Consultoria em Produtos para Construção Desenhada para Crescer

Consultoria para produtos de construção e DIY voltada à geração de crescimento rentável

Vender um produto utilizado na construção não é o mesmo que vender um projeto de construção.

Sua empresa pode fabricar revestimentos, vidro, aquecedores de água, pisos, fitas, cabos, tubulações, isolantes, selantes, adesivos, ferramentas, acessórios ou outros produtos utilizados para construir, reparar, melhorar e manter residências e edifícios.

Mas o seu sucesso depende de muito mais do que da atividade da construção.

Seus produtos podem passar por importadores, distribuidores nacionais, atacadistas regionais, lojas especializadas, redes de materiais para construção e reforma, marketplaces, instaladores, empreiteiros e profissionais independentes antes de chegar à pessoa que finalmente os utiliza ou paga por eles.

Cada participante tem prioridades diferentes.

Um distribuidor pode se concentrar no giro do estoque e nas margens. Para um varejista, podem importar a produtividade da categoria e o espaço na gôndola. Um instalador pode priorizar a confiabilidade e a facilidade de uso. Um empreiteiro pode se concentrar no custo, na disponibilidade e nos prazos do projeto. Para o proprietário de um imóvel, podem importar a aparência, a simplicidade, a segurança, a durabilidade ou a economia de energia.

A Midas Consulting ajuda você a compreender todo esse sistema comercial e a transformá-lo em uma estratégia prática de crescimento.

Há mais de 25 anos, ajudamos fabricantes de produtos para construção e DIY a tomar melhores decisões sobre mercados, clientes, canais, distribuidores, preços, concorrentes, inovação e expansão na América Latina e em mercados internacionais selecionados.

Ajudamos você a responder a perguntas como estas:

• Quais países, regiões, categorias de produto, aplicações e segmentos de clientes você deveria priorizar?
• Qual é o tamanho real da oportunidade para o seu produto?
• A demanda é impulsionada por novas construções, reparos, reformas, substituição, manutenção ou DIY?
• Quais canais oferecem a você a melhor combinação de alcance, margem, controle e crescimento?
• Seus distribuidores estão gerando demanda ou apenas processando pedidos?
• Como você pode melhorar o sell-out em vez de depender apenas das compras dos distribuidores?
• Quais instaladores, técnicos, profissionais especializados e outros profissionais influenciam a escolha da marca?
• Como você deveria posicionar e precificar seus produtos em relação a alternativas locais, importadas, premium e econômicas?
• Qual mix de produtos você deveria oferecer em cada canal?
• Como você pode reduzir o conflito entre canais e a dispersão descontrolada de preços?
• Quais concorrentes estão ganhando participação e o que estão fazendo de diferente?
• Você deveria crescer organicamente, nomear novos distribuidores, entrar no canal varejista, produzir localmente, licenciar seus produtos ou adquirir outra empresa?
• Como as condições econômicas, a regulamentação, a tecnologia, a sustentabilidade ou as reações dos concorrentes poderiam modificar seus planos?

Você recebe muito mais do que informações de mercado.

Você obtém uma compreensão mais clara de como a sua categoria funciona, onde existem oportunidades de crescimento e o que a sua empresa precisa fazer para capturá-las de forma rentável.

Figura 1. O crescimento depende de conectar os produtos certos aos canais, influenciadores, usuários e ocasiões de compra corretos.

Seu mercado real vai muito além das novas construções

Novas construções são apenas uma fonte de demanda.

Dependendo do seu produto, as vendas também podem ser impulsionadas por:

• Reforma residencial
• Renovação de espaços comerciais
• Substituição de produtos desgastados ou obsoletos
• Manutenção preventiva
• Reparo após uma falha
• Melhorias de eficiência energética
• Melhorias de segurança
• Mudanças estéticas
• Conformidade com códigos de construção
• Rotatividade de imóveis para locação
• Construção informal
• Autoconstrução
• Projetos de DIY

Essas fontes de demanda se comportam de maneiras diferentes.

Novas construções

A demanda pode depender de licenças, financiamento, atividade das incorporadoras, investimento em infraestrutura, carteira de projetos dos empreiteiros e prazos dos grandes projetos.

Reforma e renovação

A demanda pode ser influenciada pela confiança dos proprietários, pelo valor dos imóveis, pelo acesso ao crédito, por mudanças no estilo de vida, pelos custos de energia e pela idade do parque imobiliário.

Reparo e manutenção

A demanda pode ser menos discricionária e mais resiliente, mas estar muito fragmentada entre distribuidores locais, instaladores, empresas de manutenção e pequenos varejistas.

Substituição

A demanda pode ser impulsionada pela base instalada, pela vida útil do produto, pelas taxas de falha, pelas mudanças tecnológicas e pela disposição dos clientes para fazer upgrades.

DIY

A demanda pode ser influenciada pela simplicidade do produto, pela embalagem, pelas instruções, pela disponibilidade, pelo conteúdo digital, pelas avaliações, pelo reconhecimento da marca e pela confiança para concluir a tarefa sem ajuda profissional.

Sua estratégia deveria refletir o verdadeiro motor de demanda da sua categoria.

Um fabricante de aquecedores de água pode precisar compreender a base instalada, o ciclo de substituição, o papel dos encanadores, os preços da energia e os requisitos de instalação.

Uma empresa de revestimentos pode precisar diferenciar pintores profissionais, empreiteiros, manutenção industrial, proprietários de imóveis e usuários de DIY decorativo.

Um fabricante de cabos pode precisar de abordagens diferentes para distribuidores, eletricistas, empreiteiros, usuários industriais, projetos de infraestrutura e data centers.

Uma empresa de pisos pode precisar compreender designers, instaladores de pisos, redes varejistas, construtoras, a demanda por reformas e as preferências diretas dos consumidores.

Ajudamos você a identificar quais ocasiões de demanda oferecem a combinação mais sólida de volume, margem, aderência estratégica e acessibilidade comercial.

Figura 2. A oportunidade de crescimento mais atraente pode vir da base instalada, dos reparos, da substituição ou das reformas, e não apenas das novas construções.

Sell-in não é o mesmo que sell-out

Um pedido de um distribuidor pode criar a aparência de crescimento.

Mas os produtos que permanecem em depósitos ou lojas não geram demanda sustentável.

Os fabricantes de produtos para construção e DIY precisam de visibilidade sobre dois processos conectados, porém diferentes.

Sell-in

A venda da sua empresa para:

• Importadores
• Distribuidores
• Atacadistas
• Redes varejistas
• Revendedores e representantes
• Lojas especializadas

O sell-in é influenciado por:

• Condições comerciais
• Descontos
• Crédito
• Metas de estoque
• Previsões
• Promoções
• Relacionamento com os distribuidores
• Pedidos mínimos
• Disponibilidadee de estoque

Sell-out

A venda do canal para:

• Instaladores
• Empreiteiros
• Usuários profissionais
• Empresas de manutenção
• Pequenas construtoras
• Proprietários de imóveis
• Clientes de DIY

O sell-out é influenciado por:

• Demanda pela marca
• Disponibilidadee do produto
• Recomendações
• Exposição
• Desempenho técnico
• Preferência do instalador
• Preço para o cliente final
• Promoções
• Avaliações digitais
• Conhecimento do produto
• Facilidade de escolha e uso

Uma empresa pode melhorar temporariamente o sell-in por meio de incentivos e, ao mesmo tempo, enfraquecer o mercado subjacente se os estoques do canal se tornarem excessivos.

Também pode gerar uma forte demanda entre os usuários finais, mas perder vendas porque os distribuidores não trabalham com o mix adequado ou porque as lojas ficam sem estoque com frequência.

Ajudamos você a conectar sell-in, estoque, sell-out e demanda final.

Isso pode incluir a avaliação de:

• Compras dos distribuidores
• Níveis de estoque
• Giro de estoque
• Disponibilidadee nas lojas
• Mix de produtos
• Cobertura regional
• Atividade dos revendedores
• Recomendação dos instaladores
• Efetividade promocional
• Vendas perdidas
• Dispersão de preços
• Relatórios de sell-out
• Incentivos para o canal

Figura 3. O crescimento rentável exige visibilidade além da primeira fatura.

A pessoa que recomenda o produto pode ser mais importante do que quem paga por ele

Muitas categorias de construção e DIY são influenciadas pela recomendação profissional.

O proprietário de um imóvel pode pagar pelo produto, mas é o encanador que recomenda o aquecedor de água.

Um empreiteiro pode comprar o cabo, mas é o eletricista que decide quais marcas são aceitáveis.

Um consumidor pode escolher a cor, mas o pintor profissional influencia a marca e o sistema de revestimento.

Um varejista pode processar a venda, mas o instalador de pisos determina se um produto é fácil de trabalhar e se vale a pena recomendá-lo novamente.

Esses profissionais reduzem o risco para o cliente final.

Eles podem influenciar:

• Seleção da marca
• Especificação do produto
• Quantidade necessária
• Produtos complementares
• Método de instalação
• Local de compra
• Escolha entre uma alternativa premium e uma econômica
• Aceitação de substitutos
• Recompra

Suas prioridades podem incluir:

• Confiabilidade
• Facilidade de instalação
• Familiaridade
• Disponibilidade
• Suporte técnico
• Menos reclamações e visitas para correção
• Consistência do produto
• Garantia
• Margem
• Rapidez
• Segurança
• Satisfação do cliente

Uma marca pode ter alto reconhecimento entre os consumidores e, ainda assim, perder no momento da recomendação.

Também pode ter reconhecimento limitado entre os consumidores, mas alcançar uma posição sólida porque os profissionais confiam nela.

Ajudamos você a determinar:

• Quais profissionais influenciam a sua categoria
• Quantos existem e onde trabalham
• Quais marcas recomendam atualmente
• Por que preferem essas marcas
• Como conhecem novos produtos
• Onde compram
• Quais incentivos os influenciam
• O que os levaria a mudar de marca
• De que treinamento, serviço ou evidência precisam
• Como a influência profissional difere do comportamento de DIY

Figura 4. O comprador, o usuário, quem recomenda e quem paga podem ser pessoas diferentes. Sua estratégia comercial deveria contemplar cada um desses papéis.

Compradores profissionais e de DIY precisam de propostas de valor diferentes

Um produto pode atender tanto profissionais quanto consumidores, mas seus critérios de decisão raramente são idênticos.

Os usuários profissionais podem priorizar:

• Confiabilidade
• Produtividade
• Velocidade de instalação
• Consistência
• Compatibilidade técnica
• Menos retrabalho
• Disponibilidade
• Suporte
• Custo por trabalho concluído
• Satisfação do cliente
• Reputação
• Menos reclamações e visitas para correção

Os clientes de DIY podem priorizar:

• Simplicidade
• Instruções claras
• Embalagem atraente
• Confiança
• Segurança
• Disponibilidade
• Avaliações do produto
• Tutoriais
• Embalagens menores
• Limpeza fácil
• Resultados visíveis
• Custo total do projeto

Os distribuidores podem priorizar:

• Giro
• Margem
• Capital de giro
• Disponibilidadee do produto
• Compatibilidade com o portfólio
• Crédito
• Logística
• Geração de demanda
• Exclusividade
• Suporte de vendas

Os varejistas podem priorizar:

• Produtividade da categoria
• Vendas por metro quadrado
• Margem bruta
• Clareza do mix
• Giro do estoque
• Promoções
• Oportunidades de marca própria
• Conteúdo on-line
• Devoluções
• Satisfação do consumidor

Uma única proposta de valor pode se tornar genérica demais para persuadir com eficácia qualquer um desses grupos.

Ajudamos você a desenvolver propostas diferenciadas, mantendo uma marca coerente.

Uma proposta de valor útil conecta:

Característica do produto → Resultado para o usuário → Benefício econômico ou emocional

Para um profissional:

Cura mais rápida
→ Mais trabalhos concluídos por dia
→ Maior produtividade e menos atrasos

Para o proprietário de um imóvel:

Aplicação simples e controlada
→ Menor risco de cometer um erro
→ Maior confiança para concluir o projeto

Para um distribuidor:

Mix focado e de alto giro
→ Menos estoque de baixo giro
→ Maior produtividade do capital de giro

Defina o mercado por meio das aplicações e das ocasiões de compra

Categorias amplas podem ocultar diferenças importantes.

“Revestimentos”, “pisos”, “vidro”, “cabos” ou “fitas” podem incluir produtos com diferentes:

• Aplicações
• Usuários
• Canais
• Faixas de preço
• Concorrentes
• Normas
• Frequência de compra
• Critérios de decisão
• Requisitos de instalação
• Ciclos de demanda

Por exemplo, os revestimentos podem incluir:

• Interiores decorativos
• Exteriores
• Impermeabilização
• Manutenção industrial
• Proteção da madeira
• Telhados e coberturas
• Revestimentos para pisos
• Revestimentos protetores
• Aplicações profissionais
• Aplicações de DIY

Os cabos podem ser utilizados em:

• Construção residencial
• Edifícios comerciais
• Plantas industriais
• Infraestrutura
• Mineração
• Data centers
• Manutenção e substituição
• Demanda varejista e de DIY

O vidro pode ser utilizado em:

• Janelas residenciais
• Fachadas comerciais
• Design de interiores
• Móveis
• Aplicações automotivas
• Segurança e proteção
• Sistemas de eficiência energética
• Reparo e substituição

Portanto, definimos a oportunidade com base em:

• Aplicação
• Cliente
• Usuário
• Ocasião de compra
• Canal
• Especificação do produto
• Segmento de preço
• Geografia

Isso oferece uma visão da demanda mais útil do que uma estimativa da categoria total.

Figura 5. Uma definição focada do mercado ajuda a sua equipe a evitar tratar como um mercado homogêneo clientes, aplicações e canais com necessidades diferentes.

Como estimamos a demanda de produtos para construção e DIY

Uma estimativa útil do mercado deveria explicar o que gera a demanda.

Dependendo do produto, podemos utilizar variáveis como:

• Novas construções
• Atividade de reforma
• Base instalada
• Vida útil do produto
• Frequência de substituição
• Formação de domicílios
• Idade dos edifícios
• Número de usuários profissionais
• Consumo de produto por projeto
• Taxas de aplicação
• Área
• Penetração do produto
• Sell-out varejista
• Produção local
• Importações
• Oferta informal
• Participação do DIY

Alguns modelos ilustrativos de demanda podem incluir:

Produtos impulsionados pela substituição

Base instalada × taxa anual de substituição × valor médio do produto

Revestimentos e produtos para superfícies

Área relevante × frequência de aplicação × consumo por metro quadrado

Produtos utilizados em novas construções

Atividade de construção relevante × intensidade de uso do produto × penetração da categoria

Consumíveis profissionais

Número de profissionais ativos × projetos por ano × consumo de produto por projeto

Produtos de DIY

Domicílios acessíveis × taxa de participação × frequência de compra × gasto médio

Depois, ajustamos o cálculo de acordo com:

• Construção informal
• Reparo do produto em vez de substituição
• Tecnologias alternativas
• Reutilização
• Acessibilidade de preço
• Cobertura de distribuição
• Penetração da marca e do produto
• Comportamento de compra local
• Evidências disponíveis

Explicamos as premissas e normalmente apresentamos faixas quando o mercado não permite sustentar um único número preciso.

Figura 6. O modelo de demanda adequado depende de como e por que o produto é comprado.

Estratégia de route-to-market para produtos de construção e DIY

A rota ao mercado mais sólida não é necessariamente a mais curta.

Um modelo direto pode oferecer controle e informações sobre os clientes, mas exige capacidades importantes de vendas, logística, crédito e serviço.

Um modelo com distribuidores pode proporcionar cobertura e vantagens de capital de giro, mas reduzir a visibilidade e o controle.

As redes varejistas podem oferecer escala, mas exigem margens atraentes, promoções, níveis de serviço, dados da categoria e capacidade de negociação.

O comércio eletrônico pode ampliar o alcance, mas também gerar transparência de preços, desafios de atendimento, conflitos entre canais e novas exigências de conteúdo.

Por isso, muitos fabricantes precisam de um modelo híbrido.

Os canais possíveis incluem:

• Contas-chave atendidas diretamente
• Distribuidores nacionais
• Atacadistas regionais
• Distribuidores especializados
• Lojas de materiais de construção
• Lojas de ferragens
• Especialistas em produtos elétricos ou hidráulicos
• Especialistas em pisos ou revestimentos
• Redes de materiais para construção e reforma
• Cooperativas ou grupos de compras
• Redes de instaladores
• Comércio eletrônico
• Marketplaces
• Vendas diretas ao consumidor

Ajudamos você a avaliar cada canal segundo:

• Acesso aos clientes
• Cobertura geográfica
• Complexidade do produto
• Serviço necessário
• Tamanho do pedido
• Margem
• Crédito
• Estoque
• Controlee da marca
• Acesso a dados
• Risco de conflito
• Potencial de crescimento
• Capacidade de influenciar o sell-out

O resultado não é simplesmente um mapa de canais.

É uma definição clara de:

• Quais clientes cada canal deveria atender
• Quais produtos deveria oferecer
• Quais serviços deveria prestar
• Como as margens e os incentivos deveriam funcionar
• Como os conflitos deveriam ser gerenciados
• Como o desempenho deveria ser medido

Figura 7. Cada canal deveria ter um cliente definido, um mix, um papel de serviço, uma lógica econômica e expectativas claras de desempenho.

Como encontrar distribuidores capazes de desenvolver a sua categoria usando consultoria para produtos de construção e DIY

Um distribuidor pode ter ampla cobertura geográfica e, ainda assim, não ser o parceiro adequado.

Seus depósitos, vendedores, carteira de clientes e receitas podem parecer impressionantes. Mas a pergunta relevante é se ele desenvolverá ativamente a sua categoria.

Avaliamos distribuidores potenciais segundo fatores como:

Acesso a clientes e canais

• Distribuidores e revendedores relevantes
• Clientes profissionais
• Contas varejistas
• Redes de materiais para construção e reforma
• Cobertura regional
• Aplicações prioritárias
• Contas-chave

Capacidades comerciais

• Qualidade da força de vendas
• Conhecimento da categoria
• Gestão de contas
• Execução promocional
• Disciplina de preços
• Desenvolvimento do sell-out
• Dados de clientes
• Capacidades digitais

Capacidades operacionais

• Estoque
• Armazenagem
• Entrega
• Crédito
• Cobrança
• Previsões
• Relatórios
• Devoluções e reclamações

Capacidades de desenvolvimento de mercado

• Relacionamento com instaladores
• Treinamento
• Demonstrações
• Suporte técnico
• Marketing local
• Ativação varejista
• Geração de oportunidades comerciais
• Lançamentos de produtos

Alinhamento estratégico

• Compatibilidade com o portfólio
• Conflitos
• Comprometimento da direção
• Disposição para investir
• Abordagem para desenvolver a marca
• Ambição de crescimento
• Compatibilidade cultural

Nosso processo de busca de distribuidores pode incluir:

• Definir o parceiro ideal
• Mapear candidatos potenciais
• Filtrar e priorizar
• Validar a reputação e as capacidades no mercado
• Entrar em contato com os candidatos selecionados
• Avaliar o interesse deles
• Comparar alternativas
• Apoiar a preparação da negociação
• Definir a governança e os indicadores

O resultado não é simplesmente uma lista de empresas.

É uma decisão mais bem fundamentada sobre qual parceiro pode representar a sua marca, acessar os clientes prioritários, apoiar a execução e gerar crescimento sustentável. Esse também é o princípio que orienta a metodologia mais ampla da Midas para busca de distribuidores.

Figura 8. O parceiro adequado deveria oferecer o nível de desenvolvimento de mercado exigido pela sua categoria e por seus objetivos de crescimento.

Estratégia para o canal varejista e de materiais para construção e reforma

Os varejistas não avaliam os produtos apenas por seu potencial de mercado.

Eles também podem considerar:

• Vendas por loja
• Vendas por metro quadrado
• Margem bruta
• Giro do estoque
• Incrementalidade da categoria
• Duplicação do mix
• Financiamento promocional
• Desempenho das entregas
• Devoluções
• Embalagem
• Compreensão do consumidor
• Conteúdo on-line
• Classificações e avaliações
• Potencial de marca própria

Um produto pode ser tecnicamente sólido, mas difícil de escolher para o consumidor.

Versões semelhantes em excesso podem gerar confusão. A falta de informações sobre o produto pode aumentar as devoluções. Uma embalagem criada para um distribuidor pode não funcionar em uma gôndola varejista. As embalagens profissionais podem ser inadequadas para clientes de DIY.

Ajudamos os fabricantes a avaliar:

• Prioridades dos varejistas
• Estrutura da categoria
• Arquitetura do mix
• Faixas de preço
• Papéis das alternativas premium, de massa e econômicas
• Tamanhos de embalagem
• Comunicação na gôndola
• Exposição a marcas próprias
• Mecânicas promocionais
• Conteúdo on-line
• Coerência omnichannel
• Negociação com varejistas
• Execução no ponto de venda
• Produtividade das vendas

Arquitetura da categoria

Um mix claro deveria ajudar o cliente a compreender:

• Qual produto é o adequado
• Qual problema ele resolve
• Por que uma opção custa mais
• De quais produtos complementares precisa
• Se exige instalação profissional
• Qual resultado pode esperar

Isso pode melhorar a conversão e, ao mesmo tempo, reduzir a complexidade excessiva de SKUs.

Figura 9. Um mix bem projetado ajuda varejistas, profissionais e consumidores a compreender por que cada produto existe e qual é a opção adequada para cada trabalho.

Gestão de preços e margens em múltiplos canais

Os preços dos produtos para construção e DIY podem variar conforme:

• País
• Região
• Distribuidor
• Varejista
• Cliente
• Volume do pedido
• Crédito
• Frete
• Promoção
• Apresentação do produto
• Canal
• Projeto
• Situação competitiva

Sem uma governança clara, essas diferenças podem gerar:

• Conflito entre canais
• Insatisfação dos distribuidores
• Descontos descontrolados
• Inconsistência de preços no varejo
• Subcotação no comércio eletrônico
• Arbitragem transfronteiriça
• Erosão de margens
• Confusão entre os clientes
• Dificuldade para sustentar uma marca premium

Ajudamos você a compreender a cascata completa de preços.

Isso pode incluir:

• Preço de tabela do fabricante
• Desconto ao distribuidor
• Bonificações
• Apoio promocional
• Frete
• Custo do crédito
• Margem do distribuidor
• Margem do atacadista
• Margem do varejista
• Acréscimo do instalador
• Preço para o cliente final

Essa análise pode revelar onde as margens se acumulam, onde o valor é perdido e onde os incentivos estão desalinhados.

Podemos ajudar você a avaliar:

• Posicionamento de preços
• Corredores de preços
• Estratégia premium versus econômica
• Margems dos canais
• Bonificações para distribuidores
• Promoções no varejo
• Descontos por projeto
• Preços do comércio eletrônico
• Políticas de frete
• Condições de crédito
• Pedidos mínimos
• Processos de aprovação
• Monitoramento de preços
• Oportunidades de precificação baseada em valor

Figura 10. Compreender a cascata completa de preços ajuda a sua empresa a proteger as margens e, ao mesmo tempo, manter uma economia competitiva para os canais.

A disponibilidade do produto faz parte da proposta de valor

Um usuário profissional não pode esperar indefinidamente por um produto em falta.

O proprietário de um imóvel pode mudar de marca quando o tamanho, a cor, a especificação ou o acessório de que precisa não está disponível.

Portanto, a disponibilidade afeta:

• Escolha da marca
• Recomendação dos instaladores
• Confiança do varejista
• Satisfação do cliente
• Conclusão do projeto
• Recompra
• Lealdade do distribuidor

No entanto, ampliar a disponibilidade sem disciplina pode gerar capital de giro excessivo e estoque de baixo giro.

O desafio é equilibrar:

• Amplitude do mix
• Profundidade do estoque
• Demanda regional
• Nível de serviço
• Prazo de entrega
• Precisão da previsão
• Proliferação de produtos
• Estoque do distribuidor
• Estoque do varejo
• Complexidade de produção
• Obsolescência

Ajudamos você a determinar quais produtos devem estar disponíveis de forma constante e quais podem ser abastecidos por meio de um modelo mais seletivo.

A análise pode incluir:

• Mix básico
• Mix regional
• Embalagens profissionais versus embalagens de DIY
• Produtos de alto e baixo giro
• SKUs específicos por canal
• Requisitos de nível de serviço
• Propriedade do estoque
• Políticas de estoque dos distribuidores
• Racionalização de produtos
• Regras de substituição
• Previsões
• Análise de rupturas e vendas perdidas

Gestão do portfólio de produtos e da complexidade de SKUs

Os portfólios de construção e DIY costumam se expandir gradualmente.

Novas cores, tamanhos, especificações, embalagens, tecnologias e produtos específicos para determinados clientes são incorporados. Os produtos anteriores permanecem ativos. Diferentes canais solicitam variantes exclusivas. As equipes de cada país desenvolvem mixes locais.

Com o tempo, isso pode gerar:

• SKUs em excesso
• Produtos duplicados
• Confusão dos clientes
• Complexidade para os varejistas
• Estoque de baixo giro
• Ineficiências de produção
• Problemas de previsão
• Maior capital de giro
• Mais rupturas em produtos básicos
• Confusão da força de vendas
• Preços inconsistentes
• Falta de foco na inovação

Ajudamos você a avaliar os produtos segundo:

• Receita
• Margem
• Crescimento
• Giro
• Papel no canal
• Necessidade do cliente
• Diferenciação
• Importância estratégica
• Estoque
• Complexidade de produção
• Canibalização
• Potencial futuro

Depois, os produtos podem ser classificados como:

• Investir e acelerar
• Manter e otimizar
• Reposicionar
• Simplificar ou consolidar
• Migrar
• Explorar seletivamente
• Descontinuar

O objetivo não é necessariamente oferecer menos produtos.

É garantir que cada produto tenha um cliente, uma aplicação, um canal e um papel estratégico claramente definidos.

Figura 11. As decisões de portfólio deveriam combinar relevância para o cliente, papel no canal, economia, crescimento e complexidade operacional.

A inovação deve superar o custo de mudar hábitos

Os mercados de construção e DIY podem ser conservadores.

Os profissionais podem continuar utilizando produtos conhecidos porque os erros podem provocar:

• Retrabalho
• Atrasos
• Reclamações de clientes
• Problemas de segurança
• Reclamações de garantia
• Danos à sua reputação

Os varejistas podem relutar em incorporar produtos desconhecidos que exijam educação ou ocupem espaço na gôndola sem giro comprovado.

Os consumidores podem evitar inovações que pareçam difíceis ou arriscadas de usar.

Portanto, um produto tecnicamente superior pode fracassar quando o fabricante subestima o custo de modificar comportamentos estabelecidos.

Ajudamos você a avaliar:

• O problema que a inovação resolve
• Se esse problema é importante
• Quem recebe o benefício
• Quem assume o custo da mudança
• Quais hábitos precisam mudar
• Se é necessário treinamento
• Com que facilidade o produto pode ser demonstrado
• Quais evidências geram confiança
• Qual canal é o mais adequado para lançá-lo
• Quais profissionais podem influenciar a sua adoção
• Quais clientes de referência são necessários
• Como a proposta de valor deveria variar de acordo com cada público

As possíveis ferramentas para impulsionar a adoção podem incluir:

• Demonstrações de produto
• Amostras
• Treinamento
• Programas de certificação
• Tutoriais
• Vídeos de instalação
• Embaixadores profissionais
• Exposições no varejo
• Calculadoras digitais
• Ferramentas de comparação
• Aplicações de referência
• Garantias de desempenho
• Programas de teste

Consultoria em estratégia go-to-market para fabricantes de produtos de construção e DIY

Uma estratégia de entrada no mercado determina como a sua empresa chega aos clientes certos, comunica valor, ativa os canais e transforma a demanda em crescimento rentável. A Midas utiliza essa definição ampla em todos os seus projetos de GTM.

Para produtos de construção e DIY, a estratégia pode precisar conectar:

• Países e regiões prioritários
• Ocasiões de demanda
• Aplicações
• Segmentos profissionais e de DIY
• Mix de produtos
• Canais diretos e indiretos
• Papéis dos distribuidores
• Estratégia de varejo e comércio eletrônico
• Influência dos instaladores
• Preços
• Trade marketing
• Suporte técnico
• Estoque
• Prioridades da força de vendas
• Planos de lançamento
• Indicadores de desempenho

Seu roteiro final pode incluir:

• Segmentos prioritários de clientes e usuários
• Foco em categorias e aplicações
• Propostas de valor
• Arquitetura de canais
• Modelo de distribuição
• Estratégia varejista
• Desenvolvimento de usuários profissionais
• Mix por canal
• Lógica de preços e margens
• Prioridades promocionais
• Modelo de suporte técnico
• Gestão de leads e oportunidades
• Responsabilidades organizacionais
• Marcos de implementação
• Indicadores de sell-in e sell-out

Consultoria de entrada no mercado para produtos de construção e DIY

Um produto bem-sucedido em um país pode precisar de um modelo comercial diferente em outro.

As diferenças entre países podem incluir:

• Métodos de construção
• Base instalada de produtos
• Participação do DIY
• Práticas profissionais
• Normas de construção
• Certificação de produtos
• Concentração varejista
• Fragmentação dos distribuidores
• Tarifas de importação
• Fabricação local
• Crédito
• Logística
• Oferta informal
• Poder aquisitivo
• Preferências de marca
• Tamanhos de embalagem
• Clima
• Custos de energia

Ajudamos você a avaliar:

• Quais países e segmentos são mais atraentes
• Como a demanda é gerada
• Quais produtos e embalagens são relevantes
• Quais concorrentes estão estabelecidos
• Como o canal funciona
• Se o mercado é impulsionado por profissionais, varejistas, projetos ou DIY
• Quais certificações ou adaptações são necessárias
• Como os preços e as margens deveriam funcionar
• Se é conveniente utilizar um ou vários parceiros
• Se é necessário estoque ou produção local

Os possíveis modelos de entrada incluem:

• Exportação por meio de um distribuidor nacional
• Vários distribuidores regionais
• Parceiros de canais especializados
• Contas-chave diretas mais distribuição
• Entrada em redes varejistas
• Comércio eletrônico
• Escritório comercial local
• Montagem ou produção local
• Licenciamento
• Joint venture
• Aquisição

O modelo de entrada adequado deveria equilibrar:

• Rapidez
• Investimento
• Controle
• Margem
• Cobertura
• Desenvolvimento da marca
• Suporte técnico
• Estoque
• Potencial de longo prazo

Benchmarking das empresas que lideram a sua categoria

Um concorrente pode superar você em preço.

Mas também pode se beneficiar de:

• Incentivos mais sólidos para os distribuidores
• Melhor disponibilidade de produtos
• Maior cobertura de revendedores
• Maior lealdade dos instaladores
• Vendedores mais produtivos
• Melhor execução no varejo
• Um mix mais simples
• Lançamentos de produtos mais rápidos
• Conteúdo de comércio eletrônico mais sólido
• Melhor treinamento
• Menor custo de atendimento
• Promoções mais eficazes
• Melhor segmentação de contas
• Suporte pós-venda mais sólido

O benchmarking ajuda você a compreender o que explica a lacuna.

Dependendo da decisão que você precisa tomar, podemos comparar:

Modelo comercial

• Segmentação de clientes e canais
• Vendas diretas e indiretas
• Papéis da força de vendas
• Cobertura de contas-chave
• Gestão de distribuidores
• Programas para instaladores
• Relacionamento com varejistas

Preços e margens

• Arquitetura de preços
• Descontos
• Bonificações
• Crédito
• Margems dos distribuidores
• Margems dos varejistas
• Investimento promocional
• Frete
• Governança de preços

Execução nos canais

• Distribuição numérica
• Disponibilidade
• Mix de produtos
• Estoque
• Programas de sell-out
• Ativação varejista
• Comércio eletrônico
• Relatórios

Gestão de produtos e categorias

• Amplitude do portfólio
• Tamanhos de embalagem
• Faixas de preço
• Inovação
• Racionalização de produtos
• Papéis das categorias
• Exposição a marcas próprias

Desenvolvimento de usuários profissionais

• Treinamento
• Programas de fidelização
• Certificação
• Demonstrações
• Suporte técnico
• Taxas de recomendação
• Desenvolvimento de comunidades

Organização e capacidades

• Dimensionamento da equipe
• Papéis
• Incentivos
• Direitos de decisão
• Estrutura regional
• Dados e analytics
• Processos de planejamento

Normalizamos as diferenças relevantes de geografia, escala, mix de produtos e estrutura de canais antes de chegar a conclusões.

O objetivo não é copiar um concorrente.

É determinar:

• Por que existe a lacuna de desempenho
• Quais capacidades podem ser transferidas
• Quais práticas se ajustam à sua estratégia
• Onde você deveria se diferenciar
• Quais investimentos podem melhorar os resultados

Figura 12. O benchmarking deveria explicar se a lacuna decorre da cobertura, da disponibilidade, da conversão, da experiência do usuário ou da recompra.

Consultoria em planejamento de cenários para mercados de construção e DIY

Sua estratégia pode depender de variáveis incertas como:

• Atividade de novas construções
• Renda das famílias
• Crédito ao consumidor
• Disponibilidadee de crédito imobiliário
• Gastos com reformas
• Condições de importação
• Taxas de câmbio
• Preços de matérias-primas
• Consolidação do varejo
• Crescimento do comércio eletrônico
• Participação do DIY
• Disponibilidadee de mão de obra profissional
• Regulamentação
• Custos de energia
• Entrada de concorrentes
• Expansão das marcas próprias

Uma única previsão pode não representar adequadamente essas incertezas inter-relacionadas.

Um exercício ilustrativo de cenários poderia utilizar:

Incerteza crítica 1: Gastos com construção e das famílias (Fracos ↔ Fortes)

Incerteza crítica 2: Transformação dos canais (Gradual ↔ Rápida)

Isso poderia gerar quatro cenários:

• Crescimento generalizado. A construção e os gastos dos consumidores melhoram enquanto os canais evoluem gradualmente, impulsionando o crescimento por meio de distribuidores e varejistas estabelecidos.
• Aceleração omnichannel. A demanda se fortalece enquanto o comércio eletrônico, a consolidação do varejo e a gestão de categorias baseada em dados transformam a forma como os produtos chegam aos clientes.
• Mercado de reparo e valor. A fraqueza das novas construções e as restrições aos gastos das famílias deslocam a demanda para manutenção, reparos, embalagens menores e alternativas econômicas.
• Disrupção dos canais sob pressão. Uma demanda fraca se combina com uma rápida transformação dos canais, aumentando a transparência de preços, o poder dos varejistas e a pressão sobre os distribuidores tradicionais.

Para cada cenário, ajudamos a sua equipe a identificar:

• Categorias atraentes e vulneráveis
• Implicações para os canais
• Prioridades do mix
• Riscos de preços
• Consequências para os distribuidores
• Comportamento profissional e de DIY
• Ações sem arrependimento
• Opções estratégicas
• Indicadores de alerta precoce
• Gatilhos de decisão

Figura 13. As decisões adequadas sobre portfólio, preços, canais e investimento podem variar significativamente entre diferentes ambientes plausíveis de demanda e canais.

Consultoria em jogos de guerra para decisões competitivas e de canais em produtos de construção e DIY

Suas decisões comerciais modificarão o comportamento de outros participantes do mercado.

Um novo produto, distribuidor, acordo com varejista, mudança de preço ou entrada em um mercado pode levar os concorrentes a:

• Reduzir preços
• Aumentar os descontos para distribuidores
• Oferecer exclusividade
• Garantir acordos com varejistas-chave
• Ampliar o crédito
• Acelerar lançamentos
• Copiar características
• Aumentar os incentivos para instaladores
• Criar pacotes de produtos
• Aumentar o apoio promocional
• Fortalecer o comércio eletrônico
• Introduzir uma alternativa econômica

Distribuidores e varejistas também podem reagir.

Um distribuidor atual pode reduzir seu comprometimento se você adicionar outro parceiro. Os varejistas podem exigir condições diferentes se seus preços on-line forem mais baixos. Os usuários profissionais podem resistir a um produto que modifica suas práticas de trabalho.

Um jogo de guerra empresarial ajuda a sua equipe a testar essas reações antes de implementar a decisão.

O exercício pode simular:

• Sua empresa
• Concorrentes globais
• Fabricantes locais
• Importadores
• Distribuidores
• Redes varejistas
• Plataformas de comércio eletrônico
• Usuários profissionais
• Fornecedores de marcas próprias

Ajuda a revelar:

• Premissas frágeis
• Contramovimentos prováveis
• Conflito entre canais
• Escalada de preços
• Vulnerabilidades do portfólio
• Estratégias alternativas
• Ações defensivas
• Indicadores de alerta precoce

Consultoria em M&A, licenciamento e parcerias para produtos de construção e DIY

Aquisições e alianças podem proporcionar acesso mais rápido a:

• Fabricação local
• Distribuição
• Relacionamento com varejistas
• Redes de usuários profissionais
• Marcas
• Tecnologia de produtos
• Certificações
• Relacionamento com clientes
• Conhecimento do mercado
• Capacidades de comércio eletrônico
• Categorias complementares

Também podem gerar riscos:

• Relacionamento fraco com distribuidores
• Complexidade excessiva de SKUs
• Produtos de baixa margem
• Informações pouco confiáveis de sell-out
• Concentração de clientes
• Dependência de marcas próprias
• Plantas desatualizadas
• Necessidades de capital de giro
• Exposição a garantias
• Conflito entre canais
• Práticas comerciais informais
• Força da marca superestimada

Ajudamos os fabricantes com:

• Estratégia de aquisições
• Definição do perfil do alvo
• Identificação de alvos
• Inteligência competitiva e empresarial
• Due diligence comercial
• Validação de mercado
• Entrevistas com clientes e canais
• Avaliação da marca e do portfólio
• Análise de distribuidores e varejistas
• Avaliação da aderência estratégica
• Avaliação de licenciados e parceiros
• Avaliação do interesse dos proprietários
• Preparação da negociação
• Prioridades de crescimento após a transação

A due diligence financeira, jurídica, tributária, ambiental, técnica e operacional deveria ser realizada por especialistas devidamente qualificados.

Nosso papel é fortalecer a compreensão estratégica e comercial da oportunidade.

Como construímos inteligência de mercado confiável

Os mercados de construção e DIY podem ser difíceis de medir.

As estatísticas públicas de construção raramente explicam:

• Vendas por aplicação do produto
• Sell-out varejista
• Estoque do distribuidor
• Preferências dos usuários profissionais
• Oferta informal
• Preços reais de transação
• Condições promocionais
• Margems dos canais
• Substituição de produtos
• Recomendação de marca
• Vendas de comércio eletrônico
• Atividade de marcas próprias

Podemos combinar:

• Dados de construção e reforma
• Estimativas da base instalada
• Informações de importações e exportações
• Produção local
• Pesquisas no varejo
• Análise de comércio eletrônico
• Comparações de produtos e preços
• Entrevistas com distribuidores
• Entrevistas com varejistas
• Pesquisa com usuários profissionais
• Perspectivas de empreiteiros e empresas de manutenção
• Entrevistas com clientes
• Ex-executivos do setor
• Especialistas técnicos
• Experiência acumulada da Midas em projetos

Sempre que possível, as conclusões importantes são contrastadas com múltiplas fontes.

Distinguimos entre:

• Fatos verificados
• Estimativas fundamentadas
• Percepções do mercado
• Inferências analíticas
• Premissas da direção
• Lacunas de informação não resolvidas

Quando não existem informações exatas, explicamos as premissas e utilizamos faixas em vez de apresentar uma falsa precisão.

Uma abordagem de consultoria construída em torno da sua decisão comercial para produtos de construção e DIY

Nosso trabalho não se organiza em torno de um modelo fixo para o setor.

O projeto é desenhado em função da decisão que a sua equipe precisa tomar.

Dependendo das suas necessidades, pode incluir cinco perspectivas conectadas.

1. Definir os motores de demanda

Determinamos se a demanda da categoria vem da construção, reforma, reparo, substituição, manutenção, uso profissional ou DIY.

2. Mapear a rota ao mercado

Identificamos como os produtos chegam a distribuidores, varejistas, profissionais e usuários finais, e onde se perde valor ou visibilidade.

3. Compreender o sistema de decisão e influência

Determinamos quem compra, recomenda, utiliza, armazena e promove o produto.

4. Identificar as fontes de vantagem

Avaliamos o desempenho do produto, a proposta de valor, o mix, o preço, a disponibilidade, as capacidades do canal, a lealdade dos profissionais e a posição competitiva.

5. Transformar as descobertas em execução

Definimos prioridades, papéis dos canais, iniciativas, responsáveis, marcos e indicadores de desempenho.

Seus entregáveis podem incluir:

• Modelo de tamanho de mercado e demanda
• Segmentação de clientes e usuários
• Mapa de canais
• Avaliação de distribuidores
• Análise do varejo e das categorias
• Pesquisa com usuários profissionais
• Perfis de concorrentes
• Cascata de preços
• Banco de dados de benchmarking
• Recomendações de mix
• Proposta de valor
• Estratégia de go-to-market
• Recomendação de entrada no mercado
• Estrutura de cenários
• Conclusões do jogo de guerra
• Perfis de alvos de aquisição
• Roteiro de implementação
• Workshop executivo
• Dados e evidências de apoio

Figura 14. O crescimento sustentável exige alinhamento entre demanda, preferências dos usuários, economia dos canais, valor do produto e execução.

Workshops executivos que alinham as prioridades comerciais das empresas de produtos de construção e DIY

Os fabricantes frequentemente precisam alinhar:

• Liderança regional
• Direção de cada país
• Vendas
• Gestão de distribuidores
• Contas-chave
• Equipes de varejo
• Marketing
• Gestão de produtos
• Serviço técnico
• Cadeia de suprimentos
• Finanças
• Operações

As diferentes funções podem perceber o mercado de formas distintas.

Vendas pode priorizar os pedidos imediatos dos distribuidores. Marketing pode se concentrar na marca e na demanda dos usuários profissionais. A cadeia de suprimentos pode buscar um portfólio mais simples. As equipes de varejo podem solicitar mais variantes. Finanças pode se concentrar nas margens e no capital de giro.

Desenhamos e facilitamos workshops que ajudam a sua equipe a:

• Construir uma visão compartilhada do mercado
• Diferenciar o sell-in do sell-out sustentável
• Comparar segmentos e canais
• Esclarecer os papéis dos produtos e do mix
• Resolver conflitos de preços e canais
• Priorizar países e oportunidades de crescimento
• Questionar premissas
• Atribuir responsáveis
• Definir métricas e marcos
• Transformar a estratégia em ação

O workshop é desenhado em torno das suas decisões e das evidências, não de uma agenda genérica.

Por que os fabricantes de produtos de construção e DIY trabalham com a Midas Consulting

Mais de 25 anos de experiência

Desde 2000, apoiamos empresas de produtos para construção, materiais de construção, produtos profissionais e de consumo e mercados B2B complexos.

Experiência em consultoria em diferentes categorias de produtos de construção e DIY

Nossa experiência inclui categorias como revestimentos, vidro, aquecedores de água, pisos, fitas, cabos, tubulações, isolantes e produtos relacionados.

Uma perspectiva focada nos fabricantes

Compreendemos que o seu desafio não é desenvolver um edifício.

É aumentar a demanda por seus produtos, fortalecer a distribuição, influenciar os usuários, gerenciar os canais, proteger as margens e transformar a oportunidade de mercado em vendas sustentáveis.

Compreensão dos mercados profissional e de DIY

Analisamos tanto a recomendação profissional quanto o comportamento do consumidor quando uma categoria atende a múltiplos públicos.

Conhecimento dos mercados latino-americanos

Trabalhamos nos mercados de língua espanhola e portuguesa da América Latina, bem como na Espanha, em Portugal e em mercados internacionais selecionados.

Compreendemos como a fragmentação dos canais, a oferta informal, a concentração do varejo, as condições de importação, o crédito e as práticas locais de compra variam entre os países.

Participação de consultores seniores

Os consultores seniores participam desde a definição do problema até a pesquisa, a interpretação estratégica e a discussão com a direção.

Inteligência primária de mercado

Quando as informações públicas são insuficientes, desenvolvemos evidências por meio de distribuidores, varejistas, usuários profissionais, clientes, ex-executivos do setor, especialistas e outros participantes bem informados do mercado.

Colaboração com a sua equipe

Combinamos o seu conhecimento interno do produto e do mercado com uma perspectiva externa capaz de questionar premissas e identificar pontos cegos.

Transparência diante da incerteza

Explicamos as limitações das evidências, estimativas, premissas e riscos.

Você recebe a recomendação mais sólida respaldada pelas informações disponíveis, e não uma certeza artificial.

Experiência selecionada em consultoria para produtos de construção e DIY

Apoiamos fabricantes de produtos de construção e DIY em diferentes categorias, países, canais e decisões estratégicas. Cada logotipo representa uma relação independente com um cliente; o escopo, o momento e os serviços de cada projeto foram diferentes.

O que os clientes de consultoria para produtos de construção e DIY dizem sobre trabalhar com a Midas

“A Midas trouxe ideias extraordinárias. Concluímos o trabalho inspirados e com ações práticas para ampliar a nossa participação de mercado”.

Gerente de Marketing
Fabricante de produtos para construção
A identidade do cliente é mantida em sigilo por motivos de confidencialidade

“A Midas faz muito mais do que o esperado para atender às nossas necessidades. A equipe é profissional, detalhista e profundamente comprometida com o nosso sucesso”.

Presidente executivo
Fabricante de produtos para construção
A identidade do cliente é mantida em sigilo por motivos de confidencialidade

Inteligência estratégica para mercados de construção e DIY

Os dados públicos de construção podem mostrar se a atividade está crescendo ou diminuindo.

Em geral, eles não explicam:

• Quais categorias de produtos serão beneficiadas
• Se os distribuidores têm excesso de estoque
• Quais marcas os profissionais recomendam
• Como os consumidores escolhem entre as alternativas
• Se os canais varejistas estão ganhando poder
• Por que um concorrente está crescendo
• Qual conflito entre canais poderia enfraquecer a execução
• Qual sinal precoce exige uma ação da direção

A inteligência estratégica conecta:

• Dados de mercado
• Comportamento de clientes e usuários
• Economia dos distribuidores
• Dinâmica do varejo
• Capacidades dos concorrentes
• Preços
• Tecnologia
• Incerteza
• Intenção estratégica

O trabalho de inteligência estratégica aplicada da Midas Consulting inclui:

• Análise de mercado
• Inteligência competitiva
• Benchmarking
• Entrada no mercado
• Estratégia de go-to-market
• Busca de distribuidores
• Planejamento de cenários
• Jogos de guerra empresariais
• Sistemas de alerta precoce
• Inteligência de M&A

Recursos externos selecionados

Nossas recomendações se baseiam principalmente em pesquisas específicas para cada cliente, na experiência da Midas Consulting em projetos e na inteligência do mercado local.

Também podemos utilizar fontes institucionais reconhecidas para oferecer contexto sobre a atividade da construção, habitação, eficiência energética, desempenho dos edifícios, comércio varejista e desenvolvimento urbano.

Entre os recursos potenciais estão:

• Banco Mundial: desenvolvimento urbano
• Corporação Financeira Internacional: edifícios verdes e EDGE
• ONU-Habitat
• Agência Internacional de Energia: edifícios
• Banco Interamericano de Desenvolvimento: desenvolvimento urbano e habitação
• Programa das Nações Unidas para o Meio Ambiente: edifícios e construção

Essas fontes oferecem um contexto mais amplo.

Elas não substituem a pesquisa específica do produto sobre distribuidores, varejistas, usuários profissionais, consumidores, preços, concorrentes, mixes e economia dos canais.

Perguntas frequentes

Que tipos de empresas a Midas apoia com sua consultoria para produtos de construção e DIY?

Trabalhamos com fabricantes de produtos utilizados em construção, reparo, reforma, manutenção e DIY.

As categorias incluem, entre outras:

• Revestimentos
• Vidro
• Aquecedores de água
• Pisos
• Fitas
• Cabos
• Tubulações
• Isolantes
• Adesivos
• Selantes
• Ferramentas
• Acessórios
• Produtos relacionados à construção e à reforma residencial

A metodologia se adapta ao seu produto, cliente, canal, geografia e decisão estratégica.

Vocês trabalham com incorporadoras e construtoras?

Os principais clientes desta página são fabricantes de produtos.

Podemos entrevistar incorporadoras, empreiteiros, arquitetos, engenheiros, instaladores, empresas de manutenção ou outros participantes do mercado quando influenciam a demanda ou a seleção do produto.

No entanto, o objetivo do projeto é ajudar o fabricante a melhorar sua estratégia de mercado, canais, produtos, preços, distribuidores e crescimento.

Vocês podem estimar o tamanho da nossa categoria por meio da consultoria para produtos de construção e DIY?

Sim, quando existem evidências suficientes.

Dependendo do produto, podemos combinar:

• Atividade da construção
• Reformas
• Base instalada
• Taxas de substituição
• Consumo dos usuários profissionais
• Participação do DIY
• Intensidade de uso do produto
• Produção local
• Importações
• Informações de varejistas e distribuidores
• Preços
• Estimativas de concorrentes

Explicamos as premissas e normalmente fornecemos faixas quando as evidências não permitem sustentar um único número exato.

Vocês podem separar a demanda de novas construções da demanda de reparos e reformas em sua consultoria para produtos de construção e DIY?

Sim. Essa distinção costuma ser essencial porque cada fonte de demanda pode envolver clientes, canais, produtos, margens e motores econômicos diferentes.

Quando as evidências disponíveis permitem, podemos estimar e comparar a demanda de novas construções, reparos, manutenção, substituição, reforma e DIY.

Vocês podem entrevistar instaladores e usuários profissionais?

Sim. Dependendo da categoria, podemos entrevistar:

• Eletricistas
• Encanadores
• Pintores
• Instaladores de pisos
• Vidraceiros
• Empreiteiros
• Profissionais de manutenção
• Vendedores do varejo
• Distribuidores
• Outros profissionais especializados relevantes

Podemos analisar seu comportamento de compra, recomendações de marca, necessidades de produto, barreiras à mudança, preferências de canal e percepções sobre os concorrentes.

Vocês podem pesquisar consumidores de DIY por meio da consultoria para produtos de construção e DIY?

Sim. Podemos analisar a participação em DIY, as ocasiões de compra, a escolha do canal, a compreensão do produto, o conhecimento da marca, os critérios de decisão, a embalagem, a pesquisa on-line, os tutoriais, as avaliações e as barreiras para concluir a tarefa.

Vocês podem nos ajudar a encontrar distribuidores?

Sim. Definimos o perfil do parceiro ideal, identificamos candidatos, avaliamos suas capacidades comerciais e operacionais, validamos sua reputação no mercado, medimos seu interesse, comparamos alternativas e apoiamos a preparação da negociação.

Nos concentramos em saber se o parceiro pode desenvolver a categoria, e não apenas se pode comprar e entregar produtos.

Vocês podem avaliar nossos distribuidores atuais por meio da consultoria para produtos de construção e DIY?

Sim. Podemos avaliar:

• Cobertura
• Acesso aos clientes
• Sell-in e sell-out
• Estoque
• Disponibilidadee do produto
• Mix de produtos
• Capacidade da força de vendas
• Desenvolvimento de usuários profissionais
• Execução no varejo
• Disciplina de preços
• Relatórios
• Investimento
• Conflitos de portfólio
• Alinhamento estratégico

A recomendação pode envolver melhorar, consolidar, complementar, renegociar ou substituir partes da rede.

Vocês podem nos ajudar a entrar no canal varejista de materiais para construção e reforma?

Sim. Podemos avaliar a atratividade dos varejistas, a estrutura da categoria, o mix, a escada de preços, as margens, a embalagem, os requisitos promocionais, os níveis de serviço, o conteúdo on-line, as prioridades de negociação e as capacidades internas. Com base nos melhores esforços, podemos ajudar você a obter reuniões com gerentes de categoria.

Vocês podem nos ajudar a desenvolver uma estratégia de comércio eletrônico por meio da consultoria para produtos de construção e DIY?

Sim. O trabalho pode incluir:

• Avaliação de marketplaces
• Comércio eletrônico direto
• Sites de varejistas
• Mix on-line
• Preços
• Conflito entre canais
• Conteúdo de produto
• Avaliações
• Visibilidade nos mecanismos de busca
• Processamento e entrega de pedidos
• Tamanhos de embalagem
• Suporte ao consumidor

Vocês podem comparar os preços dos concorrentes?

Sim, sujeito à acessibilidade e à comparabilidade das informações.

Os preços podem variar de acordo com o país, a região, a especificação do produto, a apresentação, o distribuidor, o varejista, o volume do pedido, o crédito, o frete, a promoção e o cliente.

Normalizamos as diferenças relevantes antes de chegar a conclusões.

Parte da pesquisa necessariamente é realizada com base nos melhores esforços, pois as informações comerciais negociadas podem ser confidenciais.

Vocês podem comparar as margens de distribuidores e varejistas por meio da consultoria para produtos de construção e DIY?

Podemos estimar a economia dos canais quando existem evidências suficientes.

Isso pode incluir descontos, bonificações, fretes, crédito, promoções, margens dos distribuidores, margens dos atacadistas, margens dos varejistas e acréscimos dos instaladores.

Explicamos as premissas e os níveis de confiança.

Vocês podem nos ajudar a otimizar o nosso mix de produtos?

Sim. Podemos avaliar:

• Receita
• Margem
• Giro
• Relevância para o cliente
• Papel no canal
• Estoque
• Canibalização
• Diferenciação
• Tamanhos de embalagem
• Faixas de preço
• Complexidade de produção
• Potencial de crescimento

O resultado pode incluir recomendações para investir, manter, reposicionar, consolidar, migrar, explorar seletivamente ou descontinuar produtos.

Vocês podem nos ajudar a fortalecer a nossa proposta de valor por meio da consultoria para produtos de construção e DIY?

Sim. Identificamos o que é importante para distribuidores, varejistas, usuários profissionais e clientes de DIY.

A proposta final conecta as características do produto a benefícios funcionais, econômicos e emocionais relevantes para cada público.

Vocês podem apoiar uma decisão de entrada no mercado?

Sim. Podemos ajudar você a comparar países, estimar a demanda, identificar segmentos prioritários, compreender os canais, avaliar concorrentes e distribuidores, definir o modelo de entrada, desenvolver os preços e criar um roteiro de go-to-market.

Vocês podem apoiar uma aquisição por meio da consultoria para produtos de construção e DIY?

Sim. Podemos ajudar a definir a estratégia de aquisição, identificar alvos, avaliar a posição de mercado, validar canais e clientes, realizar a due diligence comercial, avaliar a aderência estratégica e apoiar a preparação da negociação.

A due diligence financeira, jurídica, tributária, operacional, técnica e ambiental deveria ser realizada por especialistas qualificados.

Quanto tempo leva um projeto de consultoria para produtos de construção e DIY?

O prazo depende dos países, produtos, segmentos, canais, entrevistas e perguntas estratégicas incluídas.

Uma avaliação focada de mercado, distribuidores ou categoria pode exigir várias semanas.

Uma estratégia de go-to-market para vários países, um programa detalhado de benchmarking, uma busca de distribuidores ou um projeto relacionado a uma aquisição pode exigir vários meses.

A proposta define as fases, os marcos, os entregáveis e os prazos previstos.

De quais informações vocês precisarão da nossa empresa?

Os insumos úteis podem incluir:

• Portfólio de produtos
• Vendas atuais
• Preços e margens
• Clientes
• Rede de distribuidores
• Contas varejistas
• Informações de sell-in e sell-out
• Estoque
• Aplicações dos produtos
• Estudos anteriores
• Hipóteses sobre concorrentes
• Prioridades estratégicas
• Cronograma de decisão

Começamos com as informações disponíveis e identificamos as lacunas que afetam materialmente a decisão.

Como vocês protegem as informações confidenciais?

Tratamos as informações do cliente como confidenciais e podemos trabalhar sob um acordo de confidencialidade.

O acesso é limitado aos participantes relevantes do projeto. Casos públicos, identidades dos clientes, detalhes dos produtos e depoimentos podem ser anonimizados quando sua divulgação não foi autorizada.

Vocês garantem resultados comerciais específicos com sua consultoria para produtos de construção e DIY?

Nenhuma empresa de consultoria responsável deveria garantir um resultado específico de vendas, margem, participação de mercado, listagem no varejo, distribuidor ou investimento.

Os resultados dependem do desempenho do produto, dos preços, da execução, do comprometimento do canal, da disponibilidade, da recomendação profissional, do comportamento do consumidor, da concorrência e das condições econômicas.

Nosso papel é melhorar as evidências, as decisões estratégicas, a preparação e a execução que sustentam a sua decisão.

O custo de interpretar mal o seu mercado

Sua empresa pode:

• Superestimar a demanda ao depender apenas de dados de novas construções
• Ignorar oportunidades de reparo, substituição, reforma ou DIY
• Aumentar o estoque dos distribuidores sem gerar sell-out
• Escolher parceiros com cobertura, mas com comprometimento limitado com a categoria
• Entrar no canal varejista com o mix ou a embalagem errados
• Perder recomendações profissionais
• Competir pelo preço unitário quando o produto gera uma economia superior para o usuário
• Criar conflitos entre canais por meio de preços inconsistentes
• Manter produtos de baixo giro em excesso
• Investir pouco em disponibilidade
• Lançar uma inovação sem superar os hábitos dos usuários
• Tratar clientes profissionais e de DIY como um único segmento
• Adquirir uma empresa com desempenho subjacente fraco nos canais

Uma inteligência melhor não pode eliminar a incerteza do mercado.

Mas pode ajudar a sua equipe a identificar de onde vem a demanda, quais canais e usuários importam e quais ações comerciais merecem investimento.

Vamos esclarecer a sua próxima decisão de crescimento com nossa consultoria para produtos de construção e DIY

Você pode estar avaliando um país, uma categoria de produto, um distribuidor, um canal varejista, um mix, uma estratégia de preços, um programa para usuários profissionais, uma entrada no mercado ou uma aquisição.

Começamos com a sua decisão, não com um pacote de consultoria predefinido.

Conte para nós o que está em jogo

Compartilhe o mercado, a categoria, o canal, o produto ou a decisão de investimento que a sua empresa está considerando.

Defina as evidências

Juntos, determinamos quais perguntas sobre demanda, clientes, usuários, distribuidores, varejistas, concorrentes, preços e mercado precisam ser respondidas.

Desenvolva a estratégia

Comparamos as alternativas, tornamos visíveis as premissas relevantes e recomendamos o caminho mais sólido respaldado pelas evidências.

Prepare-se para a execução

Você recebe prioridades, ações, responsabilidades, marcos, indicadores e gatilhos de decisão claros.

Sobre a Midas e a consultoria para produtos de construção e DIY

A Midas Consulting é uma empresa de consultoria em estratégia e inteligência de mercado que ajuda empresas a crescer, competir, entrar em mercados, selecionar parceiros, avaliar investimentos e tomar melhores decisões na América Latina e em mercados internacionais selecionados.

Há mais de 25 anos, apoiamos empresas em decisões de entrada no mercado, estratégia go-to-market, busca de distribuidores, benchmarking, consultoria estratégica, planejamento de cenários, jogos de guerra empresariais e M&A.

Nosso trabalho combina pesquisa de mercados locais, inteligência competitiva, experiência executiva e desenvolvimento colaborativo de estratégias.