Consultoría para Software, SaaS, Hardware para Crecer Rentablemente

Consultoría para productos de TI, software, SaaS y hardware para convertir la tecnología en crecimiento rentable

Un producto tecnológico sólido no crea automáticamente un negocio tecnológico sólido.

Tu software puede resolver un problema real, pero tener dificultades para llegar al comprador adecuado.

Tu plataforma SaaS puede captar clientes, pero perder valor debido a una incorporación deficiente, poco uso, descuentos o abandono.

Tu hardware puede funcionar bien, pero depender de distribuidores que no comprenden la aplicación, no atienden la base instalada o no generan suficiente demanda.

En los mercados tecnológicos, el crecimiento depende de mucho más que la funcionalidad del producto.

Tu empresa debe conectar:

• Un problema valioso para el cliente
• Un caso de uso claramente definido
• El comprador y el usuario adecuados
• Una propuesta de valor creíble
• Un esquema de paquetes y precios adecuado
• Una ruta al mercado eficaz
• Una implementación exitosa
• Una adopción sostenida
• La renovación y la expansión
• Una posición competitiva defendible

Midas Consulting ayuda a las empresas de software, SaaS y hardware a tomar mejores decisiones en todo este sistema de crecimiento.

Durante más de 25 años, hemos ayudado a empresas a evaluar mercados, priorizar clientes, fortalecer propuestas de valor, diseñar estrategias go-to-market, seleccionar socios, comparar competidores, poner a prueba estrategias y expandirse en América Latina y en mercados internacionales seleccionados.

Te ayudamos a responder preguntas como:

• ¿Qué países, industrias, tamaños de empresa, casos de uso y grupos de compradores deberías priorizar?
• ¿Dónde crea tu producto suficiente valor para respaldar la adopción y una economía atractiva?
• ¿Tu modelo de crecimiento debería estar impulsado por el producto, las ventas, los socios o una combinación de estos enfoques?
• ¿Qué funciones participan en la decisión de compra?
• ¿Cómo deberías posicionar tu oferta frente a proveedores establecidos, plataformas emergentes, soluciones internas y la alternativa de no hacer nada?
• ¿Qué funcionalidades generan diferenciación y cuáles ya se consideran básicas?
• ¿Cómo deberías estructurar y fijar el precio de tu software, planes SaaS, hardware, servicios y soporte?
• ¿Por qué los clientes no adoptan, renuevan, amplían o migran?
• ¿Qué revendedores, distribuidores, integradores de sistemas, consultores y socios tecnológicos pueden acelerar el crecimiento?
• ¿Cómo deberías ingresar a mercados latinoamericanos donde las compras, la localización, el soporte, la regulación y las estructuras de socios son diferentes?
• ¿Cómo podrían responder los competidores a tu lanzamiento, decisión de precios, alianza, adquisición o estrategia de plataforma?
• ¿Deberías crecer orgánicamente, asociarte, licenciar, combinar ofertas, adquirir o reposicionar el negocio?

Recibes mucho más que una descripción del mercado tecnológico.

Obtienes una visión más clara de qué clientes deberías buscar, por qué deberían elegirte, cómo llegar a ellos y qué debe ocurrir después de la venta para que el crecimiento sea sostenible.

Figura 1. El crecimiento tecnológico se vuelve sostenible cuando la adquisición de clientes conduce a la adopción, la generación de valor, la retención, la expansión y una mayor credibilidad en el mercado.

Comienza por el caso de uso, no por la categoría tecnológica

Etiquetas como “software empresarial”, “SaaS”, “ciberseguridad”, “analítica”, “nube”, “IA” o “hardware” suelen ser demasiado amplias para definir un mercado útil.

Los clientes no compran una categoría tecnológica en abstracto.

Compran una solución para un problema específico.

Tu producto puede ayudarlos a:

• Aumentar los ingresos
• Reducir los costos operativos
• Automatizar un proceso
• Mejorar la toma de decisiones
• Fortalecer la ciberseguridad
• Reducir el tiempo de inactividad
• Mejorar la productividad de los empleados
• Gestionar clientes
• Cumplir con la regulación
• Integrar sistemas
• Mejorar la colaboración
• Monitorear activos
• Reducir el riesgo
• Mejorar la experiencia del usuario

La misma plataforma puede competir de manera diferente según:

• La industria
• El tamaño de la empresa
• La función del negocio
• El flujo de trabajo
• La infraestructura tecnológica actual
• La madurez digital
• El entorno regulatorio
• Los requisitos de integración
• La sensibilidad de los datos
• La presencia geográfica
• La urgencia
• La responsabilidad sobre el presupuesto

Una empresa de servicios financieros que evalúa software de ciberseguridad puede tener requisitos muy diferentes de los de una empresa industrial más pequeña que considera la misma capacidad técnica.

Una gran empresa puede necesitar integración, gobernanza, trazabilidad para auditorías, compromisos de nivel de servicio y soporte de implementación.

Una empresa más pequeña puede priorizar la simplicidad, la velocidad, precios transparentes y una dependencia limitada de los recursos de TI.

Por eso, definimos el mercado a partir de:

• El problema del cliente
• El caso de uso
• El usuario
• El comprador económico
• El entorno tecnológico
• La barrera de adopción
• La ruta hacia el valor

Esto permite evaluar la oportunidad con mayor precisión que aplicar una tasa general de crecimiento del software o de TI a tu pronóstico de ventas.

Figura 2. Un mercado tecnológico relevante se define por el problema del cliente, el flujo de trabajo, el entorno de compra y la capacidad de generar valor, no solo por la etiqueta del producto.

El comprador, el usuario, el responsable del presupuesto y quien aprueba la tecnología pueden ser personas diferentes

Las decisiones tecnológicas suelen involucrar a un comité de compra amplio.

Según el producto, las partes interesadas pueden incluir:

• El equipo directivo de la unidad de negocio
• Tecnología de la información
• El equipo directivo de sistemas o tecnología
• Seguridad de la información
• Operaciones
• Finanzas
• Compras
• Asuntos legales
• Cumplimiento
• Datos y analítica
• Recursos humanos
• Ventas y marketing
• Usuarios finales
• Consultores externos
• Integradores de sistemas

Cada parte interesada puede plantear una pregunta diferente.

El patrocinador del negocio puede preguntar:

• ¿Esto mejorará el desempeño?
• ¿Qué tan rápido veremos resultados?
• ¿Resuelve un problema prioritario?
• ¿Qué sucede si no hacemos nada?

El área de TI puede preguntar:

• ¿Se integrará?
• ¿Es escalable?
• ¿Qué tan difícil es la implementación?
• ¿Qué recursos internos requerirá?
• ¿Generará deuda técnica?

Las áreas de seguridad y cumplimiento pueden preguntar:

• ¿Cómo se protegen los datos?
• ¿Dónde se almacenan?
• ¿Qué estándares se cumplen?
• ¿Qué riesgos genera el proveedor?
• ¿Cómo se administrarán el acceso y los permisos?

Finanzas puede preguntar:

• ¿Cuál es el retorno?
• ¿El contrato es flexible?
• ¿Cómo se compara el costo total con las alternativas?
• ¿Qué costos adicionales de implementación o servicio existen?

Compras puede preguntar:

• ¿Qué descuentos están disponibles?
• ¿Qué proveedores competidores están aprobados?
• ¿Qué tan favorables son las condiciones?
• ¿La concentración de proveedores está generando riesgo?

Los usuarios pueden preguntar:

• ¿Es fácil de usar?
• ¿Me ayudará a trabajar mejor?
• ¿Generará tareas adicionales?
• ¿Cuánta capacitación se requiere?

Un proveedor tecnológico puede obtener el apoyo de una parte interesada y, aun así, perder la decisión.

Te ayudamos a mapear:

• Quién experimenta el problema
• Quién patrocina la compra
• Quién controla el presupuesto
• Quién evalúa la tecnología
• Quién gestiona el riesgo
• Quién utiliza el producto
• Quién puede bloquear la adopción
• Qué evidencia necesita cada parte interesada

Figura 3. Una estrategia sólida de tecnología empresarial aborda en conjunto el valor para el negocio, la adecuación técnica, el riesgo, las compras y la adopción por parte de los usuarios.

El ajuste producto-mercado es mucho más que el interés del cliente

Los clientes pueden mostrar interés en un producto sin convertirse en usuarios exitosos.

Pueden solicitar una demostración, participar en un piloto o firmar un contrato y, aun así, no adoptar plenamente el producto.

El verdadero ajuste producto-mercado requiere alinear:

• Un problema relevante
• Una necesidad suficientemente urgente
• Una ventaja clara del producto
• Un costo de cambio aceptable
• Un proceso de compra viable
• Una implementación exitosa
• Un uso recurrente
• Valor demostrado
• Disposición a renovar y ampliar

Las primeras ventas pueden generar una confianza engañosa cuando dependen de:

• Relaciones de los fundadores
• Una personalización intensiva
• Descuentos excepcionales
• Un soporte de implementación excesivo
• Un cliente excepcionalmente motivado
• Un acontecimiento regulatorio muy específico
• Un presupuesto temporal
• Un único socio de canal dominante

Te ayudamos a determinar si el crecimiento puede repetirse.

Entre las preguntas relevantes se encuentran:

• ¿Qué clientes alcanzan valor con mayor rapidez?
• ¿Qué casos de uso generan la mayor retención?
• ¿Dónde es desproporcionadamente alto el esfuerzo de ventas?
• ¿Qué tipos de clientes requieren demasiada personalización?
• ¿Por qué los pilotos no se convierten en contratos o implementaciones?
• ¿Qué clientes amplían su relación después de adoptar el producto?
• ¿Qué usuarios se vuelven activos y cuáles permanecen pasivos?
• ¿Qué distingue a las implementaciones exitosas?
• ¿Qué segmentos tienen una economía atractiva de adquisición y soporte?

La adquisición es solo la primera etapa del crecimiento de una empresa SaaS

Las empresas SaaS suelen concentrarse fuertemente en adquirir nuevos clientes.

Sin embargo, la economía de los ingresos recurrentes depende del ciclo de vida completo del cliente.

• Adquisición. ¿Tu empresa puede generar demanda calificada y convertirla a un costo aceptable?
• Incorporación. ¿Los clientes pueden alcanzar rápidamente un valor inicial?
• Adopción. ¿Los usuarios adecuados interactúan con el producto y lo incorporan a su trabajo?
• Retención. ¿La solución sigue siendo relevante y difícil de reemplazar?
• Expansión. ¿El cliente puede agregar usuarios, módulos, datos, flujos de trabajo, ubicaciones o unidades de negocio?
• Recomendación. ¿Los clientes exitosos ofrecerán referencias, reseñas, recomendaciones y credibilidad en el mercado?

Una debilidad en cualquier etapa puede perjudicar el crecimiento.

Una empresa puede sumar muchos clientes nuevos, pero perder valor debido al abandono.

Puede retener clientes, pero no lograr expandirse porque el producto solo atiende un caso de uso limitado.

Puede tener un uso elevado, pero una estructura débil de precios y paquetes.

Te ayudamos a analizar:

• El costo de adquisición de clientes
• La duración del ciclo de ventas
• La conversión de pruebas y pilotos
• El tiempo hasta generar valor
• La activación
• La profundidad de uso
• La adopción por función
• La retención
• La retención bruta y neta de ingresos
• La expansión
• La carga de soporte
• La rentabilidad por cliente
• La generación de referencias

Figura 4. Los ingresos recurrentes se acumulan cuando la calidad de la adquisición, la implementación, la adopción, la retención y la expansión se refuerzan entre sí.

El crecimiento del hardware depende de la base instalada y del ecosistema que la rodea

Los negocios de hardware tienen una economía diferente de la de las empresas puramente de software.

La demanda puede provenir de:

• Nuevas instalaciones
• Reemplazos
• Renovación tecnológica
• Expansión de capacidad
• Actualizaciones regulatorias
• Fallas
• Mejoras de desempeño
• Requisitos de compatibilidad
• Proyectos integrales

La base instalada puede generar oportunidades recurrentes mediante:

• Repuestos
• Consumibles
• Accesorios
• Licencias de software
• Mantenimiento
• Garantías
• Actualizaciones
• Servicios administrados
• Capacitación
• Ciclos de reemplazo

Sin embargo, el valor comercial de la base instalada depende de que tu empresa pueda identificarla, llegar a ella y brindarle soporte.

Ayudamos a las empresas de hardware a analizar:

• Unidades instaladas
• Antigüedad y configuración
• Ciclos de renovación
• Tasas de fallas y reemplazo
• Tasas de incorporación de productos o servicios complementarios
• Penetración de servicios
• Oportunidades de software y suscripciones
• Cobertura de canales
• Requisitos de inventario
• Economía de las garantías
• Compatibilidad
• Riesgo de reemplazo por parte de competidores

Una estrategia de hardware puede necesitar conectar las ventas de productos con:

• Software
• Servicios en la nube
• Datos
• Mantenimiento
• Financiamiento
• Soporte
• Servicios administrados
• Capacidades de los socios

Figura 5. El crecimiento del hardware genera más valor cuando la base instalada respalda servicios, software, actualizaciones y relaciones de largo plazo con los clientes.

Elige el modelo de crecimiento que mejor se adapte al producto

Las empresas tecnológicas suelen adoptar un modelo de crecimiento de moda sin considerar si se ajusta al producto, al comprador, al precio, a la complejidad y a los requisitos de implementación.

Crecimiento impulsado por el producto

El crecimiento impulsado por el producto puede funcionar bien cuando los clientes pueden:

• Descubrir fácilmente el producto
• Comenzar a utilizarlo sin una asistencia extensa
• Alcanzar valor rápidamente
• Invitar a otros usuarios
• Pasar a un nivel superior mediante límites claros de uso o funcionalidades

Puede ser menos adecuado cuando la implementación requiere integración, migración de datos, aprobación de seguridad o cambios organizacionales.

Crecimiento impulsado por ventas

Un modelo impulsado por ventas puede ser adecuado cuando:

• El contrato es de gran valor
• El comité de compra es complejo
• La solución requiere educación
• La implementación es significativa
• El caso de valor debe adaptarse al cliente
• El proceso de compras es formal

Crecimiento impulsado por socios

Los socios pueden generar valor cuando aportan:

• Acceso a clientes
• Confianza local
• Consultoría
• Integración
• Implementación
• Soporte
• Conocimiento de la industria
• Acceso al proceso de compras

Crecimiento híbrido

Muchas empresas necesitan combinar varios modelos.

Por ejemplo:

• Adopción impulsada por el producto dentro de los equipos
• Ventas empresariales para contratos más amplios
• Integradores para la implementación
• Marketplaces de nube para facilitar las compras
• Socios para la expansión geográfica

Te ayudamos a definir el papel adecuado de cada modelo de crecimiento.

Figura 6. La ruta al mercado debe reflejar cómo los clientes evalúan, compran, implementan y amplían la solución.

Los paquetes y los precios determinan la adopción y la expansión

El precio de la tecnología no es solo una decisión de monetización.

También influye en:

• Qué clientes ingresan
• Qué tan fácilmente comprenden la oferta
• Qué usuarios adoptan
• Cómo se amplía el uso
• Si el área de compras acepta el contrato
• Cómo crecen los ingresos a medida que aumenta el valor para el cliente
• Cómo comparan el producto los competidores

Los precios del software y del SaaS pueden basarse en:

• Usuarios o licencias por usuario
• Uso
• Transacciones
• Volumen de datos
• Dispositivos
• Ubicaciones
• Funcionalidades
• Resultados
• Suscripción fija
• Modelos híbridos

La economía del hardware puede incluir:

• Precio por unidad
• Arrendamiento
• Suscripción
• Financiamiento
• Mantenimiento
• Consumibles
• Software
• Garantía
• Servicio administrado

Una estructura deficiente de paquetes puede generar:

• Confusión
• Negociaciones prolongadas
• Descuentos excesivos
• Clientes pequeños no rentables
• Barreras para la adopción inicial
• Una expansión limitada
• Pérdidas de ingresos
• Conflicto entre canales

Te ayudamos a evaluar:

• Pruebas gratuitas y modelos freemium
• Planes de entrada
• Niveles básico, intermedio y superior
• Ediciones empresariales
• Métricas de uso
• Límites entre funcionalidades
• Paquetes combinados
• Complementos
• Cargos de implementación
• Niveles de soporte
• Duración del contrato
• Gobernanza de descuentos
• Precios regionales
• Márgenes de los socios
• Paquetes de hardware y servicios

Un modelo sólido debe conectar el precio con el valor para el cliente y, al mismo tiempo, ser fácil de comprender y gestionar operativamente.

Figura 7. Una estructura eficaz de paquetes reduce la barrera de adopción y crea un camino claro hacia un mayor valor para el cliente y una expansión de los ingresos.

Ganar clientes empresariales requiere mucho más que una demostración del producto

Las ventas de tecnología empresarial pueden tardar meses o años.

El proceso puede incluir:

• Identificación de la necesidad
• Patrocinio interno
• Exploración del producto
• Demostración
• Evaluación técnica
• Revisión de seguridad
• Piloto
• Compras
• Negociación legal
• Aprobación del presupuesto
• Planificación de la implementación
• Alta del proveedor

Una demostración sólida puede no ser suficiente cuando:

• El problema no tiene urgencia para el equipo directivo
• Ningún responsable del presupuesto está comprometido
• El área de TI percibe riesgos de integración
• La revisión de seguridad comienza demasiado tarde
• Compras cuenta con un acuerdo marco con un proveedor establecido
• Los usuarios se resisten al cambio
• El plan de implementación parece poco realista
• El piloto no tiene criterios de éxito acordados

Te ayudamos a analizar:

• Calificación de oportunidades
• Cobertura de partes interesadas
• Fortaleza del impulsor interno
• Urgencia del problema
• La responsabilidad sobre el presupuesto
• Posición competitiva
• Requisitos técnicos
• Estructura del piloto
• Caso económico
• Preparación para la implementación
• Proceso de decisión
• Barreras de compras

Esto puede mejorar el foco comercial y reducir el tiempo dedicado a oportunidades que parecen prometedoras, pero tienen pocas probabilidades de concretarse.

Figura 8. El crecimiento empresarial requiere avanzar en las decisiones de negocio, tecnología, seguridad, compras, implementación y adopción.

El éxito del cliente es una capacidad de crecimiento

El trabajo de éxito del cliente no debería comenzar cuando la renovación ya está en riesgo.

Su propósito es ayudar a los clientes a alcanzar el valor que justificó la compra.

Un modelo de éxito del cliente puede necesitar definir:

• Resultados deseados
• Incorporación
• Hitos de implementación
• El tiempo hasta generar valor
• Objetivos de adopción
• Indicadores de uso
• Revisiones del negocio
• Señales de riesgo
• Preparación para la renovación
• Oportunidades de expansión
• Recomendación

Los distintos segmentos de clientes pueden requerir modelos diferentes.

• Atención intensiva. Adecuada para cuentas estratégicas, complejas o de alto valor que requieren una coordinación significativa.
• Atención digital. Adecuada cuando la incorporación digital, la capacitación, los disparadores de uso y el soporte automatizado pueden orientar a una amplia base de clientes.
• Con apoyo de socios. Adecuada cuando integradores, revendedores o socios de servicios se encargan de la implementación o del soporte local.
• Híbrida. Adecuada cuando las necesidades de los clientes cambian durante la incorporación, la adopción, la expansión y la renovación.

Te ayudamos a identificar:

• Qué comportamientos predicen la retención
• Qué clientes están en riesgo
• Qué hitos de adopción son importantes
• Qué recursos de éxito del cliente se justifican
• Cómo deberían coordinarse ventas y éxito del cliente
• Cuándo debería plantearse la expansión
• Qué cuentas pueden convertirse en referencias

Consultoría de estrategia de socios y canales para software, SaaS y hardware

Los socios tecnológicos pueden desempeñar funciones muy diferentes.

Entre los posibles socios se encuentran:

• Distribuidores
• Revendedores de valor agregado
• Integradores de sistemas
• Proveedores de servicios administrados
• Consultores
• Empresas de implementación
• Proveedores independientes de software
• Proveedores de nube
• Operadores de telecomunicaciones
• Revendedores de hardware
• Marketplaces
• Socios de referidos

Un socio puede aportar:

• Acceso al mercado
• Credibilidad en la industria
• Relaciones locales
• Acceso al proceso de compras
• Implementación
• Integración
• Soporte
• Servicios administrados
• Facturación
• Financiamiento
• Localización

Sin embargo, un ecosistema amplio de socios no garantiza el crecimiento.

Los socios pueden tener un desempeño inferior porque:

• El producto no es prioritario
• Los márgenes no resultan atractivos
• Los vendedores no comprenden el caso de uso
• La implementación es difícil
• El intercambio de oportunidades comerciales es deficiente
• El conflicto entre canales no está resuelto
• La capacitación y las herramientas son insuficientes
• El proveedor no puede respaldar la venta conjunta
• Los incentivos premian el registro de oportunidades, en lugar de los ingresos o la adopción

Te ayudamos a:

• Definir el papel que deberían desempeñar los socios
• Identificar el perfil del socio ideal
• Mapear posibles candidatos
• Evaluar las capacidades técnicas y comerciales
• Evaluar el acceso a clientes
• Comprender los conflictos de portafolio
• Contactar y calificar candidatos
• Comparar alternativas
• Diseñar la economía de los socios
• Definir la capacitación y las herramientas
• Establecer la gobernanza y los indicadores de desempeño

El objetivo no es incorporar la mayor cantidad posible de socios.

Es construir un ecosistema enfocado que pueda generar demanda calificada, respaldar la implementación y mejorar los resultados de los clientes.

El enfoque más amplio de Midas para la búsqueda de socios también pone énfasis en definir el papel estratégico, validar las capacidades reales, evaluar el compromiso y seleccionar socios que puedan desarrollar el negocio, en lugar de limitarse a firmar un acuerdo.

Figura 9. Las estrategias de socios más sólidas asignan funciones claras en la generación de demanda, la conversión comercial, la implementación y la creación continua de valor para el cliente.

Consultoría de estrategia go-to-market para empresas de software, SaaS y hardware

Una estrategia go-to-market sólida conecta a quién dirigirte, por qué debería comprar, cómo llegar a ese cliente, cómo ejecutará la organización y cómo se adaptará el modelo a medida que surjan nuevas evidencias.

Para las empresas de software, SaaS y hardware, la estrategia puede necesitar definir:

• Industrias prioritarias
• Tamaños de empresa
• Casos de uso
• Compradores y usuarios
• Posicionamiento del producto
• Estructura de paquetes
• Precios
• Modelos impulsados por el producto y por las ventas
• Canales directos y de socios
• Ventas empresariales
• Pruebas y pilotos
• Implementación
• Éxito del cliente
• La renovación y la expansión
• Métricas y gobernanza

La hoja de ruta final puede incluir:

• Perfil de cliente ideal
• Priorización de casos de uso
• Mapa de compradores y usuarios
• Propuesta de valor
• Posicionamiento competitivo
• Estructura de paquetes y precios
• Prioridades de generación de demanda
• Modelo de ventas
• Estrategia de socios
• Enfoque para pilotos y pruebas de valor
• Requisitos de implementación
• Modelo de éxito del cliente
• Estrategia de expansión
• Funciones organizacionales
• Indicadores del embudo, uso, retención e ingresos

Consultoría de entrada al mercado para software, SaaS y hardware

Los productos tecnológicos pueden parecer altamente escalables porque el software puede entregarse de forma remota y el hardware puede exportarse.

La escalabilidad comercial es más compleja.

Los países pueden diferir en:

• Madurez digital de los clientes
• Adopción de la nube
• Presupuestos de TI
• Requisitos de seguridad
• Expectativas sobre la residencia de los datos
• Regulación de privacidad
• Compras
• Facturación local
• Impuestos
• Moneda
• Métodos de pago
• Idioma
• Expectativas de soporte
• Capacidades de los socios
• Importación de hardware
• Certificación
• Financiamiento
• Estructura competitiva

Un producto que tiene éxito mediante adquisición digital directa en un país puede requerir ventas empresariales, referencias locales, un revendedor o un socio de implementación en otro.

Te ayudamos a evaluar:

• Atractivo del país y del segmento
• Casos de uso prioritarios
• Preparación de los clientes
• Posición de los competidores
• Requisitos de compras y localización
• Opciones de canales directos e indirectos
• Precios y pagos
• Soporte local
• Necesidades de socios
• Logística de hardware
• Alternativas de modalidad de entrada
• Inversión y tiempos

Entre los posibles modelos de entrada se encuentran:

• Ventas directas remotas
• Ventas empresariales locales
• Entrada digital impulsada por el producto
• Distribuidor
• Revendedor de valor agregado
• Integrador de sistemas
• Marketplace de nube
• Alianza con una empresa de telecomunicaciones o una plataforma
• Oficina local
• Licenciamiento
• Joint venture
• Adquisición

El modelo adecuado debe equilibrar:

• Velocidad
• Acceso a clientes
• Confianza
• Implementación
• Soporte
• Control
• Margen
• Inversión
• Valor estratégico de largo plazo

Benchmarking de las empresas de software, SaaS y hardware que ganan

Las páginas de productos de los competidores rara vez explican por qué una empresa tecnológica crece más rápido, retiene mejor a sus clientes o logra una economía más sólida.

La diferencia puede provenir de:

• Un mejor foco de mercado
• Un posicionamiento de producto más claro
• Una incorporación más rápida
• Paquetes más simples
• Canales de socios más sólidos
• Ventas empresariales más eficaces
• Un menor esfuerzo de implementación
• Un mejor modelo de éxito del cliente
• Integraciones superiores
• Relaciones más sólidas dentro del ecosistema
• Mayor disciplina de precios
• Una mayor adopción del producto
• Una innovación más rápida
• Un soporte más eficiente

Según la decisión que necesites tomar, podemos comparar:

Foco de mercado y clientes

• Industrias
• Tamaños de empresa
• Casos de uso
• Perfiles de clientes ideales
• Funciones de los compradores
• Prioridades geográficas

Producto y paquetes

• Funcionalidades
• Ediciones
• Paquetes combinados
• Límites de uso
• Integraciones
• Combinaciones de hardware y software
• Hojas de ruta

Precios y condiciones comerciales

• Estructura de suscripción
• Precios por usuario y por uso
• Implementación
• Soporte
• Descuentos
• Duración del contrato
• Economía de los socios

Go-to-market

• Crecimiento impulsado por el producto
• Ventas digitales
• Ventas empresariales
• Canales de socios
• Marketplaces
• Generación de demanda

Ciclo de vida del cliente

• Incorporación
• Adopción
• Soporte
• Éxito del cliente
• Renovación
• La expansión
• Comunidad

Organización

• Funciones de ventas
• Gestión de productos
• Marketing
• Operaciones de ingresos
• Gestión de socios
• Éxito del cliente
• Estructura regional
• Métricas

Antes de extraer conclusiones, normalizamos las diferencias en tamaño de cliente, valor del contrato, complejidad del producto, intensidad del servicio y geografía.

El objetivo no es copiar a otra empresa.

Es identificar qué explica la brecha de desempeño y qué capacidades debería mejorar, adaptar o evitar deliberadamente tu empresa.

Figura 10. El benchmarking debería explicar si la brecha de desempeño proviene del foco de mercado, la adquisición, la adopción, la retención, la expansión o la economía comercial.

Posicionamiento competitivo en mercados donde las funcionalidades se copian con facilidad

Las empresas tecnológicas suelen describir su diferenciación a partir de las funcionalidades.

Las ventajas de funcionalidades pueden desaparecer rápidamente cuando los competidores:

• Copian la funcionalidad
• La incluyen en un paquete
• Reducen el precio
• Abren una API
• Se integran con una plataforma más grande
• La ofrecen como parte de un contrato existente
• Utilizan IA o automatización para reducir la brecha de desempeño

Una diferenciación más duradera puede provenir de:

• Integración con el flujo de trabajo
• Datos propios
• Efectos de red
• Ecosistema
• Costos de cambio
• Experiencia en implementación
• Especialización en la industria
• Confianza
• Seguridad
• Confiabilidad
• Experiencia del usuario
• Éxito del cliente
• Marca
• Base instalada

Te ayudamos a evaluar:

• Qué diferencias reconocen los clientes
• Qué diferencias tienen importancia económica
• Qué ventajas pueden defenderse
• Qué afirmaciones requieren evidencia más sólida
• Dónde tienen ventajas estructurales los proveedores establecidos
• Dónde pueden ganar los competidores especializados
• Cómo debería responder la empresa a las ofertas combinadas
• Si resulta más atractiva la especialización o la expansión como plataforma

Una declaración de posicionamiento sólida debería conectar:

Capacidad distintiva → Mejor resultado para el cliente → Razón creíble para confiar

La inteligencia artificial debe mejorar el resultado del cliente

Agregar IA a la descripción del producto no fortalece automáticamente la propuesta.

Los clientes pueden evaluar:

• Qué tarea se vuelve más rápida o mejor
• Si el resultado es confiable
• Cómo se protegen los datos
• Si el proceso sigue siendo explicable
• Qué supervisión humana se requiere
• Si la integración es difícil
• Cómo afecta el uso a los precios
• Qué riesgo introduce la funcionalidad
• Si el beneficio es incremental o simplemente esperado

Te ayudamos a diferenciar entre:

• Creación de valor central. La IA mejora de manera sustancial el resultado del cliente o habilita un nuevo caso de uso.
• Mejora del flujo de trabajo. La IA hace que una tarea existente sea más rápida, sencilla o precisa.
• Funcionalidad esperada.Los clientes esperan cada vez más que esta capacidad esté incluida.
• Marketing sin suficiente valor. La afirmación atrae atención, pero no mejora la adopción, la retención ni la disposición a pagar.

Esto ayuda a tu equipo a concentrar la inversión en producto y comercial en capacidades de IA que fortalezcan el valor para el cliente y la posición competitiva.

Consultoría de planificación de escenarios para mercados de software, SaaS y hardware

Las empresas tecnológicas enfrentan incertidumbre debido a:

• El desarrollo de la IA
• La economía de la nube
• La regulación
• Las amenazas de ciberseguridad
• El poder de las plataformas
• Las alternativas de código abierto
• La consolidación
• Los presupuestos de los clientes
• Compras
• Los requisitos de datos
• Las cadenas de suministro de hardware
• La transformación de los canales
• Las ofertas combinadas de los competidores
• Los estándares tecnológicos

Un ejercicio ilustrativo de escenarios podría utilizar:

Incertidumbre crítica 1: Inversión tecnológica de los clientes (Restringida ↔ Expansiva)

Incertidumbre crítica 2: Consolidación de plataformas y ofertas competitivas combinadas (Moderada ↔ Intensa)

Esto podría producir cuatro entornos:

• Crecimiento digital enfocado. La inversión se expande mientras la estructura competitiva permanece relativamente abierta, lo que favorece a los especialistas de categoría y a nuevos casos de uso.
• Aceleración de plataformas. La inversión se expande mientras las grandes plataformas combinan capacidades, integran ecosistemas y transforman las compras.
• Eficiencia y consolidación. Los presupuestos siguen restringidos, lo que aumenta la demanda de un retorno medible, consolidación de proveedores, automatización y reducción de costos.
• Presión por valor combinado. Los presupuestos restringidos se combinan con una competencia intensa de plataformas, lo que presiona a las herramientas independientes, los precios y la adquisición de clientes.

Con nuestra consultoría para software, SaaS, hardware, para cada escenario, identificamos:

• Casos de uso atractivos
• Productos vulnerables
• Implicancias para los paquetes
• Presión sobre los precios
• Efectos en los canales
• Oportunidades para socios
• Comportamiento de los competidores
• Acciones sin arrepentimiento
• Opciones estratégicas
• Indicadores de alerta temprana
• Disparadores de decisión

Figura 11. Los indicadores de alerta temprana ayudan al equipo directivo a responder antes de que los cambios tecnológicos se hagan visibles en los ingresos y el abandono.

Consultoría de juegos de guerra empresariales para estrategias en software, SaaS y hardware

Las estrategias tecnológicas rara vez se desarrollan sin una respuesta competitiva.

Un nuevo producto, modelo de precios, ingreso a un mercado, adquisición, alianza o lanzamiento de una funcionalidad puede llevar a los competidores a:

• Igualar la funcionalidad
• Incluirla en un paquete
• Reducen el precio
• Cambiar las condiciones contractuales
• Fortalecer las integraciones
• Asegurar la exclusividad de socios
• Aumentar el uso gratuito
• Dirigirse a tus clientes
• Adquirir una empresa complementaria
• Cuestionar la seguridad o la escalabilidad
• Acelerar su hoja de ruta

Los socios y los clientes también pueden reaccionar.

Un revendedor puede resistirse a la venta directa. Una cuenta empresarial puede utilizar tu nueva estructura de paquetes para renegociar. Una plataforma puede limitar el acceso o lanzar una capacidad competidora.

Un juego de guerra empresarial ayuda a tu equipo a explorar esas reacciones antes de implementar la estrategia.

Los participantes pueden representar a:

• Tu empresa
• Proveedores tecnológicos establecidos
• Competidores emergentes
• Grandes plataformas
• Las alternativas de código abierto
• Fabricantes de hardware
• Integradores
• Socios de canal
• Clientes empresariales
• Organismos reguladores

El ejercicio ayuda a revelar:

• Supuestos frágiles
• Movimientos probables de los competidores
• Riesgos de plataforma
• Vulnerabilidades de precios
• Conflicto entre canales
• Reacciones de los clientes
• Estrategias alternativas
• Señales de alerta temprana
• Respuestas preparadas

El trabajo más amplio de Midas en juegos de guerra se enfoca en cuestionar supuestos, simular reacciones del mercado, crear contramovimientos y traducir el ejercicio en un plan de respuesta aplicable.

Estrategia de consultoría para M&A, alianzas y ecosistemas de software, SaaS y hardware

Las adquisiciones y las alianzas pueden ofrecer un acceso más rápido a:

• Tecnología
• Talento
• Clientes
• Datos
• Integraciones
• Propiedad intelectual
• Distribución
• Alcance geográfico
• Base instalada
• Relaciones con proveedores de nube o plataformas
• Experiencia en la industria
• Ingresos recurrentes

También pueden ocultar riesgos:

• Baja retención
• Clientes no rentables
• Personalización excesiva
• Arquitectura frágil
• Deuda técnica
• Exposición de seguridad
• Integración deficiente
• Dependencia de los fundadores
• Conflicto entre canales
• Baja adopción
• Embudo de ventas sobreestimado
• Ingresos concentrados
• Descuentos insostenibles

Ayudamos a las empresas tecnológicas con:

• Estrategia de adquisiciones
• Definición del perfil del objetivo
• Identificación de objetivos
• Inteligencia de mercado y de competidores
• Due diligence comercial
• Entrevistas con clientes y socios
• Evaluación del producto y del portafolio
• Análisis de la calidad de los ingresos recurrentes
• Evaluación del ajuste estratégico
• Evaluación de posibles alianzas
• Estrategia de ecosistema
• Preparación para negociaciones
• Prioridades de crecimiento posteriores a la operación

La due diligence financiera, legal, impositiva, de ciberseguridad, técnica, de propiedad intelectual y operativa debe ser realizada por especialistas debidamente calificados.

Nuestro rol es fortalecer la comprensión estratégica y comercial de la oportunidad.

Cómo construimos inteligencia confiable sobre mercados tecnológicos

Los mercados tecnológicos generan grandes cantidades de información visible.

Sin embargo, las páginas de productos, los anuncios de financiamiento, los logotipos de clientes, las reseñas en tiendas de aplicaciones, los informes de analistas y los precios públicos no siempre explican:

• El uso real del producto
• Los descuentos
• La retención de clientes
• El esfuerzo de implementación
• La contribución de los socios
• Las compras empresariales
• La satisfacción del cliente
• Las tasas de éxito frente a competidores
• Las prioridades de la hoja de ruta
• La rentabilidad del producto
• La disposición a cambiar de solución

Podemos combinar:

• Análisis de productos y funcionalidades
• Precios y paquetes
• Reseñas de clientes
• Referencias públicas de clientes
• Información de socios y marketplaces
• Información pública de las empresas
• Entrevistas con usuarios y compradores
• Exejecutivos
• Socios tecnológicos
• Integradores de sistemas
• Expertos de la industria
• Inteligencia competitiva
• La experiencia acumulada de Midas en proyectos

Siempre que sea posible, contrastamos las conclusiones importantes con múltiples fuentes.

Distinguimos entre:

• Hechos verificados
• Estimaciones respaldadas
• Percepciones de usuarios y del mercado
• Inferencias analíticas
• Hipótesis del equipo directivo
• Brechas de información no resueltas

Cuando no existe información exacta, explicamos los supuestos y utilizamos rangos, en lugar de presentar una falsa precisión.

Un enfoque de consultoría construido en torno al crecimiento del software, SaaS y hardware

Nuestro trabajo de consultoría se diseña en torno a tu decisión estratégica y no a una plantilla fija para software, SaaS y hardware.

Según tus necesidades, el proyecto puede incluir cinco perspectivas conectadas.

1. Definir el problema y el caso de uso

Identificamos la necesidad del cliente, el comprador, el usuario, el flujo de trabajo, la urgencia y el valor generado.

2. Priorizar el mercado

Comparamos industrias, tamaños de empresa, geografías, segmentos de clientes y casos de uso.

3. Diseñar el modelo de crecimiento

Definimos el posicionamiento, los paquetes, los precios, el modelo comercial, los socios, la implementación y el éxito del cliente.

4. Poner a prueba la lógica competitiva

Comparamos competidores, cuestionamos supuestos, evaluamos escenarios y anticipamos reacciones.

5. Construir el sistema de ejecución

Traducimos la estrategia en prioridades, responsables, hitos, métricas del embudo, indicadores de adopción y disparadores de decisión.

Tus entregables pueden incluir:

• Evaluación del mercado y de los casos de uso
• Perfil de cliente ideal
• Investigación con compradores y usuarios
• Panorama competitivo
• Análisis del producto y del posicionamiento
• Recomendaciones de paquetes y precios
• Estrategia del modelo comercial
• Mapa del ecosistema de socios
• Lista larga y lista corta de socios
• Proceso de ventas empresariales
• Modelo de éxito del cliente
• Análisis del ciclo de vida SaaS
• Modelo de base instalada de hardware
• Estrategia go-to-market
• Recomendación de entrada al mercado
• Marco de escenarios
• Conclusiones del juego de guerra empresarial
• Perfiles de objetivos de adquisición
• Hoja de ruta de implementación
• Taller ejecutivo
• Evidencia y bases de datos de respaldo

Figura 12. El crecimiento tecnológico se vuelve repetible cuando el foco de mercado, el producto, la ejecución comercial, la adopción y la adaptación competitiva funcionan como un único sistema.

Consultoría de talleres ejecutivos para decisiones de software, SaaS y hardware

La estrategia tecnológica suele requerir alineación entre:

• Dirección general
• Producto
• Ingeniería
• Ventas
• Marketing
• Operaciones de ingresos
• Éxito del cliente
• Alianzas
• Finanzas
• Seguridad
• Operaciones
• Equipos regionales

Las distintas funciones pueden interpretar el mercado de manera diferente.

Producto puede priorizar oportunidades de la hoja de ruta. Ventas puede pedir más funcionalidades o flexibilidad. Finanzas puede concentrarse en los precios, la retención y la economía unitaria. Éxito del cliente puede detectar problemas de adopción. Los equipos regionales pueden necesitar socios locales o adaptaciones de precios.

Diseñamos y facilitamos talleres que ayudan a tu equipo a:

• Construir una visión compartida del mercado
• Separar la evidencia de los supuestos
• Priorizar casos de uso y clientes
• Resolver las disyuntivas entre producto y aspectos comerciales
• Aclarar las decisiones de paquetes y precios
• Comparar modelos de crecimiento
• Anticipar las reacciones de los competidores
• Asignar responsables
• Definir métricas
• Traducir las decisiones en una hoja de ruta aplicable

La metodología de talleres de estrategia de Midas pone énfasis en decisiones explícitas, evidencia, responsables, métricas e implementación, en lugar de tratar la sesión como una reunión genérica de lluvia de ideas.

Por qué las empresas de software, SaaS y hardware trabajan con Midas Consulting

Más de 25 años de experiencia

Desde el año 2000, hemos acompañado a empresas de tecnología, negocios digitales, industria, consumo y mercados B2B complejos.

Una perspectiva centrada en el valor para el cliente

No evaluamos la tecnología únicamente a partir de sus funcionalidades.

Analizamos el problema que resuelve, el proceso de compra, la implementación, la adopción, el valor para el negocio, la retención y la posición competitiva.

Experiencia en América Latina

Trabajamos en América Latina de habla hispana y portuguesa, además de España, Portugal y mercados internacionales seleccionados.

Comprendemos cómo las compras, la localización, los socios, la madurez digital, las expectativas de soporte, los pagos y la regulación varían según el país.

Cobertura de consultoría para software, SaaS y hardware

Nuestro enfoque puede adaptarse a:

• Software empresarial
• SaaS
• Servicios en la nube
• Ciberseguridad
• Analítica
• Aplicaciones empresariales
• Tecnología operacional
• Hardware
• Infraestructura
• Dispositivos
• Servicios habilitados por tecnología

Inteligencia primaria de mercado

Cuando la información pública es insuficiente, desarrollamos evidencia mediante clientes, usuarios, compradores, socios, integradores, exejecutivos, expertos y otros participantes informados.

Participación de consultores sénior

Los consultores sénior continúan involucrados en la definición del problema, el diseño de la investigación, la interpretación estratégica y las conversaciones con el equipo directivo.

Integración comercial y de producto

Conectamos las necesidades del mercado con el producto, los precios, las ventas, los socios, la implementación, el éxito del cliente y la economía de los ingresos recurrentes.

Colaboración con tu equipo

Combinamos tu conocimiento técnico y del producto con una perspectiva independiente que puede cuestionar supuestos e identificar puntos ciegos estratégicos.

Limitaciones transparentes

Los mercados tecnológicos cambian rápidamente.

Hacemos visibles los supuestos, las brechas de evidencia, la incertidumbre y la fecha de la inteligencia de mercado relevante.

Experiencia seleccionada en consultoría para software, SaaS y hardware

Hemos acompañado a empresas de software, SaaS, hardware y servicios tecnológicos en diferentes productos, mercados, segmentos de clientes y decisiones estratégicas. Cada logotipo representa una relación independiente con un cliente; el alcance, los plazos y los servicios de cada proyecto fueron diferentes.

Lo que dicen los clientes de software, SaaS y hardware sobre su trabajo con Midas Consulting

“Midas aportó ideas prácticas y de alto impacto que nos ayudaron a ampliar nuestra participación de mercado en un entorno competitivo.”

Gerente de Marketing
Empresa tecnológica
Identidad del cliente reservada por motivos de confidencialidad

“Midas fue muy eficaz y nos brindó los insights y las herramientas que necesitábamos para cocrear una estrategia sólida para mercados complejos.”

Director Financiero
Empresa de software, SaaS o hardware
Identidad del cliente reservada por motivos de confidencialidad

“Midas nos ayudó a reevaluar nuestras prioridades y a concentrar nuestros esfuerzos donde realmente importaba.”

Líder Global de Segmento de Mercado
Empresa tecnológica
Identidad del cliente reservada por motivos de confidencialidad

“Durante más de una década, Midas ha sido nuestro socio de confianza en América Latina.”

Presidente
Empresa tecnológica
Identidad del cliente reservada por motivos de confidencialidad

“Midas combinó una profunda experiencia de mercado con un análisis riguroso y colaboró eficazmente con nuestros equipos para generar resultados aplicables.”

Gerente Global de Producto
Empresa tecnológica
Identidad del cliente reservada por motivos de confidencialidad

Inteligencia estratégica para equipos directivos de tecnología

Las empresas tecnológicas tienen acceso a analítica de productos, datos de ventas, comentarios de clientes, sitios web de competidores, informes de mercado y anuncios de financiamiento.

Sin embargo, los datos no generan automáticamente claridad estratégica.

Los equipos directivos todavía necesitan comprender:

• Qué casos de uso merecen prioridad
• Por qué los clientes eligen o rechazan el producto
• Qué competidores cuentan con ventajas estructurales
• Cómo pueden reaccionar las plataformas y los socios
• Qué desarrollos tecnológicos tienen importancia comercial
• Si la adopción de los clientes se está fortaleciendo
• Qué señal requiere una respuesta estratégica

La inteligencia estratégica conecta:

• Información de mercado
• Evidencia del producto
• Comportamiento de los clientes
• Movimientos de los competidores
• Ecosistemas de socios
• Cambio tecnológico
• Análisis de escenarios
• Decisiones del equipo directivo

El Hub de Inteligencia Estratégica Aplicada de Midas Consulting reúne inteligencia de mercado, análisis competitivo, planificación de escenarios, juegos de guerra, marcos estratégicos y toma de decisiones ejecutivas.

Preguntas frecuentes

¿Con qué tipos de empresas de software, SaaS y hardware trabaja Midas Consulting?

Trabajamos principalmente con empresas que venden:

• Software
• SaaS
• Aplicaciones empresariales
• Soluciones en la nube
• Productos de ciberseguridad
• Analítica
• Plataformas empresariales y operacionales
• Hardware
• Dispositivos
• Infraestructura tecnológica
• Servicios habilitados por tecnología

La metodología se adapta al producto, al caso de uso, al cliente, al modelo comercial, a la geografía y a la decisión estratégica.

¿Este servicio está dirigido a firmas de consultoría e implementación de TI?

La audiencia principal son empresas que venden productos de software, SaaS y hardware.

También podemos acompañar a empresas de servicios tecnológicos, implementación, servicios administrados o integración cuando la decisión estratégica involucra crecimiento de mercado, posicionamiento, canales, alianzas o adquisiciones.

¿Pueden ayudarnos a evaluar el ajuste producto-mercado mediante su consultoría para software, SaaS y hardware?

Sí. Podemos analizar la necesidad del cliente, los casos de uso, la urgencia del comprador, la implementación, la adopción, el uso, la generación de valor, la retención, la expansión, la personalización y la economía del cliente.

El objetivo es determinar dónde tiene el producto la evidencia más sólida de un ajuste repetible y escalable.

¿Pueden ayudarnos a identificar nuestro perfil de cliente ideal mediante su consultoría para software, SaaS y hardware?

Sí. Podemos comparar:

• Industrias
• Tamaños de empresa
• Funciones del negocio
• Casos de uso
• La madurez digital
• Sistemas actuales
• Urgencia de compra
• Valor del contrato
• Requisitos de implementación
• Potencial de retención y expansión

¿Pueden investigar usuarios y compradores empresariales mediante su consultoría para software, SaaS y hardware?

Sí. Según el proyecto, podemos entrevistar a:

• Ejecutivos
• Compradores del negocio
• TI
• Seguridad
• Compras
• Finanzas
• Administradores
• Usuarios finales
• Socios de implementación
• Exclientes
• Socios de canal

¿Pueden ayudarnos a mejorar el posicionamiento?

Sí. Identificamos problemas relevantes de los clientes, alternativas, criterios de compra, afirmaciones de los competidores, diferenciación percibida, pruebas que respaldan la propuesta y barreras de adopción.

El posicionamiento final conecta una capacidad distintiva con un resultado para el cliente y una razón creíble para confiar.

¿Pueden ayudarnos a desarrollar la estructura de paquetes y precios de SaaS?

Sí. Podemos evaluar:

• Precios por usuario
• Precios por uso
• Niveles de funcionalidades
• Pruebas gratuitas
• Freemium
• Planes empresariales
• Complementos
• Implementación
• Soporte
• Descuentos
• Duración del contrato
• Precios regionales
• Rutas de expansión

¿Pueden ayudarnos a reducir el abandono mediante su consultoría para software, SaaS y hardware?

Podemos ayudar a identificar las causas estratégicas del abandono mediante el análisis de:

• Ajuste del cliente
• Incorporación
• Implementación
• Adopción
• Uso
• Valor del producto
• Soporte
• Precios
• Reemplazo por competidores
• Procesos de renovación

Una mejora operativa detallada puede requerir acceso a datos de clientes, uso, soporte e ingresos.

¿Pueden ayudarnos a mejorar la expansión de clientes mediante su consultoría para software, SaaS y hardware?

Sí. Podemos evaluar oportunidades relacionadas con:

• Más usuarios
• Mayor uso
• Módulos adicionales
• Nuevos flujos de trabajo
• Más ubicaciones
• Servicios premium
• Renovación de hardware
• Venta cruzada
• Expansión con apoyo de socios

¿Pueden ayudar a empresas de hardware?

Sí. Podemos analizar:

• Base instalada
• Ciclos de renovación y reemplazo
• Aplicaciones del producto
• Distribución
• Revendedores
• Precios
• Servicio
• Repuestos
• Incorporación de software
• Suscripciones
• Mantenimiento
• Valor de vida del cliente

¿Pueden ayudarnos a decidir entre un crecimiento impulsado por el producto y uno impulsado por ventas?

Sí. Evaluamos la complejidad del producto, el tiempo hasta generar valor, el tipo de cliente, el valor del contrato, las necesidades de implementación, la participación del comprador, el potencial de expansión y la economía unitaria.

La recomendación puede ser un modelo impulsado por el producto, por las ventas, por socios o híbrido.

¿Pueden ayudarnos a construir un ecosistema de socios mediante su consultoría para software, SaaS y hardware?

Sí. Podemos definir las funciones de los socios e identificar y evaluar distribuidores, revendedores, integradores, consultores, proveedores de servicios administrados, marketplaces y socios tecnológicos.

También podemos apoyar la economía de los socios, su capacitación, la gobernanza y los indicadores de desempeño.

¿Pueden ayudarnos a ingresar a cuentas empresariales?

Sí. Podemos ayudar a mapear los comités de compra, aclarar las propuestas de valor, evaluar la calificación de oportunidades, estructurar pilotos, comprender las barreras de compras y seguridad, y fortalecer la estrategia de desarrollo de cuentas.

¿Pueden ayudarnos a ingresar a un nuevo país?

Sí. Podemos comparar países, preparación de los clientes, casos de uso, competencia, precios, localización, compras, regulación, socios, requisitos de soporte y modelos de entrada al mercado.

¿Pueden comparar a los competidores tecnológicos?

Sí. Podemos comparar:

• Casos de uso
• Funcionalidades
• Estructura de paquetes
• Precios
• Modelos comerciales
• Socios
• Integraciones
• Incorporación
• Éxito del cliente
• Servicio
• Posicionamiento
• Organización

Distinguimos la información visible de las estimaciones y las percepciones del mercado.

¿Pueden comparar los precios y descuentos de los competidores?

Podemos analizar precios públicos, paquetes, estructuras contractuales, comentarios de clientes, economía de los socios e inteligencia de mercado cuando estén disponibles.

Los precios y descuentos empresariales suelen ser confidenciales y pueden variar considerablemente. Por eso, parte de la investigación se realiza con el mayor esfuerzo posible y se explicitan los supuestos y niveles de confianza.

¿Pueden apoyar el lanzamiento de un producto?

Sí. Podemos evaluar la necesidad del mercado, los casos de uso, los segmentos de clientes, el posicionamiento, los paquetes, los precios, las rutas al mercado, los pilotos, los socios, las reacciones de los competidores y las métricas de lanzamiento.

¿Pueden apoyar una adquisición o una alianza?

Sí. Podemos ayudar a definir la estrategia, identificar objetivos o socios, evaluar mercados y clientes, realizar due diligence comercial, analizar la calidad de los ingresos recurrentes, evaluar el ajuste estratégico y apoyar la preparación para las negociaciones.

La due diligence técnica, de ciberseguridad, propiedad intelectual, financiera, impositiva, legal y operativa debe ser realizada por especialistas calificados.

¿Brindan consultoría sobre arquitectura técnica o desarrollo de software?

Nuestro foco es la consultoría de mercado, competencia, aspectos comerciales, crecimiento y estrategia.

No reemplazamos a arquitectos de software, desarrolladores, auditores de ciberseguridad, especialistas en pruebas de penetración, asesores en protección de datos ni especialistas en due diligence técnica.

Podemos trabajar junto a esos expertos cuando la decisión estratégica requiera su aporte.

¿Cuánto tiempo lleva un proyecto de consultoría para software, SaaS y hardware?

Una evaluación enfocada en el mercado, posicionamiento, precios, socios o clientes puede requerir varias semanas.

Una estrategia go-to-market para varios países, un programa de benchmarking, una búsqueda de socios, un ejercicio de escenarios o un proyecto relacionado con adquisiciones puede requerir varios meses.

La propuesta define el alcance, la metodología, los hitos, los entregables y los plazos previstos.

¿Qué información necesitarán de nosotros?

Los insumos útiles pueden incluir:

• Producto y hoja de ruta
• Casos de uso objetivo
• Segmentos de clientes
• Embudo de ventas
• Ingresos
• Precios y paquetes
• Uso
• La retención
• La expansión
• Comentarios de clientes
• Red de socios
• Datos de ventas y marketing
• Hipótesis sobre competidores
• Prioridades estratégicas
• Cronograma de decisión

Comenzamos con la información disponible e identificamos qué brechas afectan materialmente la decisión.

¿Cómo protegen la información confidencial?

Tratamos la información de los clientes como confidencial y podemos trabajar bajo un acuerdo de confidencialidad.

El acceso se limita a los participantes relevantes del proyecto. Los casos públicos, las identidades de clientes, las hojas de ruta, los precios, la información de clientes y los resultados pueden anonimizarse cuando su divulgación no haya sido autorizada.

¿Garantizan resultados de crecimiento o inversión?

Ninguna consultora responsable debería garantizar un resultado específico de ingresos, crecimiento, retención, participación de mercado, socios, inversión o adquisición.

Los resultados dependen de la calidad del producto, la necesidad del cliente, los precios, la implementación, la adopción, la ejecución, el compromiso de los socios, la respuesta competitiva, el cambio tecnológico y las condiciones económicas.

Nuestro rol es mejorar la evidencia, las decisiones estratégicas, la preparación y la ejecución que respaldan tu decisión.

El costo de interpretar mal una oportunidad tecnológica

Tu empresa puede:

• Perseguir un mercado amplio con un ajuste débil del caso de uso
• Confundir el interés del cliente con el ajuste producto-mercado
• Adquirir clientes que nunca adoptan el producto
• Aumentar las ventas a nuevos clientes mientras el abandono compensa el crecimiento
• Utilizar un modelo de crecimiento de moda que no se adapta al producto
• Crear precios que desalientan la adopción o la expansión
• Invertir en funcionalidades que los clientes no valoran
• Elegir socios que firman acuerdos, pero generan pocos ingresos
• Ingresar a un país sin la localización, el soporte o el acceso a compras adecuados
• Subestimar las barreras de seguridad e integración
• Perder oportunidades empresariales debido a pilotos mal estructurados
• Ignorar el valor de la base instalada de hardware
• Desarrollar funcionalidades de IA que atraen atención, pero generan poco valor para el cliente
• Adquirir una empresa con baja retención o personalización excesiva

Una mejor inteligencia no puede eliminar el cambio tecnológico.

Sí puede ayudar a tu equipo a determinar qué clientes, casos de uso, capacidades e inversiones de crecimiento merecen prioridad.

Aclaremos tu próxima decisión de crecimiento en software, SaaS y hardware con nuestra consultoría

Puedes estar evaluando un mercado, un caso de uso, un producto, un modelo de precios, un modelo de crecimiento, un canal, un socio, un segmento empresarial, un lanzamiento o una adquisición.

Comenzamos por tu decisión, no por un paquete de consultoría predeterminado.

Cuéntanos qué está en juego

Comparte la decisión sobre producto, cliente, caso de uso, mercado, socio o inversión que está considerando tu empresa.

Define la evidencia

Juntos determinamos qué preguntas sobre clientes, producto, uso, competidores, precios, socios, adopción y mercado deben responderse.

Desarrolla la estrategia

Comparamos alternativas, hacemos visibles los supuestos relevantes y recomendamos el camino más sólido respaldado por la evidencia.

Prepárate para ejecutar

Recibes prioridades, acciones, responsabilidades, hitos, indicadores y disparadores de decisión claros.

Acerca de Midas Consulting

Midas Consulting es una consultora de estrategia e inteligencia de mercado que ayuda a las empresas a crecer, competir, ingresar a mercados, seleccionar socios, evaluar inversiones y tomar mejores decisiones en América Latina y en mercados internacionales seleccionados.

Durante más de 25 años, hemos acompañado a empresas en decisiones de entrada al mercado, estrategia go-to-market, búsqueda de distribuidores y socios, benchmarking, consultoría estratégica, planificación de escenarios, juegos de guerra empresariales y M&A.

Nuestro trabajo combina investigación local de mercados, inteligencia competitiva, experiencia ejecutiva y desarrollo colaborativo de estrategias.