Consultoría para Proveedores del Sector Energético para un Crecimiento Rentable

Consultoría para proveedores del sector energético para ganar más cuentas y construir un crecimiento rentable

Vender productos y servicios a empresas de energía rara vez es un proceso comercial convencional.

Tu empresa puede fabricar filtros, bombas, válvulas, surfactantes, tuberías, equipos de seguridad, software, herramientas de perforación, instrumentos, productos eléctricos, componentes para energías renovables u otras soluciones utilizadas por operadores del sector energético.

Sin embargo, el desempeño técnico por sí solo no garantiza el éxito en el mercado.

Es posible que tu solución deba atravesar procesos como:

• Evaluación técnica
• Registro como proveedor
• Calificación del producto
• Pruebas en campo
• Revisiones de salud, seguridad y medioambiente
• Aprobación de ingeniería
• Compras
• Licitaciones
• Canales de distribuidores o representantes
• Negociación contractual
• Instalación
• Puesta en marcha
• Mantenimiento
• Monitoreo del desempeño

Varias personas pueden influir en la decisión, y cada una puede evaluar tu propuesta de una manera diferente.

El área de ingeniería puede concentrarse en la compatibilidad técnica. Operaciones puede priorizar la confiabilidad y la continuidad operativa. Mantenimiento puede prestar especial atención a la facilidad de servicio y la disponibilidad de repuestos. Compras puede enfocarse en el precio y las condiciones comerciales. Los equipos de seguridad pueden exigir certificaciones y procedimientos documentados. La alta dirección puede evaluar la economía del ciclo de vida, el riesgo para la producción y la seguridad estratégica del suministro.

Midas Consulting ayuda a las empresas que venden productos, equipos, tecnología y servicios al sector energético a comprender este sistema completo de decisión y convertir las oportunidades de mercado en crecimiento rentable.

Durante más de 25 años, hemos ayudado a empresas a tomar mejores decisiones sobre mercados, segmentos de clientes, propuestas de valor, competidores, distribuidores, precios, alianzas, adquisiciones y estrategias de salida al mercado en América Latina y en mercados internacionales seleccionados.

Podemos ayudarte a responder preguntas como:

• ¿Qué países, segmentos energéticos, aplicaciones y cuentas deberías priorizar?
• ¿Dónde está creciendo la demanda de tu tipo de producto o tecnología?
• ¿Qué activos en operación, proyectos y ciclos de mantenimiento generan demanda?
• ¿Quién especifica, califica, compra, utiliza y aprueba tu solución?
• ¿Qué debe hacer tu empresa para convertirse en un proveedor aprobado?
• ¿Qué factores técnicos y comerciales determinan que los clientes cambien de proveedor?
• ¿Deberías vender directamente o hacerlo a través de representantes, distribuidores, integradores o socios de servicios?
• ¿Qué socios locales pueden ofrecer soporte técnico, inventario, instalación y acceso a cuentas clave?
• ¿Cómo deberías posicionar tu solución frente a marcas establecidas y alternativas de menor costo?
• ¿Puedes justificar un precio más alto a través de una mayor continuidad operativa, seguridad, eficiencia o valor total durante el ciclo de vida?
• ¿Qué competidores están ganando terreno y qué están haciendo de manera diferente?
• ¿Deberías crecer de manera orgánica, formar una alianza, licenciar tecnología, fabricar localmente o adquirir una empresa establecida?
• ¿Cómo podrían afectar tu estrategia los precios de la energía, la regulación, la inversión de capital, la tecnología o las reacciones de tus competidores?

Recibes mucho más que información de mercado.

Obtienes una comprensión más clara de dónde proviene la demanda, cómo se toman las decisiones sobre proveedores, qué podría impedir la adopción de tu solución y qué debe hacer tu empresa para ganar y conservar cuentas valiosas.

Figura 1. Un producto para el sector energético genera valor recurrente únicamente después de ser aceptado técnicamente, aprobado comercialmente, implementado con éxito y reconocido como confiable durante su operación.

Tu mercado está definido por la operación del cliente

Las categorías generales, como “petróleo y gas”, “generación de energía” o “energías renovables”, no son suficientemente precisas para definir la oportunidad de la mayoría de los proveedores.

Un mismo producto puede enfrentar diferentes patrones de demanda, especificaciones, competidores y procesos de compra según:

• Segmento energético
• Entorno operativo
• Tipo de activo
• Etapa del proceso
• Equipos instalados
• Especificación técnica
• Clasificación de seguridad
• Consecuencia de una falla
• Estrategia de mantenimiento
• Etapa del proyecto
• Tipo de propiedad del cliente
• Ubicación geográfica
• Regulación
• Modelo de compras

Una bomba utilizada en la producción upstream de petróleo compite en un entorno diferente del de una bomba utilizada en una refinería, una central eléctrica, un sistema de agua o una instalación de energías renovables.

Un producto de filtración puede evaluarse de manera diferente según proteja equipos de perforación, turbinas, sistemas hidráulicos, compresores, combustibles, sistemas de refrigeración o fluidos de proceso.

Una solución de software puede utilizarse para:

• Monitorear activos
• Realizar mantenimiento predictivo
• Optimizar la producción
• Gestionar la energía
• Seguridad
• Emisiones
• Logística
• Desempeño de la perforación
• Gestión de la red eléctrica
• Productividad de los equipos de campo

Cada caso de uso tiene compradores, criterios de decisión, requisitos de información, desafíos de integración y valores económicos diferentes.

Comenzamos definiendo tu mercado a partir de la operación del cliente.

Buscamos comprender:

• ¿Qué proceso respalda tu producto?
• ¿Qué activos e instalaciones lo utilizan?
• ¿Qué falla, ineficiencia o riesgo permite resolver?
• ¿Con qué frecuencia se compra, reemplaza o mantiene?
• ¿Quién establece el requisito técnico?
• ¿Quién califica al proveedor?
• ¿Quién utiliza o mantiene el producto?
• ¿Quién controla el presupuesto?
• ¿Qué alternativas pueden cumplir la misma función?
• ¿Qué podría llevar al cliente a cambiar de proveedor?
• ¿Qué proporción de la oportunidad teórica es comercialmente accesible?

Esto permite realizar una evaluación del mercado más realista que la que obtendrías aplicando simplemente una tasa de crecimiento sectorial a tu pronóstico de ventas.

Figura 2. Una definición útil del mercado conecta tu producto con operaciones, activos, requisitos técnicos y clientes comercialmente accesibles específicos.

La demanda proviene de activos, proyectos y ciclos operativos

La demanda del mercado energético se genera a través de diferentes mecanismos.

Nuevos proyectos de inversión

Los nuevos yacimientos, plantas de procesamiento, tuberías, centrales eléctricas, instalaciones de energías renovables, subestaciones, instalaciones de almacenamiento y ampliaciones de redes pueden generar oportunidades importantes para equipos y tecnologías.

Sin embargo, las inversiones anunciadas no siempre se convierten en demanda de corto plazo. Los proyectos pueden demorarse debido a:

• Financiamiento
• Permisos
• Precios de los commodities
• Regulación
• Cambios políticos
• Preocupaciones de las comunidades
• Aprobación ambiental
• Revisiones de ingeniería
• Restricciones de la cadena de suministro
• Cambios de propiedad

Activos instalados existentes

Para muchos proveedores, la base de activos instalada es más importante que los nuevos proyectos.

Las instalaciones en operación generan demanda recurrente de:

• Repuestos
• Filtros
• Lubricantes
• Productos químicos
• Equipos de seguridad
• Componentes de reemplazo
• Servicios de mantenimiento
• Inspección
• Monitoreo
• Software
• Mejoras de eficiencia
• Mejoras de confiabilidad

Paradas programadas y ciclos de mantenimiento

Las refinerías, centrales eléctricas, plantas de procesamiento, tuberías y otros activos pueden concentrar sus compras en torno a:

• Paradas generales de mantenimiento
• Paradas programadas
• Inspecciones mayores
• Reacondicionamientos generales
• Mantenimiento estacional
• Inspecciones regulatorias
• Recertificación de equipos

Demanda de emergencia y no planificada

Las fallas y las interrupciones de la producción pueden generar demanda urgente, pero es posible que los clientes solo consideren proveedores con disponibilidad y soporte técnico comprobados.

Programas de eficiencia, seguridad y cumplimiento

La demanda también puede surgir de iniciativas orientadas a mejorar:

• Confiabilidad
• Eficiencia energética
• Seguridad de los trabajadores
• Desempeño ambiental
• Monitoreo de emisiones
• Optimización de procesos
• Automatización
• Ciberseguridad
• Integridad de los activos

Tu estrategia comercial debe distinguir entre estos motores de demanda porque cada uno requiere diferentes:

• Plazos
• Acceso a las cuentas
• Evidencia técnica
• Inventario
• Cobertura comercial
• Capacidades de los socios
• Estructuras contractuales

Figura 3. La mayor oportunidad de crecimiento puede provenir de los activos en operación y del mantenimiento recurrente, y no únicamente de nuevas inversiones.

El centro de compras del sector energético es técnico, comercial y operativo

Un proveedor rara vez gana gracias a una sola relación.

Según el producto, la decisión puede involucrar a:

• Ingeniería
• Operaciones
• Mantenimiento
• Confiabilidad
• Perforación
• Producción
• Proyectos
• Compras
• Cadena de suministro
• Salud, seguridad y medioambiente
• Tecnología de la información
• Ciberseguridad
• Finanzas
• Alta dirección
• Contratistas externos de ingeniería
• Integradores de sistemas
• Distribuidores
• Empresas de servicios

Cada grupo de interés evalúa una parte diferente de la ecuación de valor.

Ingeniería puede preguntarse:

• ¿El producto cumple con la especificación?
• ¿Es compatible con el sistema instalado?
• ¿Ha sido probado en condiciones comparables?
• ¿Cumple con las normas requeridas?

Operaciones puede preguntarse:

• ¿Mejorará el desempeño?
• ¿Podría interrumpir la producción?
• ¿Es confiable en condiciones de campo?
• ¿Con qué rapidez pueden resolverse los problemas?

Mantenimiento y confiabilidad pueden preguntarse:

• ¿Reduce las fallas?
• ¿Cuál es su vida útil esperada?
• ¿Hay repuestos disponibles?
• ¿Es fácil de mantener?
• ¿Qué soporte se ofrece?

Los equipos de salud, seguridad y medioambiente pueden preguntarse:

• ¿Cuenta con las certificaciones adecuadas?
• ¿Reduce el riesgo operativo?
• ¿Qué procedimientos de manipulación requiere?
• ¿Cómo afecta el desempeño ambiental?

Compras puede preguntarse:

• ¿Cuál es el precio?
• ¿Existen alternativas aprobadas?
• ¿Cuáles son las condiciones de pago y entrega?
• ¿Puede el proveedor cumplir con los requisitos de contenido local?
• ¿El proveedor es financieramente sólido?

La alta dirección puede preguntarse:

• ¿Esto reduce el riesgo para la producción?
• ¿Mejora la ecuación económica?
• ¿Contribuye a la resiliencia estratégica?
• ¿El proveedor es confiable?

Mapeamos la unidad de decisión completa e identificamos:

• Quién puede impulsar la solución
• Quién puede bloquearla
• Qué evidencia necesita cada grupo de interés
• Cómo debe adaptarse la propuesta de valor a cada audiencia
• Qué se necesita para avanzar desde el interés técnico hasta la aprobación comercial

Figura 4. La adopción en el sector energético suele requerir el acuerdo de las funciones técnicas, operativas, de seguridad y comerciales.

La calificación puede ser la verdadera barrera de entrada al mercado

Un cliente puede reconocer el valor de tu solución y, aun así, no estar habilitado para comprarla.

Las empresas de energía suelen exigir que los proveedores y los productos completen procesos formales de aprobación.

Estos pueden incluir:

• Registro de proveedores
• Evaluación financiera
• Documentación técnica
• Evaluación del sistema de calidad
• Desempeño en seguridad
• Documentación ambiental
• Seguros
• Verificación de cumplimiento
• Evaluación de ciberseguridad
• Representación local
• Pruebas del producto
• Pruebas en campo
• Proyectos de referencia
• Listas de fabricantes aprobados
• Auditorías de las instalaciones
• Certificación
• Documentación de contenido local

La calificación puede llevar meses o años.

También puede variar según:

• Cliente
• Unidad de negocio
• Instalación
• País
• Tipo de activo
• Criticidad del producto
• Aplicación
• Categoría de compras

Un producto utilizado en una aplicación crítica para la seguridad puede enfrentar barreras de aprobación considerablemente mayores que un consumible no crítico.

Te ayudamos a determinar:

• Qué aprobaciones se requieren
• Quién es responsable del proceso de calificación
• Qué cuentas ofrecen la mayor probabilidad de éxito
• Qué brechas debe cerrar tu empresa
• Qué pruebas o referencias podrían acelerar la aprobación
• Si un distribuidor o socio de servicios local puede ayudar
• Cómo debe incorporarse la calificación al cronograma de entrada al mercado
• Qué oportunidades todavía no deberían perseguirse

Figura 5. Una estrategia de entrada al mercado debe contemplar todo el proceso de calificación, y no solo el interés de los clientes y el tamaño del mercado.

Los clientes compran resultados operativos, no solo productos

Los proveedores del sector energético suelen describir su oferta a través de especificaciones como:

• Caudal
• Presión
• Eficiencia de filtración
• Resistencia a la temperatura
• Compatibilidad química
• Torque
• Velocidad de perforación
• Capacidad de carga
• Precisión de medición
• Rango de detección
• Funcionalidades del software

Esas especificaciones son importantes, pero, en última instancia, a los clientes les interesan los resultados operativos.

Tu solución puede afectar:

• Continuidad de la producción
• Capacidad de procesamiento
• Vida útil de los equipos
• Frecuencia de mantenimiento
• Consumo de energía
• Recuperación del producto
• Seguridad de los trabajadores
• Exposición ambiental
• Paradas no planificadas
• Tiempo de inspección
• Inventario de repuestos
• Productividad en campo
• Velocidad de decisión
• Cumplimiento regulatorio

Un producto de mayor precio puede generar una ecuación económica superior cuando:

• Reduce el tiempo de inactividad
• Extiende los intervalos de mantenimiento
• Evita daños a los equipos
• Mejora la recuperación
• Reduce el consumo de energía
• Reduce la mano de obra
• Mejora la seguridad
• Simplifica el inventario
• Acelera la perforación
• Aumenta la utilización de los activos

Te ayudamos a convertir el desempeño técnico en valor medible para el cliente.

Una propuesta de valor sólida para el sector energético conecta:

Capacidad del producto → Resultado operativo → Impacto económico o sobre el riesgo

Por ejemplo:

Mayor eficiencia de filtración
→ Menor contaminación y desgaste de los equipos
→ Mayor vida útil de los componentes y menos interrupciones
→ Menores costos de mantenimiento y riesgo para la producción

O bien:

Broca de perforación más duradera
→ Intervalo operativo más prolongado
→ Menos maniobras y menor tiempo no productivo
→ Menor costo por metro perforado

O bien:

Software de mantenimiento predictivo
→ Detección más temprana del deterioro de los equipos
→ Menos fallas no planificadas
→ Mayor disponibilidad y menores pérdidas de producción

El costo total de propiedad debe ser creíble

El valor durante el ciclo de vida puede convertirse en una afirmación vacía cuando los supuestos son débiles.

Un análisis defendible del costo total puede incluir:

• Precio de compra
• Flete y aranceles
• Instalación
• Puesta en marcha
• Consumo de energía
• Consumibles
• Mano de obra de mantenimiento
• Repuestos
• Vida útil del producto
• Tiempo de inactividad
• Probabilidad de falla
• Pérdida de producción
• Exposición a riesgos de seguridad
• Disposición final
• Desmantelamiento
• Capacitación
• Integración de software
• Soporte de servicio

El cálculo debe reflejar el entorno operativo real del cliente.

Por ejemplo, el costo de una falla depende de:

• Criticidad del activo
• Valor de la producción
• Redundancia
• Tiempo de reparación
• Ubicación
• Acceso
• Disponibilidad de equipos de reemplazo
• Consecuencias para la seguridad
• Consecuencias ambientales

Te ayudamos a identificar:

• Qué factores económicos son relevantes
• Qué supuestos pueden demostrarse
• En qué información confiará el cliente
• Cómo varía el cálculo según el segmento
• Dónde puede justificarse un precio premium
• Dónde la propuesta de valor puede estar sobredimensionada

Figura 6. Un precio unitario más bajo no necesariamente implica un menor costo operativo.

Cómo estimamos la demanda de productos para el sector energético

Una estimación útil del mercado debe explicar qué genera la demanda específica de tu producto.

Según la categoría, podemos utilizar:

• Cantidad de activos en operación
• Equipos instalados
• Capacidad de producción
• Utilización
• Horas de operación
• Frecuencia de reemplazo
• Intervalos de mantenimiento
• Tasas de consumo
• Cantidad de pozos
• Actividad de perforación
• Longitud de las tuberías
• Capacidad de las turbinas
• Capacidad de generación eléctrica
• Cartera de proyectos
• Paradas programadas
• Requisitos de seguridad
• Actualizaciones regulatorias
• Penetración tecnológica

Algunos modelos ilustrativos de demanda podrían incluir:

Productos consumibles

Activos en operación relevantes × consumo por activo × intensidad de operación

Componentes de reemplazo

Base instalada × tasa de reemplazo × valor del producto compatible

Productos de perforación

Pozos o metros perforados × consumo de producto por pozo o por metro

Productos para tuberías

Nuevos kilómetros de tuberías + actividades de reemplazo e integridad × intensidad de producto

Soluciones de mantenimiento y confiabilidad

Activos relevantes × ciclo de mantenimiento × tasa de adopción

Software para el sector energético

Instalaciones o activos accesibles × penetración del software × valor anual del contrato

Luego ajustamos el cálculo según:

• Calificación del cliente
• Compatibilidad técnica
• Ciclos de compras
• Producción local
• Importaciones
• Contratos existentes
• Proveedores establecidos
• Probabilidad de los proyectos
• Sustitución tecnológica
• Accesibilidad comercial

Cuando no se dispone de información exacta, explicamos los supuestos y presentamos rangos.

Figura 7. La demanda del mercado energético está lista para respaldar decisiones cuando se conecta con los activos, los ciclos operativos, la intensidad de uso del producto y la accesibilidad para los proveedores.

Cómo priorizar clientes y oportunidades en el sector energético

No todas las grandes empresas de energía son objetivos igualmente atractivos.

Una cuenta puede tener un gran potencial, pero ser inaccesible porque:

• Las listas de proveedores están cerradas
• Los acuerdos de largo plazo favorecen a los proveedores establecidos
• La aplicación está estandarizada en torno a otra tecnología
• Los costos de calificación son excesivos
• La cuenta exige capacidades locales de servicio que tu empresa no posee
• Las compras están centralizadas en otro país
• El riesgo de pago es alto
• Los requisitos de contenido local son difíciles de cumplir

Un cliente más pequeño puede ofrecer una oportunidad más atractiva cuando:

• La necesidad es urgente
• El proveedor actual tiene un desempeño deficiente
• Es posible acceder a quienes toman las decisiones
• La calificación es manejable
• Tu producto resuelve un problema operativo claro
• El cliente puede convertirse en una cuenta de referencia
• La cuenta brinda acceso a un grupo más amplio

Te ayudamos a priorizar cuentas y oportunidades utilizando criterios como:

• Potencial de demanda
• Relevancia estratégica
• Adecuación técnica
• Problema operativo
• Apertura a nuevos proveedores
• Intensidad competitiva
• Dificultad de calificación
• Acceso a las cuentas
• Requisitos de servicio
• Condiciones de pago
• Valor como referencia
• Probabilidad de conversión
• Rentabilidad esperada

Esto ayuda a tu equipo comercial a asignar recursos donde pueden generar el mayor impacto.

Figura 8. El tamaño de la cuenta por sí solo no debería determinar la prioridad comercial.

Consultoría sobre distribuidores, representantes y socios de servicios para proveedores del sector energético

Algunos proveedores del sector energético pueden vender directamente a las cuentas principales.

Otros necesitan socios locales que puedan ofrecer:

• Acceso a clientes
• Visibilidad de licitaciones
• Registro de proveedores
• Importación
• Inventario
• Crédito
• Servicio en campo
• Instalación
• Puesta en marcha
• Capacitación
• Mantenimiento
• Soporte de emergencia
• Documentación en el idioma local
• Conocimiento regulatorio

El modelo adecuado depende del producto.

Un consumible puede requerir amplia disponibilidad y una reposición eficiente.

Una bomba, un sistema de perforación o un componente crítico pueden requerir soporte de ingeniería, repuestos y servicio en campo.

Una solución de software puede requerir capacidades de integración, conocimiento de ciberseguridad, capacitación local y gestión continua del éxito del cliente.

Un socio con relaciones sólidas, pero capacidades técnicas débiles, puede conseguir presentaciones iniciales y luego fracasar durante la calificación o la implementación.

Una empresa de servicios técnicamente sólida puede carecer de alcance comercial o estabilidad financiera.

Evaluamos a los socios potenciales en cuatro dimensiones.

Acceso a clientes

• Operadores prioritarios
• Empresas de ingeniería, compras y construcción (EPC)
• Contratistas de perforación
• Empresas de servicios
• Generadores de energía
• Empresas de servicios públicos
• Usuarios industriales de energía
• Cobertura geográfica

Capacidad técnica

• Conocimiento de la aplicación
• Ingeniería
• Instalación
• Puesta en marcha
• Servicio en campo
• Resolución de problemas
• Capacitación
• Certificaciones

Capacidad operativa

• Importación
• Inventario
• Almacenamiento
• Repuestos
• Entregas de emergencia
• Crédito
• Solidez financiera
• Informes

Compromiso estratégico

• Compatibilidad del portafolio
• Conflictos
• Atención de la gerencia
• Disposición para invertir
• Capacidad para desarrollar la marca
• Intercambio de datos
• Alineación de largo plazo

Nuestra búsqueda de distribuidores y socios puede incluir:

• Perfil del socio ideal
• Mapeo del mercado
• Identificación de candidatos
• Validación de capacidades
• Verificación de reputación
• Contacto inicial
• Evaluación del interés
• Comparación y clasificación
• Coordinación de reuniones
• Preparación para la negociación
• Gobernanza e indicadores de desempeño

El objetivo no es encontrar una empresa dispuesta a firmar un acuerdo.

Es identificar un socio capaz de abrir cuentas, respaldar la calificación, entregar de manera confiable y proteger tu reputación en el campo.

Figura 9. El perfil de socio necesario depende de la complejidad técnica, la criticidad y las necesidades de servicio de tu solución.

Consultoría de estrategia go-to-market para proveedores del sector energético

Una estrategia sólida go-to-market conecta a quién debes dirigirte, por qué los clientes deberían elegir tu oferta, qué canales pueden llevarla al mercado y cómo la organización ejecutará y medirá el avance. Esto es coherente con la metodología más amplia de Midas para estrategias de salida al mercado.

Para los proveedores del sector energético, la estrategia puede necesitar definir:

• Países prioritarios
• Segmentos energéticos
• Aplicaciones
• Activos en operación
• Cuentas estratégicas
• Problemas de los clientes
• Prioridades de calificación
• Canales directos e indirectos
• Funciones de distribuidores y representantes
• Relaciones con empresas EPC y contratistas
• Propuesta de valor
• Economía del ciclo de vida
• Precios
• Modelo de servicio y repuestos
• Inventario local
• Pruebas y referencias
• Organización de la fuerza de ventas
• Gestión de licitaciones
• Indicadores de desempeño

Tu hoja de ruta final puede incluir:

• Segmentos y cuentas objetivo
• Modelo de priorización de oportunidades
• Mapa de quienes toman las decisiones
• Plan de calificación
• Propuesta de valor
• Herramientas de costo total
• Estructura de canales
• Responsabilidades de los socios
• Arquitectura de precios y márgenes
• Modelo de servicio
• Requisitos de inventario
• Estrategia de pruebas y referencias
• Planes de desarrollo de cuentas
• Funciones organizacionales
• Hitos
• Indicadores de oportunidades y conversión

Consultoría de entrada al mercado para proveedores de productos y tecnologías energéticas

Entrar en un nuevo mercado energético requiere mucho más que identificar operadores y proyectos.

Las diferencias entre países pueden incluir:

• Matriz energética
• Ciclos de inversión
• Propiedad estatal o privada
• Reglas de compras
• Registro de proveedores
• Requisitos de contenido local
• Aranceles de importación
• Exposición cambiaria
• Normas técnicas
• Regulación de seguridad
• Requisitos ambientales
• Requisitos laborales
• Expectativas de servicio
• Condiciones de pago
• Capacidades de los distribuidores
• Influencia política
• Madurez de la infraestructura

Un producto que tiene éxito en un mercado puede requerir una estrategia diferente de:

• Certificación
• Referencias
• Especificación técnica
• Socios
• Modelo de servicio
• Inventario
• Precio
• Estructura contractual
• Presencia local

Te ayudamos a evaluar:

• El atractivo de los países y segmentos
• Los activos instalados y las carteras de proyectos
• Las necesidades de los clientes
• Los requisitos de calificación
• Los competidores y proveedores establecidos
• La estructura de compras
• Las opciones de canales y socios
• La adaptación del producto
• Requisitos de servicio
• Los precios y márgenes
• La inversión local
• Las alternativas de modalidad de entrada
• Los plazos de implementación

Los posibles modelos de entrada incluyen:

• Exportación directa
• Distribuidor
• Representante comercial
• Socio de servicios técnicos
• Integrador de sistemas
• Alianza con una empresa EPC
• Oficina local
• Inventario local
• Ensamblaje
• Fabricación
• Licenciamiento
• Empresa conjunta
• Adquisición

El modelo adecuado debe equilibrar:

• Acceso a las cuentas
• Credibilidad técnica
• Control
• Velocidad
• Servicio
• Capital
• Margen
• Riesgo
• Valor de largo plazo

Consultoría de benchmarking para proveedores del sector energético que quieren ganar

Un competidor puede tener una mayor participación de mercado porque ofrece un producto mejor.

También puede beneficiarse de:

• Condición de proveedor aprobado
• Más instalaciones de referencia
• Cotizaciones más rápidas
• Mejor inteligencia sobre licitaciones
• Inventario local
• Mayor cobertura de servicio
• Soporte técnico con mayor capacidad de respuesta
• Mejores relaciones con los equipos de ingeniería
• Menor costo durante el ciclo de vida
• Condiciones de pago más favorables
• Relaciones más sólidas con empresas EPC
• Distribuidores más eficaces
• Mayor disponibilidad de repuestos
• Herramientas digitales más sólidas
• Gestión de cuentas más disciplinada

El benchmarking te ayuda a comprender qué explica la brecha de desempeño.

Según la decisión, podemos comparar:

Cobertura de mercado

• Países
• Segmentos energéticos
• Aplicaciones
• Cuentas
• Proyectos
• Base instalada
• Red de socios

Ejecución comercial

• Segmentación de cuentas
• Funciones de la fuerza de ventas
• Procesos de licitación
• Gestión de oportunidades
• Cobertura de cuentas clave
• Tasas de conversión
• Autoridad para definir precios
• Incentivos

Venta técnica

• Ingeniería de aplicaciones
• Soporte para la calificación
• Pruebas
• Demostraciones
• Referencias
• Documentación técnica
• Herramientas de valor durante el ciclo de vida

Modelo de servicio

• Técnicos locales
• Repuestos
• Inventario
• Tiempo de respuesta
• Mantenimiento
• Capacitación
• Soporte remoto
• Garantía

Modelo de canales

• Distribuidores
• Representantes
• Relaciones con empresas EPC
• Socios de servicios
• Integradores
• Economía para los socios
• Gobernanza

Innovación

• Capacidades digitales
• Desarrollo de productos
• Colaboración con clientes
• Soluciones de confiabilidad
• Sostenibilidad
• Modelos de negocio

Antes de obtener conclusiones, normalizamos las diferencias en el alcance de los productos, la combinación de clientes, la geografía, la exposición a proyectos y la intensidad del servicio.

El objetivo no es copiar a un competidor.

Es determinar:

• Por qué existe la brecha de desempeño
• Qué capacidades pueden transferirse
• Qué ventajas son estructurales
• Dónde deberías diferenciarte
• Qué necesita mejorar tu empresa

Figura 10. El liderazgo de mercado suele reflejar una combinación de aprobación técnica, confiabilidad operativa, ejecución comercial e integración con el cliente.

Gestión de precios y márgenes

Los precios en el sector energético pueden variar según:

• Cliente
• Importancia de la cuenta
• Criticidad del producto
• Licitación
• Proyecto
• Volumen
• Duración del contrato
• Lugar de entrega
• Flete
• Inventario
• Servicio
• Garantía
• Condiciones de pago
• Requisitos de contenido local
• Situación competitiva
• Disponibilidad para emergencias

Sin una gobernanza clara, las empresas pueden:

• Otorgar descuentos innecesarios
• Cobrar demasiado poco por el soporte técnico
• Absorber costos de servicio excesivos
• Permitir que los socios capturen una proporción desmedida del valor
• Fijar precios inconsistentes para cuentas similares
• Ganar licitaciones no rentables
• No cobrar por la reducción del riesgo operativo

Te ayudamos a evaluar:

• Posicionamiento de precios
• Precios para licitaciones
• Márgenes de distribuidores y representantes
• Precios de los servicios
• Precios de los repuestos
• Precios basados en el valor durante el ciclo de vida
• Ajustes contractuales
• Flete
• Condiciones de pago
• Bonificaciones
• Exposición por garantías
• Cantidades mínimas de pedido
• Niveles de aprobación
• Corredores de precios
• Rentabilidad de las cuentas

Una cuenta valiosa puede seguir siendo poco atractiva cuando requiere:

• Personalización excesiva
• Soporte frecuente de emergencia
• Plazos de pago prolongados
• Inventario elevado
• Logística compleja
• Ingeniería no remunerada
• Obligaciones de garantía desfavorables

Te ayudamos a conectar el precio con el valor para el cliente y con el costo de atenderlo.

Figura 11. La priorización de cuentas debe considerar la rentabilidad, la carga de servicio, el potencial recurrente y el valor estratégico, y no solo los ingresos.

La innovación debe funcionar en el campo

Los clientes del sector energético pueden estar interesados en la innovación, pero ser cautelosos frente al riesgo operativo.

Un nuevo producto o tecnología puede requerir:

• Validación en laboratorio
• Pruebas piloto
• Pruebas en campo
• Revisión de ingeniería
• Integración
• Aprobación de ciberseguridad
• Capacitación de los operadores
• Procedimientos de mantenimiento revisados
• Nuevos repuestos
• Aprobación de la gestión del cambio

La adopción puede demorarse cuando la innovación:

• Carece de referencias comparables
• Exige modificar procedimientos establecidos
• Genera riesgos de integración
• Depende de ahorros inciertos
• No cuenta con soporte local
• Requiere capital que no está contemplado en el presupuesto actual
• Amenaza funciones internas
• Compite con una solución estandarizada

Te ayudamos a evaluar:

• El problema operativo que se busca resolver
• La gravedad y frecuencia del problema
• Quién recibe el beneficio
• Quién asume el riesgo de adopción
• Qué evidencia se necesita
• Qué cuenta es la más adecuada para una prueba piloto
• Cómo debe medirse el éxito
• Qué se necesita para escalar después de la prueba
• Qué capacidades deben tener los socios
• Cómo pueden responder los proveedores establecidos

Una prueba piloto exitosa debe demostrar mucho más que el funcionamiento técnico.

Debe demostrar:

• Valor operativo
• Valor económico
• Seguridad
• Confiabilidad
• Viabilidad de implementación
• Escalabilidad
• Aceptación del cliente

Consultoría de planificación de escenarios para proveedores del sector energético

Los proveedores del sector energético enfrentan incertidumbre debido a:

• Precios del petróleo y el gas
• Demanda de electricidad
• Inversión de capital
• Inversión en energías renovables
• Regulación
• Política comercial
• Requisitos de contenido local
• Tipos de cambio
• Tecnología
• Descarbonización
• Modernización de la red eléctrica
• Consolidación
• Cambios políticos
• Compras de los clientes
• Entrada de competidores

Un ejercicio de escenarios centrado en proveedores podría utilizar:

Incertidumbre crítica 1: Inversión de capital en el sector energético (Restringida ↔ Expansiva)

Incertidumbre crítica 2: Velocidad del cambio operativo y tecnológico (Gradual ↔ Rápida)

Esto podría generar cuatro entornos:

• Expansión operativa. La inversión aumenta mientras la tecnología cambia gradualmente, lo que impulsa la demanda de equipos convencionales, mantenimiento y ampliación de capacidad.
• Inversión impulsada por la tecnología. El capital se expande mientras se aceleran la digitalización, la automatización, las tecnologías de menores emisiones y los nuevos sistemas energéticos.
• Mantener y extender. El capital permanece restringido, lo que aumenta el enfoque de los clientes en el mantenimiento, la extensión de la vida útil, la reparación, la eficiencia y la reducción de los costos operativos.
• Disrupción bajo restricciones. La inversión sigue siendo limitada mientras aumentan las presiones tecnológicas y regulatorias, lo que obliga a los clientes a priorizar únicamente las transformaciones más urgentes.

Para cada escenario, identificamos:

• Implicaciones para los productos
• Segmentos de clientes atractivos
• Ofertas vulnerables
• Requisitos de servicio
• Efectos sobre los canales
• Comportamiento de los competidores
• Acciones sin arrepentimiento
• Opciones estratégicas
• Indicadores de alerta temprana
• Disparadores de decisión
• Respuestas de la gerencia

Figura 12. Los indicadores de alerta temprana ayudan a tu equipo a responder antes de que los cambios se hagan visibles en las ventas informadas.

Consultoría de juegos de guerra empresariales para decisiones en el mercado energético

Tu estrategia afectará a competidores, socios, contratistas y clientes.

Una entrada al mercado, la designación de un distribuidor, el lanzamiento de un producto, un cambio de precios, una inversión local o una adquisición pueden llevar a los competidores a:

• Reducir precios
• Extender los plazos de pago
• Asegurar distribuidores mediante acuerdos
• Ofrecer exclusividad
• Aumentar el inventario local
• Acelerar la calificación
• Combinar productos y servicios
• Fortalecer las relaciones con empresas EPC
• Cuestionar tus afirmaciones técnicas
• Introducir una alternativa de menor costo
• Ampliar la producción local
• Adquirir un participante regional

Un juego de guerra empresarial ayuda a tu equipo a poner a prueba esas reacciones antes de implementar la estrategia.

Los participantes pueden representar a:

• Tu empresa
• Competidores globales
• Proveedores regionales
• Nuevos participantes de bajo costo
• Operadores
• Empresas de ingeniería, compras y construcción (EPC)
• Contratistas de perforación
• Distribuidores
• Socios de servicios
• Empresas de tecnología
• Reguladores

El ejercicio ayuda a revelar:

• Supuestos sin respaldo
• Movimientos probables de los competidores
• Reacciones de clientes y socios
• Barreras de calificación
• Escalada de precios
• Conflictos de canales
• Vulnerabilidades estratégicas
• Acciones alternativas
• Indicadores de alerta temprana
• Respuestas preparadas

Consultoría de fusiones y adquisiciones, licenciamiento y alianzas estratégicas para proveedores del sector energético

Las adquisiciones y alianzas pueden brindar un acceso más rápido a:

• Condición de proveedor aprobado
• Relaciones con operadores
• Equipos técnicos
• Servicio local
• Fabricación
• Certificaciones de productos
• Base instalada
• Distribución
• Software o tecnología
• Infraestructura de repuestos
• Proyectos de referencia
• Contenido local

También pueden ocultar riesgos como:

• Concentración de clientes
• Dependencia de un solo proyecto
• Ingresos recurrentes débiles
• Tecnología obsoleta
• Exposición por garantías
• Pasivos ambientales
• Prácticas comerciales informales
• Documentación deficiente
• Dependencia de personas clave
• Contratos de bajo margen
• Compromisos de servicio no rentables
• Capital de trabajo insuficiente
• Problemas de seguridad
• Cartera de oportunidades sobredimensionada

Ayudamos a los proveedores con:

• Estrategia de adquisiciones
• Definición del perfil de la empresa objetivo
• Identificación de empresas objetivo
• Inteligencia sobre empresas y competidores
• Validación del mercado
• Entrevistas con clientes y canales
• Due diligence comercial
• Análisis de la base instalada
• Evaluación de la cartera de oportunidades
• Evaluación del ajuste estratégico
• Evaluación de socios y licencias
• Evaluación del interés de los propietarios
• Estrategia de acercamiento
• Preparación para la negociación
• Prioridades de crecimiento posteriores a la operación

El due diligence financiero, legal, fiscal, técnico, ambiental, de seguridad y operativo debe ser realizado por especialistas debidamente calificados.

Nuestro papel es fortalecer la comprensión estratégica y comercial de la oportunidad.

Ejemplo de caso: prepararse para varios futuros de las energías renovables

La incertidumbre estratégica

Una empresa proveedora del sector energético no tenía certeza sobre cómo evolucionarían las diferentes tecnologías de energías renovables.

La gerencia necesitaba comprender:

• Qué tecnologías podrían ganar relevancia
• Qué participantes influirían en la adopción
• Cómo podría variar el desarrollo del mercado en diferentes futuros plausibles
• Qué estrategias seguirían siendo atractivas
• Qué señales indicarían que un escenario se estaba volviendo más probable

Nuestro enfoque

Midas combinó perspectivas de expertos, inteligencia de mercado y metodologías de planificación de escenarios para identificar:

• Incertidumbres críticas
• Participantes clave del mercado
• Tecnologías emergentes
• Entornos futuros plausibles
• Implicaciones estratégicas
• Acciones robustas
• Indicadores de alerta temprana

Trabajamos con la empresa para cuestionar supuestos y evaluar cómo funcionaría su estrategia bajo diferentes condiciones de mercado.

El resultado

El proyecto produjo:

• Un conjunto de escenarios creíbles
• Estrategias diseñadas para seguir siendo atractivas en varios futuros
• Opciones de contingencia
• Indicadores observables
• Un marco de alerta temprana
• Respuestas de la gerencia vinculadas con posibles cambios

El valor

La empresa obtuvo una forma estructurada de prepararse para la incertidumbre sin intentar predecir un único futuro con una falsa precisión.

Contexto importante: La identidad del cliente y los detalles comercialmente sensibles se mantienen confidenciales. Los resultados reflejan las circunstancias de este proyecto específico y no deben interpretarse como garantía de resultados equivalentes.

Figura 13. La planificación de escenarios ayuda a los proveedores a preparar sus portafolios, capacidades, alianzas e inversiones para varios futuros energéticos plausibles.

Cómo construimos inteligencia confiable sobre el mercado energético

Los mercados energéticos pueden parecer transparentes porque los operadores, gobiernos, reguladores y empresas públicas publican una gran cantidad de información.

Sin embargo, la información pública suele no revelar:

• Demanda a nivel de proveedores
• Listas de proveedores aprobados
• Uso real de los productos
• Ciclos de mantenimiento
• Precios contractuales
• Condiciones de las licitaciones
• Márgenes de los distribuidores
• Desempeño de los proveedores establecidos
• Barreras de calificación
• Toma de decisiones local
• Expectativas de servicio
• Disposición a cambiar de proveedor
• Estrategia de los competidores

Podemos combinar:

• Información publicada por los operadores
• Información sobre proyectos e inversiones
• Datos de producción y generación
• Estimaciones de activos instalados
• Información de importaciones y exportaciones
• Información sobre licitaciones
• Análisis técnico y de productos
• Entrevistas con operadores
• Entrevistas con empresas EPC y contratistas
• Entrevistas con distribuidores y socios de servicios
• Exejecutivos de la industria
• Ingenieros y especialistas técnicos
• Inteligencia competitiva
• La experiencia acumulada de Midas en proyectos

Siempre que es posible, triangulamos los hallazgos importantes.

Distinguimos entre:

• Hechos verificados
• Estimaciones respaldadas
• Percepciones del mercado
• Inferencias analíticas
• Supuestos de la gerencia
• Brechas de información no resueltas

Cuando no se dispone de información exacta, explicamos los supuestos y utilizamos rangos, en lugar de presentar una falsa precisión.

Un enfoque de consultoría orientado al crecimiento de los proveedores

Nuestro trabajo se diseña en torno a la decisión comercial y estratégica que tu equipo necesita tomar.

Según tus objetivos, el proyecto puede incluir cinco perspectivas conectadas.

1. Definir de dónde proviene la demanda

Identificamos los activos, proyectos, ciclos de mantenimiento, problemas operativos y requisitos regulatorios que generan demanda.

2. Mapear el sistema de decisión del cliente

Determinamos quién especifica, califica, compra, utiliza, respalda y aprueba la solución.

3. Construir el argumento de valor operativo

Conectamos el desempeño técnico con la confiabilidad, la seguridad, la eficiencia, el costo durante el ciclo de vida y los resultados de producción.

4. Diseñar el modelo de acceso al mercado

Definimos las cuentas, el camino de calificación, los canales, los socios, las capacidades de servicio, los precios y la presencia local necesarios para competir.

5. Convertir la estrategia en ejecución

Establecemos prioridades, acciones, responsabilidades, hitos, indicadores y disparadores de decisión.

Tus entregables pueden incluir:

• Modelo de tamaño de mercado y demanda
• Evaluación de activos instalados
• Cartera de proyectos y cuentas
• Priorización de segmentos
• Mapa del centro de compras
• Hoja de ruta de calificación
• Perfiles de competidores
• Análisis de precios y valor durante el ciclo de vida
• Lista larga y lista corta de distribuidores o representantes
• Evaluaciones de socios
• Estrategia de salida al mercado
• Recomendación de entrada al mercado
• Modelo de servicio y repuestos
• Marco de escenarios
• Conclusiones del juego de guerra empresarial
• Perfiles de empresas objetivo para adquisiciones
• Hoja de ruta de implementación
• Taller ejecutivo
• Datos y evidencia de respaldo

Figura 14. El crecimiento sostenible exige alinear la demanda del mercado, la aprobación técnica, la ecuación económica del cliente, el soporte local y la ejecución comercial.

Talleres ejecutivos para decisiones de proveedores del sector energético

Las decisiones del mercado energético suelen requerir la alineación de:

• Gerencia regional
• Liderazgo del país
• Ventas
• Ingeniería de aplicaciones
• Gestión de productos
• Servicio
• Operaciones
• Cadena de suministro
• Finanzas
• Asuntos legales
• Seguridad
• Equipos digitales
• Gestión de distribuidores

Las distintas funciones pueden percibir la oportunidad de maneras diferentes.

Ventas puede concentrarse en el acceso a las cuentas. Ingeniería puede enfocarse en la compatibilidad técnica. Servicio puede cuestionar si el modelo de soporte local es viable. Finanzas puede preocuparse por los costos de calificación, el inventario, los márgenes y las condiciones de pago.

Diseñamos y facilitamos talleres que ayudan a tu equipo a:

• Construir una visión compartida del mercado
• Priorizar segmentos y cuentas
• Separar los hechos de los supuestos
• Evaluar las barreras de calificación
• Aclarar la propuesta de valor
• Comparar alternativas de acceso al mercado
• Resolver las disyuntivas entre canales y servicio
• Anticipar las reacciones de los competidores
• Definir prioridades
• Asignar responsables
• Acordar hitos y métricas

El taller se diseña en torno a la decisión y la evidencia que la respalda, no en torno a una agenda genérica. El enfoque más amplio de Midas para talleres de estrategia también se concentra en la alineación, las decisiones explícitas, los planes de acción y la implementación.

Por qué los proveedores del sector energético trabajan con Midas Consulting

Más de 25 años de experiencia

Desde el año 2000, Midas Consulting ha acompañado a empresas que operan en mercados B2B, industriales, de infraestructura y relacionados con la energía, caracterizados por su complejidad.

Experiencia en múltiples categorías de proveedores

Nuestro trabajo puede apoyar a empresas que venden equipos, componentes, consumibles, productos químicos, productos de seguridad, tecnologías digitales y servicios a operadores y contratistas del sector energético.

Una perspectiva de consultoría centrada en los proveedores del sector energético

Entendemos que tu desafío no es producir energía.

Es calificarte como proveedor, ganar cuentas, demostrar valor operativo, entregar de manera confiable, respaldar el producto instalado y generar ingresos recurrentes.

Conocimiento de los mercados latinoamericanos

Trabajamos en los mercados de habla española y portuguesa de América Latina, así como en España, Portugal y mercados internacionales seleccionados.

Comprendemos cómo varían entre países las estructuras de propiedad, las compras, las normas de contenido local, los socios, las importaciones, las expectativas de servicio y las prácticas comerciales.

Inteligencia primaria de mercado

Cuando la información pública es insuficiente, desarrollamos evidencia a través de operadores, contratistas, distribuidores, empresas de servicios, especialistas técnicos, exejecutivos y otros participantes informados.

Participación de consultores senior

Los consultores senior continúan involucrados en la definición del problema, el diseño de la investigación, la interpretación de la evidencia y la discusión de las recomendaciones con la gerencia.

Integración técnica y comercial

Conectamos el desempeño del producto con los resultados operativos, la calificación, las compras, los precios, el acceso al mercado, los requisitos de servicio y la economía de las cuentas.

Colaboración con tu equipo

Combinamos tu conocimiento técnico y del mercado con una perspectiva independiente capaz de cuestionar supuestos e identificar puntos ciegos.

Transparencia frente a la incertidumbre

Explicamos las limitaciones de la evidencia, los supuestos y los riesgos.

Recibes la recomendación más sólida que puede respaldarse con la información disponible, no una certeza artificial.

Experiencia seleccionada en consultoría para proveedores del sector energético

Contamos con un Net Promoter Score de 82,2 % para el período 2020–2025.

Hemos acompañado a empresas que venden productos, equipos, tecnología y servicios a mercados energéticos de distintos países, aplicaciones, canales y decisiones estratégicas. Cada logotipo representa una relación independiente con un cliente; el alcance, los plazos y los servicios fueron diferentes en cada proyecto.

Qué dicen algunos clientes de consultoría para proveedores del sector energético sobre trabajar con Midas

“Midas aportó ideas prácticas y de alto impacto que nos ayudaron a ampliar nuestra participación de mercado en un entorno competitivo”.

Gerente de Marketing
Proveedor del sector energético
La identidad del cliente se mantiene confidencial

“Midas fue sumamente eficaz y nos brindó los insights y las herramientas que necesitábamos para cocrear una estrategia sólida para mercados complejos”.

Director Financiero
Proveedor del sector energético
La identidad del cliente se mantiene confidencial

“Midas nos ayudó a reevaluar nuestras prioridades y concentrar nuestros esfuerzos donde realmente importaban”.

Líder global de segmento de mercado
Proveedor del sector energético
La identidad del cliente se mantiene confidencial

“Midas combinó una profunda experiencia de mercado con un análisis exhaustivo y colaboró eficazmente con nuestros equipos para generar resultados accionables”.

Gerente Global de Producto
Proveedor del sector energético
La identidad del cliente se mantiene confidencial

Inteligencia estratégica para decisiones de proveedores del sector energético

La información sobre el sector energético es abundante, pero la inteligencia relevante para los proveedores suele ser difícil de obtener.

Los datos públicos pueden mostrar:

• Producción
• Capacidad de generación
• Precios del petróleo y el gas
• Anuncios de proyectos
• Inversión en energías renovables
• Actividad de perforación
• Cambios regulatorios

Por lo general, no explican:

• Qué proveedores están aprobados
• Por qué ganan los competidores
• Cómo se toman las decisiones de compra
• Qué problemas de los operadores son urgentes
• Si un cliente aceptará una nueva tecnología
• Qué socio puede brindar un servicio adecuado
• Cómo puede evolucionar una licitación
• Qué señal requiere una acción de la gerencia

La inteligencia estratégica conecta:

• Información de mercado
• Activos instalados
• Las necesidades de los clientes
• Requisitos técnicos
• Capacidades de los competidores
• Compras
• Socios
• Tecnología
• Incertidumbre
• Intención estratégica

El trabajo de inteligencia estratégica aplicada de Midas Consulting integra:

• Inteligencia de mercado
• Inteligencia competitiva
• Benchmarking
• Entrada al mercado
• Estrategia de salida al mercado
• Búsqueda de distribuidores
• Planificación de escenarios
• Juegos de guerra empresariales
• Sistemas de alerta temprana
• Inteligencia para fusiones y adquisiciones

Preguntas frecuentes

¿Qué tipos de empresas proveedoras del sector energético acompaña Midas Consulting con este servicio?

Acompañamos a empresas que venden productos, equipos, tecnología y servicios a operadores energéticos, empresas de servicios públicos, contratistas, empresas EPC y organizaciones relacionadas.

Las categorías relevantes incluyen:

• Filtros y sistemas de filtración
• Bombas y válvulas
• Compresores y equipos rotativos
• Surfactantes y productos químicos especializados
• Tuberías, tubos y accesorios
• Equipos de seguridad
• Productos de monitoreo e inspección
• Software operativo
• Equipos y brocas de perforación
• Equipos de fondo de pozo
• Productos eléctricos y de instrumentación
• Automatización
• Componentes para energías renovables
• Soluciones de mantenimiento y confiabilidad

La metodología se adapta a tu producto, aplicación, cliente, geografía y decisión estratégica.

¿Brindan consultoría a las propias empresas petroleras y de servicios públicos?

Esta página está dirigida principalmente a empresas que proveen a operadores del sector energético y contratistas relacionados. Sin embargo, también hemos brindado servicios de benchmarking, escenarios, entrada al mercado, inteligencia estratégica y otros a empresas petroleras y de servicios públicos.

Podemos entrevistar o analizar operadores, empresas de servicios públicos, empresas EPC, contratistas de perforación y otras compañías del sector energético porque son clientes, influenciadores, socios de canal o participantes del mercado.

El propósito del proyecto es ayudar al proveedor a mejorar su estrategia de mercado, cuentas, calificación, productos, socios, precios o crecimiento.

¿Qué segmentos energéticos cubren mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Según el proyecto, nuestro trabajo puede incluir:

• Petróleo y gas upstream
• Midstream
• Refinación y petroquímica
• Generación termoeléctrica
• Energía hidroeléctrica
• Energía eólica
• Energía solar
• Transmisión y distribución
• Almacenamiento de energía
• Usuarios industriales de energía
• Mercados relacionados de infraestructura y servicios

¿Pueden estimar el mercado de nuestro producto mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Sí, cuando existe evidencia suficiente.

Según la categoría, podemos combinar:

• Activos instalados
• Carteras de proyectos
• Capacidad operativa
• Parque de equipos
• Tasas de consumo
• Ciclos de reemplazo
• Intervalos de mantenimiento
• Actividad de perforación
• Longitud de las tuberías
• Paradas programadas
• Importaciones
• Inteligencia competitiva
• Entrevistas con operadores y contratistas

Explicamos los supuestos y, por lo general, proporcionamos rangos cuando la evidencia disponible no respalda una única cifra exacta.

¿Pueden identificar proyectos energéticos relevantes mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Sí. Podemos identificar y priorizar proyectos relevantes según factores como:

• Etapa del proyecto
• Probabilidad
• Relevancia para el producto
• Requisitos técnicos
• Acceso a las cuentas
• Calificación del proveedor
• Posición del proveedor establecido
• Plazos
• Potencial de ingresos
• Valor estratégico

¿Pueden analizar la base de activos instalada?

Sí. Para las categorías relevantes, podemos estimar o analizar:

• Equipos instalados
• Antigüedad de los activos
• Capacidad
• Tecnología
• Ciclo de mantenimiento
• Necesidades de reemplazo
• Condiciones operativas
• Consumo relevante de productos

Esto puede ser más útil que basarse únicamente en la inversión en nuevos proyectos.

¿Pueden ayudarnos a comprender la calificación de proveedores mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Sí. Podemos investigar:

• Requisitos de registro de proveedores
• Procesos de aprobación de proveedores
• Documentación técnica
• Requisitos de calidad y seguridad
• Expectativas para las pruebas
• Referencias
• Requisitos de servicio local
• Procedimientos de compras
• Plazos probables de calificación

Las conclusiones formales de carácter legal, técnico, de certificación o seguridad deben ser verificadas por especialistas debidamente calificados.

¿Pueden entrevistar a operadores, contratistas y usuarios técnicos mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Sí. Según el proyecto, podemos entrevistar a:

• Operadores
• Ingenieros
• Gerentes de mantenimiento
• Profesionales de confiabilidad
• Profesionales de perforación
• Compras
• Empresas de ingeniería, compras y construcción (EPC)
• Empresas de servicios
• Distribuidores
• Integradores
• Exejecutivos
• Expertos técnicos

El acceso depende de la geografía, el tema, los plazos y la disposición de los participantes.

¿Pueden ayudarnos a encontrar distribuidores o representantes mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Sí. Definimos el perfil del socio ideal, identificamos candidatos, evaluamos sus capacidades técnicas y comerciales, validamos su reputación en el mercado, contactamos a las empresas seleccionadas, evaluamos su interés, comparamos alternativas y apoyamos la preparación para las negociaciones.

Nos concentramos en determinar si el socio puede acceder a cuentas, respaldar la calificación, brindar servicio técnico, entregar de manera confiable y desarrollar el mercado.

¿Pueden evaluar a nuestros socios actuales?

Sí. Podemos evaluar:

• Acceso a las cuentas
• Cartera de oportunidades
• Capacidades técnicas
• Soporte para la calificación
• Inventario
• Servicio
• Repuestos
• Calidad de la fuerza de ventas
• Informes
• Inversión
• Conflictos de portafolio
• Compromiso de la gerencia
• Alineación estratégica

La recomendación puede implicar mejorar, complementar, consolidar, renegociar o reemplazar partes de la red.

¿Pueden ayudarnos a desarrollar una propuesta de valor más sólida mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Sí. Conectamos el desempeño del producto con resultados para el cliente como:

• Continuidad operativa
• Confiabilidad
• Seguridad
• Eficiencia
• Producción
• Costo de mantenimiento
• Vida útil de los activos
• Desempeño ambiental
• Riesgo operativo

También identificamos la evidencia necesaria para que la propuesta sea creíble.

¿Pueden desarrollar un modelo de costo total de propiedad mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Sí. Según el producto y los datos disponibles, el modelo puede incluir:

• Compra
• Instalación
• Energía
• Consumibles
• Mantenimiento
• Repuestos
• Vida útil
• Tiempo de inactividad
• Pérdidas de producción
• Seguridad
• Disposición final

Los supuestos deben adaptarse a las condiciones operativas del cliente.

¿Pueden comparar los precios de los competidores?

Sí, sujeto a la accesibilidad y comparabilidad del mercado.

Los precios pueden variar según:

• Especificación
• Cliente
• Licitación
• Contrato
• Volumen
• Ubicación geográfica
• Flete
• Servicio
• Garantía
• Condiciones de pago
• Contenido local

Normalizamos las diferencias relevantes antes de obtener conclusiones.

Algunas investigaciones deben realizarse bajo un enfoque de mejores esfuerzos porque los precios negociados y las condiciones contractuales pueden ser confidenciales.

¿Pueden comparar las capacidades de servicio de los competidores mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Sí. Podemos comparar:

• Personal técnico local
• Cobertura de servicio en campo
• Inventario de repuestos
• Tiempos de respuesta
• Capacitación
• Mantenimiento
• Soporte remoto
• Garantía
• Capacidades de los socios
• Percepciones de los clientes

¿Pueden ayudarnos a lanzar una nueva tecnología energética?

Sí. Podemos ayudarte a evaluar:

• Necesidad del cliente
• Barreras técnicas y comerciales
• Grupos de interés
• Calificación
• Cuentas piloto
• Requisitos de evidencia
• Precios
• Socios
• Servicio
• Riesgos de adopción
• Estrategia de escalamiento

¿Pueden apoyar nuestra entrada al mercado mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Sí. Podemos comparar países y segmentos, estimar la demanda, identificar cuentas prioritarias, comprender la calificación, analizar competidores, evaluar socios, recomendar una modalidad de entrada, desarrollar precios y crear una hoja de ruta de salida al mercado.

¿Pueden apoyar una adquisición?

Sí. Podemos ayudarte a definir la estrategia de adquisición, identificar empresas objetivo, validar el mercado y la cartera de oportunidades, evaluar las relaciones con clientes, realizar el due diligence comercial, analizar el ajuste estratégico y apoyar la preparación para las negociaciones.

El due diligence financiero, legal, fiscal, ambiental, de seguridad, operativo y técnico debe ser realizado por especialistas calificados.

¿Brindan asesoramiento regulatorio, técnico o de seguridad mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Analizamos las implicaciones comerciales y estratégicas de los requisitos técnicos, regulatorios, de seguridad y ambientales.

No reemplazamos a ingenieros matriculados, organismos de certificación, asesores legales, especialistas en salud, seguridad y medioambiente, asesores ambientales ni expertos regulatorios.

Las conclusiones formales deben ser verificadas por profesionales calificados en la jurisdicción correspondiente.

¿Cuánto dura un proyecto de consultoría para proveedores del sector energético?

Los plazos dependen de los países, productos, aplicaciones, cuentas, entrevistas y preguntas estratégicas incluidas.

Una evaluación específica de un mercado, una cuenta o un distribuidor puede requerir varias semanas.

Una estrategia para varios países, un programa detallado de benchmarking, una búsqueda de socios, un proyecto de planificación de escenarios o un proyecto relacionado con una adquisición pueden requerir varios meses.

La propuesta define las fases, los hitos, la metodología, los entregables y los plazos esperados.

¿Qué información necesitarán de nuestra parte?

Los insumos útiles pueden incluir:

• Portafolio de productos
• Especificaciones técnicas
• Aplicaciones
• Clientes actuales
• Cuentas aprobadas
• Ventas y márgenes
• Precios
• Red de distribuidores
• Capacidades de servicio
• Productos instalados
• Estado de calificación
• Hipótesis sobre los competidores
• Estudios anteriores
• Prioridades estratégicas
• Cronograma de decisión

Comenzamos con la información disponible e identificamos las brechas que afectan de manera significativa la decisión.

¿Cómo protegen la información confidencial?

Tratamos la información del cliente como confidencial y podemos trabajar bajo un acuerdo de confidencialidad.

El acceso se limita a los participantes relevantes del proyecto. Los casos públicos, las identidades de los clientes, los productos, los precios y los resultados pueden anonimizarse cuando su divulgación no ha sido autorizada.

¿Garantizan resultados comerciales específicos mediante su consultoría para proveedores del sector energético?

Ninguna firma de consultoría responsable debería garantizar un resultado específico de ventas, participación de mercado, calificación, licitación, socio, inversión o adquisición.

Los resultados dependen de:

• Desempeño del producto
• Aprobación técnica
• Inversión del cliente
• Precios
• Ejecución
• Compromiso de los socios
• Servicio
• Disponibilidad
• Acciones de los competidores
• Regulación
• Condiciones económicas

Nuestro papel es mejorar la evidencia, las decisiones estratégicas, la preparación y la ejecución que respaldan tu decisión.

El costo de interpretar incorrectamente una oportunidad para proveedores del sector energético

Tu empresa puede:

• Sobrestimar la demanda a partir de cifras generales de inversión energética
• Concentrarse en proyectos donde el producto ya está especificado
• Ignorar oportunidades recurrentes relacionadas con la base instalada y el mantenimiento
• Subestimar el tiempo de calificación
• Seleccionar un socio con relaciones, pero sin capacidad técnica suficiente
• Entrar sin servicio ni repuestos adecuados
• Competir por precio cuando el valor durante el ciclo de vida es más sólido
• Perseguir grandes cuentas con poca probabilidad de conversión
• Ganar una licitación no rentable
• Lanzar una tecnología sin evidencia creíble obtenida en campo
• Mantener inventario antes de validar la demanda
• Depender excesivamente de un proyecto o cliente
• Adquirir una empresa con una cartera de oportunidades subyacente débil

Una mejor inteligencia no puede eliminar la incertidumbre del mercado energético.

Puede ayudar a tu equipo a identificar de dónde proviene la demanda, qué cuentas son accesibles, qué necesitan los clientes y en qué capacidades vale la pena invertir.

Aclaremos tu próxima decisión en el mercado energético mediante nuestra consultoría para proveedores del sector energético

Es posible que estés evaluando un país, segmento energético, aplicación, cuenta estratégica, distribuidor, estrategia de calificación, lanzamiento de producto, modelo de servicio, inversión local o adquisición.

Comenzamos por tu decisión, no por un paquete de consultoría predeterminado.

Cuéntanos qué está en juego

Comparte el producto, la aplicación, el cliente, el socio, el mercado o la decisión de inversión que está evaluando tu empresa.

Define la evidencia

Juntos, determinamos qué preguntas sobre demanda, activos, clientes, aspectos técnicos, calificación, competidores, precios, socios y mercado deben responderse.

Desarrolla la estrategia

Comparamos las alternativas, hacemos visibles los supuestos relevantes y recomendamos el camino más sólido respaldado por la evidencia.

Prepárate para la ejecución

Recibes prioridades, acciones, responsabilidades, hitos, indicadores y disparadores de decisión claros.

Acerca de Midas y la consultoría para proveedores del sector energético

Midas Consulting es una firma de consultoría de estrategia e inteligencia de mercado que ayuda a las empresas a crecer, competir, entrar en mercados, seleccionar socios, evaluar inversiones y tomar mejores decisiones en América Latina y mercados internacionales seleccionados.

Durante más de 25 años, hemos acompañado a empresas en decisiones relacionadas con entrada al mercado, estrategia de salida al mercado, búsqueda de distribuidores, benchmarking, consultoría estratégica, planificación de escenarios, juegos de guerra empresariales y fusiones y adquisiciones.

Nuestro trabajo combina investigación de mercados locales, inteligencia competitiva, experiencia ejecutiva y desarrollo colaborativo de estrategias.