Estratégia Go-to-Market: Do Plano à Execução

Lançar ou expandir-se na América Latina: a grande oportunidade

Expandir ou lançar produtos na América Latina é uma das oportunidades de crescimento mais atrativas de hoje. Mas, com frequência, as empresas subestimam a complexidade — e a singularidade — de desenvolver uma estratégia GTM na região. Regulamentações, expectativas de clientes, dinâmicas de poder nos canais e até diferenças culturais variam não apenas de um país para outro, mas de uma cidade para outra

É aqui que um processo estruturado de GTM (GTM) faz toda a diferença entre uma ideia promissora que se perde e um lançamento que gera crescimento real

Na Midas Consulting, definimos GTM como o conjunto de ações, decisões e alinhamentos que permitem a você introduzir produtos ou serviços de forma efetiva em um mercado. Não se trata apenas de um plano de vendas; trata-se de compreender profundamente seus clientes, alinhar os canais de distribuição e clarificar a proposta de valor para que a entrada ou expansão seja realmente bem-sucedida

Por que ter um processo estruturado de GTM?

Muitas vezes, as estratégias de GTM são improvisadas ou copiadas de modelos pensados para contextos totalmente diferentes. Um processo disciplinado traz clareza e foco. Depois de mais de 25 anos de experiência na América Latina, três benefícios se destacam:

• Clareza sobre o cliente ideal. Um GTM estruturado ajuda você a criar perfis detalhados baseados em dados reais, para saber exatamente a quem direcionar, o que importa para essa pessoa e como alcançá-la

• Alinhamento nos canais. Muitas empresas subestimam a complexidade das redes de distribuição na região. Mapear poder, capacidades e custos evita surpresas e garante sustentabilidade

• Proposta de valor diferenciada. Sem uma articulação clara do que torna sua oferta única, sua equipe acaba recorrendo a descontos. Um processo sólido garante que seus diferenciais fiquem visíveis e convincentes, impulsionando vendas sem sacrificar margens

Como disse um cliente: “A Midas nos ajudou a melhorar nosso GTM de uma forma extremamente eficaz. Crescemos 30% em vendas. Excelente trabalho!” — Diretor de Unidade de Negócios

Os desafios do GTM na América Latina

A região oferece enorme potencial, mas também obstáculos únicos. Os mais comuns são:

• Mercados fragmentados. O que funciona na Cidade do México pode não funcionar em Monterrey. Um produto que dá certo em São Paulo pode fracassar em Recife. Essas diferenças explicam muitos lançamentos malsucedidos

• Complexidade dos canais. O poder muitas vezes está com distribuidores ou varejistas, e não com fabricantes. Negociar boas condições exige entender bem margens e dinâmicas locais

• Concorrência agressiva. Muitos players locais se movem mais rápido, oferecem descontos mais profundos e se adaptam com mais agilidade. Sem uma proposta de valor forte, novos entrantes acabam disputando apenas por preço

Um cliente do setor de tecnologia resumiu: “Duplicamos nossas vendas depois de definir nossa proposta de valor, porque agora os clientes entendem claramente nossas diferenças.”

Guia passo a passo para uma estratégia GTM sólida

Com base em nossa experiência, estas são as fases essenciais:

Definir o cliente ideal

• Construir perfis detalhados com dados internos e de mercado

• Validar com entrevistas reais

• Mapear a jornada do cliente para identificar pontos de decisão críticos

Diagnosticar o canal de distribuição

• Avaliar capacidades, custos e funções dos canais

• Entender quem tem o poder e por quê

• Analisar estratégias de concorrentes para identificar brechas

Desenvolver uma proposta de valor convincente

• Contrastar seus diferenciais com as necessidades do cliente e ofertas dos concorrentes

• Eliminar atributos sem valor

• Destacar vantagens ocultas que podem se tornar fortalezas

Otimizar o foco no canal

• Alinhar a estratégia com parceiros ou distribuidores escolhidos

• Ajustar produto, serviço ou mensagens conforme necessário

• Co-criar planos com equipes locais para acelerar a adoção

Um cliente comentou após um lançamento: “Graças ao workshop, identificamos atributos-chave e os incorporamos ao produto, o que impulsionou significativamente as vendas.” — Diretor de Unidade de Negócios

Forças e limitações da estratégia GTM

Forças

• Foco no cliente, com base em insights reais

• Praticidade: gera passos claros e aplicáveis

• Validação: aplicado em mais de 200 projetos na América Latina

Limitações

• Requer tempo: pular etapas pode sair muito caro

• Gestão da mudança: equipes podem resistir a novas abordagens

• Mercados dinâmicos: é preciso revisar e ajustar constantemente

Caso prático

Um cliente multinacional de equipamentos industriais enfrentava vendas estagnadas, apesar de sua força técnica. Descobrimos que os clientes valorizavam mais soluções personalizadas e serviço ágil do que o equipamento em si

Reposicionando a proposta de valor e ajustando a estratégia de distribuidores, a empresa melhorou rapidamente sua taxa de sucesso em negócios B2B complexos. Em três anos, tornou-se o segundo maior player do mercado

Conclusão: Por que sua estratégia GTM importa

Na América Latina, crescer não depende apenas de visibilidade, mas de ser a escolha preferida. Isso requer uma estratégia GTM desenhada para a complexidade da região

Uma estratégia estruturada garante que você:

• Compreenda melhor que ninguém seus clientes

• Construa canais de distribuição sustentáveis e lucrativos

• Venda baseado em valor, e não apenas em preço

Como disse um cliente de FMCG: “Agora que vendemos com base em valor, oferecemos muito menos descontos.” — Executivo de Vendas

Se sua empresa planeja lançar, expandir ou reposicionar produtos na América Latina, a pergunta não é se você precisa de uma estratégia GTM, mas se a sua é forte o suficiente para este mercado.

Na Midas Consulting, estamos há mais de 25 anos ajudando empresas como a sua a responder essa pergunta — sempre com resultados concretos: crescimento mensurável, posicionamento mais forte e vantagem competitiva sustentável

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Saber os benefícios de uma boa estratégia GTM é uma coisa. Executá-la com sucesso é outra. E é aí que nós entramos.

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Com centenas de projetos concluídos, temos um processo comprovado. Nossa paixão é ajudar você a lançar, expandir e crescer de forma sustentável

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