Consultoria para Software, SaaS, Hardware: Impulsione Seu Sucesso no Mercado

Consultoria para Software, SaaS e Hardware para transformar tecnologia em crescimento rentável

Um produto de tecnologia sólido não cria automaticamente um negócio de tecnologia sólido.

Seu software pode resolver um problema real, mas ter dificuldade para chegar ao comprador certo.

Sua plataforma SaaS pode conquistar clientes, mas perder valor por causa de um onboarding deficiente, baixo uso, descontos ou churn.

Seu hardware pode ter um bom desempenho, mas depender de distribuidores que não compreendem a aplicação, não atendem à base instalada ou não geram demanda suficiente.

Nos mercados de tecnologia, o crescimento depende de muito mais do que a funcionalidade do produto.

Sua empresa precisa conectar:

• Um problema relevante para o cliente
• Um caso de uso claramente definido
• O comprador e o usuário certos
• Uma proposta de valor confiável
• Uma estrutura adequada de pacotes e preços
• Uma rota de mercado eficaz
• Uma implementação bem-sucedida
• Uma adoção sustentada
• Renovação e expansão
• Uma posição competitiva defensável

A Midas Consulting ajuda empresas de software, SaaS e hardware a tomar decisões melhores em todo esse sistema de crescimento.

Há mais de 25 anos, ajudamos empresas a avaliar mercados, priorizar clientes, fortalecer propostas de valor, desenvolver estratégias go-to-market, selecionar parceiros, comparar concorrentes, testar estratégias e se expandir na América Latina e em mercados internacionais selecionados.

Ajudamos você a responder perguntas como:

• Quais países, setores, portes de empresa, casos de uso e grupos de compradores você deveria priorizar?
• Onde seu produto gera valor suficiente para sustentar a adoção e uma economia atraente?
• Seu modelo de crescimento deveria ser orientado pelo produto, pelas vendas, pelos parceiros ou por uma combinação dessas abordagens?
• Quais áreas participam da decisão de compra?
• Como você deveria posicionar sua oferta diante de fornecedores consolidados, plataformas emergentes, soluções internas e da alternativa de não fazer nada?
• Quais funcionalidades geram diferenciação e quais já são consideradas básicas?
• Como você deveria estruturar e definir os preços do seu software, dos planos SaaS, do hardware, dos serviços e do suporte?
• Por que os clientes não adotam, renovam, expandem ou migram?
• Quais revendedores, distribuidores, integradores de sistemas, consultores e parceiros de tecnologia podem acelerar o crescimento?
• Como você deveria entrar em mercados latino-americanos nos quais compras, localização, suporte, regulamentação e estruturas de parceiros são diferentes?
• Como os concorrentes poderiam reagir ao seu lançamento, à sua decisão de preços, à sua parceria, aquisição ou estratégia de plataforma?
• Você deveria crescer organicamente, formar parcerias, licenciar, combinar ofertas, adquirir ou reposicionar o negócio?

Você recebe muito mais do que uma descrição do mercado de tecnologia.

Você obtém uma visão mais clara de quais clientes buscar, por que eles deveriam escolher sua empresa, como alcançá-los e o que precisa acontecer depois da venda para que o crescimento seja sustentável.

Figura 1. O crescimento em tecnologia se torna sustentável quando a aquisição de clientes leva à adoção, à geração de valor, à retenção, à expansão e a uma credibilidade maior no mercado.

Comece pelo caso de uso, não pela categoria de tecnologia

Rótulos como “software empresarial”, “SaaS”, “cibersegurança”, “analytics”, “nuvem”, “IA” ou “hardware” costumam ser amplos demais para definir um mercado útil.

Os clientes não compram uma categoria de tecnologia de forma abstrata.

Eles compram uma solução para um problema específico.

Seu produto pode ajudá-los a:

• Aumentar a receita
• Reduzir os custos operacionais
• Automatizar um processo
• Melhorar a tomada de decisões
• Fortalecer a cibersegurança
• Reduzir o tempo de inatividade
• Melhorar a produtividade dos colaboradores
• Gerenciar clientes
• Cumprir a regulamentação
• Integrar sistemas
• Melhorar a colaboração
• Monitorar ativos
• Reduzir riscos
• Melhorar a experiência do usuário

A mesma plataforma pode competir de maneiras diferentes de acordo com:

• O setor
• O porte da empresa
• A área de negócio
• O fluxo de trabalho
• A infraestrutura de tecnologia atual
• A maturidade digital
• O ambiente regulatório
• Os requisitos de integração
• A sensibilidade dos dados
• A presença geográfica
• A urgência
• A responsabilidade pelo orçamento

Uma empresa de serviços financeiros que avalia um software de cibersegurança pode ter requisitos muito diferentes dos de uma empresa industrial menor que considera a mesma capacidade técnica.

Uma grande empresa pode precisar de integração, governança, rastreabilidade para auditorias, compromissos de nível de serviço e suporte à implementação.

Uma empresa menor pode priorizar simplicidade, rapidez, preços transparentes e dependência limitada dos recursos de TI.

Por isso, definimos o mercado a partir de:

• O problema do cliente
• O caso de uso
• O usuário
• O comprador econômico
• O ambiente tecnológico
• A barreira à adoção
• O caminho até a geração de valor

Isso permite avaliar a oportunidade com mais precisão do que aplicar uma taxa geral de crescimento de software ou TI à sua projeção de vendas.

Figura 2. Um mercado de tecnologia relevante é definido pelo problema do cliente, pelo fluxo de trabalho, pelo ambiente de compra e pela capacidade de gerar valor, e não apenas pelo rótulo do produto.

O comprador, o usuário, o responsável pelo orçamento e quem aprova a tecnologia podem ser pessoas diferentes

As decisões de tecnologia costumam envolver um comitê de compras amplo.

Dependendo do produto, as partes interessadas podem incluir:

• A liderança da unidade de negócios
• Tecnologia da informação
• A liderança de sistemas ou tecnologia
• Segurança da informação
• Operações
• Finanças
• Compras
• Jurídico
• Compliance
• Dados e analytics
• Recursos humanos
• Vendas e marketing
• Usuários finais
• Consultores externos
• Integradores de sistemas

Cada parte interessada pode fazer uma pergunta diferente.

O patrocinador do negócio pode perguntar:

• Isso vai melhorar o desempenho?
• Em quanto tempo veremos resultados?
• Isso resolve um problema prioritário?
• O que acontece se não fizermos nada?

A área de TI pode perguntar:

• A solução será integrada aos sistemas existentes?
• Ela é escalável?
• Qual é o nível de dificuldade da implementação?
• Quais recursos internos serão necessários?
• Ela vai gerar dívida técnica?

As áreas de segurança e compliance podem perguntar:

• Como os dados são protegidos?
• Onde eles são armazenados?
• Quais padrões são atendidos?
• Quais riscos o fornecedor gera?
• Como o acesso e as permissões serão administrados?

Finanças pode perguntar:

• Qual é o retorno?
• O contrato é flexível?
• Como o custo total se compara às alternativas?
• Quais custos adicionais de implementação ou serviço existem?

Compras pode perguntar:

• Quais descontos estão disponíveis?
• Quais fornecedores concorrentes estão aprovados?
• Quão favoráveis são as condições?
• A concentração de fornecedores está gerando risco?

Os usuários podem perguntar:

• É fácil de usar?
• Vai me ajudar a trabalhar melhor?
• Vai gerar tarefas adicionais?
• Quanto treinamento é necessário?

Um fornecedor de tecnologia pode conquistar o apoio de uma parte interessada e, ainda assim, perder a decisão.

Ajudamos você a mapear:

• Quem enfrenta o problema
• Quem patrocina a compra
• Quem controla o orçamento
• Quem avalia a tecnologia
• Quem gerencia o risco
• Quem usa o produto
• Quem pode bloquear a adoção
• Quais evidências cada parte interessada exige

Figura 3. Uma estratégia sólida de tecnologia empresarial aborda de forma integrada o valor para o negócio, a adequação técnica, o risco, o processo de compras e a adoção pelos usuários.

A adequação produto-mercado é muito mais do que o interesse do cliente

Os clientes podem demonstrar interesse em um produto sem se tornarem usuários bem-sucedidos.

Eles podem solicitar uma demonstração, participar de um piloto ou assinar um contrato e, ainda assim, não adotar plenamente o produto.

A verdadeira adequação produto-mercado exige alinhamento entre:

• Um problema relevante
• Uma necessidade suficientemente urgente
• Uma vantagem clara do produto
• Um custo de mudança aceitável
• Um processo de compra viável
• Uma implementação bem-sucedida
• Uso recorrente
• Valor comprovado
• Disposição para renovar e expandir

As primeiras vendas podem gerar uma confiança enganosa quando dependem de:

• Relacionamentos dos fundadores
• Customização intensiva
• Descontos excepcionais
• Suporte excessivo à implementação
• Um cliente excepcionalmente motivado
• Um evento regulatório muito específico
• Um orçamento temporário
• Um único parceiro de canal dominante

Ajudamos você a determinar se o crescimento é replicável.

Entre as perguntas relevantes estão:

• Quais clientes alcançam valor mais rapidamente?
• Quais casos de uso geram maior retenção?
• Onde o esforço de vendas é desproporcionalmente alto?
• Quais tipos de clientes exigem customização excessiva?
• Por que os pilotos não se convertem em contratos ou implementações?
• Quais clientes expandem o relacionamento depois de adotar o produto?
• Quais usuários se tornam ativos e quais permanecem passivos?
• O que diferencia as implementações bem-sucedidas?
• Quais segmentos apresentam uma economia atraente de aquisição e suporte?

A aquisição é apenas a primeira etapa do crescimento de uma empresa SaaS

As empresas SaaS costumam se concentrar intensamente na aquisição de novos clientes.

No entanto, a economia da receita recorrente depende de todo o ciclo de vida do cliente.

• Aquisição. Sua empresa consegue gerar demanda qualificada e convertê-la a um custo aceitável?
• Onboarding. Os clientes conseguem alcançar o valor inicial rapidamente?
• Adoção. Os usuários certos interagem com o produto e o incorporam ao trabalho?
• Retenção. A solução continua relevante e difícil de substituir?
• Expansão. O cliente pode adicionar usuários, módulos, dados, fluxos de trabalho, localidades ou unidades de negócios?
• Recomendação. Os clientes bem-sucedidos fornecerão referências, avaliações, indicações e credibilidade no mercado?

Uma fragilidade em qualquer etapa pode prejudicar o crescimento.

Uma empresa pode conquistar muitos clientes novos, mas perder valor por causa do churn.

Ela pode reter clientes, mas não conseguir expandir porque o produto atende apenas a um caso de uso limitado.

Ela pode apresentar alto nível de uso, mas uma estrutura fraca de preços e pacotes.

Ajudamos você a analisar:

• O custo de aquisição de clientes
• A duração do ciclo de vendas
• A conversão de testes e pilotos
• O tempo até a geração de valor
• A ativação
• A profundidade de uso
• A adoção por função
• A retenção
• A retenção bruta e líquida de receita
• A expansão
• A carga de suporte
• A rentabilidade por cliente
• A geração de referências

Figura 4. A receita recorrente se acumula quando a qualidade da aquisição, a implementação, a adoção, a retenção e a expansão se reforçam mutuamente.

O crescimento do hardware depende da base instalada e do ecossistema ao seu redor

Os negócios de hardware têm uma economia diferente da das empresas exclusivamente de software.

A demanda pode vir de:

• Novas instalações
• Substituições
• Renovação tecnológica
• Expansão de capacidade
• Atualizações regulatórias
• Falhas
• Melhorias de desempenho
• Requisitos de compatibilidade
• Projetos integrados

A base instalada pode gerar oportunidades recorrentes por meio de:

• Peças de reposição
• Consumíveis
• Acessórios
• Licenças de software
• Manutenção
• Garantias
• Atualizações
• Serviços gerenciados
• Treinamento
• Ciclos de substituição

No entanto, o valor comercial da base instalada depende da capacidade da sua empresa de identificá-la, alcançá-la e oferecer suporte.

Ajudamos empresas de hardware a analisar:

• Unidades instaladas
• Idade e configuração
• Ciclos de renovação
• Taxas de falha e substituição
• Taxas de adesão a produtos ou serviços complementares
• Penetração de serviços
• Oportunidades de software e assinaturas
• Cobertura de canais
• Requisitos de estoque
• Economia das garantias
• Compatibilidade
• Risco de substituição por concorrentes

Uma estratégia de hardware pode precisar conectar as vendas de produtos a:

• Software
• Serviços em nuvem
• Dados
• Manutenção
• Financiamento
• Suporte
• Serviços gerenciados
• Capacidades dos parceiros

Figura 5. O crescimento do hardware gera mais valor quando a base instalada sustenta serviços, software, atualizações e relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Escolha o modelo de crescimento que melhor se adapta ao produto

As empresas de tecnologia costumam adotar um modelo de crescimento em alta sem considerar se ele se adapta ao produto, ao comprador, ao preço, à complexidade e aos requisitos de implementação.

Crescimento orientado pelo produto

O crescimento orientado pelo produto pode funcionar bem quando os clientes conseguem:

• Descobrir o produto com facilidade
• Começar a usá-lo sem precisar de muita assistência
• Alcançar valor rapidamente
• Convidar outros usuários
• Migrar para um nível superior por meio de limites claros de uso ou funcionalidades

Pode ser menos adequado quando a implementação exige integração, migração de dados, aprovação de segurança ou mudanças organizacionais.

Crescimento orientado por vendas

Um modelo orientado por vendas pode ser adequado quando:

• O contrato tem valor elevado
• O comitê de compras é complexo
• A solução exige educação do cliente
• A implementação é relevante
• O caso de valor precisa ser adaptado ao cliente
• O processo de compras é formal

Crescimento orientado por parceiros

Os parceiros podem gerar valor quando oferecem:

• Acesso a clientes
• Confiança local
• Consultoria
• Integração
• Implementação
• Suporte
• Conhecimento do setor
• Acesso ao processo de compras

Crescimento híbrido

Muitas empresas precisam combinar vários modelos.

Por exemplo:

• Adoção orientada pelo produto dentro das equipes
• Vendas empresariais para contratos mais amplos
• Integradores para a implementação
• Marketplaces de nuvem para facilitar as compras
• Parceiros para a expansão geográfica

Ajudamos você a definir o papel adequado de cada modelo de crescimento.

Figura 6. A rota de mercado deve refletir como os clientes avaliam, compram, implementam e expandem a solução.

Pacotes e preços determinam a adoção e a expansão

O preço da tecnologia não é apenas uma decisão de monetização.

Ele também influencia:

• Quais clientes entram
• Com que facilidade eles compreendem a oferta
• Quais usuários adotam
• Como o uso se expande
• Se a área de compras aceita o contrato
• Como a receita cresce à medida que o valor para o cliente aumenta
• Como os concorrentes comparam o produto

Os preços de software e SaaS podem se basear em:

• Usuários ou licenças por usuário
• Uso
• Transações
• Volume de dados
• Dispositivos
• Localidades
• Funcionalidades
• Resultados
• Assinatura fixa
• Modelos híbridos

A economia do hardware pode incluir:

• Preço por unidade
• Locação
• Assinatura
• Financiamento
• Manutenção
• Consumíveis
• Software
• Garantia
• Serviço gerenciado

Uma estrutura deficiente de pacotes pode gerar:

• Confusão
• Negociações prolongadas
• Descontos excessivos
• Clientes pequenos não rentáveis
• Barreiras à adoção inicial
• Expansão limitada
• Perda de receita
• Conflito entre canais

Ajudamos você a avaliar:

• Testes gratuitos e modelos freemium
• Planos de entrada
• Níveis básico, intermediário e avançado
• Edições empresariais
• Métricas de uso
• Limites entre funcionalidades
• Pacotes combinados
• Complementos
• Taxas de implementação
• Níveis de suporte
• Duração do contrato
• Governança de descontos
• Preços regionais
• Margems dos parceiros
• Pacotes de hardware e serviços

Um modelo sólido deve conectar o preço ao valor para o cliente e, ao mesmo tempo, ser fácil de compreender e administrar operacionalmente.

Figura 7. Uma estrutura eficaz de pacotes reduz a barreira à adoção e cria um caminho claro para aumentar o valor para o cliente e expandir a receita.

Conquistar clientes empresariais exige muito mais do que uma demonstração do produto

As vendas de tecnologia empresarial podem levar meses ou anos.

O processo pode incluir:

• Identificação da necessidade
• Patrocínio interno
• Exploração do produto
• Demonstração
• Avaliação técnica
• Análise de segurança
• Piloto
• Compras
• Negociação jurídica
• Aprovação do orçamento
• Planejamento da implementação
• Cadastro do fornecedor

Uma boa demonstração pode não ser suficiente quando:

• O problema não é urgente para a equipe de liderança
• Nenhum responsável pelo orçamento está comprometido
• A área de TI percebe riscos de integração
• A análise de segurança começa tarde demais
• Compras já possui um acordo-quadro com um fornecedor estabelecido
• Os usuários resistem à mudança
• O plano de implementação parece pouco realista
• O piloto não possui critérios de sucesso acordados

Ajudamos você a analisar:

• Qualificação de oportunidades
• Cobertura das partes interessadas
• Força do patrocinador interno
• Urgência do problema
• A responsabilidade pelo orçamento
• Posição competitiva
• Requisitos técnicos
• Estrutura do piloto
• Caso econômico
• Preparação para a implementação
• Processo decisório
• Barreiras de compras

Isso pode aumentar o foco comercial e reduzir o tempo dedicado a oportunidades que parecem promissoras, mas têm baixa probabilidade de se concretizar.

Figura 8. O crescimento empresarial exige avançar nas decisões de negócio, tecnologia, segurança, compras, implementação e adoção.

Customer success é uma capacidade de crescimento

O trabalho de customer success não deveria começar apenas quando a renovação já está em risco.

Seu propósito é ajudar os clientes a alcançar o valor que justificou a compra.

Um modelo de customer success pode precisar definir:

• Resultados desejados
• Onboarding
• Marcos de implementação
• O tempo até a geração de valor
• Metas de adoção
• Indicadores de uso
• Revisões de negócio
• Sinais de risco
• Preparação para a renovação
• Oportunidades de expansão
• Recomendação

Diferentes segmentos de clientes podem exigir modelos diferentes.

• Atendimento intensivo. Adequado para contas estratégicas, complexas ou de alto valor que exigem coordenação significativa.
• Atendimento digital. Adequado quando onboarding digital, treinamento, gatilhos de uso e suporte automatizado podem orientar uma ampla base de clientes.
• Com apoio de parceiros. Adequado quando integradores, revendedores ou parceiros de serviços cuidam da implementação ou do suporte local.
• Híbrido. Adequado quando as necessidades dos clientes mudam ao longo do onboarding, da adoção, da expansão e da renovação.

Ajudamos você a identificar:

• Quais comportamentos preveem retenção
• Quais clientes estão em risco
• Quais marcos de adoção são importantes
• Quais recursos de customer success se justificam
• Como vendas e customer success deveriam se coordenar
• Quando a expansão deveria ser abordada
• Quais contas podem se transformar em referências

Consultoria em estratégia de parceiros e canais para software, SaaS e hardware

Os parceiros de tecnologia podem desempenhar funções muito diferentes.

Entre os possíveis parceiros estão:

• Distribuidores
• Revendedores de valor agregado
• Integradores de sistemas
• Provedores de serviços gerenciados
• Consultores
• Empresas de implementação
• Fornecedores independentes de software
• Provedores de nuvem
• Operadoras de telecomunicações
• Revendedores de hardware
• Marketplaces
• Parceiros de indicação

Um parceiro pode oferecer:

• Acesso ao mercado
• Credibilidade no setor
• Relacionamentos locais
• Acesso ao processo de compras
• Implementação
• Integração
• Suporte
• Serviços gerenciados
• Faturamento
• Financiamento
• Localização

No entanto, um amplo ecossistema de parceiros não garante crescimento.

Os parceiros podem apresentar desempenho inferior porque:

• O produto não é prioridade
• As margens não são atraentes
• Os vendedores não compreendem o caso de uso
• A implementação é difícil
• O compartilhamento de oportunidades comerciais é deficiente
• O conflito entre canais não foi resolvido
• O treinamento e as ferramentas são insuficientes
• O fornecedor não consegue apoiar a venda conjunta
• Os incentivos recompensam o registro de oportunidades, em vez da receita ou da adoção

Ajudamos você a:

• Definir o papel que os parceiros deveriam desempenhar
• Identificar o perfil do parceiro ideal
• Mapear possíveis candidatos
• Avaliar capacidades técnicas e comerciais
• Avaliar o acesso a clientes
• Compreender conflitos de portfólio
• Contatar e qualificar candidatos
• Comparar alternativas
• Desenhar a economia dos parceiros
• Definir treinamento e ferramentas
• Estabelecer governança e indicadores de desempenho

O objetivo não é incorporar o maior número possível de parceiros.

É construir um ecossistema focado, capaz de gerar demanda qualificada, apoiar a implementação e melhorar os resultados dos clientes.

A abordagem mais ampla da Midas para a busca de parceiros também enfatiza a definição do papel estratégico, a validação das capacidades reais, a avaliação do comprometimento e a seleção de parceiros capazes de desenvolver o negócio, em vez de apenas assinar um acordo.

Figura 9. As estratégias de parceiros mais sólidas atribuem funções claras à geração de demanda, à conversão comercial, à implementação e à criação contínua de valor para o cliente.

Consultoria em estratégia go-to-market para empresas de software, SaaS e hardware

Uma estratégia go-to-market sólida conecta quem priorizar, por que o cliente deveria comprar, como alcançá-lo, como a organização executará e como o modelo será adaptado à medida que surgirem novas evidências.

Para empresas de software, SaaS e hardware, a estratégia pode precisar definir:

• Setores prioritários
• Portes de empresa
• Casos de uso
• Compradores e usuários
• Posicionamento do produto
• Estrutura de pacotes
• Preços
• Modelos orientados pelo produto e por vendas
• Canais diretos e de parceiros
• Vendas empresariais
• Testes e pilotos
• Implementação
• Customer success
• Renovação e expansão
• Métricas e governança

O roteiro final pode incluir:

• Perfil de cliente ideal
• Priorização de casos de uso
• Mapa de compradores e usuários
• Proposta de valor
• Posicionamento competitivo
• Estrutura de pacotes e preços
• Prioridades de geração de demanda
• Modelo de vendas
• Estratégia de parceiros
• Abordagem para pilotos e provas de valor
• Requisitos de implementação
• Modelo de customer success
• Estratégia de expansão
• Funções organizacionais
• Indicadores de funil, uso, retenção e receita

Consultoria de entrada no mercado para software, SaaS e hardware

Os produtos de tecnologia podem parecer altamente escaláveis porque o software pode ser entregue remotamente e o hardware pode ser exportado.

A escalabilidade comercial é mais complexa.

Os países podem apresentar diferenças em:

• Maturidade digital dos clientes
• Adoção da nuvem
• Orçamentos de TI
• Requisitos de segurança
• Expectativas sobre residência de dados
• Regulamentação de privacidade
• Compras
• Faturamento local
• Tributos
• Moeda
• Formas de pagamento
• Idioma
• Expectativas de suporte
• Capacidades dos parceiros
• Importação de hardware
• Certificação
• Financiamento
• Estrutura competitiva

Um produto bem-sucedido por meio de aquisição digital direta em um país pode exigir vendas empresariais, referências locais, um revendedor ou um parceiro de implementação em outro.

Ajudamos você a avaliar:

• Atratividade do país e do segmento
• Casos de uso prioritários
• Preparação dos clientes
• Posição dos concorrentes
• Requisitos de compras e localização
• Opções de canais diretos e indiretos
• Preços e pagamentos
• Suporte local
• Necessidades de parceiros
• Logística de hardware
• Alternativas de modalidade de entrada
• Investimento e prazos

Entre os possíveis modelos de entrada estão:

• Vendas diretas remotas
• Vendas empresariais locais
• Entrada digital orientada pelo produto
• Distribuidor
• Revendedor de valor agregado
• Integrador de sistemas
• Marketplace de nuvem
• Aliança com uma operadora de telecomunicações ou uma plataforma
• Escritório local
• Licenciamento
• Joint venture
• Aquisição

O modelo adequado deve equilibrar:

• Rapidez
• Acesso a clientes
• Confiança
• Implementação
• Suporte
• Controle
• Margem
• Investimento
• Valor estratégico de longo prazo

Benchmarking das empresas de software, SaaS e hardware que vencem

As páginas de produtos dos concorrentes raramente explicam por que uma empresa de tecnologia cresce mais rápido, retém melhor seus clientes ou alcança uma economia mais sólida.

A diferença pode vir de:

• Um foco de mercado melhor
• Um posicionamento de produto mais claro
• Um onboarding mais rápido
• Pacotes mais simples
• Canais de parceiros mais fortes
• Vendas empresariais mais eficazes
• Menor esforço de implementação
• Um modelo de customer success melhor
• Integrações superiores
• Relacionamentos mais fortes dentro do ecossistema
• Maior disciplina de preços
• Maior adoção do produto
• Inovação mais rápida
• Suporte mais eficiente

Dependendo da decisão que você precisa tomar, podemos comparar:

Foco de mercado e clientes

• Setores
• Portes de empresa
• Casos de uso
• Perfis de clientes ideais
• Funções dos compradores
• Prioridades geográficas

Produto e pacotes

• Funcionalidades
• Edições
• Pacotes combinados
• Limites de uso
• Integrações
• Combinações de hardware e software
• Roadmaps

Preços e condições comerciais

• Estrutura de assinatura
• Preços por usuário e por uso
• Implementação
• Suporte
• Descontos
• Duração do contrato
• Economia dos parceiros

Go-to-market

• Crescimento orientado pelo produto
• Vendas digitais
• Vendas empresariais
• Canais de parceiros
• Marketplaces
• Geração de demanda

Ciclo de vida do cliente

• Onboarding
• Adoção
• Suporte
• Customer success
• Renovação
• A expansão
• Comunidade

Organização

• Funções de vendas
• Gestão de produtos
• Marketing
• Operações de receita
• Gestão de parceiros
• Customer success
• Estrutura regional
• Métricas

Antes de chegar a conclusões, normalizamos as diferenças de porte do cliente, valor do contrato, complexidade do produto, intensidade do serviço e geografia.

O objetivo não é copiar outra empresa.

É identificar o que explica a lacuna de desempenho e quais capacidades sua empresa deveria melhorar, adaptar ou evitar deliberadamente.

Figura 10. O benchmarking deveria explicar se a lacuna de desempenho vem do foco de mercado, da aquisição, da adoção, da retenção, da expansão ou da economia comercial.

Posicionamento competitivo em mercados nos quais as funcionalidades são facilmente copiadas

As empresas de tecnologia costumam descrever sua diferenciação a partir das funcionalidades.

As vantagens baseadas em funcionalidades podem desaparecer rapidamente quando os concorrentes:

• Copiam a funcionalidade
• Incluem-na em um pacote
• Reduzem o preço
• Abrem uma API
• Integram-se a uma plataforma maior
• Oferecem-na como parte de um contrato existente
• Usam IA ou automação para reduzir a lacuna de desempenho

Uma diferenciação mais duradoura pode vir de:

• Integração ao fluxo de trabalho
• Dados proprietários
• Efeitos de rede
• Ecossistema
• Custos de mudança
• Experiência em implementação
• Especialização no setor
• Confiança
• Segurança
• Confiabilidade
• Experiência do usuário
• Customer success
• Marca
• Base instalada

Ajudamos você a avaliar:

• Quais diferenças os clientes reconhecem
• Quais diferenças têm importância econômica
• Quais vantagens podem ser defendidas
• Quais afirmações exigem evidências mais sólidas
• Onde os fornecedores estabelecidos possuem vantagens estruturais
• Onde os concorrentes especializados podem vencer
• Como a empresa deveria responder às ofertas combinadas
• Se a especialização ou a expansão como plataforma é mais atraente

Uma declaração de posicionamento sólida deveria conectar:

Capacidade distintiva → Melhor resultado para o cliente → Motivo confiável para acreditar

A inteligência artificial deve melhorar o resultado do cliente

Adicionar IA à descrição do produto não fortalece automaticamente a proposta.

Os clientes podem avaliar:

• Qual tarefa se torna mais rápida ou melhor
• Se o resultado é confiável
• Como os dados são protegidos
• Se o processo continua sendo explicável
• Qual supervisão humana é necessária
• Se a integração é difícil
• Como o uso afeta os preços
• Qual risco a funcionalidade introduz
• Se o benefício é incremental ou apenas esperado

Ajudamos você a diferenciar entre:

• Criação de valor central. A IA melhora de forma substancial o resultado do cliente ou viabiliza um novo caso de uso.
• Melhoria do fluxo de trabalho. A IA torna uma tarefa existente mais rápida, simples ou precisa.
• Funcionalidade esperada.Cada vez mais, os clientes esperam que essa capacidade esteja incluída.
• Marketing sem valor suficiente. A afirmação chama atenção, mas não melhora a adoção, a retenção nem a disposição a pagar.

Isso ajuda sua equipe a concentrar os investimentos em produto e comercial nas capacidades de IA que fortalecem o valor para o cliente e a posição competitiva.

Consultoria em planejamento de cenários para mercados de software, SaaS e hardware

As empresas de tecnologia enfrentam incerteza por causa de:

• O desenvolvimento da IA
• A economia da nuvem
• A regulamentação
• As ameaças de cibersegurança
• O poder das plataformas
• As alternativas de código aberto
• A consolidação
• Os orçamentos dos clientes
• Compras
• Os requisitos de dados
• As cadeias de suprimentos de hardware
• A transformação dos canais
• As ofertas combinadas dos concorrentes
• Os padrões tecnológicos

Um exercício ilustrativo de cenários poderia utilizar:

Incerteza crítica 1: Investimento dos clientes em tecnologia (Restrito ↔ Em expansão)

Incerteza crítica 2: Consolidação de plataformas e ofertas competitivas combinadas (Moderada ↔ Intensa)

Isso poderia gerar quatro ambientes:

• Crescimento digital focado. O investimento se expande enquanto a estrutura competitiva permanece relativamente aberta, favorecendo especialistas de categoria e novos casos de uso.
• Aceleração das plataformas. O investimento se expande enquanto as grandes plataformas combinam capacidades, integram ecossistemas e transformam o processo de compras.
• Eficiência e consolidação. Os orçamentos permanecem restritos, aumentando a demanda por retorno mensurável, consolidação de fornecedores, automação e redução de custos.
• Pressão por valor combinado. Orçamentos restritos se combinam com concorrência intensa de plataformas, pressionando ferramentas independentes, preços e aquisição de clientes.

Com nossa Consultoria para Software, SaaS e Hardware, identificamos, para cada cenário:

• Casos de uso atraentes
• Produtos vulneráveis
• Implicações para os pacotes
• Pressão sobre os preços
• Efeitos nos canais
• Oportunidades para parceiros
• Comportamento dos concorrentes
• Ações sem arrependimento
• Opções estratégicas
• Indicadores de alerta antecipado
• Gatilhos de decisão

Figura 11. Os indicadores de alerta antecipado ajudam a equipe de liderança a responder antes que as mudanças tecnológicas apareçam na receita e no churn.

Consultoria em jogos de guerra empresariais para estratégias de software, SaaS e hardware

As estratégias de tecnologia raramente se desenvolvem sem uma resposta competitiva.

Um novo produto, modelo de preços, entrada em um mercado, aquisição, parceria ou lançamento de uma funcionalidade pode levar os concorrentes a:

• Igualar a funcionalidade
• Incluí-la em um pacote
• Reduzem o preço
• Mudar as condições contratuais
• Fortalecer as integrações
• Garantir exclusividade de parceiros
• Aumentar o uso gratuito
• Abordar seus clientes
• Adquirir uma empresa complementar
• Questionar a segurança ou a escalabilidade
• Acelerar seu roadmap

Os parceiros e os clientes também podem reagir.

Um revendedor pode resistir à venda direta. Uma conta empresarial pode usar sua nova estrutura de pacotes para renegociar. Uma plataforma pode limitar o acesso ou lançar uma capacidade concorrente.

Um jogo de guerra empresarial ajuda sua equipe a explorar essas reações antes de implementar a estratégia.

Os participantes podem representar:

• Sua empresa
• Fornecedores de tecnologia estabelecidos
• Concorrentes emergentes
• Grandes plataformas
• As alternativas de código aberto
• Fabricantes de hardware
• Integradores
• Parceiros de canal
• Clientes empresariais
• Órgãos reguladores

O exercício ajuda a revelar:

• Premissas frágeis
• Movimentos prováveis dos concorrentes
• Riscos de plataforma
• Vulnerabilidades de preços
• Conflito entre canais
• Reações dos clientes
• Estratégias alternativas
• Sinais de alerta antecipado
• Respostas preparadas

O trabalho mais amplo da Midas com jogos de guerra se concentra em questionar premissas, simular reações do mercado, criar contramovimentos e traduzir o exercício em um plano de resposta aplicável.

Consultoria estratégica para M&A, parcerias e ecossistemas de software, SaaS e hardware

Aquisições e parcerias podem oferecer acesso mais rápido a:

• Tecnologia
• Talentos
• Clientes
• Dados
• Integrações
• Propriedade intelectual
• Distribuição
• Alcance geográfico
• Base instalada
• Relacionamentos com provedores de nuvem ou plataformas
• Experiência no setor
• Receita recorrente

Elas também podem esconder riscos:

• Baixa retenção
• Clientes não rentáveis
• Customização excessiva
• Arquitetura frágil
• Dívida técnica
• Exposição a riscos de segurança
• Integração deficiente
• Dependência dos fundadores
• Conflito entre canais
• Baixa adoção
• Funil de vendas superestimado
• Receita concentrada
• Descontos insustentáveis

Ajudamos empresas de tecnologia com:

• Estratégia de aquisições
• Definição do perfil do alvo
• Identificação de alvos
• Inteligência de mercado e de concorrentes
• Due diligence comercial
• Entrevistas com clientes e parceiros
• Avaliação do produto e do portfólio
• Análise da qualidade da receita recorrente
• Avaliação da adequação estratégica
• Avaliação de possíveis parcerias
• Estratégia de ecossistema
• Preparação para negociações
• Prioridades de crescimento após a transação

A due diligence financeira, jurídica, tributária, de cibersegurança, técnica, de propriedade intelectual e operacional deve ser realizada por especialistas devidamente qualificados.

Nosso papel é fortalecer a compreensão estratégica e comercial da oportunidade.

Como construímos inteligência confiável sobre mercados de tecnologia

Os mercados de tecnologia geram grandes volumes de informações visíveis.

No entanto, páginas de produtos, anúncios de captação, logotipos de clientes, avaliações em lojas de aplicativos, relatórios de analistas e preços públicos nem sempre explicam:

• O uso real do produto
• Os descontos
• A retenção de clientes
• O esforço de implementação
• A contribuição dos parceiros
• As compras empresariais
• A satisfação do cliente
• As taxas de sucesso diante dos concorrentes
• As prioridades do roadmap
• A rentabilidade do produto
• A disposição para mudar de solução

Podemos combinar:

• Análise de produtos e funcionalidades
• Preços e pacotes
• Avaliações de clientes
• Referências públicas de clientes
• Informações de parceiros e marketplaces
• Informações públicas das empresas
• Entrevistas com usuários e compradores
• Ex-executivos
• Parceiros de tecnologia
• Integradores de sistemas
• Especialistas do setor
• Inteligência competitiva
• A experiência acumulada da Midas em projetos

Sempre que possível, confrontamos as conclusões importantes com múltiplas fontes.

Distinguimos entre:

• Fatos verificados
• Estimativas fundamentadas
• Percepções de usuários e do mercado
• Inferências analíticas
• Hipóteses da equipe de liderança
• Lacunas de informação não resolvidas

Quando não existem informações exatas, explicamos as premissas e usamos faixas, em vez de apresentar uma falsa precisão.

Uma abordagem de consultoria construída em torno do crescimento de software, SaaS e hardware

Nosso trabalho de consultoria é desenhado em torno da sua decisão estratégica, e não de um modelo fixo para software, SaaS e hardware.

Dependendo das suas necessidades, o projeto pode incluir cinco perspectivas conectadas.

1. Definir o problema e o caso de uso

Identificamos a necessidade do cliente, o comprador, o usuário, o fluxo de trabalho, a urgência e o valor gerado.

2. Priorizar o mercado

Comparamos setores, portes de empresa, geografias, segmentos de clientes e casos de uso.

3. Desenhar o modelo de crescimento

Definimos o posicionamento, os pacotes, os preços, o modelo comercial, os parceiros, a implementação e o customer success.

4. Testar a lógica competitiva

Comparamos concorrentes, questionamos premissas, avaliamos cenários e antecipamos reações.

5. Construir o sistema de execução

Traduzimos a estratégia em prioridades, responsáveis, marcos, métricas de funil, indicadores de adoção e gatilhos de decisão.

Seus entregáveis podem incluir:

• Avaliação do mercado e dos casos de uso
• Perfil de cliente ideal
• Pesquisa com compradores e usuários
• Panorama competitivo
• Análise do produto e do posicionamento
• Recomendações de pacotes e preços
• Estratégia do modelo comercial
• Mapa do ecossistema de parceiros
• Lista longa e lista curta de parceiros
• Processo de vendas empresariais
• Modelo de customer success
• Análise do ciclo de vida SaaS
• Modelo de base instalada de hardware
• Estratégia go-to-market
• Recomendação de entrada no mercado
• Estrutura de cenários
• Conclusões do jogo de guerra empresarial
• Perfis de alvos de aquisição
• Roteiro de implementação
• Workshop executivo
• Evidências e bases de dados de apoio

Figura 12. O crescimento em tecnologia se torna replicável quando foco de mercado, produto, execução comercial, adoção e adaptação competitiva funcionam como um único sistema.

Consultoria em workshops executivos para decisões de software, SaaS e hardware

A estratégia de tecnologia costuma exigir alinhamento entre:

• Direção geral
• Produto
• Engenharia
• Vendas
• Marketing
• Operações de receita
• Customer success
• Parcerias
• Finanças
• Segurança
• Operações
• Equipes regionais

As diferentes áreas podem interpretar o mercado de formas distintas.

Produto pode priorizar oportunidades do roadmap. Vendas pode solicitar mais funcionalidades ou flexibilidade. Finanças pode se concentrar em preços, retenção e economia unitária. Customer success pode identificar problemas de adoção. As equipes regionais podem precisar de parceiros locais ou adaptações de preços.

Desenhamos e facilitamos workshops que ajudam sua equipe a:

• Construir uma visão compartilhada do mercado
• Separar evidências de premissas
• Priorizar casos de uso e clientes
• Resolver os trade-offs entre produto e aspectos comerciais
• Esclarecer as decisões sobre pacotes e preços
• Comparar modelos de crescimento
• Antecipar as reações dos concorrentes
• Definir responsáveis
• Definir métricas
• Traduzir as decisões em um roteiro aplicável

A metodologia de workshops de estratégia da Midas enfatiza decisões explícitas, evidências, responsáveis, métricas e implementação, em vez de tratar a sessão como uma reunião genérica de brainstorming.

Por que empresas de software, SaaS e hardware trabalham com a Midas Consulting

Mais de 25 anos de experiência

Desde 2000, apoiamos empresas de tecnologia, negócios digitais, indústria, consumo e mercados B2B complexos.

Uma perspectiva centrada no valor para o cliente

Não avaliamos a tecnologia apenas com base em suas funcionalidades.

Analisamos o problema que ela resolve, o processo de compra, a implementação, a adoção, o valor para o negócio, a retenção e a posição competitiva.

Experiência na América Latina

Atuamos na América Latina de língua espanhola e portuguesa, além de Espanha, Portugal e mercados internacionais selecionados.

Entendemos como compras, localização, parceiros, maturidade digital, expectativas de suporte, pagamentos e regulamentação variam de país para país.

Cobertura da Consultoria para Software, SaaS e Hardware

Nossa abordagem pode ser adaptada a:

• Software empresarial
• SaaS
• Serviços em nuvem
• Cibersegurança
• Analytics
• Aplicações empresariais
• Tecnologia operacional
• Hardware
• Infraestrutura
• Dispositivos
• Serviços habilitados por tecnologia

Inteligência primária de mercado

Quando as informações públicas são insuficientes, desenvolvemos evidências por meio de clientes, usuários, compradores, parceiros, integradores, ex-executivos, especialistas e outros participantes bem informados.

Participação de consultores seniores

Os consultores seniores continuam envolvidos na definição do problema, no desenho da pesquisa, na interpretação estratégica e nas conversas com a equipe de liderança.

Integração comercial e de produto

Conectamos as necessidades do mercado ao produto, aos preços, às vendas, aos parceiros, à implementação, ao customer success e à economia da receita recorrente.

Colaboração com sua equipe

Combinamos seu conhecimento técnico e do produto com uma perspectiva independente capaz de questionar premissas e identificar pontos cegos estratégicos.

Limitações transparentes

Os mercados de tecnologia mudam rapidamente.

Tornamos visíveis as premissas, as lacunas de evidência, a incerteza e a data das informações de mercado relevantes.

Experiência selecionada em Consultoria para Software, SaaS e Hardware

Já apoiamos empresas de software, SaaS, hardware e serviços de tecnologia em diferentes produtos, mercados, segmentos de clientes e decisões estratégicas. Cada logotipo representa um relacionamento independente com um cliente; o escopo, os prazos e os serviços de cada projeto foram diferentes.

O que clientes de software, SaaS e hardware dizem sobre seu trabalho com a Midas Consulting

“A Midas trouxe ideias práticas e de alto impacto que nos ajudaram a ampliar nossa participação de mercado em um ambiente competitivo.”

Gerente de Marketing
Empresa de tecnologia
Identidade do cliente preservada por motivos de confidencialidade

“A Midas foi muito eficaz e nos forneceu os insights e as ferramentas de que precisávamos para cocriar uma estratégia sólida para mercados complexos.”

Diretor Financeiro
Empresa de software, SaaS ou hardware
Identidade do cliente preservada por motivos de confidencialidade

“A Midas nos ajudou a reavaliar nossas prioridades e a concentrar nossos esforços no que realmente importava.”

Líder Global de Segmento de Mercado
Empresa de tecnologia
Identidade do cliente preservada por motivos de confidencialidade

“Há mais de uma década, a Midas é nossa parceira de confiança na América Latina.”

Presidente
Empresa de tecnologia
Identidade do cliente preservada por motivos de confidencialidade

“A Midas combinou uma profunda experiência de mercado com uma análise rigorosa e colaborou de forma eficaz com nossas equipes para gerar resultados aplicáveis.”

Gerente Global de Produto
Empresa de tecnologia
Identidade do cliente preservada por motivos de confidencialidade

Inteligência estratégica para equipes de liderança de tecnologia

As empresas de tecnologia têm acesso a analytics de produto, dados de vendas, comentários de clientes, sites de concorrentes, relatórios de mercado e anúncios de captação.

No entanto, os dados não geram automaticamente clareza estratégica.

As equipes de liderança ainda precisam compreender:

• Quais casos de uso merecem prioridade
• Por que os clientes escolhem ou rejeitam o produto
• Quais concorrentes possuem vantagens estruturais
• Como plataformas e parceiros podem reagir
• Quais desenvolvimentos tecnológicos têm relevância comercial
• Se a adoção dos clientes está se fortalecendo
• Qual sinal exige uma resposta estratégica

A inteligência estratégica conecta:

• Informações de mercado
• Evidências do produto
• Comportamento dos clientes
• Movimentos dos concorrentes
• Ecossistemas de parceiros
• Mudança tecnológica
• Análise de cenários
• Decisões da equipe de liderança

O Hub de Inteligência Estratégica Aplicada da Midas Consulting reúne inteligência de mercado, análise competitiva, planejamento de cenários, jogos de guerra, estruturas estratégicas e tomada de decisões executivas.

Perguntas frequentes

Com que tipos de empresas de software, SaaS e hardware a Midas Consulting trabalha?

Trabalhamos principalmente com empresas que vendem:

• Software
• SaaS
• Aplicações empresariais
• Soluções em nuvem
• Produtos de cibersegurança
• Analytics
• Plataformas empresariais e operacionais
• Hardware
• Dispositivos
• Infraestrutura de tecnologia
• Serviços habilitados por tecnologia

A metodologia é adaptada ao produto, ao caso de uso, ao cliente, ao modelo comercial, à geografia e à decisão estratégica.

Este serviço é voltado a empresas de consultoria e implementação de TI?

O público principal são empresas que vendem produtos de software, SaaS e hardware.

Também podemos apoiar empresas de serviços de tecnologia, implementação, serviços gerenciados ou integração quando a decisão estratégica envolve crescimento de mercado, posicionamento, canais, parcerias ou aquisições.

Vocês podem nos ajudar a avaliar a adequação produto-mercado por meio da Consultoria para Software, SaaS e Hardware?

Sim. Podemos analisar a necessidade do cliente, os casos de uso, a urgência do comprador, a implementação, a adoção, o uso, a geração de valor, a retenção, a expansão, a customização e a economia do cliente.

O objetivo é determinar onde o produto apresenta as evidências mais sólidas de uma adequação replicável e escalável.

Vocês podem nos ajudar a identificar nosso perfil de cliente ideal por meio da Consultoria para Software, SaaS e Hardware?

Sim. Podemos comparar:

• Setores
• Portes de empresa
• Áreas de negócio
• Casos de uso
• A maturidade digital
• Sistemas atuais
• Urgência de compra
• Valor do contrato
• Requisitos de implementação
• Potencial de retenção e expansão

Vocês podem pesquisar usuários e compradores empresariais por meio da Consultoria para Software, SaaS e Hardware?

Sim. Dependendo do projeto, podemos entrevistar:

• Executivos
• Compradores das áreas de negócio
• TI
• Segurança
• Compras
• Finanças
• Administradores
• Usuários finais
• Parceiros de implementação
• Ex-clientes
• Parceiros de canal

Vocês podem nos ajudar a melhorar o posicionamento?

Sim. Identificamos problemas relevantes dos clientes, alternativas, critérios de compra, afirmações dos concorrentes, diferenciação percebida, evidências que sustentam a proposta e barreiras à adoção.

O posicionamento final conecta uma capacidade distintiva a um resultado para o cliente e a um motivo confiável para acreditar.

Vocês podem nos ajudar a desenvolver a estrutura de pacotes e preços de SaaS?

Sim. Podemos avaliar:

• Preços por usuário
• Preços por uso
• Níveis de funcionalidades
• Testes gratuitos
• Freemium
• Planos empresariais
• Complementos
• Implementação
• Suporte
• Descontos
• Duração do contrato
• Preços regionais
• Caminhos de expansão

Vocês podem nos ajudar a reduzir o churn por meio da Consultoria para Software, SaaS e Hardware?

Podemos ajudar a identificar as causas estratégicas do churn por meio da análise de:

• Adequação do cliente
• Onboarding
• Implementação
• Adoção
• Uso
• Valor do produto
• Suporte
• Preços
• Substituição por concorrentes
• Processos de renovação

Uma melhoria operacional detalhada pode exigir acesso a dados de clientes, uso, suporte e receita.

Vocês podem nos ajudar a ampliar a expansão dos clientes por meio da Consultoria para Software, SaaS e Hardware?

Sim. Podemos avaliar oportunidades relacionadas a:

• Mais usuários
• Maior uso
• Módulos adicionais
• Novos fluxos de trabalho
• Mais localidades
• Serviços premium
• Renovação de hardware
• Venda cruzada
• Expansão com apoio de parceiros

Vocês podem ajudar empresas de hardware?

Sim. Podemos analisar:

• Base instalada
• Ciclos de renovação e substituição
• Aplicações do produto
• Distribuição
• Revendedores
• Preços
• Serviços
• Peças de reposição
• Incorporação de software
• Assinaturas
• Manutenção
• Valor do ciclo de vida do cliente

Vocês podem nos ajudar a decidir entre crescimento orientado pelo produto e crescimento orientado por vendas?

Sim. Avaliamos a complexidade do produto, o tempo até a geração de valor, o tipo de cliente, o valor do contrato, as necessidades de implementação, o envolvimento do comprador, o potencial de expansão e a economia unitária.

A recomendação pode ser um modelo orientado pelo produto, por vendas, por parceiros ou híbrido.

Vocês podem nos ajudar a construir um ecossistema de parceiros por meio da Consultoria para Software, SaaS e Hardware?

Sim. Podemos definir as funções dos parceiros e identificar e avaliar distribuidores, revendedores, integradores, consultores, provedores de serviços gerenciados, marketplaces e parceiros de tecnologia.

Também podemos apoiar a economia dos parceiros, seu treinamento, a governança e os indicadores de desempenho.

Vocês podem nos ajudar a entrar em contas empresariais?

Sim. Podemos ajudar a mapear os comitês de compras, esclarecer as propostas de valor, avaliar a qualificação de oportunidades, estruturar pilotos, compreender as barreiras de compras e segurança e fortalecer a estratégia de desenvolvimento de contas.

Vocês podem nos ajudar a entrar em um novo país?

Sim. Podemos comparar países, preparação dos clientes, casos de uso, concorrência, preços, localização, compras, regulamentação, parceiros, requisitos de suporte e modelos de entrada no mercado.

Vocês podem comparar concorrentes de tecnologia?

Sim. Podemos comparar:

• Casos de uso
• Funcionalidades
• Estrutura de pacotes
• Preços
• Modelos comerciais
• Parceiros
• Integrações
• Onboarding
• Customer success
• Serviços
• Posicionamento
• Organização

Distinguimos informações visíveis de estimativas e percepções do mercado.

Vocês podem comparar os preços e descontos dos concorrentes?

Podemos analisar preços públicos, pacotes, estruturas contratuais, comentários de clientes, economia dos parceiros e inteligência de mercado, quando disponíveis.

Preços e descontos empresariais costumam ser confidenciais e podem variar significativamente. Por isso, parte da pesquisa é realizada com base no melhor esforço possível, e as premissas e os níveis de confiança são explicitados.

Vocês podem apoiar o lançamento de um produto?

Sim. Podemos avaliar a necessidade do mercado, os casos de uso, os segmentos de clientes, o posicionamento, os pacotes, os preços, as rotas de mercado, os pilotos, os parceiros, as reações dos concorrentes e as métricas de lançamento.

Vocês podem apoiar uma aquisição ou parceria?

Sim. Podemos ajudar a definir a estratégia, identificar alvos ou parceiros, avaliar mercados e clientes, realizar due diligence comercial, analisar a qualidade da receita recorrente, avaliar a adequação estratégica e apoiar a preparação para as negociações.

A due diligence técnica, de cibersegurança, propriedade intelectual, financeira, tributária, jurídica e operacional deve ser realizada por especialistas qualificados.

Vocês oferecem consultoria sobre arquitetura técnica ou desenvolvimento de software?

Nosso foco é consultoria de mercado, concorrência, aspectos comerciais, crescimento e estratégia.

Não substituímos arquitetos de software, desenvolvedores, auditores de cibersegurança, especialistas em testes de invasão, assessores de proteção de dados nem especialistas em due diligence técnica.

Podemos trabalhar em conjunto com esses especialistas quando a decisão estratégica exigir sua contribuição.

Quanto tempo leva um projeto de Consultoria para Software, SaaS e Hardware?

Uma avaliação focada em mercado, posicionamento, preços, parceiros ou clientes pode levar várias semanas.

Uma estratégia go-to-market para vários países, um programa de benchmarking, uma busca de parceiros, um exercício de cenários ou um projeto relacionado a aquisições pode levar vários meses.

A proposta define o escopo, a metodologia, os marcos, os entregáveis e os prazos previstos.

Quais informações vocês precisarão de nós?

Os insumos úteis podem incluir:

• Produto e roadmap
• Casos de uso-alvo
• Segmentos de clientes
• Funil de vendas
• Receita
• Preços e pacotes
• Uso
• A retenção
• A expansão
• Comentários de clientes
• Rede de parceiros
• Dados de vendas e marketing
• Hipóteses sobre concorrentes
• Prioridades estratégicas
• Cronograma da decisão

Começamos com as informações disponíveis e identificamos quais lacunas afetam materialmente a decisão.

Como vocês protegem as informações confidenciais?

Tratamos as informações dos clientes como confidenciais e podemos trabalhar sob um acordo de confidencialidade.

O acesso é limitado aos participantes relevantes do projeto. Casos públicos, identidades de clientes, roadmaps, preços, informações de clientes e resultados podem ser anonimizados quando sua divulgação não tiver sido autorizada.

Vocês garantem resultados de crescimento ou investimento?

Nenhuma consultoria responsável deveria garantir um resultado específico de receita, crescimento, retenção, participação de mercado, parceiros, investimento ou aquisição.

Os resultados dependem da qualidade do produto, da necessidade do cliente, dos preços, da implementação, da adoção, da execução, do comprometimento dos parceiros, da resposta competitiva, da mudança tecnológica e das condições econômicas.

Nosso papel é melhorar as evidências, as decisões estratégicas, a preparação e a execução que sustentam sua decisão.

O custo de interpretar incorretamente uma oportunidade de tecnologia

Sua empresa pode:

• Buscar um mercado amplo com baixa adequação do caso de uso
• Confundir o interesse do cliente com a adequação produto-mercado
• Adquirir clientes que nunca adotam o produto
• Aumentar as vendas para novos clientes enquanto o churn neutraliza o crescimento
• Usar um modelo de crescimento em alta que não se adapta ao produto
• Criar preços que desestimulam a adoção ou a expansão
• Investir em funcionalidades que os clientes não valorizam
• Escolher parceiros que assinam acordos, mas geram pouca receita
• Entrar em um país sem a localização, o suporte ou o acesso ao processo de compras adequados
• Subestimar as barreiras de segurança e integração
• Perder oportunidades empresariais por causa de pilotos mal estruturados
• Ignorar o valor da base instalada de hardware
• Desenvolver funcionalidades de IA que chamam atenção, mas geram pouco valor para o cliente
• Adquirir uma empresa com baixa retenção ou customização excessiva

Uma inteligência melhor não pode eliminar a mudança tecnológica.

Mas pode ajudar sua equipe a determinar quais clientes, casos de uso, capacidades e investimentos em crescimento merecem prioridade.

Vamos esclarecer sua próxima decisão de crescimento em software, SaaS e hardware com nossa consultoria

Você pode estar avaliando um mercado, um caso de uso, um produto, um modelo de preços, um modelo de crescimento, um canal, um parceiro, um segmento empresarial, um lançamento ou uma aquisição.

Começamos pela sua decisão, e não por um pacote de consultoria predeterminado.

Conte para nós o que está em jogo

Compartilhe a decisão sobre produto, cliente, caso de uso, mercado, parceiro ou investimento que sua empresa está considerando.

Defina as evidências

Juntos, determinamos quais perguntas sobre clientes, produto, uso, concorrentes, preços, parceiros, adoção e mercado precisam ser respondidas.

Desenvolva a estratégia

Comparamos alternativas, tornamos visíveis as premissas relevantes e recomendamos o caminho mais sólido sustentado pelas evidências.

Prepare-se para executar

Você recebe prioridades, ações, responsabilidades, marcos, indicadores e gatilhos de decisão claros.

Sobre a Midas Consulting

A Midas Consulting é uma consultoria de estratégia e inteligência de mercado que ajuda empresas a crescer, competir, entrar em mercados, selecionar parceiros, avaliar investimentos e tomar decisões melhores na América Latina e em mercados internacionais selecionados.

Há mais de 25 anos, apoiamos empresas em decisões de entrada no mercado, estratégia go-to-market, busca de distribuidores e parceiros, benchmarking, consultoria estratégica, planejamento de cenários, jogos de guerra empresariais e M&A.

Nosso trabalho combina pesquisa local de mercado, inteligência competitiva, experiência executiva e desenvolvimento colaborativo de estratégias.