibles
• Condiciones contractuales

Insumos independientes para el cuidado de la salud

La demanda puede depender de:

• Volumen de pacientes
• Actividad hospitalaria
• Tasas de procedimientos
• Requisitos de control de infecciones
• Protocolos de tratamiento
• Ciclos de licitación
• Frecuencia de reemplazo o uso

Ayudamos a las empresas a modelar tanto la colocación inicial como la oportunidad de ingresos recurrentes.

Figura 6: Para muchas empresas de dispositivos y diagnóstico, el valor se crea mediante la combinación de equipos instalados, actividad clínica, insumos, software y servicio.

Cómo estimamos la demanda farmacéutica y de salud

Una estimación de mercado útil debe explicar cómo se genera la demanda.

Según el producto, el modelo puede utilizar:

Demanda de productos de alto costo

Población relevante × prevalencia × diagnóstico × elegibilidad × acceso × inicio del tratamiento × persistencia

Demanda de productos hospitalarios

Instituciones relevantes × volumen de pacientes o procedimientos × uso del producto por caso × accesibilidad de compra

Demanda de diagnóstico

Población elegible o eventos clínicos × tasa de pruebas × penetración de la plataforma × pruebas por paciente

Demanda de dispositivos

Establecimientos o profesionales relevantes × necesidad de equipos × tasa de reemplazo o expansión

Demanda de insumos vinculados a dispositivos

Sistemas instalados × utilización × insumos por procedimiento

Demanda de insumos para el cuidado de la salud

Procedimientos relevantes o días-paciente × consumo por procedimiento o por día

Ajustes adicionales

Luego ajustamos por:

• Protocolos clínicos
• Práctica médica
• Capacidad institucional
• Restricciones de acceso
• Ciclos de licitación
• Contratos actuales
• Sustitución de productos
• Compras informales o no registradas
• Cobertura del distribuidor
• Accesibilidad comercial

Cuando la evidencia es incompleta, explicamos los supuestos y presentamos rangos o escenarios.

Figura 7: Una estimación confiable en salud conecta la epidemiología o la actividad clínica con el diagnóstico, la adopción, el financiamiento, la compra y la continuidad de uso.

Prioriza instituciones y centros, no solo países

Un mercado nacional puede parecer atractivo mientras el acceso sigue concentrado en un número relativamente pequeño de instituciones.

Los centros relevantes pueden diferir en:

• Volumen de pacientes
• Concentración de especialistas
• Capacidad diagnóstica
• Infraestructura de tratamiento
• Estado en el formulario terapéutico
• Modelo de compras
• Actividad de investigación
• Influencia en las derivaciones
• Presupuesto
• Restricciones de acceso
• Apertura a nuevos productos

Un hospital de referencia líder puede aportar credibilidad, pero ser difícil de abordar.

Un centro más pequeño puede ofrecer una oportunidad inicial más sólida cuando:

• La necesidad no cubierta es clara
• Es posible acceder a quienes toman las decisiones
• La institución puede completar la evaluación requerida
• Hay financiamiento disponible
• El producto puede generar valor medible
• El centro puede influir en la adopción regional

Te ayudamos a priorizar instituciones, centros de tratamiento, laboratorios o grupos profesionales mediante criterios como:

• Volumen relevante de pacientes o procedimientos
• Influencia clínica
• Capacidad diagnóstica
• Preparación institucional
• Estado de acceso
• Estándar de atención actual
• Posición de los competidores
• Acceso a quienes toman las decisiones
• Valor como centro de referencia
• Probabilidad de adopción
• Potencial comercial

Figura 8: El potencial de un país debe traducirse en una estrategia de acceso y adopción institución por institución.

La distribución de medicamentos de alto costo es una capacidad estratégica

Los distribuidores farmacéuticos y de productos para la salud pueden necesitar ofrecer mucho más que importación y entrega.

Las capacidades relevantes pueden incluir:

• Apoyo para el registro del producto
• Importación
• Cadena de frío
• Productos controlados
• Logística especializada
• Acceso a hospitales
• Participación en licitaciones
• Ventas institucionales
• Relaciones con financiadores
• Apoyo médico
• Farmacovigilancia
• Gestión de reclamos
• Trazabilidad
• Gestión de inventarios
• Coordinación de programas de apoyo al paciente
• Servicio técnico
• Instalación de dispositivos
• Repuestos
• Capacitación

El perfil del socio adecuado depende del producto.

Un producto de alto costo puede requerir:

• Cadena de frío
• Experiencia con pacientes identificados o acceso excepcional
• Relaciones con hospitales
• Apoyo para el reembolso
• Capacidades médicas y regulatorias

Un dispositivo puede requerir:

• Ventas clínicas
• Demostración
• Instalación
• Capacitación
• Mantenimiento
• Repuestos
• Gestión de licitaciones

Un insumo puede requerir:

• Amplia cobertura hospitalaria
• Capacidad para participar en licitaciones
• Inventario
• Entrega confiable
• Disciplina de precios

Evaluamos a posibles distribuidores y socios de comercialización en función de:

Acceso al mercado

• Experiencia en el área terapéutica
• Instituciones
• Especialistas
• Financiadores
• Licitaciones
• Cobertura geográfica

Capacidad médica y regulatoria

• Comprensión científica
• Asuntos médicos
• Apoyo regulatorio
• Farmacovigilancia
• Calidad
• Cumplimiento

Capacidad comercial

• Ventas hospitalarias
• Cuentas clave
• Gestión de licitaciones
• Apoyo para el reembolso
• Pronósticos
• Ejecución del lanzamiento

Capacidad operativa

• Importación
• Cadena de frío
• Almacenamiento
• Trazabilidad
• Inventario
• Entrega
• Servicio técnico

Compromiso estratégico

• Compatibilidad con el portafolio
• Conflictos
• Atención de la dirección
• Disposición a invertir
• Recursos para el lanzamiento
• Alineación a largo plazo

Nuestro trabajo puede incluir:

• Perfil del socio ideal
• Mapeo del mercado
• Identificación de candidatos
• Validación de capacidades
• Contacto inicial
• Evaluación del interés
• Evaluación comparativa
• Coordinación de reuniones
• Preparación para la negociación
• Gobernanza e indicadores de desempeño

El objetivo no es simplemente encontrar un distribuidor con licencia.

Es identificar un socio capaz de gestionar los requisitos clínicos, de acceso, institucionales, regulatorios, logísticos y comerciales de tu producto.

Figura 9: El socio adecuado en salud debe combinar acceso institucional, credibilidad médica, cumplimiento, ejecución comercial y abastecimiento confiable.

Estrategia go-to-market para productos de alto costo

Una estrategia go-to-market para un producto de alto costo debe conectar:

• Ruta del paciente
• Diagnóstico
• Área terapéutica
• Indicación
• Prescriptores
• Centros de tratamiento
• Evidencia médica
• Acceso al mercado
• Reembolso
• Distribución
• Apoyo al paciente
• Ejecución del lanzamiento

Según el producto, la estrategia puede definir:

• Países prioritarios
• Segmentos de pacientes elegibles
• Ruta diagnóstica
• Especialistas prioritarios
• Instituciones de referencia
• Necesidades de educación médica
• Brechas de evidencia
• Ruta de reembolso
• Secuencia de acceso
• Modelo de distribución o licenciamiento
• Requisitos de abastecimiento
• Necesidades de apoyo al paciente
• Hitos del lanzamiento
• Indicadores de adopción y persistencia

Tu hoja de ruta final puede incluir:

• Mapa de la ruta del paciente y del tratamiento
• Escenarios de tamaño de mercado
• Segmentación de prescriptores y centros
• Análisis de acceso y reembolso
• Perfiles de competidores
• Propuesta de valor por grupo de interés
• Estrategia de distribuidores o licenciatarios
• Coordinación médica y comercial
• Secuencia de lanzamiento
• Plan de adopción temprana
• Implicancias para el apoyo al paciente
• Indicadores de desempeño
• Gobernanza de la implementación

Figura 10: Los lanzamientos de productos de alto costo requieren avances coordinados en diagnóstico, confianza clínica, acceso, activación institucional, abastecimiento y continuidad del tratamiento.

Estrategia de salida al mercado para dispositivos e insumos

Las estrategias para dispositivos médicos e insumos suelen requerir decisiones diferentes.

Un modelo de salida al mercado para un dispositivo puede necesitar definir:

• Usuarios clínicos
• Segmentos hospitalarios
• Demostraciones
• Evaluaciones
• Presupuestos de capital u operativos
• Licitaciones
• Capacitación
• Instalación
• Servicio
• Insumos
• Reemplazo
• Referencias clínicas

Una estrategia para insumos puede necesitar definir:

• Volumen de procedimientos
• Protocolos institucionales
• Ciclos de compra
• Estandarización
• Participación en licitaciones
• Inventario del distribuidor
• Disponibilidad del producto
• Costo por procedimiento
• Preferencia de los profesionales
• Uso recurrente

La hoja de ruta final puede incluir:

• Instituciones prioritarias
• Mapa de usuarios y centro de compras
• Propuesta de valor clínica y operativa
• Proceso de prueba o evaluación
• Estrategia de licitaciones y compras
• Roles del equipo directo y del distribuidor
• Modelo de servicio y capacitación
• Estrategia de vinculación de insumos
• Precios
• Inventario
• Planes de desarrollo de cuentas
• Indicadores de adopción

Ingreso a los mercados de salud de América Latina

América Latina no debe tratarse como un único mercado de salud.

Los países pueden diferir en:

• Rutas regulatorias
• Cobertura pública y privada
• Reembolso
• Evaluación de tecnologías sanitarias
• Concentración hospitalaria
• Compras
• Licitaciones
• Gasto de bolsillo
• Requisitos del distribuidor
• Importación
• Cadena de frío
• Práctica médica
• Disponibilidad diagnóstica
• Capacidad institucional
• Rutas del paciente
• Litigios y acceso excepcional

Un producto que tiene éxito mediante comercialización directa en un país puede requerir un distribuidor, un socio farmacéutico local, un licenciatario o un modelo institucional en otro.

Te ayudamos a comparar países según:

• Oportunidad de pacientes o procedimientos
• Necesidad clínica no cubierta
• Ruta regulatoria
• Acceso y reembolso
• Preparación institucional
• Intensidad competitiva
• Disponibilidad de socios
• Complejidad del abastecimiento
• Inversión
• Capacidad para ganar

Los posibles modelos de ingreso incluyen:

• Comercialización directa
• Distribuidor especializado
• Licenciatario local
• Copromoción
• Alianza farmacéutica
• Distribuidor de dispositivos
• Socio institucional
• Acceso para pacientes identificados
• Filial local
• Empresa conjunta
• Adquisición

El modelo adecuado debe equilibrar:

• Control
• Velocidad
• Capacidad médica
• Acceso
• Ejecución regulatoria
• Alcance comercial
• Abastecimiento
• Cumplimiento
• Inversión
• Valor a largo plazo

Comparar a las empresas que logran un acceso y una adopción más sólidos

La participación de mercado de un competidor no explica por qué una empresa de salud obtiene mejores resultados.

Su ventaja puede provenir de:

• Una identificación de pacientes más sólida
• Educación médica más efectiva
• Mejor apoyo diagnóstico
• Mayor confianza de los médicos
• Acceso institucional más temprano
• Evidencia más sólida para los financiadores
• Mejores capacidades para licitaciones
• Abastecimiento más confiable
• Mejor apoyo al paciente
• Gestión más sólida de distribuidores
• Mayor foco en centros y cuentas
• Expansión más rápida de indicaciones
• Servicio superior para dispositivos
• Mayor disponibilidad de insumos

Según la decisión, podemos comparar:

Foco en el mercado y los pacientes

• Países
• Indicaciones
• Segmentos de pacientes
• Líneas de tratamiento
• Centros prioritarios

Estrategia médica y de evidencia

• Asuntos médicos
• Comunicación científica
• Generación de evidencia
• Relaciones con investigadores
• Evidencia del mundo real
• Apoyo diagnóstico

Acceso al mercado

• Reembolso
• Formulario terapéutico
• Estrategia para financiadores
• Acceso institucional
• Capacidades para licitaciones
• Capacidad de pago del paciente

Ejecución comercial

• Segmentación de cuentas
• Roles de la fuerza de campo
• Gestión de cuentas clave
• Gobernanza de distribuidores
• Secuencia de lanzamiento
• Indicadores de desempeño

Dispositivos y servicios

• Demostraciones
• Capacitación
• Instalación
• Mantenimiento
• Repuestos
• Vinculación de insumos
• Apoyo clínico

Normalizamos las diferencias en indicación, madurez del producto, acceso al mercado, ámbito de tratamiento y modelo comercial antes de extraer conclusiones.

El objetivo no es copiar a un competidor.

Es comprender qué capacidades explican la brecha de desempeño y qué debería mejorar, adaptar o abordar deliberadamente de otra manera tu organización.

Figura 11: El benchmarking debe revelar si la brecha de desempeño se origina en la identificación de pacientes, la confianza clínica, el acceso, la adopción institucional o la ejecución.

El precio y el valor deben reflejar la decisión de salud

Los precios en salud no pueden separarse de:

• Resultados clínicos
• Elegibilidad del paciente
• Duración del tratamiento
• Administración
• Monitoreo
• Procedimientos evitados
• Utilización hospitalaria
• Complicaciones
• Impacto presupuestario
• Compras
• Alternativas competitivas
• Restricciones de acceso

Para productos farmacéuticos y biológicos, las preguntas relevantes pueden incluir:

• ¿Qué resultados para los pacientes generan un valor significativo?
• ¿Cuál es el impacto sobre otros recursos de salud?
• ¿Cómo afectará la duración del tratamiento al costo?
• ¿Qué restricciones probablemente se apliquen?
• ¿Cómo afectarán al precio los biosimilares o futuros competidores?

Para dispositivos, las preguntas relevantes pueden incluir:

• ¿El producto reduce el tiempo del procedimiento?
• ¿Evita complicaciones?
• ¿Mejora la capacidad clínica?
• ¿Qué insumos, mantenimiento y capacitación se requieren?
• ¿El presupuesto es de capital u operativo?

Para insumos, las preguntas relevantes pueden incluir:

• ¿Cuál es el costo por procedimiento?
• ¿El producto reduce desperdicios, infecciones, fallas o repetición del trabajo?
• ¿Qué tan sensible es la licitación al precio?
• ¿Puede protegerse una ventaja técnica en la especificación?

Te ayudamos a identificar:

• Factores relevantes de valor
• Perspectivas de clientes y financiadores
• Economía total del tratamiento o procedimiento
• Compensaciones entre precio y volumen
• Implicancias para licitaciones
• Márgenes de los socios
• Costo de atención
• Gobernanza de precios
• Riesgos de acceso

Figura 12: El argumento económico relevante puede ser diferente para el médico, el hospital, el financiador, el equipo de compras, el paciente y el cuidador.

El éxito del lanzamiento depende del primer sistema de adopción

Los lanzamientos en salud pueden rendir por debajo de lo esperado cuando las empresas se concentran en metas nacionales de ventas sin establecer las condiciones para la adopción local.

El período inicial del lanzamiento puede requerir:

• Activación de centros prioritarios
• Alineación de los grupos de interés internos
• Educación médica
• Preparación diagnóstica
• Aprobación de acceso
• Protocolos institucionales
• Disponibilidad del producto
• Procesos de apoyo al paciente
• Coordinación de equipos de campo
• Monitoreo competitivo

Te ayudamos a definir:

• Qué centros deberían adoptar primero
• Qué profesionales clínicos pueden aportar experiencia confiable
• Qué barreras de acceso deben resolverse antes de la promoción
• Qué evidencia se requiere
• Cómo deberían coordinarse los equipos médicos, de acceso, regulatorios, comerciales, de abastecimiento y de distribuidores
• Qué indicadores revelan avances
• Qué problemas iniciales requieren atención de la dirección

Los indicadores tempranos pueden incluir:

• Pacientes identificados
• Pruebas diagnósticas completadas
• Profesionales clínicos prioritarios contactados
• Centros aprobados
• Solicitudes de acceso
• Inicios de tratamiento
• Evaluaciones de dispositivos
• Inclusión en licitaciones
• Disponibilidad del producto
• Continuidad de uso

Figura 13: Un lanzamiento en salud escala cuando la preparación clínica, de acceso, operativa y comercial evoluciona de manera conjunta.

La innovación debe mejorar la ruta del paciente o de atención

La innovación en salud puede atraer atención y, al mismo tiempo, agregar complejidad sin generar suficiente valor.

Un producto o una funcionalidad nueva puede requerir:

• Un diagnóstico diferente
• Nuevos comportamientos de los médicos
• Una nueva forma de administración
• Capacitación
• Monitoreo
• Inversión hospitalaria
• Reembolso adicional
• Educación del paciente
• Integración de datos

Te ayudamos a determinar:

• Qué necesidad no cubierta resuelve la innovación
• Qué pacientes se benefician
• Qué tan significativa es la mejora
• Qué cambia en la ruta de atención
• Quién asume el costo de adopción
• Qué evidencia se necesita
• Si las instituciones pueden implementarla
• Si los financiadores reconocerán el valor
• Qué podría impedir que escale
• Cómo podrían responder los competidores

El objetivo no es calificar al producto como innovador.

Es establecer si la innovación mejora los resultados, la prestación de atención, la experiencia del paciente o la economía de la salud lo suficiente como para justificar el cambio.

Planificación de escenarios para el acceso y la competencia en salud

Las estrategias de salud pueden depender de desarrollos inciertos como:

• Reforma regulatoria
• Presupuestos de salud pública
• Cobertura de seguros
• Evaluación de tecnologías sanitarias
• Ingreso de biosimilares
• Nueva evidencia clínica
• Tecnología diagnóstica
• Consolidación hospitalaria
• Reforma de licitaciones
• Salud digital
• Producción local
• Licenciamiento de competidores
• Regulación de precios

Un ejercicio ilustrativo de escenarios podría utilizar:

Incertidumbre crítica 1: Expansión del financiamiento y el acceso a la salud
Restringida ↔ Amplia

Incertidumbre crítica 2: Velocidad del cambio clínico y competitivo
Gradual ↔ Rápida

Esto podría generar cuatro entornos:

• Expansión del acceso. El financiamiento mejora mientras el cambio clínico sigue siendo gradual, lo que aumenta el acceso de los pacientes a productos establecidos y diferenciados.
• Transformación impulsada por la innovación. El acceso se expande mientras se aceleran los nuevos productos biológicos, diagnósticos, dispositivos, evidencia y rutas de tratamiento.
• Financiamiento selectivo. Los presupuestos siguen restringidos, lo que aumenta la priorización, la negociación, la presión de las licitaciones y los requisitos de evidencia.
• Disrupción bajo restricciones. El financiamiento sigue siendo limitado mientras nuevos competidores, biosimilares, tecnologías y evidencia transforman rápidamente el estándar de atención.

Para cada escenario, identificamos:

• Implicancias para los pacientes
• Consecuencias para el acceso al mercado
• Vulnerabilidades del producto
• Amenazas competitivas
• Requisitos de los socios
• Presión sobre los precios
• Acciones válidas en todos los escenarios
• Opciones estratégicas
• Indicadores de alerta temprana
• Disparadores de decisión

Figura 14: Los indicadores de alerta temprana ayudan al equipo directivo a responder antes de que los cambios de acceso, clínicos o competitivos se reflejen plenamente en las ventas.

Juegos de guerra empresariales para la estrategia farmacéutica y de salud

Tu estrategia puede provocar respuestas de:

• Empresas farmacéuticas establecidas
• Empresas biotecnológicas emergentes
• Fabricantes de biosimilares
• Competidores de dispositivos
• Distribuidores
• Hospitales
• Financiadores
• Socios locales
• Fabricantes de genéricos

Una entrada al mercado, ampliación de indicación, decisión de precios, designación de distribuidor, estrategia de acceso o adquisición puede llevar a los competidores a:

• Ajustar el precio
• Ampliar programas de apoyo al paciente
• Acelerar la educación médica
• Formar alianzas locales
• Fortalecer la evidencia para financiadores
• Asegurar distribuidores en exclusiva
• Aumentar la participación en licitaciones
• Introducir un biosimilar o dispositivo alternativo
• Cuestionar tu evidencia
• Ampliar indicaciones
• Adquirir una empresa local

Un juego de guerra empresarial ayuda a tu equipo a analizar estas reacciones antes de implementar la estrategia.

Los participantes pueden representar a:

• Tu empresa
• Competidores farmacéuticos globales
• Desafiantes biotecnológicos
• Empresas de biosimilares
• Competidores de dispositivos
• Financiadores
• Hospitales
• Distribuidores
• Grupos de interés de pacientes

El ejercicio ayuda a revelar:

• Supuestos sin respaldo
• Movimientos probables de los competidores
• Vulnerabilidades de acceso
• Presión sobre los precios
• Reacciones de los socios
• Barreras institucionales
• Estrategias alternativas
• Señales de alerta temprana
• Respuestas preparadas

Fusiones y adquisiciones, licenciamiento y alianzas farmacéuticas

Las empresas de salud pueden utilizar adquisiciones, licencias y alianzas para obtener:

• Productos
• Indicaciones
• Tecnología
• Aprobaciones regulatorias
• Infraestructura local
• Capacidades médicas
• Acceso al mercado
• Distribución
• Relaciones con hospitales
• Producción
• Poblaciones de pacientes
• Plataformas diagnósticas

Estas oportunidades también pueden ocultar riesgos:

• Vida útil limitada de patentes o exclusividad
• Evidencia débil
• Reembolso limitado
• Incertidumbre regulatoria
• Exposición a riesgos de seguridad
• Dependencia de la producción
• Riesgo de abastecimiento
• Concentración de productos
• Dependencia del distribuidor
• Baja persistencia del tratamiento
• Estimaciones poco realistas de pacientes
• Supuestos de acceso sin financiamiento
• Ejecución comercial deficiente

Ayudamos a las empresas con:

• Estrategia de licenciamiento y adquisiciones
• Definición del perfil del producto y del socio
• Identificación de oportunidades
• Inteligencia de mercado y competitiva
• Análisis de la ruta del paciente y del tratamiento
• Due diligence comercial
• Evaluación del acceso al mercado
• Evaluación de distribuidores y licenciatarios
• Análisis de ajuste estratégico
• Interés del propietario o licenciante
• Estrategia de acercamiento
• Preparación para la negociación
• Prioridades de mercado posteriores al acuerdo

El due diligence financiero, legal, impositivo, regulatorio, clínico, de propiedad intelectual, calidad, producción, farmacovigilancia, ciberseguridad y técnico debe ser realizado por especialistas debidamente calificados.

Nuestro rol es fortalecer la comprensión estratégica y comercial de la oportunidad.

Cómo desarrollamos inteligencia farmacéutica y de salud confiable

Los mercados de salud generan una gran cantidad de información publicada.

Sin embargo, los datos públicos con frecuencia no revelan:

• Pacientes no diagnosticados
• Patrones de derivación
• Preferencias de los médicos
• Protocolos institucionales
• Restricciones del formulario terapéutico
• Condiciones de las licitaciones
• Demoras reales de acceso
• Desempeño de los distribuidores
• Persistencia del paciente
• Planes de lanzamiento de los competidores
• Condiciones comerciales reales

Según la decisión, podemos combinar:

• Epidemiología
• Rutas clínicas
• Información regulatoria
• Guías de tratamiento
• Análisis de productos y pipeline
• Datos hospitalarios e institucionales
• Información de compras y licitaciones
• Entrevistas con médicos
• Perspectivas de financiadores y acceso
• Entrevistas con distribuidores y socios
• Entrevistas con usuarios de dispositivos
• Exejecutivos de la industria
• Investigación de la ruta del paciente
• Inteligencia competitiva
• Experiencia acumulada de Midas en proyectos

Triangulamos las conclusiones importantes siempre que es posible.

Distinguimos entre:

• Hechos verificados
• Estimaciones respaldadas
• Percepciones de los grupos de interés
• Inferencias analíticas
• Hipótesis de la dirección
• Brechas de información no resueltas

Cuando la evidencia no respalda una cifra precisa, presentamos rangos o escenarios y explicamos los supuestos.

Un enfoque de consultoría para la industria farmacéutica y de salud centrado en el acceso y la adopción

Nuestro trabajo se diseña en torno a la decisión de salud que tu equipo necesita tomar, y no a partir de una plantilla sectorial fija.

Según tus objetivos, el proyecto puede incluir cinco perspectivas conectadas.

1. Comprender la ruta del paciente y de atención

Identificamos los pacientes relevantes, el diagnóstico, la derivación, el tratamiento, los procedimientos, las instituciones y las barreras de acceso.

2. Priorizar el mercado

Comparamos países, indicaciones, grupos de pacientes, especialistas, instituciones, procedimientos y canales.

3. Desarrollar la propuesta de valor para los grupos de interés

Conectamos el valor clínico, operativo, económico, de acceso y para el paciente con las necesidades de cada persona que toma decisiones.

4. Diseñar el modelo de acceso al mercado y comercialización

Definimos la secuencia regulatoria, las necesidades de evidencia, el acceso, los socios, la distribución, la estrategia institucional, los precios y el apoyo.

5. Movilizar el lanzamiento y el crecimiento

Traducimos la estrategia en centros prioritarios, acciones, responsables, hitos, indicadores y disparadores de decisión.

Tus entregables pueden incluir:

• Evaluación de la ruta del paciente
• Modelo epidemiológico y de mercado comercialmente accesible
• Análisis del estándar de atención
• Segmentación de centros de tratamiento
• Investigación de médicos y grupos de interés
• Evaluación del acceso al mercado
• Análisis de reembolso y compras
• Perfiles de competidores
• Propuestas de valor del producto y para los grupos de interés
• Lista amplia de distribuidores, licenciatarios o socios
• Lista corta y evaluación de socios
• Estrategia de salida al mercado
• Recomendación de ingreso al mercado
• Plan de preparación para el lanzamiento
• Modelo de base instalada de dispositivos médicos
• Modelo de demanda de insumos
• Marco de escenarios
• Conclusiones del juego de guerra
• Perfiles de objetivos de licenciamiento o adquisición
• Hoja de ruta de implementación
• Taller ejecutivo
• Evidencia y bases de datos de respaldo

Figura 15: El crecimiento en salud requiere alinear la necesidad del paciente, la confianza clínica, el acceso, el abastecimiento, las capacidades de los socios y la ejecución.

Talleres ejecutivos para decisiones de salud

La estrategia farmacéutica y de salud con frecuencia requiere alinear a:

• Dirección general
• Asuntos médicos
• Acceso al mercado
• Asuntos regulatorios
• Comercial
• Marketing
• Servicios al paciente
• Cadena de suministro
• Finanzas
• Legales y cumplimiento
• Equipos de país
• Gestión de distribuidores
• Equipos de servicio para dispositivos

Las distintas funciones pueden tener prioridades diferentes.

Asuntos médicos puede concentrarse en la evidencia y la práctica clínica.

Acceso al mercado puede identificar barreras de reembolso.

Los equipos comerciales pueden enfocarse en prescriptores y cuentas.

Cadena de suministro puede destacar riesgos de cadena de frío, inventario o importación.

Finanzas puede cuestionar los precios, los supuestos de acceso y la inversión.

Diseñamos talleres que ayudan a tu equipo a:

• Construir una visión compartida de la ruta del paciente
• Separar el potencial epidemiológico de la demanda accesible
• Priorizar países, instituciones y grupos de pacientes
• Aclarar las propuestas de valor para los grupos de interés
• Resolver las compensaciones entre acceso y comercialización
• Comparar socios y modelos de ingreso
• Anticipar las respuestas de los competidores
• Asignar responsables
• Definir hitos e indicadores
• Traducir la estrategia en acciones coordinadas

El taller se diseña en torno a tu decisión y a la evidencia que la respalda, no sobre la base de una agenda genérica.

Por qué las empresas farmacéuticas y de salud trabajan con Midas Consulting

Más de 25 años de experiencia

Desde el año 2000, Midas Consulting ha apoyado a empresas de los sectores farmacéutico, salud, productos médicos, tecnología, consumo y otras industrias complejas.

Foco en productos de alto costo

Nuestro enfoque es particularmente relevante cuando el crecimiento depende de:

• Identificación de pacientes
• Prescriptores especialistas
• Diagnóstico
• Adopción institucional
• Reembolso
• Evidencia médica
• Distribución especializada
• Lanzamientos complejos

Cobertura de productos de alto costo, dispositivos e insumos

Nuestra metodología puede adaptarse a:

• Productos de alto costo
• Biosimilares
• Productos para enfermedades raras
• Medicamentos hospitalarios
• Dispositivos médicos
• Diagnóstico
• Productos quirúrgicos
• Insumos
• Tecnologías de administración de medicamentos y monitoreo

Una perspectiva centrada en la ruta del paciente

No tratamos la demanda en salud como una única cifra epidemiológica.

Analizamos el diagnóstico, la derivación, la elegibilidad clínica, la práctica médica, el acceso, la capacidad institucional, la disponibilidad del producto, el inicio del tratamiento y la continuidad de uso.

Conocimiento de los mercados latinoamericanos

Trabajamos en América Latina de habla española y portuguesa, además de España, Portugal y mercados internacionales seleccionados.

Comprendemos que la regulación, el financiamiento, el reembolso, las compras hospitalarias, la distribución, el acceso al tratamiento y la práctica médica varían entre países.

Inteligencia primaria de mercado

Cuando la información pública es insuficiente, desarrollamos evidencia a través de médicos, instituciones, distribuidores, grupos de interés de acceso al mercado, usuarios de dispositivos, exejecutivos y otros participantes informados.

Participación de consultores sénior

Los consultores sénior continúan involucrados en la definición de la pregunta, el diseño de la investigación, la interpretación de la evidencia y la discusión de las recomendaciones con la dirección.

Foco estratégico y comercial

Conectamos la necesidad del paciente y el valor clínico con el acceso al mercado, la distribución, las alianzas, los precios, el lanzamiento y la estrategia competitiva.

Colaboración con tu equipo

Combinamos tus conocimientos clínicos, médicos, regulatorios y del producto con una perspectiva independiente del mercado que puede cuestionar supuestos y revelar puntos ciegos estratégicos.

Limitaciones transparentes

Los datos de salud, las condiciones de acceso, las rutas de tratamiento y la información sobre competidores pueden ser incompletos o cambiar con el tiempo.

Hacemos visibles los supuestos, la incertidumbre, las fechas de la evidencia y las brechas de información.

Experiencia seleccionada en los sectores farmacéutico y de salud

Hemos apoyado a empresas farmacéuticas, de productos biológicos, dispositivos médicos, diagnóstico y productos para la salud en diferentes áreas terapéuticas, países, canales y decisiones estratégicas. Cada logotipo representa una relación diferente con un cliente; el alcance, los tiempos y los servicios de cada proyecto fueron distintos.

Qué dicen los clientes sobre trabajar con Midas

“Midas aportó ideas prácticas y de alto impacto que nos ayudaron a enfocar nuestra estrategia comercial en un mercado de salud complejo”.

Líder de unidad de negocio
Empresa farmacéutica
La identidad del cliente se mantiene confidencial

“Midas combinó un análisis detallado del mercado con una comprensión clara de los grupos de interés que influyen en el acceso y la adopción”.

Ejecutivo de acceso al mercado
Empresa farmacéutica de productos de alto costo
La identidad del cliente se mantiene confidencial

“El equipo nos ayudó a identificar y evaluar posibles socios con las capacidades necesarias para respaldar nuestro crecimiento”.

Líder de negocios internacionales
Empresa farmacéutica o de dispositivos médicos
La identidad del cliente se mantiene confidencial

“Midas trabajó eficazmente con nuestros equipos internos y convirtió hallazgos complejos en prioridades prácticas”.

Gerente global de producto
Empresa de salud
La identidad del cliente se mantiene confidencial

Inteligencia estratégica para el liderazgo farmacéutico y de salud

Las empresas de salud tienen acceso a datos epidemiológicos, estudios clínicos, información de ventas, decisiones regulatorias y pipelines de competidores.

Pero esos datos no explican automáticamente:

• Qué pacientes siguen sin ser identificados
• Por qué los médicos no adoptan
• Qué instituciones controlan el acceso
• Cómo pueden responder los financiadores
• Si un distribuidor puede ejecutar
• Qué movimiento de un competidor importa
• Qué podría cambiar el estándar de atención
• Qué señal requiere una acción de la dirección

La inteligencia estratégica conecta:

• Rutas del paciente
• Evidencia clínica
• Acceso al mercado
• Instituciones
• Competidores
• Socios
• Regulación
• Análisis de escenarios
• Decisiones de la dirección

El trabajo de inteligencia estratégica aplicada de Midas Consulting integra análisis de mercado, inteligencia competitiva, benchmarking, ingreso al mercado, búsqueda de socios, planificación de escenarios, juegos de guerra empresariales, sistemas de alerta temprana y toma de decisiones estratégicas.

Preguntas frecuentes

¿Qué tipos de empresas farmacéuticas y de salud apoya Midas Consulting?

Trabajamos principalmente con empresas que desarrollan o comercializan:

• Productos de alto costo
• Biosimilares
• Productos para enfermedades raras
• Medicamentos hospitalarios
• Dispositivos médicos
• Diagnóstico
• Productos quirúrgicos
• Insumos para el cuidado de la salud
• Soluciones de administración de medicamentos y monitoreo de pacientes

La metodología se adapta al producto, la indicación, la ruta del paciente, la geografía, la institución, el canal y la decisión estratégica.

¿Este servicio está enfocado en productos de alto costo?

Los productos de alto costo y otros productos complejos son un foco importante porque su éxito suele depender de la identificación de pacientes, los especialistas, el diagnóstico, el reembolso, los centros de tratamiento, la evidencia médica y la distribución especializada.

También apoyamos categorías más amplias de productos farmacéuticos, dispositivos, diagnóstico e insumos.

¿Trabajan con hospitales y prestadores de salud?

Los principales clientes de esta página son empresas farmacéuticas, de productos biológicos, dispositivos médicos, diagnóstico y productos para la salud.

Podemos entrevistar o analizar hospitales, médicos, laboratorios, financiadores, organizaciones de compras y otros prestadores de salud porque influyen en el acceso y la adopción de los productos.

¿Pueden estimar la cantidad de pacientes elegibles?

Sí, cuando existe evidencia suficiente.

Según el producto, podemos combinar:

• Población
• Prevalencia o incidencia
• Diagnóstico
• Subtipo de enfermedad
• Gravedad
• Biomarcadores
• Elegibilidad clínica
• Línea de tratamiento
• Acceso
• Inicio del tratamiento
• Persistencia

Explicamos los supuestos y utilizamos rangos o escenarios cuando la evidencia no respalda una única cifra exacta.

¿Pueden mapear la ruta del paciente?

Sí. Podemos analizar:

• Reconocimiento de síntomas
• Consulta inicial
• Derivación
• Diagnóstico
• Pruebas
• Acceso al especialista
• Decisión de tratamiento
• Reembolso
• Abastecimiento del producto
• Inicio del tratamiento
• Continuidad de uso

El objetivo es identificar dónde se pierden pacientes y qué barreras afectan materialmente el acceso.

¿Pueden investigar a médicos y otros grupos de interés del sector salud?

Sí. Según el proyecto, podemos entrevistar a:

• Especialistas
• Médicos de atención primaria
• Cirujanos
• Personal de enfermería
• Farmacéuticos
• Profesionales de laboratorio
• Directivos hospitalarios
• Compras
• Financiadores
• Distribuidores
• Usuarios de dispositivos
• Exejecutivos de la industria

El diseño de la investigación debe respetar los requisitos éticos, de privacidad, institucionales y de cumplimiento pertinentes.

¿Pueden ayudarnos a comprender el estándar de atención?

Sí. Podemos analizar las rutas de tratamiento, las guías, la práctica médica, las terapias alternativas, los procedimientos, los dispositivos, el monitoreo, los cuidados de apoyo y los motivos para cambiar o mantener el enfoque actual.

Las conclusiones clínicas deben ser revisadas por profesionales médicos debidamente calificados.

¿Pueden evaluar el reembolso y el acceso al mercado?

Podemos analizar las implicancias estratégicas y comerciales del reembolso, el acceso al formulario terapéutico, la evaluación de tecnologías sanitarias, las aprobaciones hospitalarias, las licitaciones, los criterios de cobertura y la capacidad de pago del paciente.

No reemplazamos el asesoramiento especializado legal, regulatorio, de economía de la salud, reembolso o precios cuando se requieren conclusiones profesionales formales.

¿Pueden ayudarnos a encontrar un distribuidor farmacéutico o un socio de comercialización?

Sí. Podemos definir el perfil del socio ideal, identificar candidatos y evaluar su experiencia en el área terapéutica, acceso institucional, capacidades médicas y regulatorias, infraestructura de abastecimiento, interés, conflictos y compromiso estratégico.

¿Pueden evaluar posibles licenciatarios?

Sí. Podemos evaluar:

• Experiencia en el área terapéutica
• Capacidades médicas
• Acceso al mercado
• Ejecución regulatoria
• Cobertura comercial
• Distribución
• Abastecimiento
• Recursos para el lanzamiento
• Conflictos de portafolio
• Compromiso de la dirección

¿Pueden evaluar a nuestro distribuidor actual?

Sí. Podemos evaluar:

• Acceso institucional
• Cobertura de especialistas
• Acceso al mercado
• Licitaciones
• Pronósticos
• Inventario
• Cadena de frío
• Capacidades médicas
• Cumplimiento
• Ejecución del lanzamiento
• Informes
• Alineación estratégica

¿Pueden apoyar el lanzamiento de un dispositivo médico?

Sí. Podemos analizar el flujo de trabajo clínico, los usuarios, las instituciones, la capacitación, las evaluaciones, las licitaciones, los precios, los insumos, el servicio, el mantenimiento, la distribución, las referencias y los indicadores de adopción.

¿Pueden estimar la base instalada de un dispositivo médico?

Sí, cuando existe evidencia suficiente.

El análisis puede incluir:

• Equipos instalados
• Marca y modelo
• Antigüedad
• Utilización
• Ciclo de reemplazo
• Instituciones relevantes
• Procedimientos
• Insumos
• Mantenimiento
• Riesgo de reemplazo competitivo

¿Pueden estimar la demanda de insumos para la salud mediante su consultoría para la industria farmacéutica y de salud?

Sí. Según el producto, podemos utilizar volúmenes de procedimientos, días-paciente, protocolos de tratamiento, uso por procedimiento, capacidad institucional, ciclos de compra, equipos instalados y disponibilidad del producto.

¿Pueden ayudarnos a preparar una estrategia de salida al mercado?

Sí. Podemos desarrollar estrategias que abarquen:

• Rutas del paciente y clínicas
• Instituciones objetivo
• Prescriptores y usuarios
• Propuesta de valor
• Acceso al mercado
• Distribución
• Socios
• Precios
• Secuencia de lanzamiento
• Apoyo al paciente
• Métricas de adopción

¿Pueden apoyar el ingreso al mercado?

Sí. Podemos comparar países, estimar oportunidades de pacientes o procedimientos, analizar la regulación y el acceso, identificar centros prioritarios, evaluar competidores y socios, recomendar un modelo de ingreso y crear una hoja de ruta para el lanzamiento.

¿Pueden realizar benchmarking de competidores mediante su consultoría para la industria farmacéutica y de salud?

Sí. Podemos comparar el foco en pacientes, las indicaciones, los asuntos médicos, el acceso al mercado, la distribución, los precios, las licitaciones, la ejecución institucional, el servicio de dispositivos, el apoyo al paciente y otras capacidades relevantes.

¿Pueden comparar precios farmacéuticos?

Podemos analizar información pública y de acceso al mercado cuando está disponible, y desarrollar inteligencia de mercado sobre condiciones comerciales cuando puede obtenerse de manera legal y ética.

Los precios en salud pueden variar entre precios de lista, licitaciones, acuerdos negociados, condiciones de cobertura, compras institucionales, acceso del paciente y contratos confidenciales. Por eso, deben explicitarse las limitaciones y los niveles de confianza.

¿Pueden ayudarnos a evaluar una oportunidad de licenciamiento o adquisición con su consultoría para la industria farmacéutica?

Sí. Podemos apoyar la identificación de oportunidades, el análisis de pacientes y mercado, la inteligencia competitiva, la evaluación de socios, el due diligence comercial, la evaluación de acceso, el ajuste estratégico y la preparación para la negociación.

El due diligence clínico, regulatorio, legal, financiero, impositivo, de calidad, producción, propiedad intelectual, seguridad y técnico debe ser realizado por especialistas calificados.

¿Brindan asesoramiento médico, regulatorio o clínico dentro de su consultoría para la industria farmacéutica y de salud?

Nuestro foco es la consultoría de mercado, competitiva, comercial, de crecimiento y estratégica para los sectores farmacéutico y de salud.

No reemplazamos a médicos, expertos en desarrollo clínico, asesores regulatorios, profesionales de farmacovigilancia, economistas de la salud, estadísticos, especialistas en calidad ni otros profesionales habilitados.

Podemos trabajar junto con esos especialistas cuando la decisión estratégica requiere su aporte.

¿Cuánto tiempo lleva un proyecto de consultoría para la industria farmacéutica o de salud?

Una evaluación focalizada de mercado, ruta del paciente, competidores, instituciones, distribuidores o socios puede requerir varias semanas.

Una estrategia de salida al mercado para varios países, una búsqueda de distribuidores o licenciatarios, un programa detallado de benchmarking, un ejercicio de escenarios o un proyecto relacionado con licenciamiento puede requerir varios meses.

La propuesta define el alcance, la metodología, los hitos, los entregables y los tiempos estimados.

¿Qué información necesitarán de nosotros para su consultoría para la industria farmacéutica?

Los insumos útiles pueden incluir:

• Perfil del producto
• Indicación o uso
• Evidencia clínica
• Estado regulatorio
• Pacientes objetivo
• Mercados actuales
• Ventas y acceso
• Precios
• Distribución
• Red de socios
• Hipótesis competitivas
• Estudios anteriores
• Planes de lanzamiento
• Prioridades estratégicas
• Cronograma de decisión

Comenzamos con la información disponible e identificamos las brechas que afectan materialmente la decisión.

¿Cómo protegen la información confidencial y de los pacientes?

Tratamos la información del cliente como confidencial y podemos trabajar bajo un acuerdo de confidencialidad.

No necesitamos información de pacientes personalmente identificable para los proyectos habituales de consultoría estratégica para la industria farmacéutica y de salud.

La investigación y la recopilación de datos deben diseñarse para proteger la privacidad y cumplir los requisitos legales, éticos, institucionales y de la empresa aplicables.

¿Garantizan resultados regulatorios, de reembolso o comerciales?

Ninguna firma responsable de consultoría para la industria farmacéutica y de salud debería garantizar una aprobación regulatoria, un reembolso, el éxito en una licitación, el acceso de pacientes, las ventas, la participación de mercado, un licenciamiento o una adquisición.

Los resultados dependen de:

• Evidencia clínica
• Seguridad
• Regulación
• Reembolso
• Adopción institucional
• Abastecimiento del producto
• Práctica médica
• Precios
• Ejecución de los socios
• Respuesta competitiva
• Financiamiento de la salud

Nuestro rol es mejorar la evidencia, las decisiones estratégicas, la preparación y la ejecución que respaldan tu decisión.

El costo de interpretar incorrectamente una oportunidad en salud

Tu empresa puede:

• Confundir la prevalencia de la enfermedad con la demanda accesible de pacientes
• Subestimar las barreras de diagnóstico y derivación
• Concentrarse en la aprobación regulatoria y descuidar el reembolso y el acceso institucional
• Elegir un distribuidor sin suficientes capacidades médicas o de acceso al mercado
• Priorizar países sin identificar centros de tratamiento viables
• Lanzar antes de que los equipos clínicos, de acceso, abastecimiento y comerciales estén preparados
• Sobrestimar la disposición de los médicos a cambiar el estándar de atención
• Subestimar los requisitos de capacitación y servicio de los dispositivos
• Definir el precio de un producto sin comprender el valor para la institución o el financiador
• Invertir en apoyo al paciente que no resuelve la verdadera barrera de la ruta
• Tratar un dispositivo médico, un producto farmacéutico y un insumo como si tuvieran el mismo modelo de salida al mercado
• Licenciar un producto con evidencia débil o supuestos de acceso poco realistas
• Adquirir una empresa con una oportunidad de pacientes o procedimientos sobrestimada

Una mejor inteligencia no puede eliminar la incertidumbre clínica, regulatoria o de reembolso.

Puede ayudar a tu equipo a comprender dónde se pierden pacientes, quién controla el acceso, qué evidencia importa, qué socios pueden ejecutar y dónde la inversión puede generar el mayor valor.

Aclaremos tu próxima decisión en el mercado de salud

Puedes estar evaluando un país, una indicación, un segmento de pacientes, el lanzamiento de un producto, un distribuidor, un licenciatario, una estrategia de acceso, un dispositivo médico, un insumo, una alianza o una adquisición.

Comenzamos por tu decisión, no por un paquete predeterminado de consultoría para la industria farmacéutica y de salud.

Cuéntanos qué está en juego

Comparte el producto, grupo de pacientes, indicación, institución, socio, mercado o alternativa de inversión que tu empresa está considerando.

Define la evidencia

Juntos determinamos qué preguntas sobre pacientes, aspectos clínicos, acceso, instituciones, competidores, precios, distribuidores y mercado deben responderse.

Desarrolla la estrategia

Comparamos alternativas, hacemos visibles los supuestos relevantes y recomendamos el camino más sólido respaldado por la evidencia.

Prepárate para la ejecución

Recibes prioridades, acciones, responsabilidades, hitos, indicadores y disparadores de decisión claros.

Acerca de Midas Consulting

Midas Consulting es una firma de consultoría estratégica e inteligencia de mercado que ayuda a las empresas a crecer, competir, ingresar a mercados, seleccionar socios, evaluar inversiones y tomar mejores decisiones en América Latina y mercados internacionales seleccionados.

Durante más de 25 años, hemos apoyado a empresas en decisiones de ingreso al mercado, estrategia de salida al mercado, búsqueda de distribuidores y socios, benchmarking, consultoría estratégica, planificación de escenarios, juegos de guerra empresariales y fusiones y adquisiciones en los sectores farmacéutico y de salud.

Nuestro trabajo combina investigación de mercados locales, inteligencia competitiva, experiencia ejecutiva y desarrollo colaborativo de estrategias.