Estrategia Go-to-Market en América Latina: Del Plan a la Ejecución

Lanzar o expandirse en América Latina: la gran oportunidad

Expandirse o lanzar productos en América Latina es una de las oportunidades de crecimiento más atractivas de hoy. Sin embargo, con demasiada frecuencia, las organizaciones subestiman lo complejo —y lo único— que resulta desarrollar una estrategia go-to-market en la región. Regulaciones, expectativas de clientes, dinámicas de poder en los canales e incluso diferencias culturales varían no solo de un país a otro, sino de una ciudad a otra

Es aquí donde un proceso estructurado de go-to-market (GTM) marca la diferencia entre una idea prometedora que se diluye y un lanzamiento que genera crecimiento real

En Midas Consulting definimos el go-to-market como el conjunto de acciones, decisiones y alineaciones que permiten a una empresa introducir productos o servicios de manera efectiva en un mercado. No se trata solo de un plan de ventas; se trata de comprender profundamente a los clientes, alinear los canales de distribución y clarificar la propuesta de valor para que la entrada o expansión de mercado sea exitosa

¿Por qué tener un proceso de estrategia Go-to-Market?

Con demasiada frecuencia, las estrategias GTM son improvisadas o se basan en modelos diseñados para contextos muy distintos. Un proceso disciplinado aporta claridad y foco. Tras más de 25 años de trabajo en América Latina, tres beneficios destacan:

• Claridad sobre el cliente. Un GTM estructurado permite crear perfiles detallados basados en datos reales, para saber exactamente a quién dirigirse, qué le importa y cómo llegarle.

• Alineación en los canales. Muchas compañías subestiman la complejidad de las redes de distribución en la región. Mapear poder, capacidades y costos evita sorpresas y garantiza sostenibilidad

• Una propuesta de valor diferenciada. Sin una articulación clara de qué hace única a la oferta, los equipos de ventas recurren a descuentos. Un proceso robusto asegura que los diferenciadores sean visibles y convincentes, impulsando las ventas sin erosionar márgenes

Como expresó un cliente:

“Midas nos ayudó a mejorar nuestro go-to-market de una forma extremadamente efectiva. Crecimos 30% en ventas. ¡Excelente trabajo!” — Director de Unidad de Negocios

Los desafíos de la estrategia Go-to-Market en América Latina

La región ofrece un enorme potencial, pero también obstáculos únicos. Los tres más frecuentes son:

• Mercados fragmentados. Lo que funciona en Ciudad de México puede no resonar en Monterrey. Un producto exitoso en São Paulo puede fracasar en Recife. Estas brechas regionales explican muchos lanzamientos fallidos

• Complejidad de los canales. El poder suele residir en distribuidores o minoristas, no en fabricantes. Negociar condiciones favorables exige comprender bien dinámicas y márgenes

• Competencia agresiva. Muchos actores locales se mueven más rápido, hacen descuentos más profundos y se adaptan con mayor facilidad. Sin una propuesta de valor fuerte, los entrantes extranjeros terminan compitiendo solo por precio

Un cliente del sector tecnológico lo resumió así:

“Duplicamos nuestras ventas después de definir nuestra propuesta de valor, porque los clientes ahora entienden nuestras diferencias.”

Guía paso a paso para una estrategia GTM sólida

Con base en nuestra experiencia de consultoría, estas son las fases clave:

Definir al cliente ideal

• Construir perfiles detallados con datos internos y de mercado

• Validarlos con entrevistas reales

• Mapear el journey del cliente para detectar puntos de decisión clave

Diagnosticar el canal de distribución

• Evaluar capacidades, costos y funciones del canal

• Entender quién tiene el poder y por qué

• Analizar estrategias de competidores para identificar brechas

Desarrollar una propuesta de valor convincente

• Contrastar diferenciadores frente a necesidades del cliente y oferta de competidores

• Eliminar atributos sin valor

• Resaltar ventajas ocultas que puedan convertirse en tu fortaleza

Optimizar el enfoque de canal

• Alinear estrategia con socios o distribuidores elegidos

• Ajustar producto, servicio o mensajes según lo necesario

• Co-crear planes con equipos locales para acelerar la adopción

Como comentó un cliente tras un lanzamiento apoyado por este proceso:

“Gracias al workshop identificamos y sumamos atributos clave al producto, lo que impulsó significativamente las ventas.” — Director de Unidad de Negocios

Fortalezas y debilidades de la estrategia Go-to-Market

Fortalezas

• Centrado en el cliente: basado en insights reales, no en suposiciones

• Accionable: genera pasos claros y prácticos

• Probado: aplicado en más de 200 proyectos en América Latina

Debilidades

• Requiere tiempo: omitir pasos puede resultar muy costoso

• Gestión del cambio: los equipos pueden resistirse a nuevas estrategias

• Mercados dinámicos: la región evoluciona rápido, por lo que el GTM debe revisarse regularmente

Caso práctico de estrategia Go-to-Market

Un cliente multinacional de equipos industriales enfrentaba ventas estancadas a pesar de su fortaleza técnica. Los competidores avanzaban con modelos de servicio más flexibles

A través de nuestro proceso GTM, descubrimos que lo que más valoraban los clientes no era el equipo en sí, sino soluciones personalizadas y un servicio ágil. Reposicionando la propuesta de valor y alineando la estrategia de distribuidores, la empresa mejoró rápidamente su tasa de éxito en negocios B2B complejos

En tres años, pasó a ser el segundo jugador más grande del mercado

Conclusión: Por qué importa la estrategia Go-to-Market

En América Latina, crecer no depende de ser visible, sino de ser la opción preferida. Eso requiere un proceso GTM diseñado para la complejidad de la región.

Una estrategia estructurada asegura que:

• Comprendas mejor que nadie a tus clientes

• Construyas canales de distribución sostenibles y rentables

• Vendas con base en valor, no en precio

Como señaló un cliente de FMCG:

“Ahora que vendemos con base en valor, ofrecemos muchos menos descuentos.” — Ejecutivo de Ventas

Si tu empresa planea lanzar, expandirse o reposicionarse en América Latina, la pregunta no es si necesitas una estrategia GTM, sino si la tuya es lo suficientemente sólida para este mercado

En Midas Consulting, llevamos más de 25 años ayudando a responder esa pregunta. ¿El resultado? Crecimiento medible, posicionamiento más fuerte y una ventaja competitiva duradera

¿Listo para fortalecer tu estrategia Go-to-Market en América Latina?

Conocer los beneficios de una estrategia GTM efectiva es una cosa; ejecutarla con éxito es otra. Tranquilo: estamos contigo en cada paso

Algunos de nuestros clientes:

Beneficios que puedes esperar de nuestra consultoría en estrategia Go-to-Market

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